في عام 1934 ، كانت Nutrilite ، وهي شركة مكمل غذائي وفيتامين ، أول شركة في العالم تستخدم آلية سلسلة الأعمال بشكل رسمي. كان منشئها هو رئيس هذه الشركة ، كارل رينبورغ.
جاء الأمريكي بفكرة توفير كبير في صيانة متاجر البيع بالتجزئة والعديد من الفئات التقليدية للموظفين. لقد ابتكر شركة بدون عدد هائل من مديري الحسابات والمبيعات وموظفي الخدمة.
عهد رجل الأعمال المغامر بهذه الوظائف إلى الموزعين المتطوعين لمنتجات Nutrilite ، بدافع من الشركة. طور نظامًا تدريجيًا لأموال العمولة لعملائه الذين وافقوا على بيع الفيتامينات. مقدار الأموال المحولة من قبله يعتمد بشكل مباشر على العائدات. نجح النظام المبتكر في بناء شبكة تنفيذ قوية.
مفهوم الشبكة في الاقتصاد
مع الاقتصاد الكليمن وجهة نظر ، منظمة الشبكة هي هيكل أعمال يفوض وظيفة تنظيم المبيعات من المكتب الرئيسي إلى موزعيه (البائعين المستقلين). "مقر الشركة" في نفس الوقت ينسق فقط أنشطة المنفذين
مثل هذه المنظمة تتكيف إلى أقصى حد مع ظروف السوق. يقوم الموزع بنفسه بشراء المنتج من الشركة ويحصل على دخل مباشر من بيعه في السوق ، ودخل غير مباشر - نسبة مئوية من مبيعات الموزعين الآخرين الذين اجتذبهم إلى العمل.
الموزعون - مصممو شبكات التوزيع
في كثير من الأحيان يسمى عمل الشبكة في وسائل الإعلام المحلية الامتيازات والرهون البحرية. الاختصار الشائع أعلاه باللغة الإنجليزية يقرأ التسويق متعدد المستويات ، والذي يترجم إلى "تسويق متعدد المستويات".
تبيع منظمة الشبكة الإقليمية بشكل فعال منتجات شركة الامتيازات والرهون البحرية في المناطق. في الوقت نفسه ، تنظم الشركة نفسها البنية التحتية التي تبيع منتجاتها بطريقة مختلفة تمامًا. الرابط الرئيسي في هذا النظام هو الموزع. رواد الأعمال الذين تجتذبهم الشركة ، في مجملها ومع مراعاة العلاقات مع المستهلكين ، يشكلون نظام توزيع.
بالنسبة للموزعين ، مسترشدين بمستند - خطة تسويق ، تقوم الشركة بإرجاع ما يصل إلى 70 ٪ من الأموال المكتسبة من خلال نظام إعادة توزيع العمولة.
في الوقت نفسه ، تحقق شركات الامتيازات والرهون البحرية ربحًا أكثر من الشركات التقليدية. إنهم يستثمرون أكثر في تطوير المنتجات والجودة. تشارك الشركات الرائدة في الامتيازات والرهون البحرية في زراعة المكونات الطبيعية ، فضلا عن الاستثمارات الحقيقيةأموال كبيرة في البحث العلمي.
شكل تدريجي للأعمال
تظهر أشكال الشبكة من التنظيم حاليًا نموًا ديناميكيًا في كل من الاقتصاد المتنامي وضد الركود. في الحالة الأولى ، يأتي معظم الربح من أحجام المبيعات. في الثانية ، هناك زيادة في عدد الموزعين إلى حد كبير بسبب الأشخاص الذين فقدوا وظائفهم في قطاعات أخرى من الاقتصاد. هذه الديناميات طبيعية وأكدتها العديد من الشركات العاملة على مبدأ الامتيازات والرهون البحرية.
حاليًا ، هناك أكثر من 5000 شركة شبكة في الأعمال التجارية العالمية.
