في عالم اليوم ، من الصعب تخيل حتى شركة متوسطة الحجم بدون قسم تسويق أو متخصص واحد أو اثنين على الأقل في هذا المجال. لا تسمح حقائق السوق بالاستغناء عن نهج متكامل لعملية إنشاء منتج أو خدمة وتوزيعها الإضافي. في تنوع العلامات التجارية والعلامات التجارية ، من الصعب جدًا العثور على مكان لمنتجك على الرف في المتجر. بدون المعرفة والمهارات العملية في هذا المجال ، سيكون من الصعب جدًا مواصلة أنشطتك.
أنشطة السوق
التسويق هو أي نشاط لشركة أو شركة بهدف إنشاء منتجات وتسويقها بشكل أكبر. يمكن اعتبار المهام الرئيسية جمع وتحليل المعلومات الضرورية لرسم صورة للجمهور المستهدف ، والبحث عن USP ، ودراسة الالتزام وتوقعات المشترين المحتملين. بالإضافة إلى ذلك ، يساعد التسويق على فهم المكانة التي تحتلها الشركة بين الشركات الأخرى في الصناعة.
يبدأ التسويق بتطوير المنتج ولا ينتهي إلا بعد ذلكقام شخص بشراء منتج أو خدمة ، وجربها وتمكن من تكوين رأي. إذا كان المنتج النهائي لا يلبي توقعات المشترين بطريقة ما ، فإن مهمة المتخصصين هي فهم السبب وإيجاد طرق للقضاء عليه.
للإجابة على سؤال حول ما يفعله قسم التسويق ، تحتاج إلى تحديد وظائفه. يمكن أن تكون المهام التي يحلها المتخصصون تكتيكية واستراتيجية على حد سواء ، ويمكن أن تؤثر صياغتها الصحيحة على الإنجاز أو الفشل في تحقيق الأهداف. يجب أن يكون لأي نشاط تسويقي نتيجة يمكن تقديرها بوحدات القياس (ربح الشركة ، كمية البضائع المباعة ، النسبة المئوية للزيادة في المشترين ، إلخ).
مبادئ العمل
لتنظيم عملية تشغيل كفؤة ، يجب مراعاة العديد من القواعد.
أولاً ، يجب أن يكون هيكل قسم التسويق بسيطًا. من الضروري إزالة جميع الروابط غير الضرورية منه والتي تؤثر على سرعة إيجاد الحلول اللازمة.
ثانيًا ، يجب أن يكون كل موظف مسؤولاً عن عدد محدود من الوظائف. من المستحيل بشكل قاطع أن يكون عدد كبير من الأشخاص مسؤولين عن نفس مجال العمل. سيؤدي ذلك إلى تعقيد وإطالة عملية حل المهام.
ثالثًا ، يجب أن يكون جميع الموظفين مرنين وقابلين للتكيف. في بيئة السوق سريعة التغير ، سيكون مفتاح النجاح هو القدرة على إيجاد طرق جديدة لحل المشكلات بشكل أسرع من أي منافس.
تنظيم محدد للعمليعتمد قسم التسويق أيضًا على نوع نشاط الشركة ، وحجم الإنتاج ، وعدد الموظفين ، ووجود الشركات التابعة والفروع ، والتركيز على الصناعة ، ووجود المنافسين وعددهم ، وبعدهم عن المستهلكين النهائيين ونقاط البيع.
الجهاز الهيكلي
يمكن أن يختلف عدد المتخصصين العاملين في قسم تسويق واحد. يعتمد ذلك على حجم الشركة والأهداف المحددة. كما ذكر أعلاه ، يجب على كل جهة تسويق التركيز على مجال نشاط السوق الخاص به. سيستكشف شخص ما المنافسين ، وسيقوم شخص ما برسم صورة للمشتري ، وسيبحث شخص ما عن طرق وطرق جديدة لبيع المنتجات النهائية.
تبيع العديد من الشركات الحديثة منتجاتها ليس فقط في وضع عدم الاتصال ، أي من خلال المتاجر الفعلية ، ولكن أيضًا عبر الإنترنت. تختلف طرق ترويج الخدمات من خلال هذه القنوات اختلافًا كبيرًا ، لذلك يُنصح بتكليف هذه المهام باختصاصيين مختلفين. بالإضافة إلى ذلك ، يُطلب من المسوقين المسؤولين عن المشاريع الجارية والترويج لكبار المسئولين الاقتصاديين للشركة نفسها على الإنترنت.
يشمل قسم التسويق أيضًا الخدمات اللوجستية ، والمصممين ، ومحرري المحتوى ، ومؤلفي النصوص ، والمصورين ، ومصوري الفيديو. غالبًا ما يكون مطلوبًا استكمال الفريق الحالي بمزيد من المروجين والموظفين للمشاريع لمرة واحدة. كل من هؤلاء المتخصصين لديه عدد من المهام الفريدة الخاصة به ، والتي نتيجة لذلك ، يتم تكوين نشاط تسويقي واسع النطاق. في معظم الحالات ، يكون لدى الأقسام إما رئيس أو مدير عام يتحكم في عملية العمل ويوجهها في الاتجاه الصحيح.
