في بيئة اليوم شديدة التنافسية ، يعد التسويق أحد أهم أدوات العمل. له تأثير مباشر على قرار العميل بشراء منتج معين. ماهو التسويق؟ ما هي مهامها الرئيسية؟ ما هو البحث التسويقي الذي يمكن استخدامه في الأعمال؟ الكثير من الأسئلة ، ولكن القليل من الإجابات الواضحة. فلنبدأ.
مفهوم التسويق
يُفهم التسويق تقليديًا على أنه نظام لأبحاث السوق يهدف إلى دراسة احتياجات العملاء وكيفية تلبيتها باستخدام أدوات مختلفة.
ظهر مصطلح "التسويق" في القرن الماضي فقط ، إلى جانب تطور ريادة الأعمال وزيادة المنافسة. ثم كان على أصحاب الأعمال إدخال ميزات جديدة حتى لا يفقدوا العملاء. تأتي كلمة "تسويق" نفسها من السوق الإنجليزية وتعني السوق والإجراءات عليه. نعني بالأفعال دراسة العملاء ، بما في ذلك تقسيمهم ،تحديد الجمهور المستهدف ، واحتياجاتهم ، وإنشاء منتج ، والترويج له ، وما إلى ذلك. بشكل عام ، يُفهم التسويق تقليديًا على أنه إجراءات تستهدف السوق والمشتري. كل هذا يتطلب ، من ناحية ، معرفة كبيرة ، ومن ناحية أخرى ، يتمكن البعض من تنفيذ التسويق بشكل حدسي في شركاتهم. لكن لا يزال ، قبل تطبيق مثل هذه الأداة الشاملة ، تحتاج على الأقل إلى دراستها قليلاً.
أول شيء يجب تذكره في فهم التسويق ليس الإعلان. ولا حتى المبيعات. يُفهم التسويق على أنه نظام يتطلب معرفة واسعة تتعلق بالسوق والمنتج والترويج. تحت قمة جبل الجليد يوجد جهد هائل للمسوقين لفهم احتياجات العميل. مهما كان المنتج الذي يتم الترويج له ، فلن ينجح إذا لم يحتاجه الناس. عند اختراع منتج جديد ، لا يمكنك تقليد المنتجات الموجودة. أكبر الشركات: أمازون ومايكروسوفت وأبل - أنشأت شركاتها الخاصة. الآن هناك العديد من الشركات تحاول تكرار نجاحها. لكنهم الأفضل في مجالاتهم ، وفي المستقبل القريب لن يتفوق عليهم أحد.
إذن ، يُفهم التسويق على أنه أبحاث السوق ، وتطوير المنتجات ، والتسعير ، والتواصل مع العملاء ، والتسليم.
الحاجة للتسويق
الحاجة هي الافتقار لشيء: طعام ، ملابس ، ترفيه ، ترفيه ، رياضة ، سفر ، تنمية ، إلخ.
يحتاج
تختلف الحاجة عن الحاجة من حيث أنها تعتمد على ما يفضله الشخص. على سبيل المثال ، الحاجة إلى السكر والمانجو والنقانق والبطاطس. يعتمد على ثقافة منطقة معينة.
تُفهم الحاجة إلى التسويق على أنها اختبارأصل وثقافة العميل ، وحتى له صلة بالقوالب النمطية: في الولايات المتحدة - الحاجة إلى البطاطس المقلية والهامبرغر ، في فرنسا - القواقع والنبيذ ، في ألمانيا - في البيرة والنقانق.
إذا لم يكن لديهم أي تأثير على احتياجات الشركة المصنعة ، فعندئذ على الاحتياجات - فكم بالحري! هذا هو المكان الذي يأتي فيه الإعلان للإنقاذ ، مما يتسبب في "الشهية" لشراء هذا المنتج.
