لتطوير عملك ، تحتاج إلى إنشاء خطة تسويق فعالة. تعمل "أفون" أو غيرهم من ممثلي شبكة التسويق من خلال كل عنصر بجودة عالية. يتيح لك ذلك دفع الشركة إلى المركز الأول وتنفيذ المبيعات بنجاح. يجب أن تكون الخطة محددة بوضوح: لمن تستهدف المنتجات ، وكيف سيتم تنفيذ البيع للجمهور المستهدف ، وما هي التقنيات التي سيتم استخدامها لجذب عملاء جدد.
نموذج لخطة تسويق "NL"
هذا جدول يحتوي على معلومات أساسية حول كيفية عمل الشركة. بعد باقي البحث يشار إلى طريقة الترقية ، تحفيز المديرين ، نظام المكافآت ، برنامج المكافآت ، الزيادة.
| مجموعات السلع | معجون الأسنان ، مستحضرات التجميل الملونة ، منتجات العناية بالشعر ، برامج العناية بالبشرة ، مستحضرات التجميل للرجال ، مزيلات العرق المضادة للحساسية ، منتجات التنظيف والغسيل الصديقة للبيئة ، التغذية الرياضية ، منتجات التخسيس |
| تشكيلة | 16 علامة تجارية ، 250 منتج |
| الجزء المستهدف | متجر بيع بالجملة أو بالتجزئة للتغذية الرياضية أو مستحضرات التجميل |
| عوامل نجاح الصناعة الرئيسية | السعر ، والتشكيلة ، وجودة الخدمات اللوجستية ، وسرعة معالجة تنفيذ الطلبات |
| المنافسون للشركة | موردو التغذية الرياضية و مستحضرات التجميل |
| استراتيجية المبيعات | الموردين المعتمدين والمديرين وفريق المبيعات الذين يتلقون مكافآت المبيعات |
مطلوب
تنقسم خطة تسويق المؤسسة إلى عدة أنواع. تميز:
- التوجيه ؛
- إرشادي.
الرئيسية تشير إلى الاستراتيجيات التي تعتبر إلزامية ، وتنفيذها يخضع لرقابة صارمة. وهي تستهدف كيانات تجارية محددة ، وجميع فناني الأداء مسؤولون بشكل شخصي عن الفشل في إكمال المهام. يتم التحكم في التنفيذ بطرق صارمة ، غالبًا باستخدام أساليب الإكراه والمكافآت. اعتمادًا على جودة النتيجة المحققة ، يتم تطبيق الإجراءات الإدارية والتأديبية والمالية.
التخطيط الإرشادي استشاري بطبيعته ، ويهدف إلى تعديل اتجاه الشركة. عند التجميع ، يتم أخذ القيم الأساسية للمؤشرات في الاعتبار. يتم تنفيذها غالبًا على مستوى الاقتصاد الكلي ومستوى الاقتصاد الجزئي. أنها لا تعني إلزامية ودقيقةإعدام. المفهوم الأساسي للنظام هو مؤشر - مؤشر يحدد الحدود التي من خلالها يمكن لجميع الآليات أن تعمل وتتطور بشكل مستدام.
حسب الجدول الزمني لتحقيق الأهداف
الأصناف الرئيسية:
- قصير المدى ؛
- منتصف المدة ؛
- طويل الأمد.
يستخدم المدى القصير لحل مشكلات محددة في فترة قصيرة ، وهذا هو سبب كونه شائعًا في جميع أنواع الأعمال. عادة ما يتم النظر في الشروط التي تصل إلى عام واحد ، بما في ذلك يوم واحد أو شهر أو نصف عام. تتضمن هذه الطريقة تخطيط حجم الأعمال والإنتاج وتقديرات التكلفة. إنه يربط بشكل وثيق إجراءات الشركاء والموردين ، لذلك يتم تنسيق جميع المراحل. غالبًا ما تكون اللحظات الفردية لسيناريو التطوير شائعة لدى الشركة المصنعة والشركاء.
