بالمعنى الواسع للكلمة ، يعتبر التسويق نظامًا معقدًا لتنظيم الأنشطة المتعلقة بأبحاث السوق. عادة ، يطبق التسويق خصائص هادفة تهدف إلى استكشاف قدرات المستهلك لدى المشتري. الغرض من التسويق هو تلبية طلب العملاء وزيادة الربح من المبيعات.
تشارك مجالات مختلفة من الأعمال في التسويق المعقد: من دراسة الطلب أو المنافسة ، إلى إنشاء عرض فريد وتنفيذه.
على خط المواجهة
فن تقديم المنتج بشكل صحيح وفي الوقت المناسب لا ينشأ من لا شيء.
وراء كل عمل تجاري ناجح ، هناك عمل بحثي شاق - تسويق معقد. ويشمل البحث في جميع مراحل أنشطة المنظمة في تصميم وتطوير وتصنيع وتسويق المنتجات التي يطلبها المستهلك.
أي خطأ في أبحاث التسويق يمكن أن يؤدي إلى انهيار. ليس من قبيل المصادفة أن يطلق على التسويق اسم الخط الأمامي لأي عمل تجاري.
المزايا الرئيسيةيمكن استدعاء مجالات التسويق المتكامل:
- تحقيق أهداف طويلة المدى وبناء عمل تنافسي
- القدرة على استخدام طرق غير قياسية لدراسة نقاط القوة والضعف في الشركة ، ودعم الأعمال بالحلول العالمية ؛
- تحليل موضوعي لصناعة الأعمال ، وعلى وجه الخصوص ، الشركة التي طبقت المجمع.
مبدأ الضرورة
المنافسة العالية المرتبطة بالإفراط في الإنتاج والطاقة وأزمة المواد الخام أدت إلى ظهور مبدأ عمل جديد ، يُعرف بالنظام أو التسويق المتكامل.
يتضمن محتوى أبحاث السوق المنهجية:
- جمع مستمر ومتسق للمعلومات حول موارد السوق ؛
- إدخال التقنيات المبتكرة في قطاع الإنتاج ؛
- حل معقد للعديد من المشاكل الحالية ؛
- التخطيط الاستراتيجي ، والسعي لتحقيق إنجازات طويلة الأجل ؛
- تطبيق وتطوير تكنولوجيا الاتصال والتفاعل مع المستهلك
- إجراء بحث جماعي من أجل العثور على نقاط الضعف في المنافسين ، وفتح فرص جديدة ؛
- بحث في سلوك المستهلك ، وصولاً إلى تصنيف المبادئ السلوكية للمشتري وتشكيل احتياجاته الجديدة.
يتم حل جميع هذه المهام عن طريق البحث المعقد في التسويق.
من يسمي الموسيقى
رغبة الشركة أو المؤسسة في تحقيق الكفاءة والنجاح التجاري للفوز بالريادةتفرض المواقف في السوق تدقيق الأنشطة التسويقية ، والتحقق من صحة المبادئ الراسخة لقهر السوق.
في الواقع ، تدقيق التسويق هو دراسة شاملة ومنهجية ومحايدة للأنشطة التسويقية للشركة من أجل تحديد أوجه القصور والمشاكل في هذا المجال ، وإعداد التوصيات والابتكارات في استراتيجية التسويق.
اتجاه ومراجعة التسويق يعتمد على طرق التنفيذ.
- داخلي - تقوم به قوى عامليها ، وتتميز بتوافرها وسعرها المخلص. ليس من الممكن دائمًا إجراء تقييم موضوعي للأداء.
- خارجي - يتم إجراؤه بواسطة خبراء ومحللين مدعوين في مختلف مجالات المعرفة. نتميز بحيادية الدراسة وطبيعتها الشاملة وكذلك الثمن الباهظ واحتمال تسرب المعلومات.
كلا النوعين ، اللذين يُفهمان على أنهما مراجعة ، هما بحثان معقدان ومنهجيان وغير متحيز. يتوج بإعداد النتائج والتوصيات بناءً على المعلومات الواردة ، المزيد من الدعم من الشركة حتى يتم الحصول على نتائج إيجابية من الابتكارات التي أدخلت في استراتيجية التسويق.
