الطلب في التسويق أنواعه ، وتشكيلاته ، ومهامه

جدول المحتويات:

الطلب في التسويق أنواعه ، وتشكيلاته ، ومهامه
الطلب في التسويق أنواعه ، وتشكيلاته ، ومهامه
Anonim

الطلب على التسويق هو أحد تعريفاته الرئيسية. يعتمد أصله على القدرة على دمج بعض الاحتياجات في تدفق مشترك. لخلق الطلب يجب أن يكون هناك شرطان: السوق والحاجة

العامل الأخير يعني رغبة المستخدم في شراء خدمة أو منتج. والسوق هو البيئة التي يمكن فيها بيع البضائع. في ظل هذه الشروط ، يصبح من الممكن تلبية الطلب. على هذه المفاهيم يقوم الاقتصاد بأكمله.

ما هو الطلب في التسويق

يعتمد مفهوم الطلب إلى حد كبير على ميزاته ، وأهمها الأسبقية.

يمكن أن يعمل الطلب حتى بدون سوق. قد توجد بشكل مستقل ، لكن رضاها يجعل من الممكن للاقتصاد أن يتطور. يحدث تقدمه فقط من خلال تلبية احتياجات العملاء وظهور أشكال جديدة من التنظيم. إذا تم تحديد الطلب من حيث جوهره ، فسيبدو مختلفًا.

ما هو الطلب
ما هو الطلب

الطلب في التسويق هو الرغبةتلبية الاحتياجات من خلال شراء خدمة أو منتج. من هذا المفهوم يتبع القانون الأساسي للطلب. يعتمد على شرطين - كمية وقيمة البضائع. لوجود الطلب ، وجود كلا العاملين ليس ضروريا. يعتبر الإعلان هو المحرك الرئيسي للطلب اليوم. ومع ذلك ، فإن الطلب نفسه ، كما كان من قبل ، يظهر على خلفية احتياجات المشترين وقدرة السوق على إشباعها. بمعنى آخر ، عند وجود حاجة معينة ، يدخل الشخص السوق ، حيث القاعدة الأساسية في التسويق هي الطلب.

قانون الطلب وتأثيره على التسويق

تقول القاعدة الأولى للطلب - تعتمد قيمتها بشكل مباشر على تكلفة وكمية المنتج. كلما ارتفع سعر المنتج ، قل عدد المستهلكين الراغبين في شرائه. هذه القاعدة التي تبدو أساسية ذات أهمية أساسية ليس فقط للتسويق ، ولكن للاقتصاد بأكمله. هذا هو القانون الذي يصف نموذج السوق الذي تم احتسابه منذ 5000 عام. بمعنى آخر ، تشير هذه القاعدة إلى أن الطلب يتأثر بعاملين - التكلفة والكمية.

صحيح ، إذا كنت تدرس السوق بعناية ، يمكنك أن تفهم أن الطلب لا يتشكل فقط من خلال سعر وكمية المنتجات ، أي أنه يتأثر بالعديد من الشروط الأخرى.

قوانين الطلب تنطوي على العديد من الفروق الدقيقة. الشرط الأول هو الكمية المحدودة للمنتج. يقتصر أي سوق على القدرة الإنتاجية للاقتصاد. الشرط الثاني هو أن تكلفة البضائع محدودة بفرص الشراء. إذا لم تؤخذ هذه العوامل في الاعتبار ، لا يمكن للسوقالعمل.

تعريف الطلب
تعريف الطلب

إذا نظرت إلى الطلب من الجانب الآخر ، يمكنك أن تفهم أنه يعني وجود سوق مثالي. ولكن في الواقع ، يتأثر المستهلكون بعدد كبير من العوامل المختلفة التي لا يمكن أخذها في الاعتبار في نموذج الوصف الثنائي. إنه التسويق الذي يجعل من الممكن تنظيم الطلب على الخدمات والمنتجات من خلال التأثير على تكلفة وكمية السلع. من خلال التحكم في هذه العملية ، يمكنك تحقيق التشغيل السلس للسوق وتلبية احتياجات العملاء بشكل كامل.

