ربما سمع العديد من الأشخاص أو التقوا على الإنترنت بمصطلحات مثل CTR (من "نسبة النقر إلى الظهور" الإنجليزية - "نسبة النقر إلى الظهور") أو معدل الإغلاق. كل هذه المفاهيم موحّدة بمصطلح واحد مشترك - تحويل المبيعات.
التحويل - ما هو
في الأساس ، التحويل هو "تحول" المشتري المحتمل إلى مشتري حقيقي. يساعد التحويل في تقييم فعالية العمل بأكمله ، لفهم كيف يمكنك زيادة عدد المبيعات. كيف تحسب تحويل المبيعات في المتجر؟
من الجدير بالذكر أنه حتى مع نفس معدلات التحويل ، فإن الأرباح تعتمد على عدد المشترين المحتملين. على سبيل المثال ، مع تحويل 6٪ و 100 عميل محتمل ، يكون هامش الربح 6 روبل. ولكن إذا زاد عدد المشترين المحتملين إلى 1000 ، فسيكون الربح 60 روبل (مع نفس التحويل بنسبة 6 ٪).
كيف يتم حساب التحويل
تم تطوير صيغة خاصة لتحويل المبيعات من أجل الحساب ، ومن السهل جدًا تذكرها. هي تبدو مثل التاليالطريق
(عدد المشترين / عدد الزوار) × 100٪=التحويل
أي نسبة عدد المشترين إلى عدد الزوار العاديين ، مضروبة بنسبة 100 بالمائة.
لفهم مدى ارتفاع كفاءة الأعمال ، يجب أن تكون معدلات التحويل قريبة من معايير معينة. يعتمد الكثير على تفاصيل التجارة. على سبيل المثال ، بالنسبة لمتاجر الملابس أو غيرها من العناصر غير الغذائية ، فإن معدلات التحويل البالغة 30٪ جيدة جدًا. لكن بالنسبة لمنافذ البقالة ، غالبًا ما يصل الرقم إلى 75-80٪. في التجارة المتخصصة حيث لا تكون التشكيلة واسعة جدًا ، غالبًا ما يكون تحويل المبيعات عند مستوى 10-15٪.
عند قياس التحويل ، يجب أن تفكر بالتأكيد في حركة المرور. إذا جاء جمهور غير مستهدف إلى الموقع أو المتجر ، فإن هذا يقلل بشكل كبير من التحويل.
مثال على حساب التحويل في المتجر
دعونا نلقي نظرة فاحصة على ما هو تحويل المبيعات. لنفترض أننا نمتلك متجرًا صغيرًا يبيع الساعات الفاخرة. من أجل زيادة المبيعات ، قمنا بتطوير متجر على الإنترنت بتصميم جذاب وواجهة سهلة الاستخدام وأوصاف فريدة للعلامات التجارية باهظة الثمن. لتقديم طلب ، يجب عليك تحديد المنتج الذي تريده ، والنقر فوق الزر "شراء" وتقديم بيانات للتسليم. يوجد خيار للدفع مباشرة على الموقع او نقدا بعد الاستلام.
لذا فإن الغرض من الموقع هو حث المستخدم على ملء نموذج الطلب. بعد الانتهاء من جميع الإجراءات المشار إليها ، مع المشترييتم الاتصال بالمدير لتأكيد ومناقشة تفاصيل التطبيق.