ستة أجزاء من واحد كامل
كيف يتم تدقيق التسويق؟ هذه دراسة شاملة ومنهجية ونزيهة. تقليديا ينقسم إلى ست مراحل:
- تدقيق البيئة الكلية والجزئية للتسويق للمؤسسة مع تحليل كل عنصر على حدة. تؤثر البيئة الكلية على العوامل الطبيعية والاقتصادية والتقنية وغيرها من العوامل التيالتأثير على أنشطة المشروع
- التحقق من استراتيجية التسويق. في هذه المرحلة ، يتم تحليل أهداف وغايات التسويق المؤسسي ، وفحص خطة العمل والبرامج المبتكرة.
- تحليل أنشطة متخصصي التسويق وتفاعلهم مع خدمات الشركة الأخرى وفعالية الهيكل التنظيمي. يمكنك طلب التسويق المتكامل ومراجعته في شركات تدقيق متخصصة أو القيام بذلك بنفسك.
- تدقيق الابتكارات وأنظمة التخطيط في مجال سياسة التسويق والتحقق من استقرار وجودة الرقابة التسويقية.
- تحليل ربحية المبيعات بالنسبة للتكاليف
- التحقق من وظائف منتج الشركة وسياسة التسعير ، وتحليل عوامل ترويج المبيعات مثل تكاليف الإعلان أو العروض الترويجية من قبل الشركة.
توسيع حدود التفاعل
مع نمو تكنولوجيا IP ، تمتع بالفرص التي يمكن أن يوفرها التسويق المتكامل للشركة.
تسمح مساحة الإنترنت للشركات والمؤسسات بغزو السوق الاستهلاكية بنجاح أكبر. وأيضًا الوصول إلى جماهير كبيرة من خلال إنشاء مواقعك الخاصة والترويج لها.
يمكن لوكالة التسويق عبر الإنترنت المتكاملة أن تساعد الشركة على توسيع مجال نفوذها. بعد كل شيء ، الشيء الرئيسي ليس فقط زيادة حركة المرور على الموقع ، ولكن أيضًا للحفاظ على المشتري ، وتعريفه بالمشتريات والموقف المخلص تجاه أعمال الشركة. هذا ليس بالأمر السهل ، لكنه ممكن إذا طلبت تسويقًا متكاملًا على الإنترنت.
مشاكل تحلمسوق الإنترنت:
- يقود الزوار إلى الموقع ؛
- يحفز على الشراء دون مغادرة الموقع.
أجرى أيضًا تسويقًا معقدًا في موسكو ، على سبيل المثال ، وتكلفة التسويق عبر الإنترنت في العاصمة تبدأ من 100 ألف روبل.
هل تستحق اللعبة كل هذا العناء ، ومتى ستؤتي ثمارها - هذا ليس سؤالًا بلاغيًا لأي عمل تجاري.
ما المهام التي تحلها وكالة تسويق عبر الإنترنت؟
لنجاح الأعمال التجارية عبر الإنترنت ، والبحث العميق وجذب جمهور جديد ، يتم استخدام أبحاث السوق الشاملة.
من الناحية العملية ، هناك خمس خطوات رئيسية يمكن أن تؤثر على الترويج لموقع الشركة.
- تصور للجمهور المستهدف: التعريف الدقيق للمشتري الخاص بك المهتم بمنتجك أو خدمتك. في هذه المرحلة ، يتم أيضًا تحديد الفئة العمرية والإمكانيات المالية للمشتري المحتمل.
- مرحلة التحويل هي تحول المشتري المحتمل إلى مشتري حقيقي. في هذه المرحلة ، يلعب مفهوم التسويق المتكامل دورًا مهمًا ، والذي يقوم بإجراء دراسة واسعة للسوق ويمكن أن يقدم للمشتري نصوصًا إعلامية معقولة حول السلع والخدمات والصور ومقاطع الفيديو والمراجعات وجهات الاتصال للتعليق. تهدف المرحلة إلى زيادة المشترين الحقيقيين في بعض الأحيان.