وظائف القسمتسويق
لتحقيق جميع الأهداف المحددة ، تحتاج الشركة إلى تكتيك واستراتيجية واضحين. المسؤول عن هذا النوع من العمل هو مدير تسويق أو مسوق. تعتمد الديناميكيات الإيجابية على جهوده المهنية. قد يكون هذا زيادة في المبيعات أو الوعي ، أو قهر مجموعات مستهدفة جديدة ، أو دخول شريحة جديدة من السوق ، أو نجاح الترويج لإطلاق منتج أو خدمة جديدة.
تشمل مسؤوليات المسوقين أو مديري التسويق الأنشطة التالية:
- تحليل وضع السوق والاتجاهات المستقبلية
- تحليل سلوك المشترين والمستهلكين المحتملين
- تحديد السوق المستهدف
- تحديد المزايا التنافسية
- برمجة لتنفيذ الفوائد في أنشطة الشركة
- تطوير استراتيجية وتكتيكات لترويج المنتج.
- إدارة تكتيكية لمجموعة منتجات الشركة
- زيادة ولاء العملاء
- تحليل وضبط وحساب نتائج العمل الجاري
احتياجات واتجاهات سوق البحث
يجب أن يبدأ مدير التسويق بتحليل كامل للسوق: من اتجاهه ومنافسيه إلى توقعات المشترين والوسطاء (لشركة B2B). غالبًا ما يتم إشراك وكالات تحليلية وإحصائية متخصصة في الأبحاث عالية الجودة. لا تحتاج الشركات الصغيرة والمتوسطة ذات الميزانيات المحدودة بشكل عام إلى هذا.
بوفي نهاية البحث التسويقي ، يقوم الأخصائي بإعداد التقارير ذات الصلة واستخلاص النتائج فيما يتعلق باستراتيجية معينة لتطوير المنتج والترويج له. إذا تلقى بيانات من طرف ثالث ، فلا يزال يتعين عليه تكييف المعلومات الواردة ، مع مراعاة الأهداف والغايات.
بعد دراسة كاملة وشاملة لمنافذ وقطاعات السوق ، وتقييم جاذبية كل قطاع والجدوى المحتملة للشركة في الفئة المختارة ، يمكن للمسوق تحديد آفاق تطوير الأعمال والاتجاه الذي يتم فيه تحرك.
دراسة الجمهور المستهدف
يجب أن يكون لدى مدير التسويق المعرفة اللازمة لتحديد رغبات وتوقعات المستخدم النهائي. هم الذين سيساعدون في النهاية في إنشاء منتج مطلوب في السوق ، وتحديد سعره وطرق توزيعه بشكل صحيح.
تبدأ هذه السلسلة المعقدة من العمليات بتحليل مفصل للمشتري المحتمل. يقوم المسوقون بإجراء استطلاعات الرأي والعمل مع المجموعات التمثيلية وجمع الأبحاث التي أجريت قبلهم. بناءً على هذه البيانات ، من الممكن بالفعل تحديد احتياجات وتحيزات الجمهور. يجب ألا يعرف مدير التسويق جميع الإيجابيات التي يرغب العملاء في العثور عليها في المنتج المقترح فحسب ، بل يجب أن يعرف أيضًا كل مخاوفهم بشأنها.
المهمة الرئيسية للمنتج هي حل مشكلة محددة للمشتري. في الوقت نفسه ، يجب أن يفي بتوقعاته. هناك أيضًا عوامل تحفيزية معينة وراء عملية الشراء.حوافز. تتمثل مهمة المسوق في التعرف عليهم ، ثم يشتري المستهلك المنتج في كثير من الأحيان وبإرادته. على سبيل المثال ، يمكن بيع كريم السيلوليت من حيث حقيقة أن الجاذبية والنحافة سيساعدان المرأة في الحفاظ على العلاقات في الأسرة أو ببساطة جذب انتباه الجنس الآخر.
يمكن أن تتغير مشاعر الجمهور بسبب أسباب خارجية مختلفة (ظهور نظائرها التنافسية الأرخص ، وتبريد الاهتمام ، وغيرها) ، لذلك يجب على المسوق دائمًا مراقبة سلوك المشترين وموقفهم تجاه المنتج من أجل تحديد اللحظة تعديل عند الحاجة إلى منتج أو خدمة.
حدد السوق المستهدف
هناك طريقتان لتطوير منتج أو خدمة:
- ابحث عن الجمهور المستهدف وحدد توقعاتهم ، والتي على أساسها يتم إنشاء المنتج بشكل أكبر.
- تحليل القدرات التقنية والموارد للشركة وإنشاء منتج بناءً عليها ، ثم ابحث عن الجمهور الذي سيهتم بالمنتج الحالي.
