ما الذي يؤثر على قرار كل شخص؟ كم مرة يشتري الناس أشياء لا تفيدهم تمامًا؟ و أهم سؤال هو لماذا؟ من المؤكد أن أولئك الذين يهتمون بالإجابات سيكونون فضوليين للتعرف على مثل هذا المفهوم كمحفز. لها معاني مختلفة في مختلف المجالات. لكننا الآن نتحدث عن طريقة التأثير على الجمهور
شرح المفهوم
المشغلات في التسويق هي تقنيات نفسية خاصة تحفز الناس على اتخاذ إجراء معين هنا وفي هذه اللحظة.
يمكن إنشاء هذا النوع من التأثير من خلال الإنترنت والوسائط المطبوعة وإعلانات الشعارات الشائعة التي تراها في كل مدينة والعديد من المصادر الأخرى. الشيء الرئيسي هو أن الناس يتفاعلون حقًا مع مثل هذه العلامات تمامًا كما أرادها المصنعون. في التسويق ، المحفزات ليست مجرد جزء من الإعلان ، لكنها طرق نفسية مدروسة ومثبتة للتأثير على الناس.
كيف تعمل وكيف تتجنب الفخ التالي ، يمكنك التعلم من المادة المقترحة.
معلومات عامة
في التسويقالمحفز هو رسالة محددة تشجع العميل نفسياً على اتخاذ إجراء معين. الكلمة نفسها مستعارة من اللغة الإنجليزية وتُترجم على أنها "محفز" أو "استفزاز". بمعنى آخر ، في التسويق ، المحفز ليس أكثر من دافع ، نوع من التحدي.
أولئك الذين يفهمون حقًا ميزات هذا المفهوم يستخدمونها كاستفزاز للجمهور للقيام بعمل معين. على سبيل المثال ، لشراء محمصة وأشياء أخرى لا تحتاجها على الإطلاق.
بالطبع ، هناك طلب كبير على هذا المبدأ ليس فقط في التسويق ، ولكن أيضًا في مجال الأعمال. على الرغم من أن مفهوم "الزناد" يشير في المقام الأول إلى علم النفس. في هذا المجال ، يعني رد الفعل الغريزي للشخص تجاه منبه ناشئ.
على سبيل المثال ، أثناء وقوفك في طابور عند الخروج ، فجأة سمعت نغمة أغنية مألوفة من بعيد. على هذه الخلفية ، أصبحت عاطفيًا ، وتتذكر الأيام الخوالي ، وحتى تنفجر بالبكاء. لكنها في الواقع مجرد أغنية عادية. في هذه الحالة ، الموسيقى هي التي تعمل كمحفز. يمكن أن يكون هناك العديد من هذه العوامل المثيرة.
تعيين المشغلات
في جوهره ، هذا المفهوم يعني وسيلة للتلاعب. إذا كان الشخص يفهم بوضوح ما الذي يؤثر بالضبط على سلوكه ، فإنه يفعل كل شيء بوعي. في التسويق ، يشير المحفز إلى تقنية يمكنها حتى تغيير تصور العميل للعالم.
من خلال التأثير على المستهلكين مثل هذا ، يمكن للشركة تحقيق:
- نمو المبيعات ؛
- تجنب أي اعتراضات من العملاء ؛
- جذب أكبر عدد ممكن من العملاء المحتملين ؛
- تحويلات متزايدة.
كما تعلم ، كل الناس مختلفون تمامًا. لذلك يجب أن تكون طرق التأثير عليهم متنوعة تمامًا. على سبيل المثال ، بالنسبة لبعض الأشخاص ، عند الشراء ، من المهم أن تكون التكلفة منخفضة نسبيًا والعكس صحيح. بالإضافة إلى ذلك ، قد يشتري الشخص شيئًا لمجرد أنه ليس لديه وقت للتفكير أو لأنه حقًا أحب ذلك.
وفقًا للإحصاءات ، أكثر من 90 ٪ من عمليات الشراء التي يقوم بها الأشخاص ، يتم توجيهها في هذه اللحظة فقط من خلال العواطف. بمرور الوقت فقط يفهم الشخص سبب حصوله على هذا العنصر أو ذاك.