- مرحلة الاحتفاظ بمشتري محتمل في الموقع. كما تظهر أبحاث السوق ، تحتاج الشركة في هذه الخطوة إلى العمل على راحة الواجهة نفسها.الموقع ، توسيع النطاق ؛ تقديم عروض ترويجية وخصومات خاصة ، وسحب الجوائز ؛ تقديم نقاط الشحن والاستلام المجانية. افعل كل شيء حتى لا يفقد المستهلك المستقبلي لمنتج أو خدمة الاهتمام ويبقى على الموقع لأطول فترة ممكنة.
- مرحلة البحث عن الكفاءات. يقدم التسويق عبر الإنترنت خدمات تجديد النشاط التسويقي - بمجرد زيارتك للموقع ، سيتم تغطية جميع الزوار بنصوص إعلانية من موقعك في المستقبل ، بالإضافة إلى ذلك ، في هذه المرحلة ، يتم استخدام الرسائل البريدية الجماعية من فكونتاكتي والشبكات الاجتماعية الأخرى على نطاق واسع.
- الإعلان - لا تنسى المحرك الرئيسي للتجارة ، فإن اقتناع المشتري بصحة الشراء يمنح الشركة إمكانية الوصول إلى عميل عادي.
خصائص الأدوات المعتمدة في التسويق عبر الإنترنت
يجب ألا تتوافق التفاصيل الدقيقة لتقنيات موارد الإنترنت مع المهام متعددة الأغراض فحسب ، بل يجب أيضًا اختبارها بواسطة الروبوتات ، وإلا فإن الموقع المثقل بالإعلانات يمكن أن ينتقل إلى "baden-baden" - إلى الجزء الخلفي من محركات البحث - للراحة.
لذلك فإن التسويق عبر الإنترنت المتكامل يستخدم الأدوات التالية
- تحسين SEO - استخدام هذه الأداة يعني وجود استعلامات رئيسية على صفحات الموقع ، وسمات بديلة (أوصاف نصية بديلة للرسوم التوضيحية) ، واستخدام العلامات الوصفية لنقل وصف الموقع إلى محركات البحث.
- إعلانات سياقية وإعلامية على شكل مقاطع فيديو ولافتات وألعاب تشويقيةمستخدم للتبديل إلى موارد الطرف الثالث.
- SMM - تستخدم للوصول إلى جمهور الشبكات الاجتماعية.
- إنشاء محتوى - نصوص أصلية لملء الموقع ونشر المعلومات بين المشترين المحتملين. المهمة الرئيسية هي التسويق ومنهج متكامل في دراسة أسئلة العملاء ، وإعداد الإجابات على أنواع المنتجات والخدمات التي تهم الجمهور المستهدف.
- التسويق الفيروسي يروج الموقع إلى الأسطر الأولى لمحركات البحث بمساعدة التنزيلات الإضافية وإعادة النشر والإعجابات.
- تُستخدم الرسائل الإخبارية عبر البريد الإلكتروني في التسويق عبر الإنترنت المعقد للإبلاغ عن العروض الترويجية الجديدة وأنواع السلع والخدمات والمكافآت الإضافية والهدايا الجميلة للمشتري.
تطور التسويق
متطلبات السوق المتغيرة باستمرار ، والطبيعة الهادفة والمعقدة للتسويق قد أوضحت عددًا من المفاهيم ، والتي بدونها تكون إنجازات اليوم في هذا المجال مستحيلة.
تشمل مفاهيم التطوير:
- تحسين الإنتاج - يشتري المستهلك السلع بأسعار معقولة بشكل أساسي ، والممثلة على نطاق واسع في السوق ؛
- تحسين جودة المنتج دون زيادة السعر شرط لازدهار المنتج في السوق ؛
- كثافة التسويق - تشمل القدرات التسويقية للشركة المصنعة ، وهي ضرورية في مجال الطلب السلبي لأنواع معينة من المنتجات والخدمات ؛
- البحث المستمر عن احتياجات العملاء الجدد لخلق فرص لمقابلتها ؛
- يرتبط نظام التسويق الشامل والمفهوم الأخلاقي بضمان سلامة الأنواع الجديدةالسلع والخدمات للمجتمع بأكمله أو الدولة وليس فقط إرضاء احتياجات المستهلك
على سبيل المثال ، من خلال استئجار معدات البناء ، تلبي المؤسسة احتياجات السوق مثل إنشاء مرافق عالية الأداء بأقل تكلفة لمنتجات عالية الجودة.
