ما الذي يمكن أن يكون أكثر صعوبة من العمل مع المستهلكين؟ على الأرجح ، يمكن مقارنة العمل البدني المكسور بالظهر فقط بهذا. لكن الأمر لا يتعلق به الآن. يعد تكوين الطلب وترويج المبيعات عملية طويلة ومسؤولة تتطلب إعدادًا أوليًا دقيقًا. هذا ما سنتحدث عنه اليوم
ما هو اساس بيع المنتج
توليد الطلب وترويج المبيعات ليس فقط مجموعة من العمليات التلقائية ، ولكن أيضًا الأنشطة التي تتضمن عاملًا بشريًا. قبل تقديم منتج ما ، يجب على المعلنين دراسته بدقة للتأكد من أنه يمكن أن يلبي احتياجات المشتري ، كما أنه موثوق به وتنافسي وآمن.
إذا كان المنتج أيضًا جديدًا وشائعًا وبأسعار معقولة ، فسيكون من الأسهل إلى حد ما توليد الطلب وتحفيز المبيعات. كما تعلم ، بغض النظر عن المهنة والتعليم والعرق ، عند إجراء عملية شراء ، فإن الأشخاص مدفوعون بثلاثة أنواع فقطالدافع:
- الدافع العقلاني. يعتبر الشخص منتجًا من حيث القيمة مقابل المال.
- الدافع الأخلاقي. يتأثر اختيار الشخص بالتقاليد التي تطورت في المجتمع. على سبيل المثال ، الشخص الذي يعمل في مكتب لا يشتري الجينز للعمل.
- الدافع العاطفي. بالنسبة لمعظم الناس ، ليس فقط جودة المنتج مهمة ، ولكن أيضًا علامته التجارية ، والتي ستؤكد على المكانة الاجتماعية.
عند توليد الطلب والترويج للمبيعات ، يجب أن تؤخذ هذه النقاط في الاعتبار أولاً وقبل كل شيء.
ترقية
بعد أن يدرك الشخص أنه بحاجة لشراء شيء ما ، يبدأ في البحث عن معلومات حول المنتج. يتم تقديمه ، كقاعدة عامة ، في شكل وسائل توليد الطلب وتحفيز بيع البضائع. وهي بدورها مصممة خصيصًا لجذب انتباه المستهلكين
الأداة في هذه الحالة تشبه الترقية. هذه رسالة معلومات حول المنتج بأي شكل يجذب الانتباه. ميزات الترويج الهامة هي:
- إنشاء صورة مرموقة بسعر منخفض ومنتج جديد.
- تقديم معلومات كاملة عن خصائص وخصائص البضاعة
- المحافظة على شعبية المنتج
- تغيير طريقة استخدام المنتج
- خلق الحماس
- إقناع المستهلك بالشراء.
طرق توليد الطلب وترويج المبيعات
للاتصال بالمشتريحاجة المستهلك ورغبته في شراء منتج ، يتم استخدام أنواع مختلفة من الترويج في التسويق:
- الإعلان. في أغلب الأحيان ، يتم نشرها من خلال وسائل الإعلام أو يتم إرسالها مباشرة إلى مشترٍ محتمل عن طريق البريد.
- دعاية. يشير هذا المصطلح إلى نداء غير شخصي للجمهور. لا تدفع الشركة عادةً مقابل مثل هذه الرسالة ، على عكس الإعلانات الإعلامية. يشار إلى الدعاية عادة على أنها تعليق يكتبه محرر في الصحافة حول منتج ما.
- ترويج المبيعات. يتضمن ذلك أنواعًا مختلفة من الأنشطة التسويقية التي تشجع المشتري على الشراء. على عكس الدعاية والإعلان ، والتي تهدف إلى نشر المعلومات حول منتج ما ، يركز ترويج المبيعات على المبيعات الساخنة.
- البيع الشخصي. كانت هذه الطريقة لتوليد الطلب وتحفيز المبيعات رائدة لفترة طويلة. في البداية ، بمجرد أن بدأت صناعة التسويق في التبلور ، كان التواصل الشخصي بين البائع والمشتري من أجل إقناع شراء منتج هو أساس المبيعات الناجحة.
