كما قال السياسي الأمريكي الأبرز بنجامين فرانكلين: "الوقت هو المال". لذلك دعونا ننتقل من الأقوال إلى الأفعال.
الوافدون الجدد إلى العمل يواجهون حتماً العديد من التحديات كل يوم ، وصدقوني ، فواتير الضرائب ليست أكبر تلك المفاجآت. الطريق إلى النجاح ليس بالسجاد ، وجميع رواد الأعمال الناجحين يعرفون هذه القاعدة مباشرة.
هل تعرف كل شيء عن تقنيات البيع؟ هل أنت قادر على التواصل مع العملاء المحتملين والتعرف عليهم بشكل عام؟ هل تعرف بالعين كل مخاوفهم وآمالهم وتوقعاتهم عنك؟
إذا كانت الإجابة بنعم ، فلا يسعنا إلا أن نفرح بصدق لك. إذا أثارت شكك إحدى النقاط على الأقل ، فاستمر في القراءة وستجد إجابات لأسئلتك.
من السيرة الذاتية
من هو ستيفن شيفمان؟ قل هذا الاسم بصحبة أي رائد أعمال ناجح ، وستتلقى على الفورجواب سؤالك
ستيفان شيفمان ، الرئيس التنفيذي لأنظمة تدريب المبيعات في DEI ، يعرف بالضبط كيفية البيع لتحقيق الربح.
لمدة 40 عامًا ، كانت شركة أشهر مدرب مبيعات مشغولة بمساعدة الشركات التي لديها مناصب انطلاق مختلفة تمامًا وفرص جذب العملاء. تضمنت قاعدة عملاء ستيفن شيفمان كلاً من Fortune Global 500 giants Chemical Bank و الشركة المصنعة Hanover Trust و Motorola ، بالإضافة إلى الشركات الناشئة التي يغذيها تدريب Schiffman إلى حد كبير.
إذا كنت تعتقد أنك تعمل في مجال المبيعات ، ولكن لا تعرف من أين تبدأ ، فأنت تحتاج فقط إلى التعرف على الأعمال الرئيسية لأكبر مرشد أعمال في أمريكا. إذا كنت مهتمًا فقط بكيفية عمل علم النفس البشري ، فاقرأ على أي حال. يمكنك أن تجد لنفسك الكثير من الأشياء الممتعة ، والتي ربما لم تكن على دراية بها بعد.
خمسة كتيبات الأعمال
أي رجل أعمال ورجل أعمال ووكيل مبيعات وشخص مهتم بمجال الأعمال سيكون مفيدًا للتعرف على الكتب الرئيسية لستيفن شيفمان ، حيث يمكنك العثور على إجابات للأسئلة الأكثر إلحاحًا.
1: "25 مهارات مبيعات ، أو أشياء لا يعلمونها في كلية إدارة الأعمال"
من يجب أن يقرأ هذا الكتاب بالضبط
إذا كنت جديدًا في مجال الأعمال أو لاحظت مؤخرًا أن الأمور لا تسير كما تريد ، فاطلع على هذا الكتاب. إنه مكتوب بلغة "بشرية" حية ، منظمة ولارضاء العين. يقدّر مؤلف الكتاب وقتك ووقته ولا يسمح بالثرثرة الراكدة. الأعمال فقط. في نهاية كل مهارة موصوفة ، يتم تلخيص ملخص ، مقتطف قصير ، والذي سيكون من الجيد كتابته في دفتر ملاحظاتك. بهذه الطريقة تحصل على صفحة كاملة من النصائح العملية الحقيقية. سيساعدك هذا على عدم الانغماس في المشاكل التي يواجهها جميع رواد الأعمال المبتدئين (وحتى أصحاب الخبرة).
من أجل الوضوح ، إليك فقط بعض النصائح حول تقنيات البيع المأخوذة من هذا الكتاب.
احذر من نصائح الإنترنت. من السهل جدًا إنشاء موقع ويب - ولهذا ليس من السهل العثور على موقع ويب جيد يزود مندوبي المبيعات ببيانات مُحدثة ومُثبتة. كن حذرا من النصائح من الانترنت
حقق أقصى استفادة من حالة "لم أكن أخطط لهذا". السعي إلى التصحيح يمكن أن يكون استراتيجية فعالة للغاية لجمع المعلومات. استخدمه لجذب العميل المحتمل للرد.
لا تنشر كل شيء مرة واحدة. مقاومة إغراء وضع جميع المواد في الاجتماع الأول ؛ اترك لنفسك عذرا للقاء العميل مرة أخرى.
استخدم البريد الإلكتروني بحكمة. اتبع الوصايا العشر من الآداب الإلكترونية
لا تجمع كل شيء معًا. حاول ألا تربك عميلك بفيض من المعلومات حول منتجاتك. هذا سيبعده عنك
© S. Schiffman "25 مهارات مبيعات ، أو ما لا يعلمونه في كلية إدارة الأعمال."