عمل الشبكة ليس مخطط هرمي
من الصعب تصديق ذلك اليوم ، ولكن قبل 36 عامًا كانت أعمال الشبكة ككل تحت التهديد. تم رفع دعوى قضائية على شركتها الرائدة Amway (الولايات المتحدة الأمريكية). نفذ محامو الشركات التجارية التقليدية أوامر رؤسائهم واتهموا "الطريقة الأمريكية" (الاسم الكامل للشركة) ببناء هرم مالي. تابع سكان الولايات المتحدة ، الذين عانوا في 1973-1974 من أنشطة مثل هذه المنظمات التي نظمها محتالون ، هذه العملية باهتمام. غذت الحالة المزاجية في المجتمع من خلال وسائل الإعلام التي دفعها المبادرون للعملية
ومع ذلك ، يجب إعطاء Themis الأمريكية استحقاقها: تم إسقاط تهمة Amway العشوائية ، وهذا أعطى الضوء الأخضر لتطوير أعمال الشبكة في جميع أنحاء العالم. بينت المحكمة ما الذي يحدد وضع التنظيم الشبكي الذي يميزها عن الهرم المالي. الأول لديهالمستودعات في المناطق التي تمر عبرها تدفقات السلع. لديها خطة تسويق مستقرة ويمكن التنبؤ بها. خصائص شركة الامتيازات والرهون البحرية هي:
- تسجيل حكومي حقيقي ؛
- الترويج للسلع أو الخدمات ؛
- الاستهلاك الشهري للسلع
- التوجيه
وفي هذا يختلف عن الهرم المالي الذي له خصائصه. تم تحديد الخيار الأخير أيضًا بقرار من المحكمة الفيدرالية الأمريكية في عام 1979. تعتبر هذه العلامات كلاسيكية:
- مخطط بونزي لا يروج للسلع ؛
- رسوم دخول كبيرة ؛
- دفعة لاجتذاب عضو جديد للهرم ؛
- عودة الأموال للمشترك الذي استثمره في الهرم لا يشترط عند خروجه.
هيكل شركة الامتيازات
منظمة الشبكة الكلاسيكية هي شركة أم صغيرة نسبيًا تفوض وظائفها من خلال عقود لشركات متخصصة منفصلة تعمل ككائنات منفصلة لشركة الامتيازات والرهون البحرية العاملة في:
- التخطيط ؛
- المالية والمحاسبة ؛
- إنتاج ؛
- العمل مع الموزعين ؛
- اللوجستية ؛
- تصميم.
هذا الهيكل ليس فقط أكثر تكيفًا واقتصاديًا مقارنة بالهيكل الكلاسيكي. يجعل من الممكن توصيل كائنات مؤسسات الشبكة من المستوى الأمثل ، ويزيد من إمكانية تركيز الموارد في المجالات ذات الأولوية. الموزعون المباشرون إلى السوق هم أكثرللتكيف مع التغييرات التي طرأت عليها من مديري "المكاتب" الكلاسيكية.
يشتري رواد الامتيازات والسلع البضائع على دفعات صغيرة ، وفي حالة حدوث تغيير في الطلب ، يتفاعلون مع تغيير فوري في التشكيلة المشتراة.
منتجات شركات الشبكة
تعريفات تنظيم الشبكة ذات شقين. يتم النظر فيها من حيث أسعار الجملة وأسعار التجزئة. وفقًا لذلك ، تصدر شركة الامتيازات والرهون البحرية كتالوجين في وقت واحد: أسعار الجملة والتجزئة. في المتوسط ، بالنسبة لمؤسسات الشبكة المختلفة ، يكون سعر التجزئة أعلى بنسبة 25-30٪ من سعر الجملة. من الواضح أن الكتالوج الأول مخصص للاستخدام الداخلي من قبل رواد الأعمال أنفسهم ، ويمكن استخدامه للتخطيط وإجراء عمليات الشراء. مع الثانية ، يتحول رائد الأعمال إلى العملاء ، ويقدم لهم مجموعة من المنتجات بتكلفة يجب على المستهلك دفعها.
يفترض تنظيم شبكة الإنتاج أن المكتب الرئيسي إما يدير وحدات الإنتاج الخاصة به ، أو ينقل وظيفة الإنتاج إلى شركات أخرى من خلال توقيع العقود معها. في هذه الحالة ، يمكن أن يكون الإنتاج:
- داخلي (يتم الإنتاج من قبل الأقسام المتخصصة في الشركة نفسها) ؛
- مستقرة (تعمل شركات الإنتاج الخارجية بموجب عقود طويلة الأجل مع شركة الامتيازات والرهون البحرية) ؛
- ديناميكي (تدخل شركات التصنيع الخارجية في عقود قصيرة الأجل - تُستخدم الحصة الأكبر من هذا النوع من الإنتاج في الصناعات الحديثة عالية التقنية التي تحدد التقدم العلمي والتقني).
أنواع خطط التسويق
النامية الإقليميةتنفذ منظمة الشبكة خطط تسويقية مختلفة بمساعدة الموزعين. دعونا نذكرهم:
- مستوى واحد ؛
- خطى (أو كلاسيكي)
- ثنائي ؛
- مصفوفة.
تتضمن الخطة أحادية المستوى توليد الدخل فقط من خلال بيع المنتجات. يحصل البائعون على الربح فقط بسبب الاختلاف في أسعار الجملة والتجزئة. يعمل أقل من 1 ٪ من جميع موزعي الشبكة في إطار هذا المخطط ، لأنه الأكثر كثافة في العمل والأقل ربحية.