رأي المسوقين

يهتم المتخصصون بعدة أنواع من التسويق ، حسب الطلب. يعتبر العامل الأول المهم هو الرغبة في شراء المنتج ، على الرغم من أن المشتري في هذه المرحلة قد لا يمتلك الأموال. هذا جانب نفسي مهم للغاية بالنسبة للشركة المصنعة. بعد كل شيء ، يتم تعريفه لمجموعة معينة من المستهلكين المحتملين الذين هم على دراية بالعلامة التجارية ويبذلون بعض الجهد لتوفير المال والشراء في المستقبل.

من خلال استخدام أجهزة مثل الإقراض والمبيعات المخفضة وخطط التقسيط ، يمكن تحويل الطلب المحتمل إلى صفقات حقيقية. يمكن تحديد الطلب غير المضمون باستخدام مجموعات التركيز أو الاستطلاعات. بمساعدة أبحاث السوق هذه ، من الممكن وصف الطلب غير المضمون على منتج في التسويق - موقف المشترين من العرض ، ومقدار ما يفتقرون إليه لإبرام صفقة ، ونوع الخصم الذي سيكون جذابًا.

تعريف الطلب غير المضمون
تعريف الطلب غير المضمون

بنفس القدر من الأهمية لالمسوقين الطلب الفعال على المنتج الذي تنتجه الشركة المصنعة. في مثل هذه الحالة ، يكون للمشتري كل فرصة لشراء البضائع دون أي خصومات وأقساط. يعتبر المستهلكون من هذه الشريحة الأكثر جذبًا لأي شركة ، حيث لا توجد عقبات أمامهم لإبرام صفقة ، إلا لرغبتهم.

بالإضافة إلى ذلك ، تتميز مجموعة معينة من المستهلكين بنقطة الطلب ، والتي تتميز بالإرهاق السريع والعمق المنخفض. على سبيل المثال ، يمكن للممثلين أو الموسيقيين الذين يقومون بجولة في المستوطنات تلبية الطلب بالكامل تقريبًا في غضون يومين فقط. ثم يتم إفراغ قاعات الجمهور بسرعة عالية ، وفي نفس الوقت ستنخفض عائدات الفرق.

تهتم الشركات التي تستعد لإطلاق منتج جديد في السوق بالطلب المقدر أو المحتمل للمنتج في التسويق. يبدو أن الموقف يبدو متناقضًا - لا يوجد منتج بحد ذاته ، لكن هناك طلبًا عليه بالفعل. لكن في الواقع ، هذا الوضع مألوف تمامًا للمنتجات الجديدة. ستصبح خصائص الطلب بالسعر المقترح للمنتج الأساس الذي سيساعد في حساب العائد على إطلاق الابتكار والتطورات العلمية. بدون معرفة حجم الطلب ، من المستحيل تحديد تكلفة المنتجات في المستقبل ، ووقت استردادها وربحية العمل بأكمله.

الميزات

كل ما سبق يعني شيئًا واحدًا فقط - أنواع الطلب في التسويق لها تعريف أوسع مما هو عليه في الاقتصاد. بالنسبة إلى جهات التسويق ، تعتبر جميع أنواع الطلب الموصوفة على خطوط الإنتاج مهمة.شركة

لكن في الوقت نفسه ، يعد الطلب مؤشرًا متقلبًا للغاية ويصعب التنبؤ به. في بعض الحالات ، يظهر فجأة ويختفي فجأة. وأحيانًا يكون مستقرًا لسنوات عديدة وحتى عقود. في بعض الأحيان ، حتى المستهلك نفسه لا يستطيع أن يقول بالضبط ما يحتاجه وما هو على استعداد لطلبه. على سبيل المثال ، لا تستطيع الفتاة التي تدخل متجر مستحضرات التجميل أن تحدد مسبقًا أي منتج معين تريده وما الذي ستشتريه بالضبط.