يزور موقعنا كل يوم أكثر من 600 شخص. من بين كل هؤلاء الأشخاص ، يقوم 6 أشخاص فقط بالنقر فوق الزر "شراء" وتصفح جميع مراحل الطلب. اتضح أن 6 مستخدمين تركوا بياناتهم - 1٪ من جميع زوار الموقع. لذلك ، سيكون تحويل مبيعات مورد الويب الخاص بنا 1٪. من الصعب القول سواء أكان كثيرًا أم قليلًا. كل هذا يتوقف على الموضوع المختار ومستوى المنافسة فيه. ما هو التحويل في المبيعات الذي تم تحديده ، الآن سوف نتعرف على كيفية زيادة التحويل
زيادة تحويل المبيعات
عندما يواجه المديرون مسألة زيادة التحويل ، فإن الفكرة الأولى هي جذب المزيد من الزوار إلى المنفذ أو إلى الموقع. على سبيل المثال ، لزيادة الحضور من 600 شخص يوميًا إلى 2000 أو أكثر. نظرية الأعداد الكبيرة تعمل بلا شك ، لكن هناك خيار أكثر فاعلية.
من الضروري بشكل تدريجي ، يومًا بعد يوم ، تحليل عمل الشركة واحتياجات عملائها ، وبناءً على هذا التحليل ، تحسين الخدمة وتحسين الموقع وتطويره. وبالتالي ، سوف نحصل على عائد أكبر من العملاء الحاليين. والجديد فقط لن يريد أن يتركنا.
فقط العمل المستمر في المشروع يساعد على زيادة الأرباح. وتلعب إستراتيجية التسويق التي تختارها الشركة دورًا مهمًا في هذا العمل.
استراتيجية التسويق
اكتشفنا ما هو تحويل المبيعات. فكر الآن في شيء مثل استراتيجية التسويق -مكون من الاستراتيجية العامة للمنظمة. هذه مجموعة محددة من إجراءات الشركة التي تأخذ في الاعتبار حالة السوق وتحدد قنوات التسويق لتحقيق نتيجة الجودة
أهم شيء لأية استراتيجية تسويق هي خطة التنفيذ. بالإضافة إلى ذلك ، من الضروري تحليل الاحتياجات الحالية للسوق بانتظام. سيساعد هذا في إنشاء منتجات مطلوبة من قبل مجموعات معينة من المستهلكين.
تخطيط استراتيجية التسويق من ثلاث مراحل:
- تحليل الموقف ، أو إجراء مراجعة كاملة للوضع الحالي للشركة ، والبيئة ، والمستقبل المحتمل.
- العمل على الأهداف وطرق تحقيقها
- اختيار الأدوات التي يمكنك من خلالها اتباع الإستراتيجية المختارة بشكل أكثر فعالية.
في الاقتصاد ، توجد مصفوفات خاصة لتحديد استراتيجيات التسويق. يجلبون الخصوصية للقرارات الإستراتيجية.
واحدة من أشهرها مجموعة ماتريكس بوسطن الاستشارية. اسمها الآخر هو "الحصة السوقية - نمو السوق". في أواخر الستينيات ، تم تطوير هذه المصفوفة ووضعها موضع التنفيذ من قبل مجموعة بوسطن الاستشارية. وفقًا لذلك ، توصف أي شركة بأنها مجموعة كاملة من وحدات الإنتاج الإستراتيجية من خلال تحليل المحفظة. يتيح لك هذا النموذج هيكلة جميع المشكلات في استراتيجية المؤسسة. يتميز بالبساطة النسبية ، لكن العيب الرئيسي هو عدم وجود تقييمات دقيقة للمنتجات في المركز المتوسط ، وهي الأغلبية في أي شركة.
هناك أيضًا مصفوفةالمنافسة التي اخترعها العالم الأمريكي م. بورتر. جوهر مفهومه هو أنه من أجل الحصول على هوامش ربح عالية ، يجب أن تتمتع الشركة بمكانة قوية فيما يتعلق بالمنافسين في مجالها.
من بين كل استراتيجيات التسويق المتنوعة ، يجب ملاحظة ما يلي:
- إستراتيجية للابتكار ، إدخال منتجات وتقنيات جديدة.
- التنويع ، أي سحب المنتجات التي ليس لها علاقة بمجال النشاط الرئيسي للشركة.
- التدويل - الدخول المنتظم إلى الأسواق الخارجية
- التجزئة ، أو بعبارة أخرى ، تطوير استراتيجية لمجموعات المستهلكين الفردية (شرائح).