الطريقة المتدرجة (الكلاسيكية) تكمل الدخل من المبيعات بالدخل من جذب الآخرين من قبل بعض الموزعين. في الوقت نفسه ، في خطة التسويق ، يتميز جاذبية الموزع A من قبل الموزع B بالفرع AB. مثل هذه الفروع (أ) ، كما تظهر التجربة ، يمكنها بناء ما يصل إلى 6. سبب القصور هو الجهد الشاق لوظيفة مراقبة أداء الفروع المذكورة أعلاه والحفاظ عليه.
من الواضح أن البائع "ب" ، مثل الآخرين الذين يجذبهم البائع "أ" ، كونه مهتمًا مالياً ، سوف يجتذب أيضًا موزعين جدد من خلال بناء فروعهم. وهكذا ، يتم بناء شبكة ، ويحصل الموزعون على دخل سلبي من الفروع التي ينشئونها ، ويتراوح من 3 إلى 21٪ من مبلغ المبيعات.
في خطة تسويق ثنائية ، يركز الموزع في البداية على بناء فرعين لأعمالهم. في الوقت نفسه ، يساعده معلمه بشكل منهجي في بناء واحد منهم. هذا الخيار هو الأمثل للمبتدئين.
بعد إتقان الخطة الثنائية ، يبدأ صاحب المشروعتنفيذ خطة تسويق مصفوفة (متعددة الخطوط).
شركة شبكة من وجهة نظر الموزع
الاتفاق مع تنظيم الشبكة ، الموقع من قبل البائع ، هو أساس تسجيلها على موقع الشركة. يمكنه الوصول إلى الشراء بأسعار الجملة مباشرة في حسابه الشخصي على موقع الويب الخاص بمنتجات شركة الامتيازات في الكتالوج. من خلال بيع البضائع المشتراة ، يتلقى دخل التجزئة على حساب هامش التجزئة ، وأيضًا ، إذا اجتذب بائعين آخرين إلى أعمال الامتيازات والرهون البحرية ، فإن نوع الدخل من العمولة ، غالبًا ما يُطلق عليه اسم سلبي.
تنظيم الشبكة هو تكوين الأفراد الرياديين. في كثير من الأحيان ، بعد أن يأتي الشخص بدون رأس مال أو خبرة أولية ، يكتسب مرشدين ، ويتلقى خطة تسويق مجربة. بدأ أشهر رواد الأعمال في الامتيازات والرهون البحرية حياتهم المهنية بأقل قدر من الاستثمارات. الأعمال الكلاسيكية الحديثة لديها عدد أقل بكثير من هذه الأمثلة.
في نفس الوقت ، عند قراءة تقييمات الأشخاص الذين فشلوا في ريادة الأعمال الشبكية ، يمكن للمرء أن يلتقي بخيبة الأمل. في الواقع ، يترك بعض المنتسبين أعمال الامتيازات والرهون البحرية دون تحقيق مؤشرات فيها. يمكن أن يكون السبب في ذلك هو أوجه القصور في التدريب ، ونقص التنظيم والانضباط.
موزع MLM - منشئ ومعلم
تنظيم الشبكة يحفز البائعين ماليًا. كلما قام بتدريب الشركاء المنجذبين - البائعين أمثاله - بشكل أفضل على ممارسة الأعمال التجارية ومعرفة خصائص السلع التي يبيعونها ، زاد نجاحهم في التجارة ، وزاد ربحه. مبيعاترجل أعمال مدرب يجلب نسبة من الربح للمعلم.
بعد حصوله على الخبرة المناسبة ، يواصل طالبه أيضًا جذب البائعين إلى أعمال الشبكة ، وما إلى ذلك ، أي أن فرعًا كاملاً من التنفيذ يتم بناؤه تدريجياً إلى المستوى 6-8 من البائعين المعنيين. صاحبة المشروع ، سلفها ، في هذه الحالة يتلقى عمولة كبيرة من البيع. يمكن لرجل الأعمال الناجح في مجال الأعمال الشبكية أن يمتلك العديد من هذه الفروع.
تقوم الشركة أيضًا بتحفيز منفذيها بفعاليات تدريبية ، وتخصيص الألقاب وفقًا لعدد الفروع التي تم إنشاؤها ، ومنح الجوائز وجولات الإجازة بناءً على نتائج التنفيذ.
الامتيازات والرهون البحرية عبارة عن هيكل مُدار ومبني معًا
من الواضح أن الشبكات المناسبة أمر بالغ الأهمية للأعمال الفعالة. يجد كل موزع يخطط لأعماله لنفسه العديد من الأشخاص المتشابهين في التفكير ، والذين سيقوم معهم بشراء المزيد من السلع وجذب شركاء في المستقبل.