يشار إلى أن كل زائر لمحلات السوبر ماركت يقوم فقط بـ 30٪ من مشترياته المقصودة ، و 70٪ الباقية يشتريها باندفاع تحت تأثير العوامل الخارجية.

غالبًا ما يتعين على المصنّعين تخمين الطلب المستقبلي وطرح المنتج الذي يتوقعه بشكل حدسي في السوق. يجب أن يكون المنتج هو ما يستطيع المستهلك شراؤه. في الواقع ، في التسويق ، العرض والطلب مفاهيم مترابطة.

بدقة من أجل الكشف عن الطلب والتحكم فيه ، يدرس المصنعون الأسس السلوكية والنفسية ، بما في ذلك احتياجات ودوافع المشترين.

طلب سلبي

هناك عدة أنواع من التسويق حسب الطلب.

النوع السلبي يعني أن معظم المستهلكين يرفضون المنتج بغض النظر عن جودته. يمكن أن تكون ملابس قديمة ، أو إصدار منتج واحد على الأقل من قبل الشركة المصنعة الذي تلقى الكثير من الانتقادات. يظهر الطلب السلبي في التسويق إذا كان غالبية المشترين لا يرغبون في شراء منتج. بل إن بعض المستهلكين على استعداد لتحملهالأضرار الناجمة عن التوقف عن هذا المنتج.

ما الذي يحدد نوع التسويق المستخدم؟ من حالة الطلب. لذلك ، للتغلب على الموقف السلبي للمشترين تجاه المنتج ، يجب عليك اللجوء إلى التسويق التحويلي. جوهرها هو التعرف على أكثر الطرق فعالية لحل المشكلة - التحسين ، تغيير المنتج ، خفض التكلفة ، حملة إعلانية قوية.

لا يوجد طلب

يفترض عدم الاهتمام بشراء المنتج المقترح من جانب المستهلكين. ربما يكون المشترون غير مبالين بالمنتج تمامًا. هناك بعض الأسباب الأكثر شيوعًا لهذه المشكلة.

  • المنتجات المعروفة للمشتري ينظر إليها على أنها أشياء فقدت قيمتها. على سبيل المثال ، الأشياء التي عفا عليها الزمن ، والأجهزة الإلكترونية والمنزلية التي عفا عليها الزمن.
  • يُنظر إلى المنتجات على أنها ذات قيمة ، ولكن ليس في هذه المنطقة. على سبيل المثال ، ملابس الصيف في المناطق الباردة.
  • السوق غير مهيأ لطرح منتجات جديدة. على سبيل المثال ، لا تلقى أطعمة الصويا استقبالًا جيدًا في معظم المناطق المحلية.
قلة الطلب
قلة الطلب

كما ذكرنا ، يتم تحديد نوع التسويق من حالة الطلب. للتغلب على غيابه ، يجب تطبيق التسويق الحافز. يجب أن تهدف إلى حل عدة مشاكل:

  • أو تقريب المنتج من المشتري ، إيقاظ الحاجة إليه ؛
  • أو ضع المنتج في أسواق مختلفة ، بعد دراسة الأمثل ؛
  • أو الترويج للمنتج على نطاق أوسعبين المشترين المحتملين.

طلب مخفي

الطلب المحتمل (الخفي) هو حالة يحتاج فيها المشترون إلى منتج ، لكن الحاجة لا تلبى لفترة طويلة بسبب نقص المنتج الضروري في السوق. على سبيل المثال ، لطالما كان هناك طلب خفي على القهوة منزوعة الكافيين ، والسجائر الآمنة ، والبيرة غير الكحولية. هناك طلب مماثل على الأطعمة الصحية والأدوية الآمنة ومعدات التمرينات الفعالة.

يتم تحديد الوضع الإضافي من خلال حالة الطلب. يعتبر نوع التسويق الفعال مع الطلب الخفي تنمويًا. هو الذي يسمح لك بحل المشكلة التي نشأت عن طريق صنع المنتجات المناسبة. تتمثل مهمة التسويق التنموي في تحويل الطلب الكامن إلى عرض حقيقي في السوق.