في الوقت نفسه ، يوفر التحليل التسويقي الشامل لشركات تأجير معدات البناء أيضًا فوائد ملموسة للمجتمع: نظرًا للتطور المستمر لتقنيات البناء وإدخال الابتكارات في الإنتاج.
سيؤدي ذلك إلى استقرار الزيادة في قيمة خدمات العملاء للمؤسسات التي تستأجر معدات البناء.
كيفية اختيار استراتيجية: معلومات للأعمال
تعد ملاءمة منتجات الشركة دائمًا مؤشرًا مطلوبًا. من أجل البقاء في السوق ، يجب على الشركة باستمرار تطوير وإزالة عدم اليقين وعدم اليقين في موقعها بأي وسيلة ، ثم لن تضيع الجهود المبذولة على خدمات التسويق المعقدة. ما هو محدد آخر؟
لاستعادة حصتها في السوق ، تستخدم الشركات أبحاث السوق المعقدة والتسويق كنظام إستراتيجي.
- هجوم منافس. يتم تنظيم إستراتيجية التسويق حول المنافس الرئيسي ، وهي مرتبطة بالمبيعات القوية والاستيلاء على السوق. تتطلب مثل هذه الهجمات استثمارات مالية ضخمة يذهب نصيب الأسد منها لتطوير منتج متميز والترويج له.
- التطويق والقبض. يهدف هذا النوع من الإستراتيجية إلىاستغلال نقاط ضعف أحد المنافسين ، مع إمكانية اقتطاع منتجات متشابهة واستيعاب الحصة السوقية للمنافسين.
- استراتيجية القفز الضفدع. إنه يتألف من قفزة قاسية وسريعة وحاسمة لخلق المنافسة في مجال الأعمال. عادة ما يؤدي إلى زيادة الأرباح وموقف أقوى للتسويق الإداري. غالبًا ما يكون هذا هو استخدام المنتجات المبتكرة ، والتي يجعل تنفيذها جهود المنافسين غير ذي صلة.
- إستراتيجية هجوم الجناح أو هجوم الجناح. قد تعرض وكالة التسويق هجومًا جانبيًا. إنه مشابه لاستراتيجية البيئة ، ولكنه يعتمد بشكل أكبر على الاستحواذ على سوق لا يخدمه المنافسون بشكل كامل. في الواقع ، يتضمن البحث عن مجالات سوق جديدة والتأكيد عليها في وقت يكون فيه أحد المنافسين مشغولًا بتطوير سوق المبيعات الرئيسي.
الذهاب في موقف دفاعي
غالبًا ما تستخدم الشركات الكبيرة التكتيكات الدفاعية في حروب التسويق. هناك أنواع عديدة من استراتيجيات الدفاع للأعمال الناجحة.
- بيتي هو قلعتي. تتمثل استراتيجية الحصن في تقوية العلاقات مع العملاء وتحسين خدمة العملاء. بدون تغييرات جذرية في قطاع المنتج ، تحقق المنظمة زيادة المبيعات من خلال برامج الولاء دون إنفاق موارد إضافية.
- حماية أثناء التنقل. استراتيجية العمل المتنقلة. يعتمد على تغيير المنتج المتمايز ، وعوامل تغيير استراتيجية الإعلان. التقدم السريع لا يسمحالمنافسين للحاق أو تجاوز شركة مقرها السوق.
- استراتيجية الاحتواء. يتمثل في تعزيز الشركة في السوق من خلال المنافسة على الخصومات. أنشئ سمعة طيبة في تقديم مزايا لا مثيل لها ومتسقة للعملاء.