هناك أنواع أخرى من استراتيجيات التسويق. في كثير من الأحيان ، تخلط المؤسسات عناصر من استراتيجيات مختلفة ، وتنفذ مفهومها الفريد.
استراتيجية التسويق (مثال)
لنفترض أن متجر الساعات الفاخرة لدينا لا يكسب المال الكافي. يتزايد عدد زوار متجرنا على الإنترنت ، لكن معدل التحويل يظل على نفس المستوى. بالتصرف وفقًا للخطة ، نقوم بتحليل الوضع الحالي وتحديد نقاط الضعف لدينا. في هذه المرحلة ، من الضروري تحديد صورة المستهلك المستهدف. لا تنسى دراسة عروض المنافسين في مجالنا
أظهر التحليل أن العوامل التالية لها تأثير سلبي:
- وظائف الموقع المعقدة ؛
- وصف تقني غير كافٍ للسلع ؛
- النطاق يقتصر فقط على النماذج باهظة الثمنساعات.
بناءً على البيانات من عدادات التحليلات ، نلاحظ أن عددًا كبيرًا من أفراد الطبقة الوسطى يأتون إلى الموقع ، والذين لا يصل مستوى دخلهم إلى المستهلك المستهدف.
بناءً على البيانات التي تم جمعها ، قررنا اتباع استراتيجية مبتكرة. نقوم بتوسيع التشكيلة بفئات جديدة من السلع التي ليست أقل جودة من منتجاتنا الرئيسية ، ولكن بسعر مخفض.
نخطط لعدد من الإجراءات لإعادة تصميم وتشبع بطاقات المنتجات بمعلومات مفيدة جديدة. نتحكم في تنفيذ الإستراتيجية في جميع المراحل الرئيسية
قد تكون هذه استراتيجية تسويق. يوضح المثال القدرة على التفكير مسبقًا في خطوات العمل وتحقيق المزيد من الأرباح نتيجة لذلك.
لماذا يجب عليك الاتصال بوكالة
الآن أصبح من الشائع جدًا الاتصال بوكالة تسويق عبر الإنترنت. يتم تحديد الإجراءات المعقدة مثل حساب التحويل ، وتحليل السوق ، والبحث عن نقاط الضعف ، ووضع استراتيجية تسويق وخطة لتنفيذها من قبل متخصص مع تعليم خاص. يجب أن يكون لدى هذا الموظف فهم واضح لجميع المصطلحات والمؤشرات. من المستحسن أن يكون لديه خبرة حقيقية في العمل على مشاريع في مجال عمل مماثل.
إذا لم تتمكن من العثور على مثل هذا الموظف في الولاية ، فسيكون القرار الصحيح هو الاتصال بوكالة تسويق. نظرًا لأن معظم الإعلانات قد انتقلت الآن إلى الإنترنت ، ولا يمكن لأي شركة جادة الاستغناء عن موقع الويب الخاص بالشركة ، تظهر المزيد والمزيد من الوكالات المتخصصة في التسويق عبر الإنترنت.
كقاعدة عامة ، مثل هذه المنظماتتقديم خدمات شاملة للترويج لعلامتك التجارية. بالإضافة إلى تطوير إستراتيجية تسويق ، ستقوم الوكالة بإعداد إعلانات سياقية وراية لك ، وتحديد مواقع الويب لتقديم عرض تجاري. تشارك وكالة التسويق عبر الإنترنت أيضًا في الترويج للبحث وإنشاء المواقع ومحتواها.
يجب التعامل مع اختيار المقاول بكل مسؤولية. بعد كل شيء ، فإن نجاح شركتك وأداء وظائفها الرئيسية - تلبية طلب المستهلك وزيادة الأرباح - سيعتمد عليها إلى حد كبير.
الآن من الواضح ما هي استراتيجية تحويل المبيعات والتسويق