طلب غير منتظم

فئة أخرى من الطلب في التسويق ، حيث لا تتوافق السلع المعروضة في السوق مع الاحتياجات بسبب التغيرات الموسمية أو اليومية أو الأسبوعية في ظروف السوق. على سبيل المثال ، ساعات الذروة في وسائل النقل العام ، وانخفاض الطلب على ملابس الصيف في الشتاء ، وزيارات نادرة للمتاحف في أيام الأسبوع.

في هذه الحالة ، يلزم استخدام الطلب المتزامن والتسويق ، وتهدف مهامهما إلى تغييرات مرنة في الأسعار ، فضلاً عن تغيير الحوافز. على سبيل المثال ، من خلال الخصومات والمبيعات الموسمية والدعاية والحملات الإعلانية ، نشر المعلومات حول ساعات عمل المؤسسات.

انخفاض الطلب

هذا المصطلح يعني أن أي منتج يفقده عاجلاً أم آجلاًالجاذبية في السوق وتبدأ تدريجياً في استبدالها بمنتجات أخرى. في هذه الحالة ، من الضروري استخدام تجديد النشاط التسويقي الذي يهدف إلى إنشاء دورة حياة منتج جديد. يمكنك تحقيق هدفك من خلال تحديد الفوائد التي لم تكن معروفة من قبل للمنتج ، وتحسين جودة الخدمة.

طلب كامل

يشير هذا النوع إلى الموقف الأكثر استحسانًا حيث يوجد طلب قوي وسوق في التسويق. علاوة على ذلك ، تتزايد احتياجات العملاء بوتيرة تتماشى تمامًا مع القدرات الإنتاجية للمؤسسة.

في هذه الحالة ، يجدر استخدام التسويق الداعم الذي يتطلب اهتمامًا مستمرًا بالظروف التي يمكن أن تغير الطلب فجأة. بالإضافة إلى ذلك ، يجب أن يحل هذا التسويق المشكلات التكتيكية المرتبطة بتنفيذ سياسة الأسعار ، والحفاظ على مستوى عالٍ من المبيعات ، وتعزيز النشاط التجاري والتحكم في التكاليف. من المهم بنفس القدر مواجهة المنافسين الذين يحاولون طرد المنتجات من السوق.

طلب مفرط

هذا النوع من الطلب يحدث عندما يتجاوز الطلب على منتجات معينة العرض بشكل كبير. في مثل هذه الحالة ، يجب استخدام إزالة التسويق ، وهو أمر ضروري لحل مثل هذه المشكلات: تقليل الطلب الزائد عن طريق زيادة تكلفة خدمة أو منتج ، عن طريق وقف الإعلان والطرق الأخرى لتحفيز المبيعات ، وتحويل الطلب من منتج إلى آخر. مثل هذا التسويق ضروري ليس للقضاء على الطلب ، ولكن لتقليله.

الطلب في التسويق
الطلب في التسويق

طلب غير منطقي

موقف يؤدي فيه تلبية احتياجات بعض فئات المشترين إلى معارضة قوية من الأشخاص والمنظمات والمؤسسات الأخرى. أمثلة تقليدية: الخمور والسجائر والمخدرات والمواد السياسية والدينية.

في هذه الحالة ، يُنصح باللجوء إلى التسويق المضاد. اعتمادًا على الطلب ، يتم استخدام الإلغاء أو تقييده الكبير على الخدمات أو السلع. على سبيل المثال ، في بعض البلدان ، يُحظر الإعلان عن السجائر على التلفزيون ، ويتم تنفيذ حملات مكافحة النيكوتين والكحول بانتظام.

ما هو توليد الطلب

الآن لنتحدث عن العملية التي تتضمن استراتيجيات تسويقية مصممة لزيادة الوعي بالعلامة التجارية واهتمام العملاء بمنتجاتها. في التسويق ، لا يعني توليد الطلب نشاط الوسائط فحسب ، بل يعني أيضًا التسويق الداخلي والتسويق عبر البريد الإلكتروني والتسويق الحقيقي وجميع أنواع الطرق للاحتفاظ بالمستهلكين. لكنها لا تنطبق على الدعاية والعلاقات العامة.