إذا قمنا بدمج جميع أنواع الترويج والمبيعات ، فيمكننا القول إن هذه العمليات هي إجراءات معقدة لخلق الطلب وتحفيز المبيعات. يحتاج كل رائد أعمال إلى معرفتهم من أجل زيادة مبيعاتهم.
نبذة مختصرة عن النظام
إذا تحدثنا عن نظام توليد الطلب وتحفيز بيع البضائع ، فعندئذ كل شيءتهدف الجهود إلى إيجاد مجموعات مذيبة من المستهلكين ولفت انتباههم إلى المنتج من أجل تلبية احتياجاتهم الشرائية. في هذا الوقت ، يحاول المتخصصون حل مشكلة الاختيار بين منتج "هم "ومنتجات المنافسين. بالطبع ، إذا كان المشتري على اطلاع جيد ، فمن المؤكد أنه سيختار المنتج الذي يعرفه جيدًا.
وبالتالي ، يمكن القول أن أنشطة توليد الطلب لها تأثير اتصالاتي وتجاري.
تأثيرات
ما هو تأثير الاتصال؟ أثناء الاستطلاع ، يدرك المستهلك بسهولة اسم الشركة والعلامة التجارية والعلامة التجارية وما شابه ذلك. عندما يحين وقت الشراء ، يميز بسهولة هذه اللحظات عن السلع الأخرى.
ثانيًا ، يمكن ملاحظة التأثير التجاري عندما يكون لدى العميل نية لشراء منتج معين. يظهر هذا التأثير فقط في 13-15٪ من المستجيبين.
تختلف عمليات توليد الطلب وتحفيز بيع المنتج في قطاعات السوق المختلفة عن بعضها البعض. بالإضافة إلى ذلك ، يحتاج المسوق إلى مراعاة الخصائص السلوكية للمستهلكين ، مع مراعاة دورة حياة المنتج ومقدار الطلب المتوقع. هذه ليست نهاية أنشطة توليد الطلب وترويج المبيعات.
تقدير
من المهم الانتباه إلى الشركة التي تروج للبضائع. يجب إيلاء اهتمام خاص لحجم وتسلسل استخدام الأدوات الترويجية.لا يجب أن تكون أنشطة الطلب والمبيعات باهظة الثمن. قد تبدو نسبة الإنفاق على الإعلان والعمليات ذات الصلة كما يلي:
- تطوير العلامة التجارية والترويج لها - 17٪ من إجمالي الميزانية.
- اقامة معارض و عروض - 19٪
- الإعلان عن طريق البريد - 12٪
- تقديم خدمات لمشتري محتمل - 13٪.
- جوائز ، خصومات ، حوافز ، هدايا تذكارية ، يانصيب - 23٪.
- صافي المواد الترويجية - 12٪
- اجتماعات واجتماعات أخرى - 4٪.
عند القيام بذلك ، يجدر بنا أن نتذكر أنه في التسويق ، يجب أن يهدف توليد الطلب وترويج المبيعات إلى جذب المشترين لسنوات قادمة. قد لا تكون هناك نتيجة لحظية ، لكن لا يجب أن تعتمد عليها
حظر FOS و STIS
يتكون نظام تكوين الطلب وترويج المبيعات من كتلتين. هذه ، على التوالي ، تدابير لخلق الطلب وتحفيز المبيعات.
هدفهم الرئيسي هو إعلام المشترين المحتملين بوجود المنتج. بالإضافة إلى ذلك ، يتم لفت الانتباه إلى الاحتياجات التي يمكن أن يلبيها منتج معين. كما يتم تزويد المستهلك بدليل على جودة المنتجات. إنه الدليل الصحيح الذي يغرس ثقة المستهلك في المنتج مما يؤدي بدوره إلى زيادة مستوى المبيعات.
المهمة الرئيسية لإجراءات تكوين الطلب هي الفوز بحصة معينة من المنتجسوق. يجب تنفيذ هذه العملية في المرحلة الأولية ، بمجرد أن تبدأ المنتجات في دخول السوق. بشكل عام ، تخضع قرارات الشراء للمناقشة الدقيقة أو التفكير ، لذلك يجب أن يكون لجميع أنشطة توليد الطلب تأثير مستهدف على كل شخص قد يشارك في القرار.
