قنوات البيع جزء لا يتجزأ من التسويق وبدونها يستحيل تخيل نمو الشركة وتطورها. لكن قلة من الناس يفهمون ماهيته ولماذا.
بعبارات بسيطة ، قناة المبيعات هي وسيلة الشركة لجذب الجمهور.
تختار كل شركة قناة التوزيع الأنسب (المبيعات) من حيث الموارد المالية وسهولة التنفيذ ، وبمساعدتها تجذب عملاء جدد وتعلن عن منتجها. لذلك ، لا يوجد هيكل واحد لقنوات البيع. جميع أقسامهم مشروطة ، وإذا رغبت في ذلك ، يمكن للشركة أن تبتكر طريقة مبيعاتها الخاصة ، أو تحسين طريقة موجودة أو إيجاد طريقة جديدة تمامًا.
لكن إذا كنا لا نزال نتحدث عن التقسيم الشرطي لهذا الجزء من التسويق ، فغالبًا ما تنقسم قنوات المبيعات إلى:
- نشط
- سلبي ، أو وارد.
نشط
الطريقة الأكثر فعالية لمقارنة النتائج. تتضمن قنوات البيع النشطة وتمارس الاتصال الشخصي مع كل عميل من أجل العثور عليهالنهج الفردي. في هذا النوع من المبيعات يكون بادئ التفاعل بين العميل والشركة هو الشركة نفسها.
هناك عدد من إيجابيات وسلبيات البيع النشط.
الايجابيات:
- الكفاءة من خلال التفاعل الشخصي مع العملاء
- التوفير. تتجنب قنوات البيع الأكثر نشاطًا تكلفة النقل والإعلان وما إلى ذلك.
- وضوح الخطة والعمل. تتفاعل الشركة مع عميل معين لغرض معين.
سلبيات:
- صعب الإدارة. عند استخدام طرق قنوات البيع النشطة ، من الصعب للغاية التحكم في كل مشارك في عملية التفاعل.
- وضوح الخطة والعمل. تنطبق هذه النقطة أيضًا على السلبيات ، حيث يجب أن يكون كل موظف ، عند التواصل مع العميل ، جاهزًا للإجابة على جميع الأسئلة. الارتجال غير مسموح به ، لأن الاتصال الشخصي يتطلب دقة جميع المعلومات المقدمة.
- تكاليف الاتصالات. عادة في قنوات البيع النشطة يستخدمون الاتصالات الهاتفية للتواصل مع العملاء ، والتكاليف لا تؤتي ثمارها دائمًا.
للتعامل مع الأساليب النشطة بمزيد من التفصيل ، ضع في اعتبارك ماهية قنوات البيع (النوع النشط):
- التسويق عبر الهاتف.
- شراكة تعاون
- "وكالة".
التسويق عبر الهاتف
قناة مبيعات التسويق عبر الهاتف هي وسيلة لجذب العملاء من خلال محادثة هاتفية. في التسويق عبر الهاتف ، هناك حاجة خاصة إلى وضوح الخطة والعمل. يجب أن يكون مديرو الاتصالات قادرين على ذلك بسرعةلإثارة اهتمام العميل ، مع عدم إزعاجه ومحاولة أن تكون غير مزعجة. هذا النوع من المبيعات فعال للغاية بالنسبة للشركات التي تقدم خدمات بدلاً من السلع ، حيث أن المحادثة الهاتفية تلغي فرصة عرض المنتج ومميزاته. لكن شركات الإنترنت أو خدمات استبدال النوافذ تستخدم هذه القناة بشكل نشط ، لأنها الأكثر فاعلية وربحية بالنسبة لهم.
تشمل مزايا التسويق عبر الهاتف:
- سرعة نشر المعلومات. يمكن للشركة جذب عدد كافٍ من العملاء بسرعة كبيرة.
- التوفير. يستثني التسويق عبر الهاتف جميع أنواع التكاليف باستثناء الاتصالات الهاتفية.
سلبيات:
- لا توجد فرصة لعرض المنتجات.
