اليوم ، أصبحت العلامات التجارية مثل Pepsi و Coca-Cola و Ikea و Snickers والعديد غيرها معروفة لكل مستهلك. لكنهم بدأوا من الأصغر ، حيث تم إنشاؤها كشركة عائلية صغيرة. لكن الحملة التسويقية الصحيحة سمحت لهم بتحقيق المزيد. أدت الحركات التسويقية المختصة وظيفتها ، والآن أصبحت هذه الشركات معروفة ليس فقط في وطنها ، ولكن أيضًا خارج حدودها.
مبادئ البيع الذهبي
من أجل زيادة عدد العملاء ، وبالتالي زيادة المبيعات ، عليك الانتباه لمشاكل واحتياجات المستهلكين ، وتذكر أيضًا تذكير نفسك. كل حركة تسويقية ناجحة تسبقها المبادئ الذهبية للمبيعات:
- رعاية وكلمة شفهية. كلما زاد رعاية صاحب العمل للمناسبات الصغيرة في مدينته ، زاد عدد الزوار الذين سيستقبلهم. يميل الناس إلى مشاركة الأخبار.
- العلامة التجارية على الويب. من المهم جدا ألا ننسىحول الترويج للسلع / الخدمات على منصات الإنترنت ، حيث يبدأ الناس كل عام بشكل متزايد في إجراء عمليات شراء دون ترك شاشات الكمبيوتر.
- مظاهرة. ربما تكون إحدى الاستراتيجيات الرئيسية لجذب العملاء. يحتاج المستهلك إلى تقديم منتجه ، على سبيل المثال ، يمكنك تنظيم تذوق أو إعطاء عينات تجريبية.
- تلبية الاحتياجات. يجب أن يحل كل منتج أو خدمة تدخل السوق مشاكل المستهلك. إذا حصل الشخص على ما يحتاج إليه ، فسيعود بالتأكيد ، والعملاء المنتظمون هم مفتاح النجاح.
- التحليل والتحسين. لا يمكنك التوقف عند هذا الحد. تحتاج إلى استكشاف السوق باستمرار وتقديم أفكار جديدة. المستهلكون ليسوا مادة مستقرة ، طلباتهم واحتياجاتهم تتغير باستمرار ، وتحتاج إلى مواكبة هذه التغييرات.
- أبحاث التسويق. فقط بعد تحليل السوق ، يمكنك القيام بخطوة تسويقية فعالة.
- ذكر نفسك. من الضروري تركيز أنشطة الشركة على التعاون طويل الأمد مع المستهلكين ، لذلك لا تنسوا الشعار والشعار وصورة الشركة ككل التي لا تنسى.
ثماني حركات
لجذب العملاء ، غالبًا ما تستخدم الشركات الإجراءات التالية:
- استدعاء قواعد بيانات العملاء "الباردين". يتيح لك هذا معرفة ما إذا كانت هناك حاجة لمنتج معين ، وكذلك معرفة التشكيلة الخاصة بك.
- البرامج التابعة. لزيادة المبيعات ، يتم استخدام الإنترنت بشكل متزايد ، تلجأ الشركات إلى مساعدة الشريكالبرامج التي تساعد في الوصول إلى الجمهور المستهدف وتوزيع المعلومات الإعلانية.
- تشكيلة والأسعار. من المهم جدًا تتبع موسم المبيعات. بالطبع ، هناك سلع يحتاجها المشتري على مدار السنة ، ولكن هناك أيضًا سلع مطلوبة فقط خلال فترة زمنية معينة. لذلك ، حتى لا تترك بدون ربح في غير موسمها ، يمكنك تغيير التشكيلة أو خفض الأسعار أو إجراء عرض ترويجي.
- بيع محلي. إذا كان لشبكة الشركة متجر يتجاوزه العملاء ، أي أنه يحقق أقل ربح ، فإن البيع المحلي سيكون حيلة تسويقية ممتازة. من الضروري إخطار العملاء مسبقًا بأن هذا المتجر المحدد سيبيع البضائع.
- الإعلان و اليانصيب. لا يوجد مثل هذا الشخص الذي يرفض الهدية الترويجية. لذلك ، من المهم إجراء السحوبات مع الإعلانات اللاحقة. تحظى هذه الحيلة التسويقية بشعبية كبيرة على الشبكات الاجتماعية ، حيث تحتاج إلى مشاركة منشور ترويجي للدخول في رسم منتج أو خدمة.
- نشط في الشبكات الاجتماعية.