- اتفاقيات الشراكة. تعتمد إستراتيجية التسويق هذه على توحيد وإنشاء تحالفات بين المنافسين الصغار ضد المنافسين الكبار. على سبيل المثال ، يمكن للمتاجر الصغيرة أن تتعاون لتوفير مساحات مجانية لوقوف السيارات لعملائها والتنافس بنجاح مع منافس مهيمن.
- تكتيكات التراجع. في بعض الأحيان ، يتعين عليك التراجع لفترة من الوقت من أجل المشاركة في النضال من أجل عملك بقوة متجددة. إذا تم فتح متجر خصومات أكبر من المتجر الحالي في الحي ، فيجب إغلاقه. وبعد فترة ، افتح متجرًا جديدًا ، مكانًا تجاريًا أكثر استهدافًا ، مثل السلع الرياضية المخفضة.
تجميع التسويق - التكاليف أو العيوب حسب النوع
يمكنك تقسيم الأنشطة التسويقية للدراسة الشاملة للسوق الاستهلاكية حسب الصناعة. اعتمادًا على التطبيق ، كل نوع له مميزاته وعيوبه:
- التسويق الصناعي أو الإنتاجي. الجوانب الإيجابية: يغطي أسواق المبيعات الجديدة ، ويدعم برامج الإنتاج ، والتسعير. العيوب: الاعتماد الجغرافي ، ارتفاع تكلفة البحث للعثور على أنواع جديدة من المنتجات.
- تسويق المبيعات أو التجارة. المهمة الرئيسية هي البحثقنوات لحركة البضائع ، والخدمات اللوجستية ، والتخزين ، وإنشاء خدمة تجارية وخدمة الصيانة اللاحقة. العيب هو أن المشتري لديه توقعات عالية فيما يتعلق بتخفيضات الأسعار والخصومات ، والتي يمكن أن تقوض صورة العلامة التجارية التجارية أو العلامة التجارية للمنتج.
- خدمات وتسويق - تتميز بمجموعة معقدة من الإنتاج والتسويق التجاري. هذا يساهم في توسيع نطاق التفاعل بين مختلف مجالات الاقتصاد ، وهو أمر زائد لا شك فيه. كعيب ، من الصعب أخذه في الاعتبار والتحكم ، مما يساهم بشكل ضئيل في تطوير التوصيات في الوقت المناسب.
- التسويق المتكامل للعمل الفكري يشجع على إدخال منتجات المعلومات وتقنيات المعلومات. العيب هو أن فعالية التطبيق عمليا غير قابلة للتحليل السريع ، فهو يعطي نتائج في المستقبل ، والتي أيضا لا يمكن أن تؤثر بشكل مباشر على زيادة المبيعات.
التفاصيل الدقيقة وميزات مؤشرات السلع
تعتمد الأعمال الناجحة إلى حد كبير على أداء وطبيعة الطلب على منتجاتهم. لذلك ، لا يكتمل التسويق المتكامل بدون دراسة مفصلة لجميع التفاصيل الدقيقة لطلب المستهلك. يحدد تنوع الطلب مجالات البحث:
- يتم تحديد طريقة التحويل للتسويق من خلال الحاجة إلى إحياء الطلب على منتج ما ، والاهتمام الذي انخفض لسبب ما أو تسبب في كراهية لمنتج أو خدمة ؛
- إدراج آليات الحوافز - يرتبط ارتباطًا وثيقًا بالتسويق التحويلي ، ومع ذلك ، فإن له خواصه الدقيقة ويستخدم عند إصدار نوع جديد من المنتجات أوخدمات للسوق لتوليد الطلب ؛
- التسويق التنموي ضروري لتقييم الحاجة المحتملة لمنتج غير موجود بعد ؛ بناءً على دراسة الطلب الكامن والطرق الممكنة لتلبيته ؛
- الطلب المتقلب يستلزم التزامن التسويقي ، والبحث الذي يهدف إلى تنشيط السوق واستيعاب الطلب المتقلب ؛
- يتم تنفيذ إعادة التسويق عندما ينخفض الاهتمام بالمنتجات المعروضة ، وتتمثل في إعداد حلول مبتكرة لتحسين جودة السلع ومحتوى علامتها التجارية ؛
- لتقليل الطلب واستقراره ، يتم تنفيذ إزالة التسويق ، لأن التسخين المفرط للسوق الاستهلاكية يؤدي إلى مزيد من التراجع الحاد في الأداء الاقتصادي للشركة ؛
- يتم تنفيذ التسويق المضاد في حالات خاصة عندما يتم الكشف عن طلب غير منطقي ، على سبيل المثال ، من المنافسين ، بسبب إغراق الأسعار أو آليات المنافسة غير العادلة الأخرى.