- موقف سلبي لبعض الناس. لدى العديد موقفًا سلبيًا تجاه التسويق عبر الهاتف ، وبمجرد فهمهم لمن يتصل بهم ولماذا ، قاموا بقطع المكالمة.
شراكة تعاون
الشراكة هي قناة مبيعات تمارس تفاعل العديد من الشركات من أجل المنفعة المتبادلة. عادة ، تشمل الشراكات المنظمات التي لديها منتجات أو خدمات ذات صلة أو متشابهة. نتيجة لذلك ، تقوم شركة واحدة ، بالإضافة إلى منتجاتها ، بالإعلان عن منتجات الشركة الثانية وتوزيعها ، والأخيرة تفعل الشيء نفسه. نظرًا لأن المنتجات في معظم الحالات متشابهة أو مكملة لبعضها البعض ، فإن هذا النوع من قنوات البيع لا يسبب تناقضات بين العملاء ، والمشاركين يجلب ضعف تدفق العملاء والأرباح.
إيجابيات الشراكة:
- مضاعفة سرعة توزيع السلع والخدمات
- التوفير. لا تنفق الشركات الأموال على الدعاية والنقل وما إلى ذلك ، حيث أن مساعدة الشركاء كافية للتوزيع.
سلبيات:
- تقاسم الدخل ودفع الفوائد للشريك. في شراكة تعاون الشركات لا تتفاعل مجانا ، كل طرف يدفع لمساعدة الآخر.
- الحاجة إلى إعادة تدريب الموظفين. نظرًا لأن شركتين لهما هياكل مختلفة بدأت في الظهور في التسويق مرة واحدة ، يتعين على موظفي المبيعات واكتساب العملاء إعادة التدريب من أجل تقديم معلومات حول شركتين في وقت واحد بكرامة ونزاهة.
وكالة
ما يسمى بقناة مبيعات الوكلاء هي الطريقة الأكثر بعدًا والأقل نشاطًا. يفتقر إلى الاتصال المباشر بين العميل والشركة ، وهو أمر متوقع في قنوات البيع النشطة.
وكالة البيع تكمن في حقيقة أن الشركة التي ليس لديها أموال كافية ، ولهذا السبب ، فإن القدرة على تنظيم بيع البضائع الخاصة بها ، تنقل هذا الدور إلى شركة أخرى لديها مثل هذه الفرصة. نتيجة لذلك ، تحصل الشركة على فرصة لتحقيق ربح دون الخوض في المنطقة الحمراء ، وتتلقى شركة التاجر حصة جيدة من كل ما يتم بيعه.
يشار إلى هذه الطريقة على أنها قنوات مبيعات نشطة لأن الشركة يجب أن تجذب التجار بنشاط ، أي أنهم في الواقع يبدأون في العمل كعملاء يحتاجون إلى الاهتمام والإقناع.
الايجابيات:
- توفير المال. بما أن الشركة ليست كذلكتنفق نفسها والتاجر يفعلها لها
- القدرة على دخول السوق بدون أموال
- تطوير على حساب التاجر
سلبيات:
- لا يوجد اتصال مباشر مع العملاء.
- دفع حصة كبيرة من الدخل للتاجر
- الاعتماد على شركة أخرى.
- لا يوجد ضمان لمدة التعاون. يمكن للموزع-الشركة العثور على أفضل عرض في أي وقت والتوقف عن التعاون.
القنوات السلبية أو الواردة
قنوات المبيعات السلبية هي تلك القنوات التي تسمح لك بجذب الجمهور دون التفاعل مباشرة مع العملاء. في هذا النوع من المبيعات ، يكون البادئ بالتفاعل بين الشركة والعميل هو العميل نفسه ، الذي تعرف بنفسه على المعلومات المتعلقة بالمنتج باستخدام إحدى طرق البيع السلبية.
أنواع المبيعات النشطة أكثر فاعلية ، بينما المبيعات السلبية أبسط وأكثر شيوعًا.