- إدخال منتجات جديدة. الإنسان مخلوق لدرجة أنه سئم في النهاية من نفس المنتج ، لذلك عليك أن تهتم بخلق شيء غير عادي ومثير للاهتمام ومطلوب ومفيد.
- خدمة القسيمة. قدم كوبونات خصم للعملاء المحتملين.
إعلان
مثل هذه التحركات التسويقية معروفة لكل رائد أعمال. يمكنك حتى القول أن هذا كلاسيكي من هذا النوع. لكن لكي تصبح شركة معروفة ، هذاليس كافي. لن تذهب بعيدًا في مجال التسويق وحده ، فمن المهم الانتباه إلى الإعلان ، ومن الأفضل جذب متخصص في مجالك لهذا الغرض. إذا كان بإمكان رائد الأعمال التعامل مع وظائف التسويق بمفرده ، فإن الإعلان هو جزء كبير من النخبة.
التسويق والإعلان ظاهرتان متكاملتان في البداية: بمساعدة التسويق ، يمكنك تحديد احتياجات العملاء ، بينما يركز الإعلان عليهم. اعتمادًا على الصورة التي ستكون عليها العلامة التجارية ، سيزداد عدد المبيعات أو ينقص. يجب أن تجيب كل حملة إعلانية على السؤال عن نوع المنتج ومن هو المقصود. على سبيل المثال ، قبل 25 عامًا ، أنشأ ليو بارنيت إعلانًا لسجائر مارلبورو يحتوي على صورة رعاة البقر. حتى اليوم يعتبرون الأكثر مبيعًا في العالم.
وبالتالي ، يجب أن يكمل التسويق والإعلان بعضهما البعض نوعياً ، وجذب أكبر عدد ممكن من المشترين. لفهم كيفية عمل هذا "المطبخ" ، من الأفضل إعطاء بعض الأمثلة الشائعة لترويج المنتج أو العلامة التجارية. عندها سيكون من الممكن إدراك مدى أهمية تحركات التسويق في التجارة والإعلان.
هجوم الجمل
اشتهر الجمل بحركته التسويقية غير القياسية. كان من الصعب مفاجأة تدخين أمريكا ببعض منتجات التبغ الجديدة ، لكن المسوقين لم يستسلموا. ذات صباح جميل ، ظهر إعلان غير عادي في جميع مدن الولايات المتحدة بكلمة واحدة: "الجمال". بعد أسبوع ، تم استبدالهم بإعلانات مثيرة للاهتمام: "الجمال قادمة".
قبل يوم من طرح السجائر في السوق ، تم تغيير الملصقات مرة أخرى ، مما أثار فضول الإنسان في النهاية. الآن تم إطفاء الإعلانات: "غدا سيكون هناك جمال في المدينة أكثر من آسيا وأفريقيا مجتمعين!" في اليوم الذي وصلت فيه السجائر إلى السوق ، تم تغيير نفس الإعلانات مرة أخرى: "سجائر الجمال موجودة بالفعل في المدينة". هذه الرسالة أزالت التوتر الذي نما من الفضول ، ضحك الأمريكيون على هذه النهاية وحاولوا بشغف السجائر الجديدة.
البطارية ليست ميتة
اشتهرت Red Bull أيضًا بحيلة تسويقية معروفة. عندما ظهرت هذه الشركة لأول مرة في السوق ، احتلت العلامات التجارية Molson و Pepsi و Labatt و Coca-Cola بالفعل مكانة مشروبات الطاقة والمنشطات. طبعا هذه المنتجات لم تكن طاقة نقية ولكن في الدعاية كانت هناك إشارات إلى التأثير المقوي
المدافع عن الحملة الإعلانية ، ديتريش ماتيشنيتس ، كان يعلم جيدًا أنه من المستحيل الوقوف على قدم المساواة مع هؤلاء العمالقة باستخدام حيل تسويقية قياسية. لذلك ، تم اقتراح ما يلي: لتقليل حجم العلبة وجعلها تبدو وكأنها بطارية ، مما يشير إلى الشحن ، وبالطبع مضاعفة السعر. لذلك ، لم تكن الحملة الإعلانية باهظة الثمن ، وتم وضع مثل هذه "البطاريات" في المتاجر في أكثر الأماكن غير القياسية (ومع ذلك ، فقد استمر هذا التقليد حتى يومنا هذا).
