يجب أن يكون أي عمل تجاري مربحًا للمالك ، ويتم التعبير عن ذلك في التدفق النقدي المستمر. توفير مبيعاتها ، فهي أساس أي عمل تجاري ، محركها. المبيعات نوع من القاطرة التي تسحب جميع السيارات الأخرى معها. يعتمد حجم الاستفادة المادية من الأنشطة المنفذة كليًا على مدى إتقان المالك لتعلم إدارة هذه القاطرة وفهمها والتحكم فيها.
ما هي إدارة المبيعات؟
يشمل مفهوم "إدارة المبيعات" مجموعة كاملة من الأنشطة المختلفة التي تهدف إلى الحصول على أقصى معدل دوران للمؤسسة. إدارة المبيعات هي التخطيط المختص لكل خطوة ، وتشكيل قسم المبيعات ، وتوظيف المتخصصين المؤهلين تأهيلا عاليا ، وتنظيم سير العمل والتحكم في إجراء المعاملات التجارية. يعتمد معدل النجاح الإجمالي للشركة ككل على كيفية تنظيم كل مكون.
مبادئ إدارة المبيعات
ضوابط المبيعات الرئيسية هي كما يلي:
- الاتجاهإلى السوق. دائمًا ما يملي المستهلك القواعد ، ويتجلى ذلك في سلوكه واحتياجاته ، فمن الضروري أن يجذب انتباهه. تتأثر جميع قرارات المبيعات بالعميل بطريقة أو بأخرى.
- مرونة كافية. نظام إدارة المبيعات هو مثل هذه "الآلية" التي يجب أن تراقب باستمرار التغييرات الجارية في السوق ، وبناءً على ذلك ، التفكير من خلال تدابير إنتاجية والتكيف مع الوضع الحقيقي.
- تحديد الأولويات. يجب مراقبة تفاصيل المبيعات باستمرار وتحديد المجالات ذات الأولوية التي تظهر أعلى النتائج.
- مخاطر. يجب أن يكون قادة المنظمات ومديرو التجارة قادرين على منع وتوقع المخاطر المحتملة.
- التسويق هو إدارة المبيعات. أحد المبادئ الرئيسية ، لأنه بدون دعم تسويقي جيد ، تكاد تكون العملية الناجحة لبيع السلع والخدمات مستحيلة.
- إعادة التدريب المهني. يجب إرسال مديري المبيعات بشكل منهجي إلى دورات متخصصة من أجل زيادة المعرفة واكتساب مهارات جديدة. هذا ينطبق أيضا على مديري المبيعات.
- المسؤولية عن الإجراءات المتخذة. يجب أن يهتم الموظفون الذين يتفاعلون مع المستهلكين بسمعتهم الخاصة ، لأن الثقة من العملاء فقط هي التي يمكن أن تجعل الشركة ناجحة.
إدارة مبيعات فعالة
كيفية فهم علم الإدارة الفعالة للمبيعات ، وكيفية تنفيذ خطة المبيعات ، وعدم الجلوس في انتظار العملاء؟ لهذا عليك أن تتبعالقواعد التالية:
- معرفة وتفهم عملية البيع بشكل جيد.
- تنظيم وتحليل المعلومات الواردة
- بناء نظام مبيعات كفء.
- تعلم إدارة المبيعات الفعالة.
دعونا نفكر في كل عنصر بمزيد من التفصيل.
فهم عملية البيع
في هذه الخطوة ، من المهم تحليل مؤشرات الأعمال التالية:
- حجم السوق وحصتك في السوق
- مصفوفة منتجك الفعالة ، أي فهم المنتج المحدد الذي يحقق أقصى ربح.
- الإعلان.
- تحفيز الموظفين
- أداء العامل.
- عمليات تجارية راسخة داخل المنظمة.
هذه هي النقاط الرئيسية التي يجب تعلمها في المرحلة الأولية ، لأنه فقط ما هو مألوف للغاية يمكن إدارته بنجاح.
تنظيم وتحليل المعلومات الواردة
في الخطوة الثانية ، من الضروري تجميع وتحليل البيانات التي تم الحصول عليها في المرحلة الأولى. من الأفضل القيام بذلك في برنامج خاص أو ، في الحالات القصوى ، باستخدام Excel ، من خلال الجداول والرسوم البيانية ، يمكنك رؤية التغييرات في الديناميكيات. بعد هذا التحليل ، سيصبح أكثر وضوحًا أي المجالات واعدة أكثر لعملك ، على التوالي ، سيكون من الممكن تحسين عمليات العمل والأعمال ، بالإضافة إلى تجنب النفقات غير الضرورية.
يوصى بإجراء هذا التحليل بانتظام. فقط في هذه الحالة سيكون من الممكن الرد على الفور على أي منهاالتغييرات وإجراء التعديلات في الوقت المناسب.