طلب
الطلب حاجة وفرصة للشراء. يعتمد على مستوى دخل العميل. لن يتحمل الطالب شراء ساعة باهظة الثمن. لكن رجل الأعمال الناجح يمكنه ذلك. هذا هو الطلب
المنتج
تقودنا هذه التعريفات إلى آخر شيء - المنتج. في التسويق ، يُفهم المنتج على أنه استجابة لطلب العميل. يشتري الناس تلك السلع التي تتمتع بمجموعة من الخصائص الأكثر فائدة والتي ستلبي احتياجاتهم بشكل أكبر. يحتاج المسوقون إلى تحديد المنتج الذي يجب إنشاؤه بحيث يلبي احتياجات العملاء بالكامل.
الناس يريدون "المنتج المثالي": السعر والجودة والمميزات
بالطبع ، يمكنك العودة إلى العصور القديمة وتحقيق الاكتفاء الذاتي: استخرج كل شيء بنفسك تمامًا. لكن من يحتاجها في القرن الحادي والعشرين؟ لكي يتبادل كل من المشترين والمنتجين السلع والمال ، هناك سوق.
سوق
يُفهم السوق على أنه منصة للتبادل ، حيث يستفيد كل طرف. حسنًا ، هنا بدأ العمل النشط للمسوقين بالفعل.
ما هي اهداف التسويق
للمشتري هو العثور على المنتج المناسب المطابقالتوقعات وبأسعار في متناول الجميع وبأفضل الميزات
بالنسبة للشركة المصنعة ، فهذا يعني تلبية احتياجات الجمهور المستهدف.
هذا يجب أن يفيد كلا الطرفين.
تسويق السوق
وفقًا لذلك ، يُفهم سوق التسويق على أنه مجموعة من المشترين والمصنعين وممثلي الحكومة الذين يحمون مصالح العملاء ويستكشفون السوق لهذا الغرض.
يمكن تقسيم سوق التسويق بين هذه الجهات:
- سوق البائع - حيث يهتم المشترون أكثر بالمنتج. على سبيل المثال ، الاحتكارات.
- سوق المشتري - يبحث البائعون هنا عن عملاء لأنفسهم. شكل مألوف أكثر بالنسبة لنا.
ما هي الأسئلة التي يجب أن يطرحها المسوق على نفسه قبل البدء في تطوير المنتج
- ما الذي يفتقده السوق الآن؟
- ما الذي يبيع بشكل جيد؟
- هل يمكن بيعها خارج السوق المحلي؟
- هل يحتاجها الناس؟
- إذا كان الأمر كذلك ، فكيف؟ صورة العميل - الجمهور المستهدف
- ما الاحتياجات التي يلبيها هذا المنتج؟
- ما هي التكنولوجيا اللازمة لتطوير منتج؟
- ماذا ستكون التكلفة التقريبية والسعر النهائي؟
- كيف تقلل التكلفة دون أن تفقد الجودة؟
- كم عدد الموارد (البشرية والمالية) اللازمة لتنفيذ الدفعة الأولى من المنتج؟
- أفضل من المنافسة
- ما الذي يمكن تنفيذه للتميز عن المنافسة؟
- كيفية الترويج لمنتج على وسائل التواصل الاجتماعي؟
- توقعات المبيعات لعدة سنوات قادمة.
- طرق الدعايةالمنتج
إذا كانت الإجابات على الأسئلة حول الحاجة في السوق وما إذا كان المنتج سيباع جيدًا إيجابية بالنسبة لك ، فيمكنك متابعة تطوير المنتج. الشيء الرئيسي هو أن تعرف كيف تبرز من المنافسة.
بحث
أبحاث التسويق - إلى ماذا يشير هذا المفهوم؟
عند إطلاق منتج ، هناك الكثير من الاختبارات والأبحاث التي يتعين القيام بها. في أغلب الأحيان يمكن إجراؤها عن طريق الإجابة على أسئلة مختلفة حول مواضيع معينة. يتم إجراء مثل هذا البحث عند إطلاق المنتج وبعده.
- سوق. خصائص الصناعة ، الملف الشخصي للعميل (العمر ، الجنس ، مكان العمل ، الدخل التقريبي ، الحالة الاجتماعية ، المعلمة الجغرافية) ، المنافسون (لا سيما الانتباه لمشاركتهم في السوق ، وكذلك اختبار مدى سرعة وكفاءة عملهم) ، السياسة وغيرها من العوامل المؤثرة في السوق.
