من هو المستهلك؟ هذا هو الشخص أو مجموعة الأشخاص الذين يشترون شيئًا ما. قد يكون هذا شراء سلع أو خدمات للاستهلاك الشخصي أو للبيع أو للإيجار. جميع المشترين مختلفون عن بعضهم البعض ، ويمكن تقسيمهم إلى مجموعات.
المستهلك ومفهوم الحاجة
كائنات دراسة التسويق:
- حاجة ؛
- حاجة ؛
- مستهلك ؛
- استهلاك ؛
- طلب
تختلف الحاجة والحاجة إلى حد ما بشكل مشروط. في بعض الحالات ، تكون المصطلحات قابلة للتبديل. فالحاجة هي رغبة ، والحاجة هي النقص الحاد في الشيء. وفقًا لتعريف التسويق ، فإن مفهوم الحاجة هو شعور يحدث في غياب منتج أو خدمة. لهذا السبب ، يمكن أن يلحق الضرر بصحة الإنسان ونمط الحياة.
ما هي الحاجة هو الفهم الواعي للحاجة. يتخذ شكلاً ماديًا وفقًا للشخصية.
من هو المستهلك - هذا كيان يستخدم الثروة المادية أو الروحية لمصلحتهالأهداف.
الاستهلاك هو عملية يتم فيها إشباع رغبات المرء من خلال استخدام السلع المادية أو الروحية.
الطلب حاجة مطروحة في السوق مدعومة بالمال
حقوق وواجبات المشتري
تنظم الدولة والحركات الاجتماعية العلاقة بين المشتري والكيان التجاري: البائع ، الصانع ، المؤدي. قرر القانون الاتحادي لحقوق المستهلك أن للمشتري الحق في:
- للحصول على معلومات.
- إلى بر الأمان
- اختيار.
- استمع
- عن الأضرار.
- لتثقيف المستهلك.
- لتلبية الاحتياجات الأساسية
من الناحية العملية ، تبدو حقوق والتزامات المشتري على هذا النحو
على سبيل المثال ، الشخص الذي لم يشترِ منتجًا بعد ، لكنه كسره عن طريق الخطأ ، ليس ملزمًا بدفع ثمنه. بموجب القانون ، تقع مخاطر التلف العرضي على المنتج على عاتق المشتري من اللحظة التي يسلم فيها البائع عنصر التجارة وتسلم المال مقابل ذلك.
عند دخولك لمتجر السوبر ماركت ، ليس الشخص ملزمًا بتسليم أغراضه إلى غرفة التخزين. بعد إغلاق الحقيبة في غرفة التخزين ، يبرم الشخص اتفاقًا مع المتجر بشأن تخزين الأشياء ، وهو بالطبع ليس من الضروري القيام به. بالإضافة إلى ذلك ، إذا جاء العميل إلى المتجر ومعه بضائع أخرى ، فلا يحق لموظفي المتجر المطالبة بالإيصال المقابل.
ينص القانون الفيدرالي لحقوق المستهلك على أن للشرطة فقط الحق في إجراء التفتيش ، وكذلك فحص الممتلكات الشخصية.
للتسممفقط أصحاب المنفذ مسؤولون عن المنتجات من المتجر. لكن لإثبات ذلك ، ستحتاج إلى إيصال ولقطات كاميرا مراقبة
يمكن إرجاع جميع البضائع من المتجر بعد مدة لا تزيد عن 14 يومًا ، دون احتساب يوم الشراء. يجب أن يكون المنتج في حالة جيدة وبدون تلف. للعودة ، يجب أن تحتفظ بالعرض التقديمي للعنصر ، وأن يكون لديك جميع الأختام والتسميات. يجب أن يكون لديك إيصال مبيعات أو إثبات دفع.
تصنيف الاحتياجات
المجموعات التالية من الاحتياجات موجودة.
- بيولوجي. مصممة لإرضاء الجوع والعطش والحماية من البرد وتسمح لك باستنشاق الهواء النقي. وتشمل هذه المجموعة المسكن والملبس والطعام والنوم.
- اتصالات اجتماعية ، تواصل ، رعاية شخص ، انتباه - هذه مجموعة اجتماعية. كما تشمل الصداقة والحب والابداع والنشاط العمالي
- مجموعة الاحتياجات الروحية تشمل التعبير عن الذات ، وتأكيد الذات ، ومعرفة العالم المحيط ، ومعنى الوجود.