أيضًا ، اقترحت Mateshnits توزيع علب المشروبات مجانًا بالقرب من مباني الطلاب ، وهذا يمارس وساكن. بالإضافة إلى ذلك ، ترعى الشركة العديد من الأحداث الشبابية ، صامتة بلباقة عن حقيقة أن الطلاب يفضلون خلط مشروبات الطاقة بالفودكا.
نتيجة لذلك ، اكتسب المسوقون موقعًا مستقلًا للمنتج في السوق وخلقوا مكانة خاصة بهم تميزهم عن المشروبات الأخرى.
زيادة المبيعات
استخدم الكاسلتزر حيلة تسويقية شيقة لزيادة المبيعات. في الستينيات من القرن الماضي ، ظهر إعلان على شاشات التلفزيون ، حيث بدأوا في إلقاء ليس حبة واحدة ، بل حبتين في الماء. نتيجة لذلك تضاعف عدد المبيعات
أيضًا ، من أجل زيادة المبيعات ، تحتاج إلى توجيه الحملات الإعلانية بشكل صحيح لتلبية احتياجات المستهلكين وفهم عقلية البلد الذي يصل إليه منتج جديد من الخارج. على سبيل المثال ، في عام 1992 ، ظهر شريط Snickers على أرفف السوق المحلية. في البداية تم الإعلان عنه كوجبة خفيفة يمكن أن تحل محل الغداء أو العشاء. ومع ذلك ، لم يفهم المستهلك المحلي كيف يمكن أن تحل قطعة الشوكولاتة محل الحساء ، لذلك تم شراء الشريط كحلوى للشاي. عند رؤية هذه الحالة ، قام المسوقون بتغيير إستراتيجيتهم الإعلانية ، وركزوها على المراهقين. هؤلاء الأطفال لا يحبون الحساء ، لكنهم يحبون الحلويات. هذا الانقلاب التسويقي جعل المنتج ناجحًا.
ميزات تسويقية أخرى
في الثمانينيات من القرن الماضي ، كانت شركة Timberland الشهيرة الآن تمر بأوقات عصيبة. المضخات ، على الرغم من أنها عالية الجودة ومريحة وغير مكلفة ، تم شراؤها بشكل سيء. ثم اتخذت الشركة قرارًا بسيطًا وفعالًا: حدد السعر أعلى من سعر المنافسين.نتيجة لذلك ، زادت المبيعات ، لأنه كلما زاد سعر المنتج ، أصبح مرغوبًا فيه.
حيلة تسويقية مثيرة للاهتمام استخدمها توماس ديوار ، لبيع ويسكي ديوار. في القرن التاسع عشر في لندن ، كانت المشروبات مثل البراندي والروم والجين شائعة. كان بيع الويسكي غير مربح وصعب للغاية. اتخذ ديوار ، مؤسس علامة ديوار التجارية ، خطوة غير متوقعة للغاية لجذب العملاء.
استأجر توماس مشترين أماميين ذهبوا إلى الحانات وسألوا عما إذا كان ويسكي ديوار معروضًا للبيع. بالطبع ، لم يكن هذا المشروب متاحًا ، وغادر المشترون الوهميون في مشاعر الإحباط. بعد مرور بعض الوقت ، بدأ توماس ديوار نفسه في الظهور في الحانات وعرض إبرام عقد لتزويد الويسكي. في غضون عامين من العمل ، نما حجم أعمالها 10 مرات.
فشل كامل
قدمنا فقط بعض الأمثلة على تحركات التسويق. حظا سعيدا بالطبع. لكن مثل هذه الأحداث ليست دائما ناجحة. حتى الشركات الأكبر والأكثر شهرة من وقت لآخر تجلب إلى السوق منتجًا لا يجلب لهم الربح والنجاح المطلوبين. يحدث هذا لأسباب عديدة ، ولكن في أغلب الأحيان بسبب حقيقة أن المسوقين لا ينتبهون للأشياء الصغيرة ، تصبح هذه الأخطاء فيما بعد قاتلة.
