لماذا يتحدث الناس بأنفسهم عن المنتج الذي يعجبهم ، وعن عملية شراء ناجحة ، وعن شامبو جيد ، وخصومات ، وعطور؟ لأنهم يحبون المنتجات التي تتمتع بسمعة طيبة. وليس هناك حاجة إلى الدعاية الخاصة عندما يكون الحديث الشفوي مفيدًا. في التسويق ، يبدو المصطلح أكثر احترافًا.
كرس Andy Sernowitz كتابه لدراسة موضوع OGG - "قال أحد المواطنين" - كتابه. إنه مخصص للتسويق الشفهي ويتحدث عن كيفية جعل الشركات المغامرة الرأي العام يعمل لصالحها. ستتم مناقشة أفكار العمل الأكثر إثارة للاهتمام والإفادة للإعلان بدون تكلفة في هذه المقالة.
بضع كلمات عن مؤلف الكتاب
حاليًا ، آندي سيرنوويتز هو رئيس شركة الاستشارات GasPedal. يتخصص عمله في البحث عن كيفية تأثير المجتمعات والمجتمعات والأفراد على ترويج المنتجات والخدمات والمبيعات.
كلام شفهيجمع التسويق ، واستكشاف إمكانياته ، قادة العلامات التجارية الرائدة.
بالإضافة إلى ذلك ، يحاضر سيرنوويتز عن التسويق الشفهي في كلية وارتون للأعمال ، جامعة نورث وسترن ، مؤسسًا لجمعية التسويق التفاعلي ورابطة لدراستها.
جديد منسي قديم
حول نقل المعلومات عن طريق الفم ، كطريقة للتسويق التكتيكي ، يعرفها الخبراء منذ نهاية القرن العشرين.
اليوم ، كما يجادل سيرنوويتز في كتابه ، تحسن التسويق الشفهي. باستخدام نهج العلامة التجارية هذا ، من السهل والسريع إقناع المستخدمين أو المستهلكين بالتحدث عن أي عنصر يبيعونه.
في كتابه التسويق الشفهي. كيف تجعل الشركات الذكية نفسها تتحدث يقول Andy Sernowitz أنه ليس من الضروري أن يتم الاعتراف بك كمعلم تسويق ، ما عليك سوى تعلم كيفية استخدام أدوات الاتصال بين الناس.
هذه الأساليب والتكتيكات والقواعد لاستخدام الرأي العام أو ببساطة الشائعات موصوفة في دليل التسويق الشفهي.
أخبرني عن الشراء
هذه هي الطريقة التي يتعامل بها الناس - يحبون التحدث عن المنتجات والسيارات وأجهزة الكمبيوتر والبرامج التلفزيونية الجديدة أو القديمة ومنتجات الشعر - باختصار ، عن أشياء للاستخدام اليومي.
كقاعدة عامة ، يمكن انتقاد المنتج أو المنتج أو الخدمة التي تم شراؤها عشوائيًا أو سيرسل شخص ما رأيه النقدي إلى الإنترنت ، وهناكبالفعل سيقرأ الملايين من الناس النقد.
يحدث هذا أيضًا في الاتجاه المعاكس: الناس الذين يتنافسون على الثناء على منتجك ، وخدماتك ، يزعمون أنه من الجيد التعامل معك.
يمكنهم مناقشتها مع الجيران أو كتابتها على الإنترنت ، حيث سيتم قراءة الرسالة مرة أخرى من قبل الآلاف من المشترين المحتملين.
لذلك يمكن أن يكون للتسويق الشفهي تأثير إيجابي أو سلبي على أي منتج أو خدمة. وهي حقيقة مثبتة.
اختبار غير محدود لأفكارك ، المبادرات حقيقية إذا تم إطلاق الكلام الشفهي في التسويق.
الأهم من ذلك ، اجعل الناس يتحدثون عنك وعن منتجاتك.
نوعان ، مهمتان
وفقًا لـ Andy Sernowitz ، يستخدم التسويق الشفهي في العالم الحديث على نطاق واسع الأدوات التي توفر أحدث التطورات في المجتمع.
ومع ذلك ، فإن المفهوم هو أن هذه الطريقة في قهر السوق تفرض مهمتين رئيسيتين:
- أعط الناس سببًا للحديث عنك.
- افعل كل شيء للحفاظ على استمرار المحادثة بسلاسة وفي الاتجاه الصحيح.
التحكم و الافتقار إلى العفوية - مسار مخطط بوضوح للتواصل مع المستهلك
هذا ما كتبه المؤلف في كتابه "التسويق الشفهي. كيف تعرف الشركات الذكية نفسها":
غالبًا ما يرجع الأمر إلى العاطفة بدلاً من المنتجات نفسها وخصائصها. يتحدث الناس عنك لأنهم يريدون الظهور بمظهر ذكي أو مساعدة الآخرين أو الشعور بالأهمية
يقسم المؤلف التسويق الحديث الحالي إلى نوعين رئيسيين: عضوي ومحسّن.