- مبيعات. في أي المناطق سيتم بيع المنتج بشكل أفضل؟ ما هي سرعة البيع؟ خطط الجرد والتوزيع. المخزون ضروري لحساب حجم البضائع ولإزالة الأخطاء المحاسبية المحتملة. سيساعد تخطيط المخزون في العثور على الأخطاء بانتظام وتصحيحها دون الإضرار بالشركة.
يشير تخطيط توزيع المنتج في التسويق إلى الخدمات اللوجستية للبضائع من مكان الإنتاج إلى مكان البيع. وهذا هو ، كل حركة البضائع ، بمساعدة الشركات التي سيتم تنفيذ ذلك. يبدأ تخطيط البضائع من الاستلامالطلب وحتى استلام العميل للبضائع. يشمل التسويق التخزين والحفاظ على المخزون. يجب مراقبة المخزونات بعناية خاصة ، لأنه غالبًا ما يحدث أن يطلب العميل شيئًا ما ، وبعد قبول الطلب ، يجد موظفو الشركة أن البضائع ليست في المخزون. وبعد ذلك تحتاج إما إلى التفاوض مع العميل ، أو ، إذا أمكن ، البحث عنه من المنافسين حتى لا تفقد ولاء العميل.
بشكل عام ، يجب أيضًا تخطيط تسليم البضائع بعناية والتحكم فيه وعدم تأخيره مع الإرسال. خاصة عندما يتعلق الأمر بكميات كبيرة.
ابتكار المنتج. كيف يمكن لمنتجك أن ينافس الآخرين؟ ما الأشياء الجديدة التي ستتمكن من تقديمها للسوق بعد فترة من الوقت؟
يتم إجراء الاختبارات التالية بعد مرور بعض الوقت على إطلاق المنتج
- الإعلان. هنا تحتاج إلى الإجابة على السؤال ، أي من طرق الترويج تبين أنها الأكثر فاعلية؟ تحتاج إلى حساب مصدر الإعلان وبأي سعر جذب معظم العملاء. أيضا كم تكلفة كل عميل. لحساب هذا ، تحتاج إلى تقسيم تكلفة الإعلان على هذا المورد على عدد العملاء الذين أتوا من هذا المورد. لمعرفة ما تعلمه العميل عنك هنا ، يمكنك استخدام طرق مختلفة. الإنترنت هو أسهل طريقة للقيام بذلك ، ولكن إذا كان الإعلان على التلفزيون أو غير الوسائط ، فيمكن استخدام استطلاعات الرأي القصيرة للعملاء.
- تحليل تكاليف بدء التشغيل والربح الأول. ما مقدار الربح الذي تحققه لكل وحدة؟ تصحيح خطة البيع الأولية بعد إطلاق المنتج. هل تم تحقيق كل التوقعات من حيث الحجمالمبيعات بعد الشهر الأول بعد الإطلاق؟ بعد بضعة أشهر من الإطلاق ، يمكنك إجراء تحليل للاتجاه.
- تحفيز الموظفين. ما هي طرق التحفيز الأكثر تأثيرًا على عمل المرؤوسين؟ تحدث إلى الموظفين واسأل عما يريدون. وللبرامج التحفيزية أيضًا ، خصص مكانًا في الميزانية.
يمكنك ويجب عليك إجراء أبحاث السوق الخاصة بك ، اعتمادًا على نوع عملك. من الأمثلة على ذلك مطعم إيطالي يبحث في الأطباق المفضلة للعملاء. يمكنك أن تسأل الزائرين عما يحلو لهم وما يعتقدون أنه يجب تغييره.
ابتكار
في القرن الحادي والعشرين ، يتطور التسويق المبتكر بشكل خاص. كل هذا بسبب المنافسة المتزايدة ورغبة الشركات في جلب شيء جديد إلى السوق. في التسويق المبتكر ، يعتبر التسويق إستراتيجيًا وتكتيكيًا.