في العمل الفعال للفروع التي يتم بناؤها ، يتم لعب دور مهم من خلال مراقبة وتحفيز أنشطتها من قبل ممثلي المستويات العليا. لا يقوم هذا الأخير فقط بتدريب الأشخاص الذين يجذبهم إلى الأعمال التجارية ، ولكن أيضًا يساعدهم عمليًا في المقابلات مع المرشحين اللاحقين. في بعض الأحيان ، من أجل بناء مخططات عمل عملية ومربحة ، يضيف سلف الفرع شخصًا موثوقًا به يشارك في العمل إلى فرع طالبه.
موقف العمل وروح الفريق ومسؤولية الموزعين من مختلف المستويات ، الملائمة لخصوصيات الامتيازات والرهون البحرية ، ومدربين ، وطموحين ، وقادرين حقًا على إعطاء وقتهم وجهدهم للعمل.
شركة شبكية من وجهة نظر المستهلك
يتفاعل المستهلك وتنظيم الشبكة وفقًا لقوانين العرض والطلب. كما تعلم ، يتم تحفيز المشتري بجودة البضائع وسرعة التسليم والسعر المعقول. يتم ضمان جودة البضائع من خلال الإنتاج الراسخ لشركة الشبكة وعلامتها التجارية. تعمل الشركة مباشرة مع المستهلك ، لذلك يتم استبعاد المنتجات المقلدة. يتم ضمان سرعة التسليم من خلال نظام واسع من المستودعات والخدمات اللوجستية الراسخة. يتم ضمان القدرة التنافسية العالية للسعر من خلال خفض تكاليف شركة الشبكة بسبب التخلي عن الموظفين التقليديين للمديرين والاستثمارات في الإعلان.
تتعلق الشبكات أيضًا باستخدام قوة التجارة الإلكترونية للتفاعل مباشرة مع المتسوقين. يمكن لهؤلاء التسجيل على موقعها مع البائعين وشراء البضائع لأنفسهم. مع هذا التسجيل ، يتمتعون بخصم تجار الجملة.
إيجابيات وسلبيات الامتيازات والرهون البحرية
عادة ما يتم النظر في مزايا وعيوب أعمال الامتيازات والرهون البحرية في المجمع ، في سياق معايير المقارنة التالية:
- فرص لبدء عمل تجاري (لا يوجد استثمار كبير مطلوب ، من ناحية ، ويمتد بمرور الوقت ، والنمو التدريجي للشركة نفسها ، من ناحية أخرى) ؛
- آليات عمل الإنترنت (الإنترنت تمكن الموزع من صياغة بياناتهتقدم لأوسع جمهور ممكن ، ولكن في الوقت نفسه ، ليس كل رواد الأعمال المحتملين مهيئين في البداية للعمل ضمن أعمال الشبكة) ؛
- فرص شراء السلع (البضائع قوية حقًا وذات جودة عالية ، ولكن غالبًا ما يكون سعرها أعلى من أسعار السلع المنافسة من الشركات الكلاسيكية) ؛
- جو الأعمال الشبكية لا يروق لجميع الناس (المنفتحون مثل الأجواء المستمرة للتواصل والأحزاب ؛ الانطوائيون مضطهدون من خلال التواجد في الندوات والدورات التدريبية).
الاستنتاجات
من الواضح أن أعمال الشبكة ، التي تتمتع بمزايا كبيرة ، لا يمكن أن تصبح مهيمنة في الاقتصاد. بفضل ديناميكيات التنمية التي تحسد عليها ومقاومة الأزمات ، فهي لا تزال غير رائدة في أي من قطاعات الاقتصاد ، وغالبًا ما لا تفوز أيضًا في المنافسة السعرية.
ومع ذلك ، فإن الموقف الجاد لرائد الأعمال الحقيقي ، الذي قرر بحزم من الصفر أن يكسب رأسماله الجدير في شركة الامتيازات والرهون البحرية ، يقلل من هذه العيوب.
ومع ذلك ، فإن شبكة الأعمال التجارية موثوقة في العالم اليوم. تم استثمارها من قبل واحد من أغنى الناس وأكثرهم حظًا على هذا الكوكب - وارن بافيت ، بالإضافة إلى المليارديرات جورج سوروس وفينسنت تان.
يؤمن العديد من المشاهير بإخلاص بفوائد نموذج الصناعة هذا للاقتصاد ، ومن بينهم الرئيس الأمريكي الحالي دونالد ترامب ، مادلين أولبرايت ، بيل كلينتون. من الواضح أن آراء هؤلاء الأشخاص الموثوق بهم تظهر وعد الامتيازات والرهون البحرية.