محفزات نفسية في التسويق
أساليب البيع تؤثر على غرائز الإنسان المرتبطة بالجشع والخوف. يبدأون العمليات النفسية ، ويدفعون العميل إلى الإجراء اللازم. من المقبول عمومًا أن للمحفزات تأثير إيجابي على مستوى المبيعات. نعم ، إنه كذلك بالتأكيد. من خلال تطبيق القوالب والمحفزات الخاصة ، يكون لدى الشركة فرصة أكبر لإجراء عملية بيع لمرة واحدة. ومع ذلك ، فهي عادة لا تضطر إلى الاعتماد على المزيد.
في المبيعات ، تؤثر المحفزات النفسية وتشكل تصرفات العميل المحتمل.
- أولئك الذين يتحدثون عن الخصومات الهائلة والمبيعات يشجعون الناس على الشراء بتهور. فمثلا،سيسعد معظم العملاء جدًا بزيارة المتجر الذي يحتوي على إعلانات "-50٪".
- سيكون الناس أكثر عرضة للذهاب إلى الأماكن التي سيحصلون فيها على الاهتمام الذي يحتاجون إليه ، بالإضافة إلى عرض سلع عالية الجودة وأسعار معقولة. تؤدي العادات السلوكية المماثلة أيضًا إلى تكوين محفزات
إذا كان المشتري راضيًا ، فهذا يزيد بشكل كبير من احتمالية عودته إلى المتجر. بالإضافة إلى ذلك ، في المرة القادمة يمكن أن يأتي مع الأصدقاء ، وجذب عملاء جدد بهذه الطريقة.
خصوصيات استخدام المشغلات في التسويق
من المهم جدًا فهم الحركات التسويقية المحددة المستخدمة من أجل التمكن من استخدامها بكفاءة.
بالإضافة إلى التأثير النفسي وفرض السلع ، في التسويق ، تُستخدم المحفزات أيضًا لكسب المستهلك وبناء علاقات ودية معه. لذلك ، بعد إجراء عملية شراء ، قد يتم إعطاء العميل نموذجًا به استبيان يتعلق بالعنصر الذي تم شراؤه حديثًا. يُطلق على هذا النوع من التواصل مع المشتري اسم برنامج التشغيل ، وغالبًا ما يوجد على الإنترنت. يساعد على بناء علاقات مع العملاء ، مع رفع تصنيف المتجر.
بالإضافة إلى ذلك ، يمكن استدعاء المحفز حالة عندما ينصح استشاري مشترًا محتملاً لمنتج معين. بعد كل شيء ، بهذه الطريقة يحاول البائع دفع شخص ما إلى إجراء معين ، ووضعه بطريقة معينة. تتضمن هذه الفئة من مشغلات البيع رسائل SMS البريدية والرسائل التي تبلغ عنهاوصول المنتجات الجديدة والعروض الخاصة والخصومات. كونه قريبًا ، يمكن لأي شخص الذهاب إلى المتجر وإجراء عملية شراء بعد تلقي المعلومات. يتم استخدام المكالمة كمحرك نفسي من قبل العديد من شركات التأمين الحديثة. وعلى الرغم من بساطته إلا أنه يأتي بنتائج جيدة
يستخدم الإعلان أيضًا تقنيات مختلفة ، لكن في هذه الحالة لا يتعلق الأمر فقط بتحفيز العمل. هذا عرض يجب على العميل الاستجابة له فورًا وشراء العنصر الموصوف اليوم.
الشيء المهم الوحيد هو عدم استخدام العديد من المحفزات النفسية دفعة واحدة. بعد كل شيء ، العملاء بعيدون كل البعد عن الغباء وسيفهمون على الفور أنهم يتعرضون للضغط.
لذا فإن السهولة في الشركات المحفزة هي أحد العوامل الرئيسية. هذه التقنيات ليست فقط جوهر التسويق ، ولكنها أيضًا جزء مهم من سيكولوجية المبيعات بأكملها.
تأثير المحفزات على الأعمال
إنتاج منتجات عالية الجودة ليس دائمًا مفتاح التجارة الناجحة. يمكنك التحدث عن العدد الهائل من الشركات الصغيرة التي قدمت خدمات عالية الجودة للعملاء ، لكنها لا تزال مفلسة.
