للبدء ، إطلاق منتجات جديدة ، الحفاظ على الطلب المستقر ، زيادة المبيعات ، تحتاج المؤسسة إلى معلومات حول بيئة الأعمال والمنافسين والمستهلكين. الغرض من أبحاث السوق هو الحصول على أكبر قدر ممكن من المعلومات حول مواضيع وأغراض السوق والعوامل الخارجية والاتجاهات لاتخاذ القرار في إنتاج وبيع السلع والخدمات.
ما المجالات التي يشملها تحليل السوق
لاتخاذ قرار بشأن إمكانية دخول سوق السلع أو الخدمات ، من الضروري إجراء بحث مفصل للسوق:
- تحديد نوعه.
- دراسة هيكل السوق.
- تحليل الظروف
- تحديد الشرائح المستهدفة
- تحديد المواقع.
- توقعات حجم المبيعات
إذا كان الدخول إلى السوق قد تم بالفعل ، فإن الشركة تعمل بنجاح وتحقق ربحًا ، ولا تزال أبحاث السوق المنتظمة ضرورية. قد لا يكون مكتملًا ، ولكن قم فقط بتضمين المعلومات التي تهمك في الوقت الحالي ، مما سيسمح لك بحفظ وتقوية المواقف وتوقع التغييرات المحتملة في الطلب
تحديد نوع السوق وهيكله
في بداية البحث في السوق عن الخدمات أو السلع ، عليك أن تقرر نوع السوق:
- محلي أو وطني أو عالمي ؛
- احتكار ، احتكار القلة ، المنافسة الحرة ؛
- سوق السلع والخدمات والمواد الخام والعمالة ورأس المال والابتكار والأوراق المالية ؛
- البيع بالجملة أو التجزئة.
- سوق المستهلك أو المنتج ؛ في الحالة الأولى ، يكون مركز المشترين أقوى من موقف البائعين ، في الحالة الثانية - على العكس ؛
- سوق استهلاكي أو تجاري (المشترون شركات) ؛
- مغلق أو مفتوح.
بالإضافة إلى تحديد نوع السوق ، من الضروري أيضًا توصيفه. يمكن أن ينمو السوق أو يتلاشى ، مقيدًا باللوائح القانونية أو الظروف الاقتصادية.
الخطوة التالية هي تحديد هيكل السوق ، وتقسيم المستهلكين إلى شرائح ، ودراسة احتياجات المجموعات الفردية. تهدف أبحاث السوق في هذه المرحلة إلى إعداد المعلومات لتحديد القطاعات الأكثر جاذبية لمنتج أو خدمة معينة.
تحليل السوق
البحث في سوق السلع (الخدمات) يتضمن بالضرورة دراسة الظرف. هذا العمل لتعريف وتحليل:
- مؤشرات السوق
- حصص سوقية تحتلها مؤسسات مختلفة ؛
- مؤشرات الطلب على منتج أو خدمة ؛
- مؤشرات العرض ،الإنتاج ؛
- التسعير.
لا يقتصر تقييم وضع السوق على دراسة السمات الداخلية للسوق. من المهم للتسويق تحديد كيف ستتغير الظروف. لذلك ، تتضمن أبحاث السوق تحليل العوامل الخارجية: الوضع السياسي ، الاقتصادي ، الثقافي ، الاجتماعي في الدولة ، الاتجاهات العالمية في الأسواق المماثلة ، التقنيات الجديدة ، حالة سوق العمل ، والإطار القانوني.
قد يكون من الصعب للغاية تقييم تأثير العوامل الخارجية وحدتها. للقيام بذلك ، من الضروري تحديد مجموعة من أهم المؤشرات والنظر في تأثيرها على السوق قيد الدراسة.
تحديد الشرائح المستهدفة
بعد إجراء تجزئة السوق ودراسة ظروفها ، حان الوقت لاختيار مجموعات المستهلكين المستهدفة. لتحديد مدى جاذبية شريحة معينة ، هناك المعايير التالية:
- شدة المنافسة
- سهولة وجذب العملاء
- فرصة التأثير
- حجم المقطع ؛
- تشابه المستهلكين من هذه المجموعة
- معدل نمو عدد ممثلي القطاع
يمكن أن يكون هناك عدة شرائح مستهدفة. تسعى كل شركة جاهدة لزيادة المبيعات ، ولكن هناك حدًا للإمكانيات. لتحديد العدد الأمثل للقطاعات التي يمكن للمؤسسة أن تخدمها ، يتم استخدام طريقتين لتطوير السوق:
- الطريقة المركزة تتضمن التطوير التدريجي للقطاعات.
- طريقة التشتت هي محاولة السيطرة على السوق بأكملهمنتج أو خدمة ورفض إضافي للقطاعات غير الواعدة.
تتضمن أبحاث السوق تحليلًا منتظمًا للقطاعات المتقدمة والعملاء المحتملين المهتمين بالفعل بالمنتج و "المناطق" غير المستغلة.
تحديد المواقع
تسمح لك أبحاث السوق بتحديد المزايا التنافسية أو المزايا التنافسية التي يتمتع بها منتج أو خدمة معينة. يعني تحديد المكانة العثور على مكانك في سوق به بالفعل منتجات مماثلة أو مشابهة.
البحث والتحليل والتسويق الأكثر احترافًا لن يساعد في جعل المنتج أكثر جاذبية في نظر المستهلك إذا كان لا يلبي احتياجاتهم. وهي تنمو وتتغير ، لذلك من الضروري الاستجابة لهذه التغييرات في الوقت المناسب ، لضمان عدم انخفاض القدرة التنافسية للمنتج في السوق.
يمكن أن يتم تحديد المواقع في أحد الاتجاهين:
- ملء مكان في السوق لا يلبي المنافسون احتياجاته ؛
- دخول السوق بنفس مزايا المنافسين أو قريبة جدًا منها.
توقعات المبيعات
لن يكتمل البحث في أسواق السلع دون تحديد المؤشرات التنبؤية لتطور السوق وحجم مبيعات مشروع معين. هذا هو التنبؤ الذي هو المبدأ التوجيهي لاتخاذ القرار. احتياجات ورغبات المستهلكين ، ودخول منتجات جديدة إلى السوق ، وتصرفات المنافسين ، والعوامل الخارجية - كل هذا في تغير مستمر.حركة وتغيير ظروف السوق.
إذا لم يتم إجراء التنبؤ في الوقت المناسب ولم يتم اتخاذ القرارات المناسبة ، فستصبح أبحاث السوق عديمة الفائدة. على المدى الطويل وفي تخطيط الأعمال ، يتم عمل 3 تنبؤات في وقت واحد: متفائل ، محتمل ومتشائم. للحصول على صورة كاملة ، يمكنك دراسة تأثير عوامل معينة على مؤشرات التنبؤ. على سبيل المثال ، إذا قمت بتقوية نظام التوزيع ، فكم ستحتاج إلى المال والوقت لهذا وكيف سيساعد ذلك في زيادة المبيعات والأرباح.
توقعات المبيعات هي المرحلة الأخيرة من أبحاث السوق وتساعد على تنظيم التدفقات المالية وعملية الإنتاج وأنشطة التسويق بشكل صحيح.