2: القواعد الذهبيةالمبيعات"
الكتاب بعنوان: القواعد الذهبية للبيع: 75 أسلوبًا للمكالمات الباردة الناجحة ، والعروض التقديمية المقنعة ، وعروض المبيعات التي لا يمكنك رفضها. الاسم طويل لكنه يعكس تماما جوهر النص بداخله
سنتحدث عن المكالمات الباردة بعد قليل. بشكل عام ، يحتوي هذا الكتاب على فلسفة البيع للمؤلف نفسه. سيكون من الممتع والمفيد فهمه
أساس الفلسفة ستيفن شيفمان
ما هي مشكلة الأعمال الكبيرة في روسيا؟
ينظر الكثير من الناس في بلدنا إلى الطريقة الخاطئة التي ينخرط بها الأشخاص في الأعمال التجارية. هناك سبب وجيه لهذا الشك غير الصحي. يرى العديد من مواطنينا أن الأعمال مبنية على مبدأ: تحقيق الربح بأي ثمن. في الوقت نفسه ، عند تحليل كتاب ستيفن شيفمان "القواعد الذهبية للبيع" ، عليك أن تلقي نظرة مختلفة تمامًا على الأشياء المعتادة.
ما هي صناعة المبيعات لـ
الفكرة الرئيسية للمؤلف هي أن العمل يجب أن يلبي طلب المستهلك. ورجل الأعمال ، بدوره ، يجب أن يبذل قصارى جهده لتحديد مشكلة العميل ، وإيجاد طريقة لحلها ، وحلها في نهاية المطاف.
كما ترى ، تتجاوز هذه الفلسفة الحكمة التقليدية حول الأعمال. وفقًا لشيفمان ، يجب أن تحل أي شركة ذات جودة عالية مشاكل الناس لا أن تخلقها.
تعلم العملاء هو أساس عمل ناجح
لحل مشكلة العميل ، يجب أن تدرس بدقة صورته واحتياجاته ونهجهحل المشاكل. فقط من خلال الحوار المباشر والتحليل يمكن تحديد حاجة العميل وكيفية تلبيتها. بالطبع ، يجب أن يسبق الحوار إعداد جيد للمحادثة نفسها. يجب أن تكتب مسبقًا على قطعة من الورق الأسئلة التي ستناقشها مع عميل محتمل.
يجب تقسيم جميع الأسئلة إلى 6 مجموعات.
- ماذا تفعل؟
- كيف تفعل ذلك؟
- أين ومتى تفعل ذلك؟
- لماذا تفعل ذلك بهذه الطريقة؟
- مع من تفعل هذا؟
- كيف يمكننا مساعدتك في القيام بذلك بشكل أفضل؟
لا تكن ماكرًا مع عميل مستقبلي
لا تختلق مشاكل العميل أو تحاول إقناعه بوجودها. الشيء الرئيسي هو الصدق وانفتاح النوايا. يحتاج العميل منك أن تغير حياته للأفضل وليس لكسب المال منه. ادرس عميلك ، لا تنومه.
هذا هو الأساس الذي يبني عليه ستيفن شيفمان عمله. القواعد الذهبية للبيع هي دليل عملي يلخص العديد من كتابات المؤلف. ستجد فيه إجابات للعديد من الأسئلة ، من بينها:
- كيفية التعامل مع الفشل
- كيف تحفز نفسك
- كيف تبني عملك وفقًا للخطة وليس فرصة الثقة.
معرفة أساسيات هذا الدليل ستكون مفيدة على حد سواء للشركات الناشئة ورجال الأعمال المتقدمين.
3: "الأخطاء الـ 25 الأكثر شيوعًا في المبيعات وكيفية تجنبها"
الأخطاء في العمل حتمية ، لكن لحسن الحظ لا للأسف. يمكنك ويجب أن تتعلم من الأخطاء ، وكل هذا ليس كذلكيقتل - يجعلنا أقوى ، بحسب ف. نيتشه.
ومع ذلك ، لا يزال من الأفضل الاستعداد للمواقف الصعبة ، ومعرفة المخاطر والقدرة على تجنبها إن أمكن. هذا هو بالضبط ما يعلمه الكتاب الثالث لمدرب الأعمال الأمريكي ستيفن شيفمان. على وجه الخصوص ، ستجد فيه نصائح عملية حول تنفيذ الأساليب المختلفة في مجال عملك. سنقتصر على إعطاء أمثلة قليلة فقط ، في رأينا ، أكثر الأمثلة إسرافًا:
الخطأ1: عدم الاستماع إلى العميل المحتمل. يمكنك توصيل معلومات مهمة … ولكن في النهاية ، يجب على العميل اتخاذ القرار وليس أنت. من الناحية المثالية ، يجب أن تعرف ما الذي يتطلبه العميل لإجراء عملية بيع لنفسه.
الخطأ2: معاملة العميل كخصم. لا تتبع النصيحة السخيفة التي تسمعها كثيرًا بضرورة خداع العميل قبل خداعك. هذا فظ ، متعجرف ، مناهض للمجتمع وغير مهني.