عضوي يرتبط برغبة المستهلك في الثناء على الشركة المختارة ، الشركة المصنعة ، على سبيل المثال ، يرتدي المراهقون قمصانًا ، ونظارات ، وحقائبًا من العلامات التجارية المفضلة لديهم من شركات الموسيقى ، ومصممي الأزياء ، وماركات الأزياء. عادةً ما يرتبط هذا المظهر بالصفات الإيجابية لشركتك.
التسويق الشفهي المكثف يتضمن مجموعة من الإجراءات ، وإطلاق إجراءات خاصة مصممة لجعل أشخاص مختلفين يتحدثون عنك أو عن شركتك.
شركة على الثقة
يجب على أي شركة أو منظمة تجارية أو رجل أعمال طموح أن يتذكر أن الثقة لا تظهر من فراغ. يجب أن يكون المنتج أو الخدمة المقدمة للمستهلك جيدة حقًا وغير عادية وتلبي تطلعات المستهلك. فقط في هذه الحالة يمكن إطلاق التسويق الشفهي المستهدف.
تتكون العملية من عدة عناصر مهمة وهي:
- الأشخاص الذين سيخبرون الأصدقاء والمعارف عنك هم من المتحدثين العامين ، كما يسميهم آندي سيرنويتس في كتاب كلام الفم.
- أداة مهمة - ما الذي نتحدث عنه ، اختيار الموضوع.
- تحديد كيفية توزيع المعلومات المتعلقة بك أو بمنتجك.
- كيف ستشارك مباشرة في الموضوع - الدخول في محادثة ، والحفاظ على المراسلات ، ونشر المزيد من المعلومات.
- عملية تتبع جميع المعلومات والرد على التعليقات شكرا على الثناء
هناك واحددقة كيفية إدارة التسويق الشفهي ، يقول الكتاب:
لا يمكن لمثل هذا التسويق أن يتطور دائمًا ويتوسع إلى ما لا نهاية.
يمكنك إفساد تطورها بنفسك - على سبيل المثال ، إذا بدأت في تقديم أموال أو جوائز للناس لقول أشياء لطيفة عنك. عادة ما يكون خلط المال بالحب فكرة سيئة"
ثقة ومزيد من الثقة ، يحتاج الناس حقًا إلى قول الحقيقة بشأن ما يحبونه وما لا يحبونه.
الثقة لا يمكن تزويرها أو شراؤها. اترك التعليقات على المنتديات بشكل صحيح ، ودائمًا ما تصنعها نيابة عنك فقط ، مع الإشارة بوضوح إلى هويتك أو الشركة التي تمثلها. أثبت فقط ما تؤمن به حقًا.
هذا نوع من القواعد ، رمز شرف ونزاهة الكلام الشفهي.
مدونة النزاهة أو قواعد الرأي العام
في جوهرها ، هذه هي الوسائط العفوية. بمجرد أن يتولى المشتري القيادة ، يتطلب ذلك تنفيذ قواعد معينة.
التسويق الشفهي وأساسيات تشكيل مجال تأثير يتم التعبير عنها من خلال المفاهيم التالية.
- الاتجاه الرئيسي والأهم هو المشاركة الجماعية للناس في الاتصال عبر الإنترنت. يشارك مستخدمو الإنترنت تجاربهم وأفكارهم في مناسبات مختلفة لأن المستهلكين لم يعودوا يعتمدون على آراء المعلقين المحترفين. يستمع معظم المشاركين في المنتدى إلى معارفهم الافتراضيين الذين يكتبون مراجعات ، إلى المدونين الذين يخبرون باستمرار ،ما يحلو لهم وما لا يفعلونه.
- المفهوم الثاني هو التدفق السريع للمعلومات إلى الجماهير. ما يكتب في المنتدى فورًا يصبح ملكًا للكثيرين ، وتنتشر الإشاعة بسرعة الضوء ، يستحيل التحكم فيه.
- من الجدير بالذكر أيضًا أن تشريح التسويق الشفهي مبني أولاً وقبل كل شيء على الأفعال وليس على الكلمات الفارغة. بعد كل شيء ، أنت من تصبح موضوع انطباعات وعواطف الأشخاص الذين يتفاعلون مع عروضك. لن يعتمد نجاح الشركة على الوعود الإعلانية ، بل على ما يمكن أن تفعله للناس.