الأنشطة التي تساعد في خلق الطلب تشمل عادة:
- الإعلان.
- المعارض.
- المعارض.
- علاقات عامة.
ترويج المبيعات
بالنسبة لسياسة تكوين المبيعات ، يجب أن تتسبب في أن يكون لدى المستهلك تفضيل ثابت لعلامة تجارية معينة ورغبة في إجراء عملية شراء متكررة. ببساطة ، الهدف الرئيسي لمثل هذه الأحداث هو تشجيع المستهلك على الشراء المتكرر لاحقًا لمنتج من علامة تجارية معينة ، والحصول على كميات كبيرة من السلع وإقامة علاقات تجارية مع الشركة المصنعة.
في بيئة المنافسة العالية ووفرة السوق للسلع ، تكون أنشطة ترويج المبيعات ذات أهمية خاصة. بشكل عام ، يتم تقسيم هذه العمليات إلى مجموعتين كبيرتين ، اعتمادًا على الكائن الذي يجب أن يتأثر.
المجموعة الأولى تشمل الأنشطة التي تستهدف المشتري مباشرة. إنهم ينشئون صورة لعرض تجاري بفوائد ملموسة. على سبيل المثال ، هناك خصومات في نقاط التوزيع. أو يمكن لأي شخص التقدم بطلب للحصول على قرض لمن تحبه.منتج. يمكنك أيضًا مقابلة أحداث مثل:
- توزيع مجاني للمنتجات التجريبية.
- استلام أو استبدال أو إصلاح البضائع المستعملة.
- عرض
- جولات ثابتة.
- مؤتمرات صحفية
- حملات العلاقات العامة.
هذه الأحداث معروفة على نطاق واسع في وسائل الإعلام حيث يتم الحديث عنها باستمرار.
المجموعة الثانية تشمل تلك العمليات التي تؤثر على الوسطاء وتجعلهم يبيعون بمزيد من الطاقة. الوسطاء أكثر نشاطًا في توسيع وتعزيز الشرائح المستهدفة. يجب أن تشمل هذه الأحداث:
- توفير الاجهزة اللازمة للبيع
- معدات للورش وغرف المرافق ونقاط البيع.
- تقديم الخصومات وسعر البيع (للبائعين الحق في زيادة الفرق والاحتفاظ به).
- جوائز نقدية.
- أيام إضافية أو إجازة.
- هدايا التشجيع المعنوي
العلاقات العامة والإعلان
تعتمد سياسة توليد الطلب وترويج المبيعات على مجموعة متنوعة من الوسائل والأنشطة المختلفة. لكن الإعلان والعلاقات العامة أكثر طلبًا وشعبية. بمساعدتهم ، تحل الشركة المصنعة المشكلات التالية:
- يزود قيادة المنظمة بمعلومات عن رأي الجمهور فيها.
- يصمم الاستجابات للتأثير على الرأي العام.
- يوجه أنشطة إدارة الشركة بما يخدم المصلحة العامة.
- يحافظ على الدولةالاستعداد للتغيير وتوقع تطور الاتجاهات المحتملة مقدما
- يستخدم البحث والتواصل المفتوح كوسيلة رئيسية للعمل.
ببساطة ، تساعد العلاقات العامة في بناء علاقة بين الجمهور والشركة. تساعد مثل هذه الأحداث في تكوين رأي عام إيجابي حول العلامة التجارية والمنتج وصورة الشركة.
توزيع البضائع
يتم لعب دور مهم في تكوين الطلب ومبيعات البضائع من خلال التوزيع الصحيح ، أي الأنشطة المتعلقة بالتخطيط والحركة المادية للبضائع من الشركة إلى المشتري. يتم تنفيذه بواسطة قنوات التوزيع ، ويقوم أعضاؤها بعدد من الوظائف المهمة:
- عمل بحثي. جمع المعلومات اللازمة لضمان التبادل.