دعونا نفكر في ما هي قنوات المبيعات السلبية باستخدام مثالين:
- الإعلان.
- مراجعات من عملاء سابقين.
إعلان
الطريقة الأكثر شيوعًا للبيع اليوم. نرى إعلانات عشرات المرات في اليوم. إنه موجود في كل مكان: في هواتفنا ، أجهزة التلفاز ، الحافلات ، خارج نافذة السيارة في ازدحام مروري ، في الراديو ، على الشجرة ، عند المدخل ، على المنتجات ، وما إلى ذلك ، إلخ. الإعلان هو الحيلة التسويقية الأكثر شيوعًا. يسمح لك بترك المعلومات الضرورية في العقل الباطن لأي شخص دون التحدث معه. وقد توصلت الشركات إلى مئات الطرق المختلفة للقيام بذلك. شخص مايجذب الانتباه بصورة جميلة ، شخص ما - بشعار مسموع ، وآخرون - بفيديو ممتع ، والرابع يأتي بأغنية عن منتجه ، والخامس ، على سبيل المثال ، يضغط على الشفقة. كل هذه الأساليب تعمل بشكل رائع وتسعد شركاتهم بالأرباح وتدفق العملاء.
هذه المرة دعونا نلقي نظرة على السلبيات أولاً:
- تكلفة عالية
- منافسة عالية. نظرًا لعدم وجود اتصال مباشر مع العميل ، يجب عليك ابتكار إعلانات أكثر إثارة للاهتمام وغير عادية من المنافسين.
- الحاجة إلى تحديثات منتظمة.
الايجابيات:
- توفير الوقت.
- نطاق توزيع كبير.
- القدرة على عرض المنتج بكل وظائفه
تعليقات من العملاء السابقين
طريقة مبيعات تتطلب الحد الأدنى من الجهد من الشركات نفسها. يحتاجون فقط إلى إنشاء قسم "التعليقات" على الموقع ومطالبة العميل بترك تعليق حول سلعهم / خدماتهم هناك.
يمكن تسمية قناة المبيعات هذه بأنها الأكثر شعبية بين العملاء. يتم منح المشترين المحتملين الفرصة للتعرف على البضائع ليس فقط من كلمات الشركة المصنعة ، ولكن أيضًا من كلمات الأشخاص الحقيقيين.
لكن بالنسبة للشركات ، يعتبر هذا النوع من التوزيع خطيرًا جدًا ، لذلك يتم استخدامه بشكل أساسي من قبل الشركات الكبيرة ذات السمعة الطويلة الأجل أو أولئك الذين يتأكدون بنسبة 100٪ من جودة سلعهم / خدماتهم.
الايجابيات:
- التوفير. لا توجد تكاليف على الإطلاق ، حيث أن العملاء أنفسهم يشاركون في الجذب.
- الثقة. الرجل صاحب الرغبة الأكبروالمشتريات بثقة معرفة انطباعات أناس حقيقيين.
- تفاعل الناس. بسبب التفاعل المتسلسل ، يزداد عدد العملاء ، ويعمل مبدأ الكلام الشفهي.
سلبيات:
- ردود فعل سلبية.
- انتشار بطيء.
تحليل صغير لقنوات المبيعات
بعد كل الأمثلة ، يمكنك إجراء تحليل بسيط لأنواع المبيعات النشطة والسلبية.
الطرق من كلا النوعين ستجلب للشركات النتيجة المرجوة ، لذا فإن اختيار الطريقة يعتمد فقط على اتجاه الشركة وقدراتها ورغباتها. تكمن فعالية قنوات المبيعات في جانب الأنواع النشطة ، ولكنها في الوقت نفسه تتطلب عمالة مكثفة للغاية وتحتاج إلى وضوح الإجراءات. العناصر السلبية أبسط وأكثر عالمية ، لكنها لا تضمن مثل هذا التأثير النشط. يمكن استخدام القنوات السلبية والنشطة في وقت واحد ، على سبيل المثال ، لطلب الإعلان والاتصال بالعملاء.