- القاعدة الرابعة هي الادخار وخفض التكاليف. زيادة في عدد العملاء ، وتعزيز شامل لسلطة العلامة التجارية ، وزيادة في المبيعات بدون استثمارات جديدة - كل هذه مزايا للرأي العام في التسويق.
اجعل الناس اكثر سعادة هو اساس الاخلاق
- أخلاقيات التركيز على احتياجات الناس أهم شيء في التسويق
- أفضل إعلان هو عميل راضٍ وسعيد.
- لكي ينجح التسويق الشفهي ، تحتاج إلى كسب احترام وإحالات عملائك. إنه تسويق مجاني وفعال.
- الاهتمام بالعميل والخدمة الممتازة دائمًا سبب للمراجعات الجيدة.
- التسويق الشفهي ليس ما تتحدث عنه ، ولكن ما تنتجه ، تفعله ، تقدمه.
- لا تخف من ردود الفعل السلبية - فهذه فرصة للاستماع والدراسة والتصحيح بعد أن تعلمت
- إذا كانت المحادثة عنك - انضم على الفور إلى المناقشة ، قم بقيادتها إلى اليمينقناة
- عند المناقشة مع الناس ، حاول أن تكون متحدثًا مثيرًا للاهتمام ، أو ابق غير مرئي.
- لا تقل الكثير ، خاصة إذا لم يُطلب منك ذلك أو لم يكن هناك شيء غير مطروح للنقاش.
- يجب أن تمتلك الشركة أسطورة أو قصة جيدة ، سواء عن نفسها أو عن منتجاتها.
- يهتم الناس دائمًا بالعمل في شركة يقال أن لديها الكثير من الأشياء الجيدة ، فهي تزيد من قيمة العمل.
- ابحث عن قوة الكلام الشفهي لتحسين العلاقات بين الناس والمنتجين والمستهلكين.
- إذا اتبعت الأخلاق وقمت بإجراء تسويق نزيه ، فعندئذ يكون النجاح مضمونًا ، ويمكن لهذا النوع من التسويق أن يجلب أموالًا أكثر من المعتاد.
ماذا يعني الاختصار OTIUO
هذا الاختصار المستخدم في كتاب Andy يعني: المتحدثون ، المواضيع ، الأدوات ، المشاركة ، التتبع.
عند إنشاء خطة تنفيذ ، تحتاج إلى إنشاء خطة عمل فريدة خاصة بك وعناصر OTIO. بعد كل شيء ، لا توجد نماذج جاهزة للتسويق الشفهي. سيكون عليك العمل والتعلم من خلال التجربة والخطأ من أجل العثور على تلك الفكرة أو هذا المفهوم الذي سيعمل وأخيراً التحدث عنك.
لكن أولاً وقبل كل شيء ، عليك التأكد من أن معلوماتك ، الرسالة تصل إلى المستلمين المناسبين. يمكن القيام بذلك مع مكبرات الصوت.
المتحدثون هم أناس أيضًا
يمكن أن يصبح الأشخاص العاديون القناة الرئيسية لنشر المعلومات. بعد كل شيء ، ليس فقط العملاء ، ولكن أيضًا عشاق العلامة التجارية يمكن أن يصبحوا متحدثين. فيعلى أي حال ، يجب أن يكون هؤلاء هم الأشخاص الذين تتم استشارتهم للحصول على المشورة مع احتياجات ومستويات وأنماط حياة مماثلة.
لذلك يمكن للمتحدثين أن يكونوا: مشترين ، أشخاص من منتديات الإنترنت ، عشاق الشعار ، الذين يمكنهم بسهولة إنشاء مجموعة ومناقشة جميع القضايا التي تهمهم بنشاط. بالإضافة إلى ذلك ، في التسويق الشفهي ، يمكن لموظفي الشركة الذين يفخرون بعملهم أن يكونوا متحدثين ، ويتم دائمًا نقل الثقة والإيجابية إلى العملاء المحتملين.
هناك فئة خاصة من المتحدثين - المراسلين والمدونين وكتاب الأعمدة. يمكن للمعجبين الذين يحلمون بأن يصبحوا عملاء أن يصبحوا متحدثين نشطين وموظفين مخلصين. طالما أن شركتك جيدة ، فسيكون أعضاء الفريق فخورين بعملهم ، وسيتم نقل هذا الشعور بسهولة إلى العملاء المحتملين.
من الأفضل اختيار مجموعة واحدة من المتحدثين الذين ترغب في العمل معهم على الفور حتى يسهل تنسيق سبب وتأثير التسويق الشفهي.
اختيار الموضوع أو المناسبة الإعلامية
لكي يبدأ الناس الحديث عنك ، أنت بحاجة إلى سبب. وأفضل سبب هو موضوع للمحادثة ، لأنه إذا لم تعط سببًا فلن يتحدث أحد.