متوسط المدى عبارة عن إرشادات مفصلة للغاية تم تطويرها لمدة تتراوح من 1 إلى 5 سنوات. عادة ، يتم التخطيط للهيكل التنظيمي للمؤسسة والاستثمارات المالية والبحث والتطوير بهذه الطريقة. الميزة هي أنه من خلال تقليل المهام الحالية ، يتم إعطاء المزيد من المصداقية للمهام طويلة الأجل. للتنفيذ ، يأتون أيضًا إلى الأدوات المخطط لها مسبقًا ، إذا لوحظ انحراف عن خطة التسويق ، فسيتم مراعاة تغيير الإجراءات.
يتم حساب المدى الطويل لمدة تتراوح من 5 إلى 15 عامًا. مسؤول عن تشكيل الأهداف طويلة المدى للمؤسسة ، واتخاذ القرارات لتحسين تخصيص الموارد طوال عمر المشروع. غالبا ما تستخدم من قبل الشركات الكبيرةلأداء مهام ذات طبيعة اجتماعية واقتصادية وعلمية وتكنولوجية.
لفهم أفضل ، يمكننا إعطاء مثال على أساس خطة التسويق Faberlic. الهدف طويل المدى لموزع الشركة هو أن يصبح شريكًا عامًا ، أو يشتري منزلًا ، أو يحصل على تعليم عالٍ. متوسط المدى - كن مديرًا تنفيذيًا لـ 17 كتالوجًا ، اشترِ سيارة. الهدف قصير المدى هو الاشتراك في دورات المكافآت ، والحصول على جواز سفر ، وإحضار 10 مستشارين جدد إلى الشركة.
حسب محتوى القرارات المخططة
الأنواع الموجودة:
- استراتيجي
- تكتيكي
- التقويم التشغيلي ؛
- عمل.
التخطيط الاستراتيجي طويل الأمد. بمساعدتها ، يتم تحديد طريقة لتوسيع الأنشطة ، وإنشاء اتجاهات جديدة ، وتحليل السوق وشرائحه ، ودراسة الطلب والميزات المميزة للجمهور المستهدف. تساعد الطريقة في تحليل المشاكل الناشئة والتهديدات للأنشطة. يلعب دوراً أساسياً في تنمية التفكير الاستراتيجي والتنمية. يشكل قاعدة معلومات للإدارة الفعالة لتنفيذ الاستراتيجيات. من أجل فهم أفضل ، يمكننا إعطاء مثال. تتمثل استراتيجية خطة تسويق Avon في إنشاء مجموعة من مستحضرات التجميل قادرة على محاربة أي علامات تقدم في السن والحفاظ على بشرة شابة.
تكتيكي يوضح كيف يمكن تنفيذ الإستراتيجية وما يجب القيام به لتحقيقها. عند تحليل الوضع ، يتم تحديد مؤشرات محددة لإنشاء برنامجأجراءات. هناك قيود لا تدوم أكثر من عام. ترتبط الفترة قصيرة الأجل بوضع غير مستقر في السوق. عليك أن تفهم أن الحاجة إلى التعديل تحددها تمامًا التوقيت. كلما زاد الإطار الزمني ، زادت احتمالية إجراء التغييرات.
يتباطأ تطوير الأعمال بسبب عوامل مختلفة ، مثل الافتقار إلى سياسة التسويق ، ونقص الموارد المالية الكافية. تحديد نقاط الضعف في استراتيجية العمل هو مستوى تكتيكي. وبالتالي ، فإن الغرض من التخطيط هو تحديد مشكلة معينة.
التقويم التشغيلي يضمن الأداء الموثوق به للمؤسسة. من خلال تهيئة الظروف اللازمة ، تتم مزامنة عمل الأقسام المتفاعلة. وهكذا يتم تجسيد المؤشرات ، وتنظيم عمل المنظمة. تم تحديد المواعيد النهائية لتنفيذ التعليمات المخصصة ومراحل إعداد وتنفيذ الرقابة والعملية وحفظ السجلات.
تساعد خطة التسويق في خطة العمل على تقييم جدوى الأنشطة. بمساعدتها ، يتم تحليل أهمية المهمة وفعاليتها بالتفصيل. عند التجميع ، يتم أخذ جميع المؤشرات والفرص في الاعتبار على الإطلاق.