يسمح بحث السوق الشامل للمسوقين بتحديد مجموعة المشترين الواعدة التي ستحقق أقصى ربح وستتميز بالولاء. كما أنه يساعد على تحديد السوق المستهدف والشريحة التي ستكون الشركة فيها أكثر ربحية لتمثيلها. تساعد معرفة تفضيلات المستهلك في تحديد نقاط ضعف المنافسين وأوجه القصور في منتجاتهم.
خلق ميزة تنافسية
يمكن اعتبار المظهر الجذاب أحد مفاتيح نجاح المنتج. مهمة المسوقين في هذه الحالة هيلإعطاء المنتج الخصائص الخارجية اللازمة وتمييزه عن عدد من المنتجات المماثلة. بالإضافة إلى ذلك ، يمكنك إنشاء عرض بيع فريد (USP) سيجعل المنتج أكثر جاذبية في نظر المشترين المحتملين.
تعتبر القدرة التنافسية للمنتج إحدى خصائصه الرئيسية. مع نفس المجموعة الوظيفية المكونة من منتجين ، على سبيل المثال الأواني ، سيختار العميل المنتج الذي يفضله أكثر أو الذي يناسب السعر. بالنسبة لبعض فئات السلع ، لم يعد السعر عاملاً محددًا (سلع أساسية ، منتجات فاخرة). في هذه الحالة ، كل شيء يعتمد فقط على المظهر وتوافر الخدمات الإضافية التي تأتي مع المنتج. تتيح لك معرفة نقاط الضعف في منتجات المنافس أن تأخذ مكانة أفضل في السوق.
تطوير استراتيجية طويلة المدى
بدون مشاركة قسم التسويق في المؤسسة ، فإن التخطيط للمستقبل مستحيل. أولاً ، موظفوها على دراية بجميع اتجاهات السوق وتوقعات العملاء. ثانيًا ، سيجدون بسرعة شريحة مربحة لوضع المنتج. ثالثًا ، لن يكونوا قادرين فقط على تطوير استراتيجية تهدف إلى التأكيد على نقاط القوة في المنتج المعلن عنه ، ولكن أيضًا مراعاة المخاطر المحتملة وتقليل مخاطر الخسائر ووضع خطة لأبحاث وأنشطة التسويق التي من شأنها أن تساعد في تحقيق أهدافهم أسرع.
إدارة منتجات الشركة
دائمًا ما يعرف مدير التسويق المنتج بكل التفاصيل. سيكون قادرًا على إبراز القوياليد والاختباء ليسا الأكثر جاذبية. بالإضافة إلى ذلك ، سيتمكن مدير التسويق دائمًا من التحدث عن المنتج وتحفيز اهتمام المشتري وحثه على الإجراء النهائي.
إدارة المنتج الماهرة لا تقل أهمية عن تطوير إستراتيجية وخطة إعلامية كفؤة لحملة إعلانية. بدون فهم توقعات المستهلك لمنتج معين ، سيكون من المستحيل تحديد السعر والحجم وعدد الوحدات في العبوة بشكل صحيح.
بناء علاقات العملاء
نظرًا لأن قسم التسويق والإعلان مسؤول عن تنمية قاعدة العملاء وإنشاء ردود فعل مع المستهلكين ، فإن من مسؤوليتهم أيضًا تطوير وتنفيذ الأنشطة لجذب المزيد من الاهتمام إلى المنتج أو الخدمة أو المنظمة. يجب على المحترفين جذب عملاء جدد ، والحفاظ على العلاقات مع العملاء الحاليين ومحاولة استعادة العملاء المفقودين.
في واقع السوق الحديث ، فإن توسيع قاعدة العملاء وإقامة العلاقات معهم هو المهمة الرئيسية للمسوقين. هذا يرجع في المقام الأول إلى تبسيط العمليات الأخرى بفضل الإنترنت. بالإضافة إلى ذلك ، فقد ثبت أن العملاء المخلصين يمكنهم توفير دخل أكثر استقرارًا على المدى الطويل.
المراقبة والتحليل
بشكل نموذجي ، يحدد CMO أهدافًا قصيرة وطويلة المدى للفريق بأكمله. في المستقبل ، يجب عليه أيضًا التحكم في عملية تحقيقها. سيحتاج إلى تطوير "إجراءات تصحيحية"إذا تعذر تنفيذ أي من مجموعة المهام بنجاح. كما يتم تضمين إدارة ومراقبة الموارد في قائمة مهامه المباشرة.
من الفكرة إلى البيع
المسوق نفسه هو مدير ومنسق ، وغالبًا ما يكون منفذًا. لا يعتمد المصير المستقبلي لمنتج واحد فقط ، ولكن المنظمة بأكملها ككل على معرفته وأفعاله. عند الإجابة على سؤال حول ما يفعله قسم التسويق ، من المهم تذكر وظائفه المتعددة. إنه لا يدير فقط المنتجات والخدمات الحالية ويقوم بإجراء الأبحاث ، ولكنه أيضًا يطور وينفذ منتجات جديدة ، مما يساعد الشركة على المضي قدمًا ، وزيادة قاعدة عملائها ودورانها السنوي. لذلك فإن وجود مسوق كفء مهم للحفاظ على حياة الشركة على المدى الطويل.
