الهدف من أي عمل هو الربح. من المهم ليس فقط أن يجلب الكثير من المال ، بل من الضروري توزيعه بحكمة. ولهذا السبب ، يعد تحليل الأداء المنهجي جزءًا لا يتجزأ من عمل ناجح. يعد LTV أحد المؤشرات الرئيسية التي يستخدمها المسوقون.
ما هو LTV
LTV هو اختصار يترجم إلى "دورة حياة العميل". يوضح هذا المؤشر مقدار ما يجلبه كل مشترٍ للشركة طوال فترة التعاون معها.
عادة يتم استخدام طريقتين لحساب هذا المؤشر
- تاريخي ، مع الأخذ في الاعتبار القيمة الإجمالية للدخل الذي جلبه مشتر معين إلى الشركة.
- التنبؤ ضروري لبناء نموذج سلوكي أكثر تعقيدًا للمشتري. يأخذ في الاعتبار السلع (الخدمات) الأكثر إثارة للاهتمام للعميل ، وفي أي نطاق سعري يفضله ، وما هو تكرار عمليات الشراء. بناءً على البيانات الإحصائية ، يتم تكوين توقع للمستقبل ، مما يسمح لك بالتنبؤ بعمليات الاستحواذ.
أهمية LTV
لكفاءة الأعمالالعملاء المخلصون مهمون كثيرًا. تكلفة الاحتفاظ بها أقل من الحصول على أخرى جديدة. لذلك ، كلما طالت دورة حياة العميل ، زادت ربحية الأعمال.
يسمح لك حساب هذا المؤشر بتحديد الطرق الأكثر فعالية لجذب العملاء. يسمح لك بالتخلي عن العناصر غير الفعالة. كما أنه يجعل من الممكن رسم "صورة العميل" ، أي العمر والجنس والوضع الاجتماعي للعملاء الرئيسيين. من المهم السعي لزيادة القيمة الدائمة مقارنة بتكاليف اكتساب العملاء.
بشكل منفصل ، من الضروري تحليل العملاء الذين يحققون أكبر دخل. يتيح لك ذلك تحديد مجموعة المستهلكين التي يمثلونها. سيساعد تحليل التسويق في تحديد قنوات الإعلان المثلى والعرض الصحيح للمعلومات. بالإضافة إلى ذلك ، سيسمح لك بمراجعة مجموعة المنتجات أو الخدمات ، والتخلص من تلك الأقل طلبًا وإضافة تلك التي تهم العملاء المنتظمين. سيؤدي هذا إلى تمديد فترة ولائهم.
سيمنحك بناء شركة ذات قيمة دائمة في جوهرها ميزة تنافسية جادة.
صيغة حسابية بسيطة
هناك عدة طرق لحساب القيمة الدائمة. يعتمد الاختيار المحدد على تفاصيل العمل. للحساب باستخدام أبسط طريقة للحساب ، هناك حاجة إلى القليل من المعلومات. البساطة هي ميزتها. العيب هو أنه يتم الحصول على المعلومات الأساسية فقط. من أجل حساب مؤشر LTV ، تحتاج إلى معرفة مقدار الدخل الذي جلبته الشركةعميل محدد طوال فترة التعاون. بالإضافة إلى ذلك ، تحتاج إلى معرفة المبلغ الذي أنفقته الشركة للحفاظ على ولاء هذا العميل.
مع هذه البيانات ، لن يكون حساب LTV صعبًا. في هذه الحالة يساوي الفرق بين الدخل والمصروفات
صيغة الحساب الأساسية
يعتمد على المتوسطات. نظرًا لأن معامل الخطأ في تطبيق هذه الصيغة كبير جدًا ، يوصى بتطبيقه على شرائح. بمعنى أنه يمكن استخدامه عند إجراء تحليل تسويقي لمختلف المنتجات.
في هذه الحالة ، القيمة الدائمة هي مشتق من ثلاثة مؤشرات: متوسط قيمة المبيعات ، ومتوسط عدد المبيعات شهريًا ، ومتوسط عدد أشهر ولاء العملاء.
LTV مع معدل الخفض
تُستخدم طريقة حساب المؤشر هذه في الأعمال المتعلقة ببيع منتجات البرمجيات.
لحساب معدل التغيير ، تحتاج إلى قسمة إجمالي عدد العملاء الذين غادروا في الشهر على عدد العملاء الذين قاموا بالدفع في الشهر الماضي وضربه في 100.
بعد حساب معدل الخفض ، يمكنك حساب LTV مع الأخذ في الاعتبار.
لهذا ، يجب قسمة مؤشر متوسط الدخل الشهري من المشتري على معدل الخسارة المعروف بالفعل.
إذا كان معدل التغيير هو 5٪ ، فهذا يعني أن كل عميل يحتفظ بولائه لمدة 20 شهرًا. ثم يتوقف عن كونه عميلاً للشركة. اذا كانمتوسط الدخل الشهري لعميل واحد هو 100 روبل ، ثم متوسط الدخل من كل عميل سيكون 2000 روبل. (100 روبل × 20 شهرًا).
نظرًا لبيانات حول متوسط عدد العملاء الذين توقفوا عن كونهم عملاء وقيمة متوسط الشيك ، يمكنك حساب متوسط مؤشر قيمة دورة حياة العميل لنشاط تجاري معين.
إذا كان المبلغ الذي يتم إنفاقه على جذب العميل يساوي أو يتجاوز القيمة التي يجلبها ، فلا يمكن اعتبار مثل هذا العمل ناجحًا. يجب إجراء تغييرات لتقليل تكلفة اكتساب العملاء وزيادة قيمة دورة الحياة. وبالتالي لا بد من التفكير في الحفاظ على ولاء العميل للشركة لأقصى مدة ممكنة.
LTV والتسويق عبر البريد الإلكتروني
إرسال رسائل البريد الإلكتروني هو وسيلة رائعة لزيادة LTV الخاص بك. في الوقت نفسه ، لن ينظر المستخدمون إلى المعلومات الإعلانية البسيطة ، وعلى الأرجح ، سيتم حذف مثل هذا الخطاب. لذلك ، يجب استخدام بعض الحيل. على سبيل المثال ، يمكن إرسال رمز ترويجي للعملاء ذوي القيمة الدائمة المرتفعة للعملاء الذين يمكنهم الحصول على خصم جيد على عملية الشراء التالية. أولئك الذين ينفقون أموالًا أقل يمكنهم الحصول على خصم أكثر تواضعًا.
يجب تنظيم المراسلات حسب فترة ولاء العميل. في البداية ، يجب عليك في كثير من الأحيان تعريفه بالمنتجات والعروض الترويجية الجديدة. أولئك الذين يظلون مخلصين لأكثر من عام يجب أن يرسلوا خطابات أقل تواتراً وبأكثر المعلومات قيمة لهذه الفئة من المشترين.
يجب أن تعرض شراء المنتجات والملحقات ذات الصلة. يمكن إرسال مجموعة مختارة من المنتجات الموصى بها عبر البريد الإلكتروني بعد شراء العميل لشيء ما.
تقدم الشركات التي تبيع البرامج والوصول إلى الأفلام والكتب والموسيقى اشتراكات يمكن شراؤها بشكل متزايد لفترة يختارها المستهلك. تتيح لك خدمة الاشتراك تحسين LTV الخاص بك.
دائمًا ما يكون الاحتفاظ بالعميل أسهل وأرخص من جذب عميل جديد. لذلك ، من المهم جدًا متابعة دورة حياتها.
