المهمة الرئيسية للمسوق هي تحديد احتياجات العميل. إذا اختارت الشركة الإستراتيجية الخاطئة لشركة الإعلان وحددت رغبات المستهلك بشكل غير صحيح ، فستواجه الشركة خسائر ، وفي أسوأ الأحوال ، الإفلاس.
يمكن تقسيم الاحتياجات بشكل مشروط إلى عامة وفردية. قد تكون حاجة الفرد للطعام ، لأشياء محددة. والعامة - في ظروف معيشية ، راحة في المنزل ، في عملك المفضل ، وضعك المادي
المنتج الذي تنتجه اي شركة هدفه اشباع رغبات واحتياجات الناس. يمكننا القول أن المنتج مصمم لإرضاء العملاء. ضع في اعتبارك كيفية تحديد احتياجات العملاء في محادثة شخصية مع مدير يمثل الشركة.
يجب أن يكون هذا الاختصاصي دائمًا على صواب ومهذب ومبتسم. من المستحسن أن يقول البائع في بداية المحادثة بضع مجاملات أو يقود المحادثة حول أسئلة عامة ، على سبيل المثال ، حول الطقس. مثل هذه البداية العلمانية (غير التجارية) للحوار ستخلق الجو اللازم ، وتقدم ملاحظات ودية فيه. هذه المرحلة من المحادثة تهيئ "الأرضية" بحيث تكون بعد ذلك بكفاءةسلوك العميل يحتاج تحديد.
في أوروبا ، أصبح الحوار المجاني بين العملاء والموظفين أمرًا شائعًا. معنا ، يعد هذا النمط من الاتصال جزءًا فقط من ثقافة الاتصال التجاري. لسوء الحظ ، هناك مشترين يعاملون موظفي الخدمة بازدراء. في حالات النزاع ، مهمة المدير هي ترجمة الحوار إلى اتجاه إيجابي.
من أجل تحديد احتياجات العميل بشكل صحيح ، يجب طرح الأسئلة بالتفصيل ، أي الأسئلة التي لا يمكن الإجابة عليها بـ "لا" أو "نعم". لا حاجة لقول شيء يمكن للعميل دحضه. تذكر أن كلمة "لا" تؤثر دائمًا بشكل سلبي على العقل الباطن للشخص. إذا كان المشتري لا يعرف ما يريد ، فعليك محاولة التحدث معه ، والسؤال عن الرغبات والتفضيلات والمزاج الذي جاء به الشخص إلى المتجر. أخبره بمزيد من التفاصيل عن المنتج الجديد وفوائد بعض المنتجات. من الضروري استخدام أي حيل نفسية لجعل العميل يبتسم والدخول في حوار بناء.
يجب أن يكون لدى الشخص الذي يأتي إلى المتجر انطباع بأنه يفهم أن مديره على دراية وكفاءة في الأمور المتعلقة بتلبية احتياجات المستهلك. إن مندوبي المبيعات الذين يرغبون في ترك انطباع إيجابي عن الشركة التي يعملون بها يخلقون جوًا دافئًا ومريحًا للتواصل. فقط الشخص الواثق من يمكنه إلهام الثقة وتحديد احتياجات العميل بدقة.
يجب على البائع سماع كل كلمة للعميل وعدم مقاطعته. إذا كانت المحادثة مزعجة بسبب الضوضاء ، فعليك تدوينها بابتسامة ولا تخجل من سؤال المشتري مرة أخرى إذا لم يسمع شيء ما.
من أجل إعداد الموظفين الذين سيتواصلون بسهولة مع العملاء ، من الضروري إجراء تدريبات أسبوعية ، ويفضل أن يكون ذلك في مجموعات كبيرة. محادثة المدير مع الموظفين والإدارة مع المدير بطريقة فظة غير مقبولة. الانتقادات القاسية تؤدي إلى تدهور مناخ الفريق
ستكون أبحاث السوق مطلوبة لفهم احتياجات العملاء بشكل أفضل.