بناء نظام مبيعات
النهج المنتظم لإدارة المبيعات هو اعتبار الشركة كآلية واحدة ، تتكون من أجزاء مترابطة مع بعضها البعض والعالم الخارجي.
يجب أن يكون نظام المبيعات شفافًا (لجميع اللاعبين) ومراقبًا (يجب على كل مشارك فهم النتيجة التي سيؤدي إليها هذا الإجراء أو ذاك) وقابل للتبادل (لا يمكن أن تستند أنشطة المنظمة إلى الصفات الشخصية لهذا أو ذاك موظف).
غالبًا ما تستند عملية المبيعات إلى ثلاثة مكونات:
- جذب عملاء جدد.
- الصفقات الأولى.
- الدعم والعمل مع العملاء المنتظمين
من الأفضل أن يكون هناك أشخاص مختلفون يشرفون على كل خطوة للمساعدة في زيادة الإنتاجية. لكل مكون من مكونات المبيعات ، يوصى بتطوير التعليمات والتقارير ، وسوف تساعد الموظفين على فهم ما هو مطلوب منهم وإلى أي مدى.
إدارة المبيعات
هذه المهارات مهمة في أي مجال. تتيح لك إدارة المبيعات الفعالة في العقارات أو في أي مجال آخر تحديد المكان الذي تشغله المؤسسة في السوق ، فضلاً عن تخفيف ضربات الأزمة. تتكون هذه الكتلة من عدة عناصر:
- التخطيط. ننسى عبارة مثل "بيع أكثر ، كلما كان ذلك أفضل!". فإنه ليس من حق! الأداة الرئيسية لإدارة المبيعات هي التخطيط. للحصول على نتائج جيدة ، أنت بحاجةلإعطاء النظام والمعنى لأنشطة المنظمة. فقط مع الإعداد المنتظم لخطط المبيعات ، وإعداد التقارير وتحليل المعلومات الواردة ، سيتم إحراز تقدم في الديناميات.
- التطوير المهني. من الضروري إيلاء اهتمام كبير لعمل مديري المبيعات وتعزيز تطورهم المهني. أحد خيارات التدريب هو التوجيه وتبادل الخبرات ، على سبيل المثال ، كمناقشة وتحليل لأصعب الحالات مرة واحدة في الأسبوع. هذا لا ينطبق فقط على المتخصصين ، ولكن أيضًا على فريق الإدارة.
- الحفاظ على العلاقات مع العملاء المنتظمين. تطوير نظام يسهل التفاعل مع العملاء المنتظمين. ستسمح هذه العلاقات الموثوقة طويلة الأمد للمؤسسة بالتخطيط على المدى الطويل.
- القدرة على تحديد "العميل المستهدف". لا تنس أن هناك فئة من الأشخاص لا تعود الشركة بالربح على العمل معهم. العميل "الصحيح" هو شخص لم يتم تلبية احتياجاته بالكامل ، لكن المنظمة لديها الفرصة لتصحيح ذلك وتحقيق ربح.
- التحكم في قنوات التوزيع. بناء قاعدة عملاء ، لا تعتمد على عميل كبير واحد. غالبًا ما يكون هذا التعاون مصحوبًا بتأخير مستمر في السداد وخصومات كبيرة وخوف من الخسارة. لا تقف على رجل واحدة ، يجب أن يكون هناك العديد من العملاء الكبار
- المواصفات. يجب أن يعطي رئيس قسم المبيعات للموظفين خطة مبيعات مفصلة ، وليس مجرد مهمة لبيع البضائع مقابل مبلغ محدد. يمكن أن يتم التوزيع لعملاء محددين ،المناطق والأسماء والمعايير الأخرى.
منذ وقت ليس ببعيد ، ظهرت في السوق خدمة مثل إدارة الثقة للمبيعات. تتكون العملية من إبرام اتفاق مع منظمة معينة ، ووضع استراتيجية وتنفيذها في العمل. لذلك ، إذا لم يستطع القائد التعامل ، فيمكنك استخدام مساعدة المحترفين.
استراتيجية إدارة المبيعات
بدون إستراتيجية مدروسة جيدًا لعمل قسم المبيعات ، يكاد يكون من المستحيل إدارة المبيعات والتحكم فيها في التجارة. من الناحية العملية ، لا يفهم جميع المديرين بشكل صحيح تفاصيل أنشطة هذا القسم ويخلطون بينها وبين وظيفة قسم خدمة العملاء. بالطبع ، يبحث موظفو قطاع المبيعات عن عملاء جدد ويحافظون على العلاقات مع العملاء الحاليين ، لكن مهمتهم الرئيسية هي إبرام العقود ، أي تحقيق المبيعات.