أما بالنسبة لإدارة قنوات المبيعات ، فهي أسهل بكثير مع القنوات السلبية ، لأنها لا تتطلب أي تنظيم تقريبًا. بينما تتطلب معظم الأنواع النشطة رقابة صارمة.
لكن تطوير قنوات البيع ليس له قائد واضح. يمكن تحسين وتطوير كل من المبني للمجهول والنشط بطريقتهما الخاصة.
في الغالب ، قنوات بيع البضائع سلبية. نظرًا لأنه في طرق البيع النشطة ، لا توجد دائمًا إمكانية للتوضيح. وقنوات البيع للخدمات ، على التوالي ، نشطة عادة ، لكن هذه ليست قاعدة إلزامية ، ويمكن لكل شركة أن تحاول عكس هذا المخطط إذا وجدت مخططًا مناسبًا لذلك.الطريقة
ما هي أفضل قنوات البيع؟ من المستحيل الإجابة على هذا السؤال بشكل لا لبس فيه ، لأنهم جميعًا أفراد ، وكل منهم مثالي لنوع معين من التسويق.
قنوات مبيعات البنك
البنك مؤسسة اقتصادية تقدم العديد من الخدمات للأفراد والشركات. يعتبر البنك مثالًا رئيسيًا لتطبيق العديد من تقنيات البيع في وقت واحد.
تقنيات مبيعاته نشطة وغير فعالة. لنبدأ بأساليب البيع النشطة.
نظرًا لأن البنك لديه "نقطة بيع" خاصة به ، فإنه يستخدم القناة المباشرة بنشاط عندما يحدث الاتصال بالعميل في محادثة شخصية. يقوم موظفو المؤسسة بتقديم المعلومات التي يهتمون بها بشكل شخصي إلى العملاء.
يمارس البنك أيضًا التسويق عبر الهاتف ، بالطبع ، في كثير من الأحيان لإخطار العملاء الحاليين بشيء ما ، ولكن في بعض الأحيان أيضًا لجذب عملاء جدد ، إذا كنا نتحدث عن بنك جديد تم افتتاحه مؤخرًا.
تشارك المؤسسات المالية بشكل فعال في شراكات من خلال توقيع اتفاقيات مختلفة حول البرامج المشتركة.
الآن ضع في اعتبارك القنوات السلبية التي يستخدمها البنك.
في البنوك الكبيرة ، تكون طريقة الترويج بمساعدة عملاء الشركات شائعة جدًا ، عندما تتبادل الشركات الكبيرة التي تتفاعل مع البنك معلومات مفيدة مع بعضها البعض ، بما في ذلك تلك المتعلقة بالبنك نفسه. وهكذا وبناء على نصيحة إحدى الشركات يستقبل البنك عميلاً جديدًا في مواجهة آخر.
مثل هذه المؤسسات لا ترفض السلبية الأكثر شيوعاطريقة البيع - الدعاية. تنشره البنوك بنشاط في تنسيقات المطبوعات والفيديو ، وتجذب المشاهير للمشاركة.
نتيجة لذلك ، يستخدم البنك كل طريقة من طرق البيع التي تمت مناقشتها أعلاه ، والتي تؤكد مرة أخرى أن قنوات المبيعات لا تحتوي على هيكل أو كليشيهات. يمكن استخدامها بأي شكل وبأي كمية ولأي غرض.
كيفية إدارة قنوات المبيعات بفعالية
وأخيرًا ، دعونا نناقش كيفية اختيار طريقة البيع الصحيحة واستخدامها بفعالية. للقيام بذلك بسيط للغاية. هناك ثلاث نقاط رئيسية يجب فهمها لفهم ما يجب أن تهدف إليه:
لمن يستهدف منتجك / خدمتك؟ من سيكون المشتري الرئيسي. من الضروري محاولة تحديد جميع أنواع العملاء المحتملين من أجل تطوير إستراتيجية تقريبية لمزيد من الإجراءات