سياق خطة تسويق الشركة
يشير السياق إلى مجموعة الشروط والظروف المناسبة للقضية. له 4 مكونات:
- مكان ؛
- مجموعة من الناس
- الظروف الخارجية
- ظروف داخلية.
على سبيل المثال ، عند التفكير في خطة تسويق "Armel" يتضح أن أفضل مكان للبيع- مكتب أو متجر ، شخص من الضروري مناقشة شروط التعاون معه ، - بائع أو صاحب متجر. يمكن فهم الظروف الخارجية على أنها القدرة على الوصول إلى منفذ بيع بالتجزئة لشراء البضائع. الظروف الداخلية - مستوى احتراف البائع وقدرته على إيجاد لغة مشتركة مع المشتري.
لكل سياق مهمته الخاصة ، والتنفيذ هو الأنسب في ظل ظروف معينة. يحدد السياق المكان وعدد الأشخاص والعوامل الخارجية والداخلية. من المهم بشكل خاص في مجال إدارة الوقت والتنظيم الذاتي. هذا بسبب كثرة الفرص التي يمكن أن تجعل من الصعب تأديب نفسك.
التخطيط القياسي يغطي السياق بالكامل تمامًا ، بينما التخطيط الجزئي يأخذ في الاعتبار بعض التفاصيل فقط.
من خلال تخطيط الكائنات
كائنات التخطيط تعني ما يلي:
- الهدف ؛
- أموال ؛
- برامج ؛
- خطط
أولاً ، يتم تحديد النتيجة النهائية المرغوبة. للقيام بذلك ، يتم تشكيل "شجرة الأهداف". تم بناء هذا الهيكل على مبدأ هرمي ، فهو يساعد على تمثيل الحالة النهائية للمهمة. هناك هدف رئيسي - في أعلى الشجرة ، بالإضافة إلى أهداف ثانوية من المستوى الثاني والثالث وما إلى ذلك. وهي تتوافق مع مؤشرات مثل الدقة وقابلية القياس والأهمية والأطر الزمنية المضغوطة.
على سبيل المثال ، الهدف العام الموصوف في خطة تسويق Amway هو إنشاء شركة يمكن للجميع فيها فتح أعمالهم التجارية الخاصة ،احصل على الاعتراف ، ساعد الآخرين في بناء مستقبلهم.
تم التخطيط لنظام الأحداث ، بهدف نقل التعليمات إلى فناني الأداء. بعد ذلك يتم تحليل الوسائل الضرورية لتحقيق النتيجة. وهذا لا يشمل الشؤون المالية فحسب ، بل يشمل أيضًا المعلومات والموظفين والمعدات. بالإضافة إلى ذلك ، من الضروري تحديد الإجراءات التي سيتم اتخاذها للتنفيذ ، وزيادة الحد الأقصى لعدد العملاء.
يتم استخدام نظام التسويق باعتباره برنامج المبيعات الرئيسي ، والذي يسمح للشخص باختيار معدل النمو والجدول الزمني والتوظيف بشكل مستقل. يتم تشكيل مستوى الدخل من خلال عدد المنتجات المباعة وجذب موزعين جدد. يمكن لأي شخص أن يصبح موزعًا لمنتج ما ، لذلك عليك الاتصال بالموزع الحالي أو التسجيل في الموقع. بعد ملء النموذج ، يتم طلب مجموعة معينة من المنتجات ودفع ثمنها.
في العمق
التخطيط التجميعي هو طريقة يتم من خلالها الجمع بين عدة أنواع من موارد ومؤشرات البرنامج. يتم استخدامه لتوفير القدرات اللازمة في الوقت المناسب لتنفيذ خطة الإنتاج. المبادئ التوجيهية:
- جدوى
- أمثلية
يجب ألا تتجاوز احتياجات القدرات السعة ، ويجب أن تكون طريقة تلبية الاحتياجات من حيث الموارد. يجب أن يتم ذلك بطريقة تؤدي إلى تعظيم إمكانيات الإنتاج واستخدام الحد الأدنى من الموارد. عند التشكيليتم استخدام معلمات مثل عدد العمالة ومستوى الإنتاج وحجم المخزون
تستخدم المؤسسات الكبيرة مهام البرنامج المحسوبة بأساليب خاصة. في الشركات المتوسطة الحجم ، هذا هو حساب العدد المطلوب من الموظفين ، والمعدات المناسبة ، وحساب الموارد المادية.