اليوم ، تلعب الإعلانات وحملات العلاقات العامة المختلفة دورًا مهمًا في عدد المبيعات ، والتي تنطوي على استخدام طرق مختلفة لجذب الانتباه.
هناك عدة أنواع من المشغلات من بين تقنيات التسويق الأكثر شيوعًا.
- الوضوح. بمعنى آخر ، يجب على العملاء المحتملينتعبر بوضوح عن المنتج وإمكانية شرائه.
- تبسيط مهمة المشتري. ربما لا يخفى على أحد أن الشخص مخلوق كسول بطبيعته. يجد الكثيرون صعوبة في ملء نموذج بسيط. هذا هو السبب في أن معظم الناس أكثر استعدادًا للرد على المقترحات التي يكون فيها عدد الحقول المراد ملؤها ضئيلًا. وتستكمل القائمة بحساب جاهز للتكلفة الإجمالية. هناك مثل هذا المشغل في التسويق الشبكي.
- "عقلية القطيع". يميل الكثير من الناس إلى الشك في اختيارهم والحاجة إلى شرائه. ولكن إذا علم المشتري المحتمل أن العديد من العملاء قد اشتروا المنتجات المعروضة قبله ، فسيكون لديه شعور بالموثوقية. نتيجة لذلك ، سيتوقف الشخص عن الشك وسيكتسب الشيء الذي يحبه برغبة أكبر.
أمثلة على المشغلات
من أجل الاستخدام الكفء لتقنيات التسويق ، يجب أن تكون على دراية جيدة بالخصائص النفسية لعملائك. المسوقون المحترفون بارعون في هذه المهارات لدرجة أن الكثير من الناس لا يعرفون حتى أنهم يقعون في الفخ.
لفهم الأنواع المختلفة من المشغلات ، ستساعد الأمثلة.
- حصري. قليل من الناس قادرون على رفض عرض استثنائي أو منتج فريد. لهذا السبب يمكنك غالبًا العثور على نقوش VIP و Pro على الشبكة - يمكن لهذه الكلمات البسيطة أن تجذب العملاء المحتملين بسهولة.
- وقت محدود. إذا أبلغت المشتري أن المنتج الذي اختاره يمكن شراؤه بسعر منافسفقط في وقت معين ، سيكون هذا بالنسبة له دافعًا جيدًا للمعاملة. هذا المشغل فعال بشكل خاص للمنتجات النادرة. بعد كل شيء ، بهذه الطريقة سيكون لدى المشتري المحتمل انطباع معين: إذا لم يشتر هذا المنتج ، فسوف يفوت فرصته.
- الحاضر. يحب الجميع تلقي الهدايا ، خاصة عندما يتعلق الأمر بالعروض المجانية من الشركات. في مجال الأعمال ، غالبًا ما تصبح مثل هذه العروض محرضين ممتازين لعقد الصفقات. تشمل هذه الفئة استشارات مجانية ، وخصومات متنوعة ، وعروض خاصة ، ونشرات إخبارية بمعلومات مفيدة.
- مبيناً عدد المبيعات. غالبًا في الإعلانات أو على صفحات المتاجر عبر الإنترنت ، يمكنك أن ترى أن أكثر من 4000 شخص قد اشتروا بالفعل منتجًا معينًا أو 1،867 عميلًا اشتركوا للحصول على استشارة. غالبًا ما يشجع هذا النوع من التحفيز في التسويق الأشخاص على فعل الشيء نفسه مثل هؤلاء المحظوظين من أجل مواكبة اتجاه الموضة.
- إدارة نقاط الضعف البشرية. بعد التحليل التفصيلي لغريزة الجشع والرغبة في الحصول على هدايا مجانية ، قرر المسوقون المحفزون أنه يمكن تكوين رأس مال ضخم من هذه المشاعر. على سبيل المثال ، تعتبر العروض الترويجية مثل "اثنان بسعر واحد" أو "خصم 50٪ على المنتج التالي" حيل مبيعات فعالة للغاية. كل الناس يحبون الهدايا المجانية ، في كثير من الأحيان ، عندما يرون مثل هذا النقش ، فإنهم ببساطة يتوقفون عن التفكير. لكن في الواقع ، هذه العروض الترويجية مفيدة فقط للبائعين ، لأنهم كذلكمشتريات ، يزيد متوسط حجم الشيك. يمكن أن تُعزى جميع أنواع اليانصيب والمسابقات إلى هذه الفئة من المشغلات.