علامات سلوكية
الأنواع الرئيسية للمستهلكين:
- نوع مخصص.
- الأسرة.
- وسيط.
- ممثلين عن الشركة
- أشخاص مسؤولون
يشتري المستهلكون الأفراد السلع لاستخدامها بأنفسهم. إنهم مهتمون بمدى فائدة المنتج الذي تم شراؤه ، وما إذا كان ميسور التكلفة من حيث الإمكانات المالية ، وتصميمه الخارجي ، وجودة التغليف.
يتم شراء المواد الغذائية وغير الغذائية فيهافي الغالب نوع الأسرة.
الوسطاء - المستهلكون الرئيسيون للمنتجات ليس للاستهلاك الشخصي ، ولكن لإعادة البيع. يهتم ممثلو هذا النوع بالسعر المطلق والربحية ومدة الصلاحية. جودة المنتج أقل ما يهمهم
يقوم الموردون بعملية الشراء ، ويخضعونها لإضفاء الطابع الرسمي الواضح. يأخذون في الاعتبار السعر وخصائص كل منتج وسرعة تسليم المنتج وتكلفة النقل. إنهم ينتبهون إلى اكتمال التشكيلة والسمعة وإمكانية الحصول على قرض.
يشتري المسؤولون السلع والخدمات ليس على نفقتهم الخاصة. يستخدمون المال العام ، لذا فإن العملية رسمية وبيروقراطية بشكل صارم.
التصنيف التقليدي
توزيع المشترين حسب التصنيف الكلاسيكي
- تنقسم السلع والخدمات إلى رجال ونساء
- العمر يؤخذ في الاعتبار
- تعليم
- المعايير الاجتماعية المهنية.
- تسليط الضوء على سرعة رد الفعل على المعلومات الجديدة. أسرع أنواع المشترين هم المبتكرون ، والنوع التالي هم الخبراء الذين يجعلون المنتج معروفًا ، ويقدم التقدميون مبيعات ضخمة ، والمشككون متصلون في مرحلة التشبع ، والمحافظون يشترون المنتج عندما يصبح تقليديًا.
- نوع الشخصية يؤخذ في الاعتبار: متفائل ، بلغم ، كولي ، حزين.
الموقف تجاه ابتكارات المنتجات
يتفاعل الناس بشكل مختلف مع المنتجات الجديدة. مجموعة واحدة تشتري فقط فئات السلع التي أثبتت جدواها ، والأخرى ، على العكس من ذلك ، جاهزةجرب أي شيء جديد.
أنواع المستهلكين فيما يتعلق بالمنتجات الجديدة:
- المبتكرون المتفوقون
- مبتكرون.
- المتسوقون العاديون.
- محافظين.
- سوبر المحافظين
المبتكرون المتميزون دائمًا على استعداد للتجربة والمجازفة. النسبة من المجموع 2.5٪. كقاعدة عامة ، لديهم مكانة اجتماعية عالية ، ولديهم دخل كبير.
المبتكرون يشترون بعناية ، ولا يخاطرون. عددهم 13.5٪
يحاول مستهلكو الخدمات العاديون عدم المخاطرة ، فهم يتمتعون بموقف نشط في الحياة. تحتل 1/3 من المجموع.
معظم المحافظين هم من كبار السن ، وذوي الدخل المنخفض ، ويعملون في وظائف منخفضة المكانة ، ولا يوافقون على الابتكارات. مثلهم مثل العاديين ، يحتلون 33٪
المحافظون المتطرفون يعارضون التغيير بشدة. محروم من الذوق الجمالي والخيال الإبداعي. في عمر واعي يتبعون عادات شبابهم
الغرض من استخدام البضائع المشتراة
في التسويق ، هناك أنواع من المستهلكين تختلف في اتجاه استخدام العناصر التجارية.
- حسب الطلب.
- كتلة
- منتجين
المستهلك المستهدف من النوع الأول يشتري البضائع حصريًا للحياة الشخصية. يستخدم السلع المادية والخدمات لضمان راحة الحياة. بمساعدة شراء المنتجات المختلفة ، فهو يدعم طريقة الحياة المعتادة ، والثقافة الروحية.