- ترويج المبيعات. إنشاء وتوزيع شامل لمعلومات المنتج
- إنشاء جهات الاتصال. التواصل مع المشترين المحتملين.
- تخصيص البضائع لاحتياجات المستهلكين
- الموافقة على الأسعار لمزيد من نقل البضائع.
- نقل وتخزين منتجات البيع.
- ابحث عن الأموال التي تغطي تكاليف تشغيل قناة التوزيع
الوظائف الخمس الأولى تهدف إلى عقد الصفقات ، والباقي يساعد على إكمالها.
تتكون كل قناة توزيع من عدة مستويات. تحتها ، من المعتاد أن نقصد الوسطاء الذين يؤدون نوعًا معينًا من النشاط. كل من هذه الأنشطة تهدف إلىلتقريب المنتج من العملاء النهائيين. نظرًا لأن كل من المنتج والمشتري يؤديان عملاً معينًا ، فهما أيضًا مكونان لقناة التوزيع. طوله يعتمد بشكل مباشر على عدد المستويات المتوسطة.
دوران
مصطلح آخر مهم في تكوين الطلب والمبيعات هو حركة البضائع. وهذا يعني نشاط معقد يشمل جميع العمليات المتعلقة بنقل المنتجات من الشركة المصنعة إلى المشتري.
يتكون إجراء توزيع البضائع من عدة عناصر: معالجة المستودعات للمنتجات وفرزها وتعبئتها ونقلها وتسليمها وتسويقها.
عند اختيار موقع وقناة توزيع ، ضع في اعتبارك العوامل التالية:
- عدد المستهلكين في مركز التوزيع وحجم متوسط الشراء. اماكن المتاجر وساعات العمل والحاجة لموظفي المبيعات وشروط الائتمان
- لا تنسى مصالح الشركة. وبالتالي ، من الضروري توفير القدرة على التحكم في الأرباح ، عمل الموظفين. ترتيب عملية التسليم والتنفيذ.
- أما بالنسبة للمنتج ، فأنت بحاجة إلى تحديد تكلفة الوحدة للمنتج. ضع في اعتبارك تعقيد التخزين ، وتكرار الشحن ، والوزن ، وما إلى ذلك.
- لا تنس المنافسين. تحتاج إلى معرفة عددهم ، ومجموعة المنتجات المعروضة. فهم طرق البيع التي يستخدمونها والأدوات الترويجية وقنوات التوزيع.
- قنوات التوزيع. عددهم ووظائفهم وتوافرهم وجوانبهم القانونية وموضعهم.
الاستنتاجات
وبالتالي ، يمكن اعتبار توليد الطلب وترويج المبيعات عملية معقدة ومتعددة الوظائف.
يمكنك القول إنها عملية دائرية. في البداية ، تحدد الشركة المصنعة ، من خلال الدراسات الاستقصائية وأبحاث التسويق ، احتياجات العملاء ، وتقوم بإنشاء منتجات تلبي هذه الاحتياجات بالكامل. بعد مرة أخرى ، يتم إجراء دراسة بشأن تفضيلات المستهلك ، ويتم تعديل المنتج النهائي وفقًا للتوقعات. ثم تنتقل المعلومات حول المنتج الجديد إلى وسائط مختلفة ، تطلب الشركة المصنعة حملات إعلانية. إنشاء قنوات اتصال مع الموزعين وتزويدهم بالمنتج النهائي. يبيع الموزعون المنتج للمشترين المحتملين ، وبعد فترة ، تجري الشركة مرة أخرى أبحاثًا في السوق لمعرفة كيف يشعر المشترون تجاه المنتج.
يتم تحديد احتياجات العملاء المرتبطة على طول الطريق ، يمر المنتج بعملية التعديل. يتم إحضار المعلومات إلى المشتري المحتمل أن المنتج يمكن أن يحل مشاكله ، وبالتالي يتم تكوين الطلب. وحيث يكون الطلب أكثر وضوحًا ، تقوم الشركة بإنشاء نقاط بيع للسلع ، أي أنها تشكل نقاط بيع. هذا هو الإجراء الكامل لتكوين العرض والطلب ، إذا تحدثنا عنه باختصار.