مع خطة مفصلة ، قم بتطوير جدول زمني متعمق على مستوى فناني الأداء. يعتمد مستوى التفاصيل على مدى تعقيد المشروع وحجمه. مع مثل هذا التخطيط ، يتم تحليل عدد الأحداث والأعمال التي يجب تضمينها في الجدول ، ومدى وصف تقنية التنفيذ بالتفصيل ، ومن المقصود بالجدول الزمني.
بالترتيب
إذا كان لدى الشركة عدة خطط تسويقية ، فيمكن تنفيذها بترتيب مختلف:
- بالتتابع:
- في نفس الوقت ؛
- متداخلة ؛
- خارج الدور
التسلسلي هو تنفيذ المهام خطوة بخطوة. عند الانتهاء من خطة تسويق واحدة ، يتم تطوير أخرى على أساسها. يتم تشكيلها بتردد معين.
المتزامن هو تشكيل متزامن لعدة خطط.
الانتقال يعني أن الخطط ستتداخل مع بعضها البعض. بعد فترة واحدة من الفترة بأكملها ، يتم تمديدها لنفس الوقت.
هناك أيضًا تخطيط استثنائي ، يتم تنفيذه حسب الحاجة ، على سبيل المثال ، كبرنامج لمكافحة الأزمات.
الأولوية
الأولوية هي خاصية مهمة تعكس أهمية التنفيذ.تحديد الأولويات مهم بشكل خاص عندما يحتوي المشروع على العديد من المهام الإضافية. يمكن نقل العديد منهم إلى وقت لاحق ، لأن هذا لن يؤثر على الوضع ككل. هناك العديد من التقنيات لتحديد أولويات المهام. مثال على تقنية ساذرلاند:
- تحديد الأكثر قيمة وأهمية لإنشاء المشاريع ؛
- ما هو مطلوب من قبل العميل والشخص الذي سيستخدم المنتج
- ما الذي يحقق أكبر ربح
- وهو أسهل في التنفيذ.
يعتمد على نظام الإنتاج التدريجي. يستمر العمل بالترتيب الذي توجد به عناصر القائمة. بعد الانتهاء من كل عنصر ، تحتاج إلى الاتصال بالعميل والتشاور.
كل عنصر في الخطة له الأولوية الخاصة به. هذا يساعد على تحديد ما هو الأقل أهمية وما هو المسيطر. القدرة على تحديد الأولويات بشكل صحيح هي مؤشر على الكفاءة العالية. يتم تحديد الملاءمة من خلال نقاط مهمة - فهي توضح ما إذا كان سيتم تحقيق الهدف أم لا. تأخذ جميع الشركات هذه المؤشرات في الاعتبار عند تطوير خطة تسويق. لدى Nl مجموعة كبيرة من المنتجات ، لذا فإن تحديد الأولويات هو أحد أهم النقاط.
تشكيل الخطة
هناك خوارزمية لإنشاء خطة فعالة. لإنشاء استراتيجية عمل ، يجب أن تتبع كل عنصر بوضوح. لذا ، فإن خطة تسويق Faberlic عبارة عن قائمة كبيرة من الأهداف والأدوات لتحقيقها. استغرق الأمر وقتًا طويلاً لإنشائه وعند تشكيلهاقترب باستمرار من تنفيذ كل مرحلة.
- تحتاج أولاً إلى تحديد مهمة المنظمة. في هذه المرحلة يتشكل معنى وجود الشركة وهو ما لم يتغير
- تم تحديد الهدف ، تم تحديد المهمة الرئيسية. النتائج المرجوة مصاغة بوضوح ، اتجاه النشاط ، يتم تمييز الوظيفة الهدف الرئيسية.
