في العالم الحديث ، يعد B2B أحد أكثر أشكال ممارسة الأعمال فعالية. ما هي الأعمال التجارية وما هي أدوات التسويق المستخدمة في هذا القطاع؟ دعنا نتحدث عنها في هذا المقال
مفهوم B2B
مصطلح B2B ، أو شركة إلى شركة ، يعني طريقة لممارسة الأعمال التجارية يتم فيها بيع منتج أو خدمة لكيان قانوني ، وليس لمستهلك عادي. يتم اتخاذ قرار الشراء في هذه الحالة من قبل مجموعة من الأشخاص تسمى مركز B2B ، ويعتمد اختيار المشتري على دوافع عقلانية - لتطوير أعمالهم الخاصة. هذا هو الفرق الأساسي بين B2B و B2C ، طريقة أخرى لممارسة الأعمال التجارية.
أكوان مختلفة لمبيعات B2B و B2C
بدون فهم الاختلافات الواضحة بين B2C و B2B (السوق) ، من المستحيل إدارتها بفعالية. هذه أكوان مختلفة وطرق مختلفة ونتائج مختلفة.
في B2C ، تستهدف جميع الإجراءات شخصًا عاديًا ، أي المستهلك العادي الذي يكون مستعدًا لشراء شيء ما. بالطبع ، يلعب الإعلان دورًا مهمًا في هذا. يشجع الناس على التسوق. تحت تأثيره ، نذهب للتسوق للترفيه أو لتحسين الحالة المزاجية أو التأكيد الاجتماعي.الحالة. نعمل على شراء شيء ما سواء أكان طعاما أم ملابس أم بضائع فاخرة
في قطاع B2B ، يعتبر العميل كيانًا قانونيًا ، لذلك لا يوجد مفهوم "متعة الشراء" ، ويتم تحديد الأهداف بشكل حصري - ربح إضافي.
تؤثر الدوافع المختلفة تمامًا على شراء منتج أو خدمة في هذه القطاعات. تتميز B2C باستخدام الدعاية الجماهيرية ، وهو دور كبير تلعبه العلامة التجارية ، مما يفتح مكانة معينة للمشتري ، وهو مستعد لدفع مبالغ زائدة مقابله. لا تؤثر الموضة والعلامة التجارية والسلوك الشخصي على مجال B2B. ما هو الادخار - يفهم المشتري ، لأن ربحه يعتمد عليه بشكل مباشر. والأكثر ربحًا بالنسبة له أن يشتري منتجًا لا تشمل تكلفته تكاليف الإعلان والتسويق.
B- العملاء ، على عكس العملاء C ، غالبًا ما يتفوقون على البائعين من حيث الكفاءة ، علاوة على ذلك ، فهم عادة ما يعرفون جيدًا داخل السوق ، لأنهم يعملون مع نوع واحد من المنتجات ، ويعقدون المناقصات ويبحثون عن أفضل الظروف. بالنسبة لهم ، سيكون الإعلان أو العلامة التجارية ببساطة غير فعال ، والتسويق بين الشركات هو مفهوم أكثر تعقيدًا وخاصًا وتقنية للبيع للمشترين الذين "يمتلكون كل شيء". النظر في الأمر بمزيد من التفصيل.
الثقة في تسويق B2B
كيف تُظهر تفوقك على المنافسين وتثبت للمقاول أنك تستحق التعامل معه؟ في مجال B2B ، ما هو الثقة ، فهم يفهمون جيدًا ، والحصول عليها وعدم فقدانها هو أحد الطرق الرئيسية للفوز بالمناقصة. مثلهافعل؟
بادئ ذي بدء ، لا تقدم وعودًا جوفاء في محاولة للتميز عن الشركات المماثلة. خطر الفشل في تبرير الذات مرتفع للغاية ، مما يعني الإضرار بسمعة المرء.
ثانيًا ، يمكن أن يساهم "المطبخ" المفتوح للشركة المباعة في الثقة بين الشركات. أظهر للعميل الهيكل والإنتاج والموظفين الذين سيعملون في المشروع. كلما كانت هذه المعلومات أكثر وضوحًا وسهولة في الوصول إليها ، زاد مستوى الثقة فيما يتعلق بك.
ثالثًا ، لا تستبعد مراجعات B2B حول شركتك ، بالطبع ، إذا تم استكمال كل عبارة إيجابية برقم هاتف عميل راضٍ.
تأكد من دعم مفاوضات دراسة الحالة الخاصة بك بأمثلة من الحياة الواقعية للمشاريع التي أكملتها بنجاح والمواقف الخيالية لإظهار ما أنت مستعد للتعامل معه في حالة حدوث ظروف غير متوقعة.
لا يمكن لأي سوق B2B الاستغناء عن الأدلة الوثائقية ، لذا تأكد من إعداد التراخيص والشهادات وبراءات الاختراع والأوراق الضرورية الأخرى.
والأهم إثبات المنفعة الاقتصادية للمشتري.
كيف تحصل على الاسترداد؟
لتحقيق الاسترداد ، عليك أن تبرر للعميل منفعته من شراء منتجك. لنفترض أن شركتك توفر التدريب وتدرب العديد من الموظفين في PowerPoint. لتبرير المنفعة الاقتصادية للعميل ، عليك معرفة:
- كم عدد الموظفين الذين سيتم تدريبهم في PowerPoint وإلى متىتنفق على العمل في البرنامج أسبوعيا.
- متوسط تكلفة الساعة لهذا الموظف.
بناءً على التعليقات الواردة من العملاء السابقين ، نعلم أن وقت العرض التقديمي ينخفض إلى النصف بعد التدريب. طبعا الرقم يجب ان يكون صادقا
نحسب فائدة المشتري وتكلفة الخدمة:
- تكلفة ساعة عمل - X ؛
- عدد الساعات في الأسبوع - Y ؛
- بعد التدريب - نعم / 2.
اتضح الوفورات: XY / 24 (عدد الأسابيع في الشهر)عدد العمال المدربين. قد يكون هذا الرقم هو سعر خدماتك.
لا تنسى ملاحظة عدد الأشهر التي سيدفعها هذا الاستثمار للعميل.
اتجاهات B2B
يوضح هذا المثال أحد مجالات B2B - توفير الخدمات والمساعدة في ممارسة الأعمال التجارية. علاوة على ذلك ، يمكن أن تكون هذه الخدمات مختلفة تمامًا ، من تنظيف المباني إلى التدقيق.
الأشكال الكلاسيكية للأعمال التجارية هي أيضًا مبيعات بالجملة ومعقدة للمشترين أو شبكة الوكلاء الخاصة بنا وأوامر الشركات والحكومة والمناقصات.
فوائد B2B
ما هي "الصعوبات في الأعمال التجارية" مفهوم - هذا يعتمد بشكل مباشر على العملاء وخطر فقدانهم ، هوامش منخفضة. يتضح هذا من خلال مراجعات المديرين المحترفين. الآن دعنا نتحدث عن إيجابيات هذا النموذج.
- B2B ليست تنافسية مثل B2C ؛
- لا توجد تكاليف تسويق كبيرة ، لأن التعاون أكثر شخصيةمفاوضات وعمل البائع
- الكثير من المعلومات الداخلية للمساعدة في زيادة الأرباح.
وأخيرا. B2B هو مجال المبيعات النشطة. كلما تصرفت أكثر ، كلما أسرعت في تكوين قاعدة من عملائك ، وكلما بدأت في تحقيق ربح.