للتسويق الشفهي ، كقاعدة عامة ، لا يستخدمون نداءًا رسميًا ، بل رسالة بسيطة محتملة تمامًا تحمل تهمة الاهتمام وتكون بمثابة موضوع للنقاش. أفضل المواضيع على الإطلاق:
- بسيط ؛
- عضوي ويتناسب تمامًا مع المناقشة ؛
- سهل التوزيع.
يجب تحديث السمة دائمًا ، في محاولة لتحسينها ، بحيث تظل هادفة وفعالة. إلى عن علىللقيام بذلك تحتاج إلى ابتكار شعارات جديدة يسهل تذكرها وتكرارها ونشرها.
نصائح لنشر الشائعات
عند العثور على المتحدثين واختيار المواضيع ، حان الوقت لانتشار الكلام الشفهي.
فيما يلي بعض النصائح من كتاب Andy Sernowitz:
- قم بتزويد السماعة بالكتيبات الضرورية ، واختبار مجاني ، وكوبونات ، وهذا من شأنه أن يوسع فرص التواصل مع المتحدث.
- عرض اثنين بسعر واحد يمنحك مكافأة إضافية في التسويق الشفهي.
- حاول أن تجعل صفحة الويب أو الموقع الخاص بك فيروسيًا ، مما يسهل على المستخدمين مشاركة الروابط. على سبيل المثال ، على YouTube ، لدى المستخدم أكواد جاهزة وروابط يمكن مشاركتها عن طريق الإرسال إلى الشبكات الاجتماعية.
- حاول تحقيق تأثير الشبكة من خلال إنشاء مجموعات من المشتركين المفضلين ، وقوائم الأصدقاء ، وخصومات المجموعة.
- انتبه للمدونات والمجتمعات عبر الإنترنت والمنتديات ، سيؤدي ذلك إلى زيادة عدد المشاركين في محادثة أو مناقشة ، ونشر معلومات جديدة هناك ، ومشاركة الأفكار.
- كن صريحًا ، شارك بشكل شخصي في المحادثات وجهات الاتصال ، وخلق إحساسًا بالمكانة وامتياز السلع والخدمات.
- لا توجد أداة تسويق شفهية أخرى لديها القدرة على الوصول إلى جمهور مثل وسائل التواصل الاجتماعي. شارك بنشاط في العملية وتذكر أن تتبع بعناية مدونة النزاهة. إنها تجعل المحادثة أكثر إثارة.
- إذا كانت هناك مراجعات إيجابية - احصل على إذن من المؤلفين للاقتباس والنشر على الشبكات الاجتماعية.
لا تبيع بالحديث مع الناس هذا ما يقوله الكتاب
لا تنس أن المشاركة لا تعني البيع. سيكون من الخطأ نشر مكالمة تجارية في منتدى أو في تعليق على مدونة. هذا لا يختلف عن البريد العشوائي ويجلب العار لشركتك”
تتبع - ماذا يقول الناس عنك
يحذر Andy Sernowitz من أنه يمكن أن تحصل أنت أو خدمتك أو منتجك على مراجعة سلبية. في هذه الحالة ، استخدم إستراتيجية دفاعية:
- من الأفضل أن تظهر المراجعة السلبية على موقعك أكثر من غيرها.
- اطلب من معجبيك أو معجبيك الرد عليك.
- ضع في اعتبارك ألا تفوت لحظة من التعليقات لأن المحادثات عبر الإنترنت تتحرك بسرعة.
- حاول الحفاظ على هدوء المحادثة ، قدم المساعدة
- لا تتورط في الخلافات والحجج ، أظهر الإنسانية.
- اكتب للقراء والمشترين المحتملين في المستقبل ، كوّن رأيًا إيجابيًا.
- تحكم في تاثير اجاباتك نتيجة المحادثة
- افعل شيئًا جيدًا جدًا ورائعًا لنقادك.
إذا كنت تتعقب الكلام الشفهي في الوقت المناسب ، فإن الشركة تحل العديد من المشكلات في وقت واحد ، على وجه الخصوص ، يمكنها العثور على متحدثين جدد ، واختبار الموضوع ومدى ملاءمته في المناقشة ، والدخول في محادثة و الحفاظ على التواصل.
لإطلاق التسويق الشفهي ، وأي أدوات عبر الإنترنت ، وردود فعل ثابتة ، ونماذج مثل "أخبر صديقًا" ، وطرق التوزيع وتحديد المواضيع الساخنة.
بعد كل شيء ، يمكن أن تكون الأدوات عبر الإنترنت مثل المدونات الشعبية ومواقع المراجعة والمنشورات الفيروسية هي الطريقة الأكثر فاعلية والأسرع لجعل الناس يتحدثون عنك.