- يتم تحليل وتقييم الظروف الخارجية لتطوير الأعمال. يحدد هذا القسم من خطة التسويق العوامل التي قد تهدد الإستراتيجية الحالية وتلك التي تخلق ظروفًا مواتية.
- يتم جمع المعلومات عن جميع الأنظمة الفرعية للمنظمة لتحديد نقاط الضعف ومشاكل الأداء. التهديدات الخارجية ، يتم تحليل الفرص الخاصة ، ويتم تحديد البدائل الإستراتيجية. بعد ذلك ، يتم تحديد الأنسب لحالة معينة.
- البدء في تنفيذ الأساليب المطورة مسبقًا لتحقيق الأهداف.
- لتقييم فعالية عناصر خطة التسويق ، يتم تنفيذ المراقبة المستمرة للعمليات المستمرة.
مبادئ إنشاء خطة تسويق
هناك تقنيات مختلفة يتم استخدامها أثناء تطوير خطة التسويق:
- ABC.
- مبدأ ايزنهاور.
- حكم باريتو
يتم التخطيط ABC من خلال مقارنة الأشياء المهمة وغير المهمة. مبدأ الطريقة هو توزيع المهام من جميع الفئات ذات الأهمية باستخدام تعيينات الحروف ABC. تقع أهم المهام في المجموعة "أ". عند استخدام هذه التقنية ، يتم أخذها في الاعتبارالاهتمام هو الأهمية وليس التعقيد أو الجهد المبذول.
لا تزيد الفئة أ عن 15٪ من جميع المهام. هذه هي أهم الأنشطة ، فهي تحقق 65٪ من النتائج. 20٪ من الإجمالي يأتي من الحالات الرئيسية من الفئة "ب". وهي تشكل أكثر بقليل من الفئة الأولى - حوالي 20٪. 65٪ من جميع الحالات تحتلها أصغر القضايا. حققوا حوالي 15٪ من النتائج
لاستخدام ABC ، عليك القيام بما يلي:
- قم بعمل قائمة بالمهام المستقبلية
- ترتيب الأولويات حسب الأهمية ؛
- رقم
- تعيينات الدرجات وفقًا للفئات.
يتعامل الرئيس التنفيذي فقط مع الفئات الأولى. المجموعة التالية عرضة لإعادة التعيين. مكونات القائمة (ج) غير ذات أهمية ، لذلك فهي تخضع لإعادة التعيين الإلزامي.
مبدأ أيزنهاور هو أداة مفيدة للغاية لتعلم مشكلة معينة بسرعة. يحدد أهم القرارات ويعني تحديد الأولويات. لا يأخذ التحليل في الاعتبار الأولوية فحسب ، بل يأخذ في الحسبان أيضًا مدى إلحاحه. وتشمل الفئة الأكثر أهمية الحالات العاجلة التي يجب البدء في تنفيذها على الفور. الأشياء التالية في القائمة هي تلك التي يجب القيام بها على الفور ، لكنها ليست مهمة. هنا تحتاج إلى تحديد درجة أهميتها وفقًا لفئات ABC. يحل قطاع C مشكلة الوظائف المؤجلة التي يبدأ تنفيذها قبل نهاية المدة. معظم الوقت مشغول بمهام ذات أهمية وأولوية منخفضة. من خلال التعرف عليهم ، يمكنك توفير الكثير من الوقتلحل المهام الضرورية حقًا.
تنص قاعدة باريتو على أن أصغر جزء من الإجراءات يحقق أكبر قدر من النتائج. من المريح جدًا دمجه مع تخطيط ABC أو مبدأ أيزنهاور. يقول المبدأ أن 20٪ من الإجراءات تشكل 80٪ من النتيجة ، لكن 80٪ من العمل الباقي يعطي 20٪ فقط من النتيجة الموضحة في خطة التسويق. أحد الأمثلة التي يمكن أن يصف هذا النظام بمزيد من التفصيل هو روابط "الدخل - العملاء". لذلك ، فإن جزءًا صغيرًا من العملاء يجلب معظم الأرباح. تصف النظرية الموقف بدقة ، لكنها لا تحدد الإجراءات التي يمكن اتخاذها لتصفية العملاء المربحين.