الجزء الأول من تكوين الطلب هو العمل الذي يهدف إلى نشر المعلومات حول وجود الشركة نفسها ومنتجاتها. يمكنك القيام بذلك بمساعدة تحسين محركات البحث ، والتسويق بالعمولة ، وتسويق المحتوى ، والشبكات الاجتماعية.

تسويق حقيقي
تسويق حقيقي

بعد أن يتعرف الناس على وجود الشركة ، من الضروري البدء في تعريف الجمهور بقيم الشركة ومنتجاتها. هناك طرق عديدة لزيادة الاهتمام بالمنتجات.

كيفية توليد الطلب

الاستراتيجيات المقترحةتهدف إلى تقديم الشركة لأولئك المستهلكين الذين قد يكونون مهتمين حقًا بمنتجاتها أو خدماتها.

  • وسائل التواصل الاجتماعي. لزيادة الوصول إلى الجمهور وزيادة الوعي بالعلامة التجارية ، يوصى بما يلي: اختيار العديد من المنصات المناسبة والحوافز الاجتماعية ، على سبيل المثال ، في شكل هدايا لإعجابات ضمن المحتوى الخاص بك. صحيح ، يجب ألا ننسى أن العمل المنجز سيحقق النتائج الأولى فقط بعد بضعة أشهر.
  • تسويق المحتوى. إنها تحتل مكانة مهمة في زيادة الاعتراف بالمؤسسة وفي تشكيل الطلب العام. كلما زاد المحتوى الذي تنشئه الشركة ، كان من الأسهل على المستهلكين العثور عليه. ولهذا تحتاج إلى استخدام تحسين محركات البحث وأدوات الترويج والمحتوى لتوليد العملاء المحتملين.

بفضل العمل المنجز ، ستلاحظ ظهور المزيد من المشتركين على الشبكات الاجتماعية ، وستصبح محركات البحث أكثر دعمًا لمواردك. هذا يتطلب بضع خطوات.

تحسين محركات البحث. يستخدم المسوقون هذه الأداة في المقام الأول عندما يتعلق الأمر بالحفاظ على استراتيجيات التسويق التي تهدف إلى جذب المشترين المحتملين. يتألف تحسين محركات البحث (SEO) من الإجراءات التي تتخذها الشركة لشغل الأسطر الأولى من نتائج البحث عندما يبحث المستخدمون عن استعلامات معينة. كيف يمكن زيادة الوعي بالمؤسسة بمساعدة البحث في الشبكة؟ تحديد العبارات والكلمات الرئيسية المتعلقة بالعمل. تقييم المنافسة على استفسارات مختارة. إذا كانت الكلمة المختارةيهيمن على المنافس ، يصنع محتوى يفوق المحتوى المماثل للمنافس من حيث الجودة. يمكنك أيضًا الانتباه إلى الطلبات النادرة. قم بإنشاء محتوى مع إضافة العبارات الرئيسية. وتذكر أن تحافظ على المحتوى الخاص بك بجودة عالية وتفاصيل

تشكيل الطلب في التسويق
تشكيل الطلب في التسويق
  • ترويج الموارد. في هذه المرحلة ، يجب أن تكون نشطًا قدر الإمكان في الشبكات الاجتماعية والمجموعات ذات الصلة بشركتك.
  • استخدام المحتوى لتوليد العملاء المحتملين. لا يمكن أن يكون تسويق المحتوى فعالاً إذا لم يحول حركة المرور الواردة إلى عملاء يدفعون. من المتوقع أن يحصل المحتوى على الجمهور الذي يقرأه ليصبح رائدًا.

ولا تنس أنه حتى في العصر الرقمي ، لا تزال أدوات التسويق الحقيقية مناسبة. معارض الوظائف والاجتماعات المحلية والمؤتمرات المتنوعة - كل هذا يمكن أن يظهر شركتك لأولئك الأشخاص المهتمين حقًا بالخدمات أو المنتجات التي تقدمها.

موصى به: