يسعى أي مصنع لبيع أكبر قدر ممكن من منتجه. يتم ذلك لزيادة الارباح
وهذا بدوره يستلزم الترويج للسلع والخدمات. بعد كل شيء ، مهما كانت جودة المنتج عالية ، حتى يعرف المستهلك عنه وخصائصه ، لن يكون من الممكن بيع كمية كبيرة منه.
تعريف المفهوم
ما هو ترويج المنتج؟ هذه مجموعة من الأنشطة والأعمال التي تتضمن تقديم المعلومات للمستهلكين المحتملين حول فوائدها لتحفيز رغبتهم في الشراء.
عند الترويج لمنتج يتم بيعه ، يتم استخدام مخططات قصيرة الأجل ، والتي يمكن تطبيقها في نقاط البيع أو في نظام التسويق إذا كانت الشركة المصنعة قد أطلقت منتجًا جديدًا. الغرض من هذه الأحداث هو إحياء أو زيادة المبيعات. مثال على ذلك سيكون الحزممفاجآت للعملاء ، هدايا ، مسابقات ، عروض مخفضة ، إلخ.
بالإضافة إلى ذلك ، غالبًا ما تستخدم المخططات طويلة الأجل للترويج للسلع. وتشمل هذه ، على سبيل المثال ، عرض شيء أو جهاز بانتظام في المتاجر المتخصصة.
العروض الترويجية هي أنشطة تتضمن جهودًا إعلانية إبداعية. إنها تنطوي على إنشاء منتج إعلاني ذو طبيعة أصلية ، وليس التنسيب التقليدي للمعلومات في وسائل الإعلام.
وبالتالي ، فإن ترويج المنتج هو أي شكل من أشكال التواصل الذي يعمل على الإبلاغ عن منتج ما ، والتذكير به ، وإقناع العملاء ، وما إلى ذلك. يمكن أن تؤدي مثل هذه الأحداث أيضًا إلى زيادة كفاءة المبيعات بسبب تأثير التواصل على الموظفين والشركاء.
أدوات الترويج هي اتصالات تسويقية. يُنظر إليها على أنها أداة تدير عملية ترويج المنتج بالكامل ، والتي تبدأ من الشركة المصنعة وتنتهي بالعميل المستهدف.
أهداف ترويج المنتج هي تكوين ردود المستهلكين ، بما في ذلك:
- اكتمل الشراء ؛
- الحصول على الرضا من العنصر الذي تم شراؤه ؛
- نشر معلومات ايجابية عن الشركة والمنتج
الخطوات الرئيسية
يمكن تصور تنظيم ترويج المنتج على أنه هرم. مرحلتها الأولى هي "المعرفة". يتضمن خطوتين:
- وعي. يتضمن استلام المشتري للمعرفة الأولية بالمنتج (خصائصه الفردية واسم الشركة المصنعة). طرق الترويج للمنتج في هذه المرحلة هي الدعاية والإعلان.
- المعرفة. في هذه الخطوة ، يتلقى المستهلك معلومات تفصيلية حول المنتج الذي يهتم به ، من بينها ، على سبيل المثال ، الخصائص التقنية.
يشتمل هيكل المرحلة الثانية من الترويج التسويقي للمنتج والذي يسمى "العاطفة" على ثلاث خطوات. من بينها:
- النوايا الحسنة. المنتج محبوب من قبل المستهلك لبعض الخصائص المحددة. تعمل الشركة المصنعة على التخلص من أوجه القصور الحالية.
- تفضيل لهذا المنتج أو الخدمة.
- الاعتقاد بأن هذا هو المنتج المناسب للشراء.
يتم الانتهاء من تنظيم مبيعات وترويج البضائع في المرحلة الثالثة والتي تسمى "الشراء". يتكون من خطوة سادسة واحدة للهرم. إنه دفع المستهلك للشراء في شكل تخفيضات في الأسعار ، هدايا وعروض ترويجية.
الوظائف الرئيسية
الترويج هو مجموعة من الأنشطة ذات الغرض المزدوج. أحد اتجاهاتها هو تفعيل طلب المستهلك. بالإضافة إلى ذلك ، يتم تنفيذ عملية الترويج للمنتجات من أجل الحفاظ على موقف إيجابي تجاه الشركة. في الوقت نفسه ، يتم تكليف هذه الأنشطة بأداء عدد من الوظائف. وتشمل هذه:
- جلب المعلومات للمستهلكين المحتملين حول المنتج المقترح ومعالمها الرئيسية. لا يكفي أن يكون لدى الصانع منتج بمزايا تنافسية عالية وأي ابتكارات مرتبطة به. لن تصل مبيعاتها إلى المستوى المناسب حتى يدرك المستهلك المنتج. إن تقديم المعلومات الصحيحة إليه هو أهم وظيفة للترقية. على سبيل المثال ، لن يتم بيع الغسالة التي تعمل بالموجات فوق الصوتية إلا عندما تشرح الشركة المصنعة ميزتها على الوحدات التقليدية ، ويترك أصحاب هذه المعدات تعليقاتهم الحماسية حولها.
- تشكيل الصورة اللازمة. تعمل هذه الوظيفة في نظام ترويج المنتج على خلق صورة بين المستهلكين عنها كمنتج مرموق ، يتم تصنيعه باستخدام تقنيات مبتكرة وبسعر منخفض. غالبًا ما تتجاوز هذه الصورة المحتوى الاستهلاكي الفعلي لمنتج أو خدمة ، وتميزها عن العروض المماثلة للمنافسين. يمكن أن تكون هذه ، على سبيل المثال ، النوافذ البلاستيكية التي لا يوجد فيها الرصاص ، والشامبو مع الرقم الهيدروجيني 5 ، 5 ، إلخ.
- الحفاظ باستمرار على شعبية المنتج. يتم تنفيذ وظيفة ترويج المنتج هذه من خلال تذكير العملاء بالحاجة والأهمية في حياتهم لما يُعرض عليهم شراؤه. على سبيل المثال ، يجب ألا ينسى المستهلكون شراء مشروب Coca-Cola للعام الجديد ، لأنه فقط سيأتي الإجازة.
- تغيير الصور النمطية الحالية لتصور المنتج. في بعض الأحيان يكون للمشترين رأي سلبي حول منتج أو خدمة ، والذي لا يتوافق على الإطلاق مع التوقعات التي يضعها المصنع والمورد عليهم. إلى عن علىلعكس هذا الاتجاه السلبي ، يتم استخدام حملة ترويج خاصة. ومن الأمثلة على ذلك قيام شركة "سامسونج" الكورية الجنوبية بزيادة مدة خدمة صيانة معداتها إلى 3 سنوات. وبهذا أقنعت المشترين المحتملين بأن الأجهزة المنزلية التي تنتجها لا تقل جودة عن تلك التي تنتجها الشركات اليابانية. الدافع لشراء أجهزة Samsung كان انخفاض الأسعار مع خدمة أفضل.
- تحفيز جميع المشاركين في نظام التوزيع. إذا تم بيع البضائع ليس للمستهلك النهائي ، ولكن إلى وسيط ، فإن أفضل طريقة لزيادة المشتريات هي تحفيز الطلب باستخدام الترويج.
- إطلاق عروض أغلى للسوق. لا يكون سعر المنتج دائمًا هو العامل المهيمن للشخص عندما يتخذ قرار الشراء. من الأهمية بمكان أن ينظر المستهلكون إلى المنتج الذي يحتاجون إليه على أنه منتج له خصائص فريدة. على سبيل المثال ، مقالي تيفال ، على الرغم من سعرها المرتفع ، تختلف عن نظيراتها المنافسة في المقبض القابل للإزالة ، مما يسمح بوضعها بشكل مضغوط في الخزانة.
- نشر المعلومات الإيجابية حول المشروع. هذه الوظيفة هي نتيجة لما يسمى بالرعاية والرعاية والحزم الاجتماعية وما إلى ذلك. يأتي هذا الترويج في آخر مكان من حيث أهميته. بعد كل شيء ، لا أحد يستطيع إجبار المستهلك على شراء منتج منخفض الجودة بسعر مرتفع مع موقف سلبي تجاهه.
جميع الوظائف المذكورة أعلاه معقدة لترويج المنتج. مع استخدامهتمكنت الشركة المصنعة من زيادة المبيعات.
إعلان
تسويق ترويج المنتج هو برنامج مطور لاتصالات محددة. علاوة على ذلك ، كل أداة من الأدوات المستخدمة لهذا الغرض لها خصائص فريدة وتتطلب تخصيص مبلغ معين من الأموال.