إلى أين نتجه
دخل التسويق الشامل بقوة إلى عالم الأعمال الحديثة في السبعينيات من القرن العشرين. لقد خضع لتغييرات ويتم تعديله اعتمادًا على التحول الاقتصادي أو السياسي أو التاريخي للعالم المحيط.
تطور مسار التطور بالتسلسل التالي:
- المبيعات - ارتبط الظهور بتوحيد الإنتاج ، وبعد المسافة بين الشركة المصنعة والمستهلك ، وظهورهاالاحتكارات والمنافسة المتزايدة
- إداري - الذي تحدده الوتيرة العالية وتطور التقنيات الجديدة ، يرتبط بالحاجة إلى دراسة التغيرات في طلب المستهلك فيما يتعلق بالتقسيم الدولي للعمل ؛
- يهدف التسويق التجميعي إلى الجمع بين التطورات السابقة في تأثير السوق ؛
- التسويق التفاعلي
ومع ذلك ، فإن التسويق الحديث هو نظام من التفاعلات. علاوة على ذلك ، بالمعنى الأوسع للكلمة: من تفاعل الهياكل المختلفة في الشركة نفسها والتركيز العام على النتائج. قبل توسيع التفاعلات مع المستخدم النهائي ، الوصول إلى تعاون نشط طويل الأجل ومفيد للطرفين.
في اقتصاد معولم
المرونة وحسن التوقيت هما الشرطان الأساسيان اللذان يعتمد عليهما العمل الحديث ، لأن ما جلب النجاح بالأمس يمكن أن يكون كارثيًا اليوم. هذه هي الحقائق التي نحتاجها للتكيف معها ، والتوصيات الأكثر دقة حول كيفية البقاء واقفة على قدميها يتم تقديمها من خلال التسويق المعقد بمعنى موسع - التفاعلات.
وسع نفوذه من المنظمات غير الربحية إلى الجمعيات السياسية. الإتقان الناجح لتقنيات التسويق ونماذجها المختلفة وتطبيق العلم والممارسة للهاتف المحمول يعطي نتائج مهمة.
يمكن رؤية أمثلة النجاح:
- في مجال الطب - معهد جراحة العيون المجهرية ؛
- بين المؤسسات التعليمية - كليات المؤسسات التعليمية الإقليمية تناضل بنجاح من أجل المتقدم.
تسمح تقنيات التسويق الجديدة للمسوقين بالترويج لمشاريع ذات أهمية اجتماعية في مجال البيئة وحماية البيئة ومكافحة المخدرات والتدخين.
في الوقت نفسه ، فإن ازدهار تكنولوجيا المعلومات ومعالجة المعلومات فائقة السرعة يسمح بتطوير الاتصالات والتأثيرات التفاعلية على الجمهور. يسمح هذا لأي شبكة داخل الشركة بنشر معلومات عن نفسها إلى عدد كبير من المستهلكين. هناك أيضًا ناقص - غالبًا لا تصل الإعلانات إلى الجمهور المستهدف ، فهي تعمل عبثًا ، ولا تبرر التكاليف.
تتحول موجات الابتكارات التسويقية وتأثيرها على المستهلك إلى حرب معلومات للمستهلك ، الذي يجد صعوبة متزايدة في التنقل في دقة المعلومات وموثوقيتها.
الأزمة العالمية للاقتصاد العالمي ، والتي أدت إلى ارتفاع معدلات البطالة وانخفاض طلب المستهلكين ، تجبر الشركات على البحث عن طرق جديدة للتغلب عليها ، والمساعد الأول هو تسويق متكامل مختص ومنهجي وفي الوقت المناسب.