يُفهم التسويق الاستراتيجي تقليديًا على أنه تحليل للسوق وقدرات المؤسسة. والغرض منه هو تحسين تشغيل المؤسسة وتحقيق ربح إضافي. يميز المسوقون بين نوعين من التسويق الاستراتيجي: العادي والصرف الصحي. المنتظم هو الصيانة المستمرة للقدرة التنافسية للشركة ، والعلاج هو نفسه المنتظم ، ولكن يتم تنفيذه من خلال إعادة تنظيم الصناديق. وهو يختلف عن العادي في أنه في العادي ، يتم تخصيص الأموال باستمرار للتسويق ، وفي حالة إعادة التأهيل - حسب الحاجة.
مبتكر تكتيكييُفهم التسويق على أنه إعداد السوق لإطلاق منتج جديد أو كميات كبيرة من منتج موجود. تلعب المنتجات الجديدة دورًا مهمًا في القدرة التنافسية للشركة. لتنفيذه ، تحتاج إلى إجراء دراسات واختبارات مختلفة. هذه هي دراسة ابتكار المنتجات وقطاعات السوق واستقصاء السوق والإعلان وتنظيم المبيعات والتخزين والبحث عن زبائن دائمين. يرتبط التسويق التكتيكي ارتباطًا مباشرًا بسوق الابتكار ، حيث يتجمع كل من يريد شراء وبيع المنتجات المبتكرة. انتبه لخطر الرفض الاجتماعي للمنتج الجديد.
بحث الابتكار هو تحليل كامل للمنتجات المماثلة في السوق ، وتحليل الطلب على المنتجات من هذا النوع ، وحتى التنبؤ بالمبيعات المستقبلية.
بحث في قطاعات السوق - تحديد مجموعات العملاء ، وصورة العميل ، ومقدار الأموال التي يرغب الجمهور المستهدف في دفعها مقابل المنتج.
فحص السوق هو اختبار المنتج قبل إطلاقه. على سبيل المثال ، التذوق والمعارض وأكثر.
الإعلان هو عرض لمزايا المنتج ، وسيلة الترويج التي لها أكبر الأثر على المشترين.
تنظيم المبيعات. يمكن بيع المنتج لكل من المستهلكين والبائعين (بالجملة) أو الوسطاء (السماسرة ، الوكلاء) ، الامتياز. يعتمد ذلك على مقدار الطلب على المنتج في السوق. إذا كان الطلب على المنتج ضخمًا ، فمن الأفضل البيع بالجملة لكبار البائعين.
يُفهم التسويق الابتكاري التكتيكي على أنه كل الأعمال والاختبارات للترويج لمنتج جديد.
كيف يؤثر التسويق على حياة العملاء
أهم شيء هي الفرصةيجد المشترون منتجًا جيدًا دون عناء. يمكن القيام بذلك على منصات الإنترنت ، واللافتات الإعلانية ، والإعلانات ، وما إلى ذلك. الآن ملأ التسويق المساحة بأكملها ، مما خلق منافسة كبيرة. يظهر الإعلان ، وهو أحد أدوات التسويق الرئيسية ، في كل مكان. هذا ملحوظ بشكل خاص على الشبكات الاجتماعية.
الخلاصة
حسنًا ، يُفهم التسويق تقليديًا من قبل المستهلكين على أنه إعلان ، لكن التسويق في الواقع عملية معقدة. يعمل المسوقون على ابتكار منتج وإغلاق صفقة أخيرًا مع العميل. في العالم الحديث ، بدون المعرفة التسويقية ، من المستحيل بناء شركة ناجحة ومربحة. لكن تعلم كل هذا بنفسك من الصفر سيستغرق الكثير من الوقت ، لأن التسويق يُفهم تقليديًا على أنه نظام كامل للمعرفة التجارية ، وقد يكون من الأفضل توظيف متخصص لتنفيذه. عند التعاقد مع مسوق ، لا تنس التحقق من كفاءته: اسأل عن حالاته ، استشر الأصدقاء الذين عينوا أيضًا هذا النوع من المتخصصين.
إذا كنت تخشى تفويض العمل مع السوق ، فابدأ في دراسة التسويق بمزيد من التفاصيل الآن. ستكون مغامرة شيقة وتعليمية ، وستفتح الطريق أيضًا للمبتدئين إلى عالم أعمالهم الخاصة.
