التنافسية خاصية مهمة لأي منظمة. يعتمد ذلك على مدى جودة تنظيم العمليات التجارية المختلفة في المؤسسة ، وما إذا كانت ستتمكن من تحقيق ربح ، ومدى حجمها. من أجل أن تكون التوقعات المالية مبررة حقًا ، يجب الانتباه إلى التسويق الصناعي.
ستدرس المقالة بالتفصيل أهمية إنشاء هذه العملية في المؤسسة ، وستقدم وصفًا تفصيليًا للسمات والمفهوم وتنظيمها. وأيضًا سيتم تقديم أمثلة على التسويق الصناعي ، والتي ستساعد على فهم المزيد من التفصيل للمكان الذي يجب تخصيصه له داخل المؤسسة.
وصف التعريف
إذن ، التسويق الصناعي هو التسويق الذي يركز على بناء العلاقات مع الشركاء (المنظمات الأخرى) من أجل بيع المنتجات الصناعية. وتشمل هذه المنتجات المكونات والمواد الخام واللوازم
بمعنى آخر ، التسويق علىيوجد السوق الصناعي من أجل الترويج للسوق للمنتجات التي تحتاجها المؤسسات الأخرى لإنتاج السلع والخدمات.
المهام
يجدر الخوض في مسألة المهام التي يحلها التسويق الصناعي. لذا ، فإن الأول هو تطوير الأعمال لتوفير ميزة على المؤسسات الأخرى. بعبارة أخرى تطوير المنشأة لزيادة قدرتها التنافسية.
المهمة الثانية هي إقامة تفاعلات مع مؤسسات أخرى في السوق الصناعية.
المهمة الثالثة هي المسؤولة عن خلق بيئة مواتية ومثمرة للعلاقات مع الشركاء. يهدف حلها أيضًا إلى تقليل المخاطر المالية المحتملة في هذه العلاقات.
المهمة التالية هي جذب الاستثمارات لتطوير المنظمة وانتاجها.
المهمة الخامسة الأخيرة تهدف إلى تنفيذ نهج تسويقي لأنشطة الإدارة.
بالإضافة إلى ذلك ، يمكننا أيضًا إبراز مهام مثل تحليل السوق لتشكيل الطلب على السلع وتخطيط النشاط واللوجستيات وسياسة التسويق والتدقيق.
وظائف
بالحديث عن التسويق الصناعي كمفهوم لإدارة المنظمة ، من الضروري تحديد وظائفه المعقدة. هم الذين يساعدون في بناء عمل الموظفين المكلفين بالعمل في مجال التسويق.
إذن ، هناك أربع وظائف ، وهي:
- تحليلي. تتضمن هذه الوظيفة أبحاث السوق ،المستهلكين ، هيكل المنتج ، فضلا عن البيئة الداخلية للمؤسسة.
- الإنتاج. تهدف هذه الوظيفة إلى تنظيم عملية الإنتاج والعملية التكنولوجية لإنتاج مثل هذه المنتجات التي تلبي توقعات المستهلكين بشكل كامل. تتضمن وظيفة الإنتاج تنظيم إنتاج سلع جديدة ، وكذلك تنظيم الخدمات اللوجستية وإدارة جودة المنتج.
- مبيعات. تهدف هذه الوظيفة إلى ترويج المنتج وتتضمن تنظيم نظام حركة المنتج ، وتشكيل المصطلحات ، ومجموعة متنوعة من السلع وأحجام المبيعات ، فضلاً عن تنظيم خدمة دعم المنتج وسياسة التسعير المستهدفة.
- التحكم. تم تصميم هذه الوظيفة لتنظيم النشاط الاقتصادي الصحيح للمؤسسة وإدارة الإنتاج. تتضمن وظيفة الإدارة التخطيط والمعلومات التسويقية والاتصالات.
كل هذه الميزات في صميم استراتيجيات التسويق الصناعي. يستحق النظر في ما قد يكون.
استراتيجية
يجب أن يتم توجيه التسويق للمنتجات الصناعية إلى عميل معين. من أجل الحصول على مثل هذا المنتج المحدد في أيدي أولئك الذين يحتاجون إليه حقًا ، تحتاج الشركة إلى تطوير استراتيجية تسويقية. يبدأ تطويرها بدراسة تفصيلية للشركات المشترية واحتياجاتها وأنشطتها وتحديد قدراتها.
تحليل من هذا القبيلستجعل البيانات من الممكن فهم ما تحتاجه المنظمة الآن وستحتاجه في المستقبل ، مع العلاقات التي أقيمت (المخطط إقامتها). بشكل عام ، سيضمن هذا النهج أن يتم تطوير وتنفيذ الاستراتيجيات المناسبة لكل عميل.