في وقت واحد ، حتى أبل "أخفقت". في عام 2010 ، أطلقت شبكة مجتمع موسيقى Ping. أكد ستيف جوبز أن هذه الخدمة ستصبح رقم واحد للاستماع إلى موسيقى iTunes. صحيح أن هذه الخدمة لا تستطيع منافسة تويتر وفيسبوك
مستخدمو iTunes بدونكان إطلاق شبكة Ping الاجتماعية حماسيًا بشكل خاص. كان من الممكن متابعة الإنجازات الإبداعية والحياة العامة للفنانين المفضلين لديك ، وكذلك مشاهدة كيف تتغير الأذواق الموسيقية للأصدقاء وإنشاء مخططات شخصية. كان يوم الإطلاق هو الثالث من سبتمبر ، حيث أعلن نائب رئيس الشركة Eddie Cue أن ثلث مستخدمي iTunes قد انضموا بالفعل إلى Ping. لكن الأمر لم يذهب أبعد من ذلك. في اليوم التالي ، ظهر الكثير من الملفات الشخصية المزيفة والمزعجة للموسيقيين على الشبكة الاجتماعية. كما كان رد فعل الصحفيين بهدوء تجاه هذه الخدمة. كان الفشل واضحًا حتى في عام 2010: كان لدى Ping عدد قليل من الفنانين المسجلين ، وكان متاحًا في أقل من عشرة بلدان ، ولم يتم دمجه مع Facebook لأن زوكربيرج فرض شروطًا مرهقة (أو هكذا اعتقد جوبز).
في عذاب طائش ، استمر Ping لمدة عامين آخرين ، حتى تم إعلان فشله في عام 2012. ماتت الشبكة الاجتماعية بهدوء في 30 سبتمبر ، تاركة ورائها رسالة وداع: "شكرًا لك على اهتمامك بـ Ping. لم نعد نقبل المستخدمين الجدد ".
فاشلة جديدة كوكاكولا
تعرضت شركة Coca-Cola أيضًا للهزيمة عندما حاولت زيادة عدد المشترين. في منتصف الثمانينيات ، أصبح روبرتو غازويت ، الذي كان يعتبر أنجح مدير مبيعات في القرن العشرين ، معروفًا باسم "المخادع الرئيسي" حيث حاول استبدال Coca-Cola بـ "New Cola".
بشكل أساسي ، تم بشكل صحيح: خضعت شركة New Coke لمئات التذوق ، والتي أشارت نتائجها إلى أنها كانت أحلى قليلاًمن المؤكد أن الذوق هو مفتاح النجاح مع المستهلكين. ولكن عندما أعلنت الشركة أن الكولا الجديدة ستحل محل الكولا القديمة بشكل دائم ، تمرد العملاء لأنه لم يكن لديهم خيار. توقفوا عن شراء مشروب جديد بحتة من حيث المبدأ.
هيكل عظمي
يبدو شعار دانون ممتعًا بدرجة كافية: "اعتنوا بهيكلكم العظمي ، يا أطفال". يبدو أنه ليس شيئًا سيئًا ، ولكن عندما يتم رسم جمجمة وهياكل عظمية وعظمتين متقاطعتين على منتجات الحليب المخمر ، فإنها تكون قوطية للغاية. اعتقد ممثلو شركة دانون أن مثل هذا التصميم والشعار سوف يجذب المراهقين الروس ، لكن الزبادي "الرهيب" لم يسبب الكثير من الحماس.
أسوأ من ذلك: مثل هذا التغليف يخيف آباء الجمهور المستهدف الرئيسي. حتى أن أحد سكان موسكو رفع دعوى قضائية ضد دانون ، للمطالبة بالتوقف عن إنتاج المنتجات ، والتي لها تأثير مدمر على نفسية الطفل. كما أن الكنيسة الأرثوذكسية الروسية غاضبة من هذا ، معتبرة أن مثل هذا التغليف هو غضب ضد الموتى. في وقت لاحق ، انضمت لجنة الخبراء المعنية بأخلاقيات الإعلان الاجتماعي وأقنعت الشركة بالتوقف عن إنتاج هذه العلامة التجارية في روسيا.
تجدر الإشارة إلى أن هذه ليست المرة الأولى التي يفوت فيها دانون علامة اسم المنتجات التي تدخل السوق المحلية. في التسعينيات ، تكرر شعار الإعلان عن أغذية الأطفال "Bledina هو كل ما يحتاجه طفلك" في جميع أنحاء البلاد ، ولم يكن الآباء وحدهم حريصين بشكل خاص على شراء منتج "غير لائق" لأطفالهم.
تتطلب أي خطوة تسويقية إعدادًا أوليًا. تحتاج إلى دراسة السوق بعناية واحتياجات المستهلك وحتىعقلية منطقة منفصلة ، حتى لا تقع في قذارة الوجه. البدء على نطاق صغير يمكن أن يؤدي إلى ارتفاعات كبيرة ، ولكن لهذا تحتاج إلى العمل ، ولا تعتمد على الحظ.