الكيانات القانونيةأو يقوم المشترون الجماعيون بعمليات شراء للأنشطة المهنية. هذه الفئة لا تشمل التجارة أو الإنتاج. تتم عمليات الشراء نيابة عن منظمة أو مؤسسة أو شركة أو جمعية.
التصنيع يشتري البضائع حصريًا للتجارة أو التصنيع. يمكن أن تكون هذه تعاونيات ومؤسسات تجارية ، وكذلك مؤسسات في قطاع الخدمات.
الخصائص النفسية
في عملية الشراء تتأثر سرعة الاختيار بطبيعة الشخص. في التسويق هناك 4 مجموعات من المستهلكين مقسمة حسب الخصائص النفسية
- بدافع الحاجة. هؤلاء هم من ذوي الدخل المنخفض. مهمتهم الرئيسية هي ضمان وجودهم اليومي. إنهم لا يتسوقون لمسافات طويلة.
- الأشخاص في منتصف العمر المستقرون نفسياً ذوو الدخل اللائق هم شخصيات متكاملة. لديهم تعليم ، ويعرفون حس التناسب ، يشاركون في الأعمال الخيرية.
- تنقسم المنفتحون إلى ثلاثة أنواع. العمال والمتقاعدون هم شعب محافظ مستقر. المقلدون لديهم تعليم متوسط ، لديهم دخل جيد. آخر واحد هو القادة ، لديهم أعمالهم الخاصة. يحتلون مكانة رفيعة في المجتمع ولديهم دخل جيد
- الانطوائيون هم شباب مندفعون ، آرائهم تتغير غالبًا. المشجعين النشطين ذوي الدخل الجيد والتعليم. أعضاء المجتمع المهتمين بالعالم الخارجي ، المستقبل. إنهم يدركون هدفهم في العالم الحديث ، ولديهم دخل لائق ، ويشاركون في النمو الشخصي.
الموقف من السعر
يتم اختيار مجموعة معينة من السلع اعتمادًا على مستوى أرباح الفرد. يتسبب الدخل المنخفض في جعل الناس يتسوقون بشكل أقل ، وعادة ما تكون المنتجات منخفضة الجودة. على العكس من ذلك ، يمكن للأشخاص ذوي الدخل الجيد التسوق في كثير من الأحيان وتجربة علامات تجارية جديدة. ولكن كما تبين الممارسة ، لا يعتمد حجم وحجم المشتريات دائمًا على مستوى الدخل.
هناك أربعة أنواع من المستهلكين بالنسبة للسعر:
- اقتصادية.
- لا مبالي
- عقلاني.
- شخصية.
النوع الأول يركز فقط على مستوى السعر. إنه عرضة لشراء منتجات منخفضة الجودة ، ويهتم بالعروض الترويجية والخصومات. النوع اللامبالي لا يهتم بالسعر بل للشركة فقط. بالنسبة له ، الشيء الرئيسي هو الجودة والهيبة. ينظر المستهلكون العقلانيون إلى مشترياتهم من حيث القيمة مقابل المال. يشتري الشخصاني منتجًا بغض النظر عن السعر أو الجودة ، فهو مهتم بصورة المنتج
التواصل
في المتاجر المتخصصة أو مجموعة واسعة من الاستشاريين يقدمون منتجات جديدة متنوعة ، جرب منتجًا جديدًا. من أجل بيع البضائع ، يتواصلون ، ويقيمون اتصالات بطرق مختلفة. يتفاعل الناس بشكل مختلف مع عرض شراء شيء ما. البعض يظل صامتًا ، والبعض الآخر يتابع المحادثة بهدوء ، والبعض الآخر فظ تمامًا ، ويمكن للبعض التواصل كما لو كان مع صديق قديم.
في التسويق ، هناك ثلاثة أنواع من المستهلكين بالنسبة للسعر:
- مضغوط.
- غير مبال.
- غير مقيد.
الأشخاص المحاصرون هم مجموعة من المستهلكين لديهم مجمعات بالكاد يتواصلون معها. انهم بحاجة الى مزيد من الاهتمام
غير مبال - لا تولي اهتماما لممثل الشركة ، ولا تبدي اهتماما بالتواصل.
يبدأ الأشخاص غير المقيدين الحوار بسهولة.