من أجل الحصول على أكبر عدد ممكن من الصفقات ، يجب على مدير المبيعات تكريس 80٪ على الأقل من وقته للاتصال بالعملاء المحتملين والاجتماع بهم. ولكن ، لسوء الحظ ، يصعب وصف الهيكل التنظيمي لمعظم أقسام المبيعات بأنه جيد. المخطط الأكثر شيوعًا هو ما يلي - على رأسه هو المدير الذي يتحكم في الموظفين ويخطط الخطط ، ولديه عدد قليل من الأشخاص في تبعيته في مجالات مدير "الخروج" والموظف الذي يتلقى الأوامر.
في مثل هذه الحالة ، يقوم "مندوبو المبيعات" بكل شيء في نفس الوقت (الاستشارات والإعلان وإعداد التقارير وإجراء المعاملات وحل المشاكل الأخرى) ، ولكن ليس النشاط الرئيسي.
بالطبع ، يعد تخطيط الأنشطة وتحليلها مهمين للغاية للعمل المنتج ، ولكن لا ينبغي بأي حال من الأحوال استبدال العمل مع العملاء المحتملين بالأعمال الورقية.
لزيادة كفاءة عمل قسم المبيعات ، يوصى بتنظيمه على النحو التالي:
- مجموعتان رئيسيتان من المديرين الذين سيشاركون بنشاط في المبيعات ويعملون مع العملاء المنتظمين ويرفعون تقاريرهم إلى رؤسائهم.
- مدير قسم يتفاعل مع هؤلاء الرؤساء.
- مدير استلام الطلبات وإدارة المستندات الذي يقدم تقاريره أيضًا إلى المدير.
إلى جانب ذلك ، يجب أن يكون هناك العديد من الهياكل الأخرى التي تعمل مع قسم المبيعات - الإدارة المالية ، والخدمات اللوجستية ، والدعم ، والمعلنين والمسوقين.
مع هذا الترتيب ، يمكن لموظفي المبيعات تكريس أنفسهم بالكامل للعثور على عملاء جدد وإغلاق الصفقات ، بدلاً من حل المشكلات ذات الصلة. يساهم توزيع المسؤوليات هذا في عمليات أكثر كفاءة وتشكيل ديناميكيات مبيعات إيجابية.
اختصاصي مبيعات: كيفية إدارة المبيعات بفعالية
في بعض الأحيان يكون من الصعب جدًا فهم ما يحتاج بالضبط إلى التغيير من أجل تحسين النتائج العملية. لكن هناك العديد من الإجراءات التي ستساعد المدير في إدارة مبيعات التجزئة وتنظيم العمل العادي للموظفين:
1. تعلم فن البيع والادارة. المعرفة سوف تساعدإدارة أي مبيعات ، بغض النظر عن اتجاه النشاط. من الضروري استخدام مصادر مختلفة للمعلومات المفيدة ، وهذا سيساعد على مواكبة أساليب البيع الجديدة والتقنيات المفيدة ومفاهيم مقابلة الأشخاص المناسبين وما إلى ذلك. ولكن من أجل الحصول على نتيجة ، لا يجب الحصول على المعرفة فحسب ، بل يجب تطبيقها بأقصى فائدة.
2. معرفة العملاء. تحتاج إلى معرفة أكبر قدر ممكن من المعلومات حول مجال العمل الذي تعمل فيه ، وكذلك فهم احتياجات ورغبات العملاء والعملاء المحتملين.
- على سبيل المثال ، إذا كان الموظف منخرطًا في مكالمات غير رسمية ، فعليه أن يعرف أسماء ومناصب العملاء المحتملين والفروق الدقيقة الأخرى. عند التفاعل مع العملاء الحاليين ، فأنت بحاجة إلى معرفة كل شيء تقريبًا عنهم.
- لن تحقق عملية إدارة المبيعات نتائج إذا كان المدير لا يعرف ما يبيعه قسمه ومنافسوه. لا يمكن حل المشكلات المعقدة مع العملاء وتقديم المشورة لمن لديهم شك إلا عندما تعرف المنتج جيدًا وما هي المشكلات التي يحلها. الشيء نفسه ينطبق على الفريق
- إدارة المشتريات والمبيعات هي عمل صعب للغاية ، لذلك يجب أن يعرف المتخصص مسبقًا ليس فقط ما يحتاجه العميل اليوم ، ولكن أيضًا ما يريده غدًا.
3. تطبيق الأدوات الصحيحة. إن امتلاك أدوات خاصة فقط لن يؤدي إلى عمل سيئ لمدير مبيعات محترف ، ولكن يمكن أن يحول قسمًا غير ملحوظ مع أشخاص جيدين إلى فريق مبيعات رائع. لهذه الأدواتتشمل:
- برنامج جيد (CRM) يناسب مؤسسة.