أكثر الطرق فعالية للترويج لمنتج ما ، والتي تستخدم للعمل مع جمهور كبير ، هي الإعلان. هو أي شكل مدفوع الأجر لعرض أفكار المنتج المقترح
يؤثر الإعلان على زيادة المبيعات من خلال حقيقة وجودها. الحقيقة هي أن المستهلكين يعتقدون دائمًا أن المنتج "المروج له" في وسائل الإعلام يجب أن يكون عالي الجودة. خلاف ذلك ، من الصعب شرح إنفاق الشركة على الإعلان ، والذي ببساطة لن يؤتي ثماره لاحقًا.
من بين جميع طرق الترويج ، تعمل هذه الطريقة بشكل رائع في المرحلة التي يتم فيها تكوين وعي المشتري. بالإضافة إلى ذلك ، عند استخدام الإعلانات ، فإن الشركة المصنعة لديها الفرصة للعمل مع جمهور كبير نسبيًا في جميع أنحاء البلاد.
الميزات الرئيسية لأداة الترويج هذه هي:
- شخصية عامة (المعلومات ينظمها قانون منفصل خاص بالإعلان) ؛
- التعبيرية التي تجد تعبيرها في امكانية العرض الفعال للمنتج والشركة المصنعة ؛
- قدرة النصح ؛
- عدم الشخصية (الإعلان هو عنوان مونولوج لجمهور واسع).
من جميع الآلاتإعلان ترويج المنتج هو الأكثر طويلة الأجل. وهي اليوم الطريقة الأكثر ضخامة للترويج. يمكن اعتبار أداة مثل الإعلان من وجهة نظر الجوانب المختلفة. في نفس الوقت ، يتم تمييز عدة أنواع من تقديم المعلومات حول المنتج.
إعلان داخل الشركة
هذه الطريقة للترويج لمنتج ما هي اقتراح للموظفين الذين يجب أن يؤمنوا تمامًا بمؤسستهم الخاصة. لغرض اتخاذ موقف إيجابي تجاه الشركة ، يتم إجراء بعض الأحداث الاجتماعية في إطار الإعلانات داخل الشركة. وهذا يشمل:
- نظام مزايا الموظفين ؛
- جلب هيكل المشروع إلى شكل عقلاني ؛
- بناء علاقات جيدة بين المديرين والموظفين ؛
- تنظيم الاستجمام المشترك
- زي وشارة ؛
- الشركة لديها طبعتها المطبوعة الخاصة.
إعلان لخلق مكانة
يجب أن يكون للمؤسسة التي تقوم بسياسة تسويقية للترويج لمنتج ما رأي إيجابي من المشترين حول نفسها. للقيام بذلك ، يجب أن يرفع الهيبة. يتم ذلك باستخدام نوع خاص من الإعلانات ، والذي يرتبط ارتباطًا مباشرًا بشركة داخلية. الوسائل التالية تستخدم لهذا:
- التواصل مع الصحفيين ؛
- إعلانات إعلامية تتضمن مراجعات إيجابية للشركة ؛
- المشاركة في حياة المنطقة والمدينة التي تسعى لتحقيق فوائد للمشروع
إعلان لتوسيع المبيعات
ترقيةالبضائع هي النشاط الرئيسي لتقديم معلومات حول المنتج المعروض. علاوة على ذلك ، عند تنظيم الإعلان لا بد من الاعتماد على دراسة شاملة للسوق ومراقبة تنفيذ الوظائف التالية:
- خلق هيبة المؤسسة ؛
- تحفيز الطلب ؛
- تزويد المشتري بالمعلومات اللازمة عن المنتج ؛
- ضمان المبيعات وكذلك دعم وتوسيع الحجم المحقق
- إلهام الثقة في الصانع و منتجه
الإعلان في مراحل مختلفة من المبيعات
بالإضافة إلى الوظائف المذكورة أعلاه ، يجب أن تكون المعلومات حول المنتج الذي يتم توصيله للمستهلك متوافقة مع أهداف وغايات مرحلة معينة من دورة حياة المنتج الذي يتم بيعه. وبناءً على ذلك ، يتم تمييز الأنواع التالية من الإعلان:
- إعلامي. يتوافق هذا النوع من الإعلانات مع مرحلة مبيعات المنتج ، عندما يتم طرحه في السوق للتو. الهدف الرئيسي من هذا الإعلان هو إنشاء طلب أساسي ، وكذلك إبلاغ المشتري بإمكانية شراء هذا المنتج.