التخطيط
من أجل تنفيذ الإستراتيجية المختارة بأكبر قدر ممكن من الكفاءة ، من الضروري إيلاء اهتمام كبير للتخطيط ، والذي يهدف إلى إيجاد طرق جديدة باستمرار لتحسين العمليات في ظروف السوق المتغيرة.
يسمح التخطيط السليم للشركة بتقليل جميع المخاطر المحتملة. يمكن أن تكون مهام التخطيط في التسويق الصناعي على النحو التالي:
- تحليل عوامل البيئة الخارجية والداخلية للمؤسسة
- تحليل السوق.
- استكشاف المخاطر المحتملة
- التبرير الاقتصادي للمفهوم المطبق للمشروع
- تشكيل خطة الإنتاج
- حساب النتائج المالية المحتملة.
- تحديد مصادر التمويل
- تعريف سلسلة من الأنشطة التي تهدف إلى تتبع التكاليف والنتائج المالية للإنتاج.
توجد عملية التخطيط في التسويق الصناعي من أجل التفكير باستمرار في أهداف المؤسسة وإيجاد الحلول. بمساعدتها ، يمكنك حل مشكلات مثل تحديد درجة قابلية المؤسسة واستدامتها ، وتقليل المخاطر ، وترسيخ الآفاق ، وجذب انتباه الشركاء.
إيجابيات وسلبيات
تقييم التسويق الصناعي من حيث مزاياه وعيوبه ، من الآمن القول أن هناك أكثر من الأول من الأخير. بشكل عام ، تهدف هذه الأنشطة التسويقية إلى الترويج للمنتج في السوق. في الوقت نفسه ، يعتمد هذا الترويج (الخاضع لجميع القواعد) على تقييمات موضوعية للبيئة الداخلية والخارجية للمؤسسة وله مبرر اقتصادي.
بالحديث عن أوجه القصور في العملية ، يمكننا إبراز مدى تعقيد العملية ، فضلاً عن الحاجة إلى تكاليف مالية كبيرة وتكاليف زمنية كبيرة لتنفيذها.
تنظيم العملية في المؤسسة
من أجل إطلاق عملية البيع وزيادة اهتمام المشترين ، يجب على إدارة المؤسسة تنظيم العمل بشكل صحيح في اتجاه التسويق. لن يتم بيع المنتج الصناعي إلا عند وجود طلب عليه وهذا يعتمد على عدة عوامل. قد يشمل ذلك الموقع الجغرافي لمنشآت الإنتاج ، وجودة المنتج ، بالإضافة إلى مقدار الطلب عليه. من أجل تحديد هذه العوامل وغيرها ، وتقييم قدرات وآفاق الشركة وإجراء تحليل ، من الضروري تنظيم واضح للتسويق الصناعي داخل المؤسسة نفسها.
للقيام بذلك ، تم إدخال قسم منفصل في هيكل الموظفين ، والذي ، كقاعدة عامة ، يسمى "قسم التسويق". يجب عليه تقديم تقرير مباشر إلى مدير المؤسسة والتفاعل مع الآخرينالانقسامات الهيكلية. سيسمح هيكل التفاعل هذا لموظفي القسم أن يطلبوا من الباقين جميع المعلومات اللازمة لتجميع تحليل نوعي.
مثال موجز للتسويق الصناعي الفعال
بعد تناول الجزء النظري من السؤال ، يمكننا المضي قدمًا في النظر فيه بمثال موجز. على سبيل المثال ، تعمل إحدى المنظمات في بيع حبيبات البوليسترين ، والتي تُستخدم في تصنيع مواد التعبئة والتغليف. ومع ذلك ، بمرور الوقت ، اتضح أن التخلص من العبوات المصنوعة من البوليسترين عملية معقدة ومكلفة.
بدأ قسم التسويق في الشركة بدراسة احتياجات العملاء وأدرك أن الخيار الأفضل هو تطوير كريات بيئية لمواد التعبئة والتغليف التي سيكون من السهل جدًا التخلص منها. تعتبر هذه التقنية طفرة في صناعة البوليمر. لذلك ، مع تحديد الموقع الصحيح للمنتج ، حدث ما لا يصدق ، وحصلت المنظمة على عملاء جدد. وكل هذا يرجع إلى حقيقة أن الشركة حلت مشكلتين لشركائها دفعة واحدة - شراء مادة لتصنيع العبوات وخفض تكاليف عملية التخلص منها.
الخلاصة
كما ترى ، تكمن خصوصية التسويق الصناعي في الأساليب الصعبة لحل المشكلات الأكثر صعوبة. مع التنظيم الصحيح لهذه العملية ، فإن الشركة لديها الفرصة لتحقيق أقصى قدر من النجاح في السوق من خلال زيادة المبيعات. لذلك ، يجدر بنا دائمًا أن نتذكر أن تنفيذ مفهوم التسويق الصناعي عمليًايساهم في حل مشاكل الإنتاج والمشكلات الاقتصادية وله أهمية إستراتيجية لأي منظمة صناعية.