الخطأ الثالث: مطاردة البيع. العمل مع أي عميل دوري. تبحث أولاً عن العميل نفسه ، ثم تكتشف مشكلته ، وتشرح كيف يمكنك مساعدته ، وفي النهاية تعقد صفقة. الخطأ الرئيسي للكثيرين أنهم يلعبون "التقطير" ، متناسين أن كل مرحلة مهمة.
الخطأ الرابع: التقليل من شأن نفسك. أنت محترف. لا فائدة من إذلال نفسك أمام العميل بدلاً من العمل معه لحل المشكلة
الخطأ الخامس: التعامل مع الرفض بشكل شخصي. سواء كنت تفهمها الآن أم لا ، فإن الرئيسيالحاجز أمام فهم مشكلة الرفض ليس ما يفكر فيه العميل عنك ، ولكن ما هو رأيك في نفسك.
© S. Schiffman "أكثر 25 خطأ شيوعًا في المبيعات وكيفية تجنبها."
4: "التسويق عبر الهاتف"
حتى مع القليل من الإلمام بعمل شيفمان ، يمكن للمرء أن يفهم بالفعل مدى أهمية أن يدفع مدرب المبيعات الأمريكي للمحادثات الهاتفية.
إذا كان لديك عشر دقائق في اليوم ، يمكنك تحقيق طفرة في مبيعات الهاتف!
© التسويق عبر الهاتف S. Schiffman.
يستطيع التسويق عبر الهاتف لستيفن شيفمان الإجابة على هذه الأسئلة:
- كيفية إتقان الطرق الخمس لزيادة الدخل ؛
- كيفية استخدام المكالمات لصالحك وكيفية تعقبها ؛
- كيف تحقق أهدافك
- كيفية استخدام "كيف" و "لماذا" لصالحك ؛
- كيفية تجنب أنواع الفشل الأربعة ؛
- كيفية إجراء تغييرات صغيرة من أجل زيادة كبيرة في الدخل
5: تقنية الاتصال البارد لستيفن شيفمان
الغرض الوحيد من المكالمة الباردة هو الحصول على الموافقة على اجتماع عمل. الغرض من اجتماع العمل هو إعادة الاجتماع أو إغلاق صفقة. الهدف من كل خطوة في عملية البيع هو الانتقال إلى المرحلة التالية. إذا لم تساعدك أفعالك في هذا ، فأنت تفعل شيئًا خاطئًا.
© S. Schiffman Cold Calling Technique
ما هو ولماذا هو مطلوب
كما ترون من الاقتباس ، الغرض من البردمكالمة - استقبال اجتماع عمل. لكن لماذا يجب أن يتم ذلك؟
الاتصال البارد هو الطريقة الأفضل والأكثر فعالية من حيث التكلفة لتنظيم بحث مستمر عن العملاء المحتملين.
بدون جذب العملاء باستمرار ، لن تنمو المبيعات ، وبالتالي ، لا يمكن اعتبار العمل ناجحًا ومتقدمًا. في كتابه ، يقارن ستيفن شيفمان هذا الموقف بالتسول: يمكنك الوقوف طوال اليوم وذراعك ممدودة وستحصل على فلس واحد. أو يمكنك الوقوف مع قدح وجرس وعلامة "أعط المسيح من أجل المسيح" وكسب أكثر من ذلك بكثير.
الصعوبات الرئيسية عند التحدث مع الغرباء
ما هي الصعوبة الرئيسية في التواصل مع عميل محتمل؟ ما الصعوبات التي تواجهها عند التحدث في الهاتف؟
رداً على السؤال الأول ، يذكر ستيفن الوضع الراهن.
الوضع الراهن هو ما يفعله الناس هذه الأيام. إذا فهمت هذا ، يمكنك النجاح. نادرا ما نضطر لمحاربة منافس حقيقي. عادة نقاتل مع الوضع الراهن ، مع الوضع الراهن. تذكر: معظم عملائك المحتملين سعداء بما لديهم ، وإلا فإنهم سيتصلون بك!
© S. Schiffman Cold Calling Technique
انطلاقا من هذا السؤال الثاني يليه مباشرة. ماذا لو كان الوضع الراهن لعميلك يناسبه تمامًا ولا يريد تغيير أي شيء؟ سيخبرك فيلم "Cold Calling Technique" لستيفن شيفمان كيف ، ومتى ، وكم وأين تبحث عن العملاء ، سوف يشرح لك "على الأصابع"مبدأ النفس البشرية وسيساعد في التغلب على جميع الصعوبات في جذب العملاء. مرة أخرى ، هذه ليست مجرد مادة نظرية ، هذا دليل مباشر للعمل.
المكافأة الكبيرة للكتاب هي أن جميع الحوارات الموصوفة مأخوذة حرفيا من قبل ستيف من ممارسته الخاصة. يمكنك بل وتحتاج إلى التعلم منهم ، مثل التمهيدي.
تلخيصًا ، يمكن أن تكون فلسفة ستيفن شيفمان ودروس المبيعات الخاصة به المفتاح الذي سيفتح طريقك أخيرًا إلى عالم ريادة الأعمال الواسع.