- إرشاد. يتم استخدام هذا الإعلان في استراتيجية التسويق في تلك المرحلة من دورة حياة المنتج ، عندما تحتاج الشركة إلى إنشاء طلب انتقائي وتوحيد موضع المنتج المقترح في الشريحة المستهدفة. الإعلان المقنع هو عرض تقديمي للمعلومات يشرح أفضل صفات المنتج مقارنة بمنافسيه.
- تذكرنا. يتم استخدام هذا النوع من الإعلانات في المرحلة التي يكون فيها المنتج راسخًا بالفعل في السوق. تذكر هذه المعلوماتللمشتري حول وجود المنتج بالإضافة إلى رفع صورة العلامة التجارية للشركة. الإعلان التعزيزي هو نوع من إعلانات التذكير. هدفها إقناع أصحاب المنتج بصحة قرارهم
- الاجتماعية. يهدف هذا النوع من الإعلانات إلى حل المشكلات الاجتماعية في مناطق معينة.
استخدام المنشورات
يمكن نشر معلومات لأغراض الترويج:
- في الضغط السريع. إعلان في الصحف وعلى المطويات لا تزيد مدة "الحياة" منها عن أسبوع إلى أسبوعين. ميزة هذا العرض للمعلومات هي كفاءتها ، وتغطية جمهور كبير ، وتكلفة منخفضة ، ومرونة في الأشكال ، ونظام مبسط للردود. من بين السلبيات ، يميزون الجودة المنخفضة ، وعدد قليل من القراء الثانويين ، فضلاً عن وفرة من الإعلانات الأخرى على صفحات الصحف.
- في المطبوعات المتعلقة بالدوريات المتوسطة. يجذب هذا الإعلان انتباه القراء لمدة شهر. تكمن ميزته في توفر تداول طويل ، بجودة أعلى ، بالإضافة إلى القدرة على التأثير على فئة معينة من المستهلكين. ومن عيوب مثل هذه الإعلانات أنها أقل كفاءة من الصحف ، فضلاً عن ارتفاع تكلفة الإعلانات.
- في الصحافة المصنفة على أنها الدوريات البطيئة. وهذا يشمل أدلة الهاتف والأدلة. مدة صلاحية هذا الإعلان حوالي عام واحد. تكمن ميزته الرئيسية في طول فترة أهمية المنشور وفي التوزيعات الثانوية المهمة. من بين عيوب الكفاءة المنخفضة والتقادمالمعلومات.
تلفزيون
الإعلان في مصدر المعلومات هذا هو الأغلى. علاوة على ذلك ، فإن تكلفة الإعلانات التي يتم تقديمها عبر التلفزيون تتزايد باستمرار بسبب ضيق الوقت.
ميزة هذه الطريقة لترويج المنتج هي التغطية الواسعة للمستهلكين ، والقدرة على تقسيم المعلومات حسب المنطقة ، والتأثير العاطفي الكبير ، والمستوى العالي من الاهتمام. من بين أوجه القصور ، يمكن للمرء أن يلاحظ التكلفة الكبيرة ، والإفراط في الإشباع ، وضعف الانتقائية للجمهور المستهدف ، فضلاً عن التحول في اهتمامات المستهلك نحو الإنترنت.
راديو
من بين مزايا مثل هذه الإعلانات تكلفتها المنخفضة نسبيًا ، وتوزيع جمهورها الهائل ، وتوزيعها عبر الأجهزة المحمولة. من بين السلبيات مدى سرعة الاتصالات ، وانخفاض مستوى جذب الانتباه ، فضلاً عن الحاجة إلى إرسال المعلومات بشكل متكرر.
إعلانات خارجية
تتضمن طريقة ترويج المنتج هذه وضع لافتات ولوحات إعلانية. كما يستخدم الإعلان في وسائل النقل. تتمثل ميزة هذه الطريقة في تقديم المعلومات في عملها على مدار الساعة ، وقلة المنافسة ، وتكرار الاتصالات ، وجذب انتباه العديد من الأشخاص. ومن السلبيات عدم الانتقائية وصعوبة قياس الفعالية
إعلان تذكاري
هذه الطريقة في تقديم المعلومات تجذب اهتمامًا كبيرًا. بالإضافة إلى ذلك ، يتم وضع إعلانات الهدايا التذكارية على دفاتر الملاحظات والأقلام والقمصان وما إلى ذلك ،هناك أيضًا جمهور ثانوي. من بين أوجه القصور ، يمكن للمرء تحديد مكان صغير لنشر المعلومات ، حيث يتم استخدام اسم الشركة وشعارها فقط. مساوئ اعلانات الهدايا التذكارية هو اصدارها المحدود
الإعلان عبر الإنترنت
يتضمن هذا عدة أنواع من عرض المعلومات. هذه هي السياقات ، النوافذ المنبثقة ، الشبكات الاجتماعية ، اللافتات ، إلخ.