- اللعب مع الصور النمطية. في العقل الباطن لكل شخص ، تتشكل عادات مختلفة بمرور الوقت ، مما يؤثر نتيجة لذلك على اختياره وأفعاله فيما يتعلق بالظواهر المختلفة. على سبيل المثال ، يعتقد الكثير من الناس أن المنتجات الصينية ذات جودة رديئة ، وهذا هو سبب انهيارها بسرعة وتصبح غير صالحة للاستعمال. غالبًا ما تستخدم مثل هذه الصور النمطية في التسويق كأفكار مسبقة.
الأصناف الأكثر شيوعًا
- الحفاظ على المؤامرة. في المبيعات ، يعمل هذا الزناد بشكل لا تشوبه شائبة تقريبًا. باستخدام هذه الطريقة المكررة ، يمكن للمرء أن يحسن التداول بسهولة دون تطبيق الأموال عليه. ومن الأمثلة على ذلك الموقف الذي يتم فيه إخبار المتدربين في ندوة بأنه سيتم مشاركة معلومات قيّمة للغاية في منطقة معينة في الدرس التالي. أو خلال عرض تلفزيوني ، يتم إخبار المشاهدين أنهم في نهاية الحلقة سيكتشفون الحقيقة كاملة. يمكن أن يكون هناك العديد من هذه الأمثلة. تعمل الدسيسة في التسويق كنوع من الخطاف الذي يقع عليه جميع المستخدمين مرة واحدة على الأقل.
- الأكثر مبيعًا. غالبًا ما تزين هذه الملصقات تلك المنتجات التي لم يهتم بها أحد لفترة طويلة. في الواقع ، بين المشترين المحتملين الذين يرون مثل هذا النقش ، تزداد الرغبة في التعرف على المنتجات عن كثب. غالبًا ما يستخدم هذا المشغل في المتاجر حيث يمكنك العثور على سلع من الموسم الماضي على الرفوف.
- تأكيد.لجذب أكبر عدد ممكن من المشترين وزيادة المبيعات ، من المهم للغاية مناقشة معلومات المنتج: هل ستستفيد أو تحل مشكلة معينة ، أو توفر الوقت أو المال. يحتاج أي بائع لإثبات فوائد شراء منتجاته. بمعنى آخر ، من المهم للغاية بالنسبة له أن يدفع العميل المحتمل لاتخاذ قرار بمساعدة أحد المشغلات.
كيف تستخدم تقنيات التسويق بحكمة؟
إذا كنت تريد التميز عن منافسيك أثناء تقديم عرض فريد من نوعه ، فاحصل عليه بشكل صحيح باستخدام مشغلات بسيطة.
- أبلغ كيف ساعدك منتجك ؛
- شارك التجربة الإيجابية لعملائك ؛
- تصور لقطات حقيقية لمستخدميك ؛
- لا تحاول نسخ إعلانات الآخرين ، اكتب بيدك ؛
- تحدث عن منتجك وكأنك تحتاجه حقًا في هذه اللحظة
أنواع أخرى من المشغلات
بالإضافة إلى بيع تقنيات التسويق ، يمكنك استخدام طرق أخرى ناجحة بنفس القدر:
- سرد القصص - قصص جذابة حول الخدمات المقدمة ، والمنتجات التي يمكن أن تجذب أشخاصًا آخرين للمبيعات ؛
- جميع أنواع الترفيه - مقاطع فيديو ، ألعاب ، صور مشرقة - كل هذا يؤخر زوار الموقع ؛
- الاحتراف اكتساب مستمر للمؤهلات والمعارف والمهارات
- كل شيء جديد - معلومات مثيرة للاهتمام ، منتجات رائجة ، عصريةالاتجاهات ؛
- التزامات الضمان - جودة البضائع ، وعودة الأموال ، والخدمة المجانية - كل هذا يشكل ثقة العميل في البائع.
جميع المشغلات الموصوفة فعالة للغاية ، وهو ما أثبته المسوقون المحترفون.