- عدادات تحليلية وإحصائية تسجل سلوك الزوار على المصدر الرسمي على الإنترنت.
- مقسم هاتف آلي مُدار مع عدد كبير من الميزات المفيدة. سيؤدي ذلك إلى تحسين التواصل مع العملاء والموظفين.
4. تحديد المهام ونظام المكافآت للمرؤوسين. بالنسبة لقسم المبيعات ، يجب تطوير نظام خاص للمؤشرات القابلة للقياس والتحفيز. وستكون لديك دائمًا أدوات قياس إذا كنت تستخدم الأدوات المناسبة. سيساعدك هذا في معرفة الأفضل لمؤسستك وتحديد الأهداف وفقًا لذلك.
في كثير من الأحيان ، يتجاهل قادة المبيعات حقيقة أن كل مؤسسة يجب أن تسعى جاهدة لضمان أن يحاول الموظفون تحسين أدائهم من أجل زيادة فعالية النظام ، وليس لتحديث الشركة. هذا يتطلب التخطيط السليم.
وفقًا لنتائج تجربة حديثة ، وجد أن الحوافز الشخصية غير المادية للموظفين تعمل بشكل أكثر فاعلية ، حيث تتوقف الحوافز المالية بسرعة كبيرة عن الارتباط بالمرؤوسين بالأنشطة الإنتاجية.
5. التواصل المنتظم مع بعضنا البعض. كل يوم بعد الانتهاء من العديد من المهام الحالية ، قم بترتيب اجتماعات قصيرة في القسم لمناقشة الخطط المستقبلية ، لتكوين فكرة عامة عنالعمل والحصول على دليل على أن جميع التوصيات الخاصة بإدارة المبيعات في المؤسسة تعمل كما ينبغي.
التواصل هو المفتاح لبناء فريق متحمس ، وتحديد الأهداف لتحقيق نتائج جماعية. لا يجب تحويل هذه العملية إلى مراسلات غير ضرورية ، فمن الأسرع بكثير مناقشة المشكلة عبر الهاتف أو من خلال الاجتماع مع القسم بأكمله في المكتب من انتظار الإجابة عن طريق البريد الإلكتروني.
الأتمتة كعامل في تشكيل نظام فعال لإدارة المبيعات في المؤسسة
الأتمتة هي الشرط الذي لا غنى عنه في العالم الحديث. اليوم ، تتضمن إدارة المبيعات عمليات معقدة ومتعددة مع قدر هائل من المعلومات والحسابات التفصيلية والتحليل المقارن وتبادل البيانات. لضمان الكفاءة والوضوح والأمان الأقصى للمعلومات ، تقوم الشركات بتنفيذ أنظمة إدارة علاقات العملاء. هذه هي برامج الكمبيوتر التي تسمح لك بأتمتة استراتيجيات العمل مع العملاء: زيادة المبيعات ، وحفظ البيانات على علاقات العملاء لمزيد من التحليل ، وتحسين التسويق ، والمزيد. إن وجود نظام CRM يفتح الفرص التالية:
- حافظ على قاعدة عملائك عند مستوى واحد.
- قم بتقييم جودة القسم في أي وقت مناسب
- تقييم اداء الطلبات والمكالمات الواردة
- تحليل نقاط الضعف ، ووضع استراتيجيات التنمية.
أتمتة عملية إدارة المبيعات لا يوجد لديهالجوانب الإيجابية فقط ، عند تنفيذه في العمل ، قد تظهر بعض المشاكل:
- تدريب طاقم غير كاف.
- تدريب ضعيف للأفراد على قدرات النظام
- عدم وجود تنسيق بين الإدارات وعدم الاتساق في إعداد المهام.
من أجل أن يكون العائد على إدخال الأنظمة الآلية مرتفعًا ، من الضروري تحديد المسؤوليات الوظيفية بوضوح لكل موظف. يجب تعيين شخص مسؤول عن كل مشروع ، والذي سيتولى السيطرة على جميع الأطراف ، وتقييم المخاطر ، وتحليل "الزوايا الحادة" وتسويتها.
الخلاصة
بغض النظر عن مدى غرابة الأمر ، لكن كل النصائح المذكورة أعلاه حول إدارة المشتريات والمبيعات لها جانب سلبي ، على سبيل المثال ، يمكنك الانغماس في دراسة النظرية على حساب الممارسة ، واستخدام الأدوات المعطلة ، و قريباً. حاول التمسك بالمتوسط الذهبي ، وكن منتبهاً للأشياء الصغيرة ، وقم بتقييم موضوعي لأنشطتك وعمل المرؤوسين. يمكن فقط للعمل اليومي أن يحرز تقدمًا ملحوظًا في العمل ويحافظ عليه في المستوى المناسب.