ميزته الرئيسية هي القدرة على حساب عدد المشترين المهتمين بالمنتج. من بين أوجه القصور ، الموقف السلبي للأشخاص تجاه النوافذ المنبثقة التي تتداخل مع عرض السياق.
ترويج المبيعات
يشير هذا المفهوم إلى التدابير الحافزة ذات الطبيعة قصيرة الأجل التي تشجع على شراء أو بيع المنتج المقترح. ترويج المبيعات هو إحدى طرق ترويج المنتج ، والذي يتضمن عناصر مثل العروض الترويجية والخصومات. الميزات الرئيسية لأداة الاتصالات التسويقية هذه هي:
- وعي
- جاذبية
- دافع للشراء على الفور ؛
- استدعاء رد فعل من المستهلك.
ترويج المبيعات ، مثل الطرق الأخرى للترويج لمنتج ما ، له مميزاته وعيوبه. تتمثل مزاياه في توفير المرونة في تنفيذ المنتج والتكامل الجيد مع الإعلانات والمبيعات الشخصية. بالإضافة إلى ذلك ، يركز ترويج المبيعات على الشراء الفوري وتهيئة الظروف لجاذبية الصفقة. في تَقَدموبهذه الطريقة لا تتكبد الشركة خسائر كبيرة جراء إدخال الحوافز على شكل خصومات وامتيازات وتنفيذها من تلقاء نفسها.
عيوب ترويج المبيعات هي تقلبها وقصر مدتها وصعوبة تحديد النجاح والتكاليف المرتفعة.
العلاقات العامة
من بين جميع أنواع ترويج المنتجات ، فإنه يقف منفصلاً. العلاقات العامة ، أو العلاقات العامة ، هي ترويج غير شخصي وغير مدفوع الأجر لمنتج. يتم إنتاجه من خلال نشر معلومات مهمة تجاريًا حول المنتج الذي يتم بيعه في الصحف ووسائل الإعلام المطبوعة الأخرى ، فضلاً عن عرضه الإيجابي على التلفزيون أو الراديو أو من المسرح. كقاعدة عامة ، تأتي العلاقات العامة من الأشخاص المعروفين الذين يمولون الأحداث وهم رعاة لها. الملامح الرئيسية لهذا الشكل من ترويج المنتج:
- مبهرج ؛
- مصداقية مشتري المعلومات الواردة من شخص معروف
- تغطية واسعة للجمهور.
عادة ما يتم استخدام العلاقات العامة بالتزامن مع الإعلان وترويج المبيعات.
البيع الشخصي
من بين جميع أنواع ترويج المنتجات الأخرى ، هذا عرض تقديمي شفهي للمنتج ، يتم تنفيذه أثناء محادثة مع واحد أو عدة مشترين في وقت واحد. الغرض من هذه المحادثة هو البيع. السمات المميزة لهذه الطريقة هي:
- شخصية شخصية ؛
- بناء علاقة ثقة بين البائع والمشتري ؛
- درجة كبيرةتحفيز استجابة المستهلك.
يلعب البيع الشخصي دورًا مهمًا في ترويج المنتج نظرًا لوظائفه. من ناحية ، يقومون بتشكيل صورة المنتج المقترح ودعمها بشكل أكبر ، ومن ناحية أخرى ، يسمحون لك بتحقيق تعليقات مع العميل ، مما يسمح لك بتحليل مبيعات الشركة وإجراء تعديلات على خطط تنظيم الحملات اللاحقة.
كيف ستقرر الشركة الترويج للمنتجات؟ يعتمد اختيار أداة اتصال تسويقية معينة على عوامل مختلفة. من بينها ما يلي:
- القدرة المالية للشركة ؛
- قنوات ترويج مستخدمة ؛
- دورة حياة المنتج الذي يتم بيعه ؛
- إستراتيجية تسويق مقبولة للشركة.
