التخطيط أمر لا بد منه لأي عمل يريد أن ينجح. لكن اختيار النوع الصحيح من الخطة لتحديد استراتيجيتك وهيكلتها قد يكون صعبًا. خاصة وأن هناك العديد من الخيارات المختلفة في التسويق والأعمال ، وكلها لها نطاق مختلف.
قبل أن تبدأ العملية ، عليك أن تعرف ما هي خطة التسويق. يقول التعريف أن التسويق هو خطة العمل التي تهدف إلى تقديم أو الترويج لمنتج معين أو خط إنتاج للجمهور المستهدف. يحتوي على معلومات إستراتيجية تؤثر بشكل مباشر على نهج الشركة في هذه الأسواق. مثل هذه الخطة ، التي طورتها المؤسسة ، هي أساس الأعمال الحديثة ، حيث تساعد المالكين على اكتساب موطئ قدم راسخًا وضمان نجاح الشركة.
أساسيات تخطيط التسويق
الهدف من التسويق هو توجيه جهود الشركة ومواردها نحو تحقيق أهداف العمل مثل النمو ،البقاء على قيد الحياة ، وتقليل المخاطر ، واستقرار المؤسسة ، وتعظيم الأرباح ، وخدمة العملاء ، والتنويع ، وبناء الصورة ، وما إلى ذلك.
ما هي خطة التسويق (MP)؟ عادة ما تكون أداة لتحقيق مفهوم الشركة ، وربط الشركة بالأسواق ، وأساس التخطيط المؤسسي. ببساطة ، هذا مستند تم تجميعه بواسطة المطورين ، ووافق عليه الرئيس ويحتوي على وصف تفصيلي لأهداف المؤسسة. بالإضافة إلى ذلك ، يوضح كيف ستطبق الحكومات ضوابط على تصميم المنتجات وقنوات الترويج والتسعير لتحقيق الأهداف. هذه هي الأداة الرئيسية لتوجيه وتنسيق جهود المؤسسة المتعلقة بأهداف المبيعات.
يتم استخدام خطة التسويق هذه لجميع الشركات الحديثة تقريبًا ، وتحتوي على ملخص. كما يتضمن معلومات عن الوضع الحالي ، وتحليل مجالات النشاط ، وبيان الدخل المتوقع والضوابط.
تخطيط التسويق ، وهو جزء لا يتجزأ من التخطيط العام للشركة ، يحدد أدوار ومسؤوليات أعضاء الفريق فيما يتعلق بوقت ومدى تعزيز أهداف خطة التسويق. مثل هذه الوظيفة الإدارية ، التي تحدد مسار العمل المستقبلي بناءً على تحليل الأحداث الماضية ، تشكل برنامجًا يسهل الإجراءات التنفيذية ، والتي ترتبط بشكل أساسي بتوزيع موارد التسويق وتطويرها واستخدامها في المستقبل.
تقييم استراتيجيات الشركة
يتم استخدام إستراتيجية التسويق من قبل العديد من الشركات للتعاون مع عملائها. كما يتم استخدامه لإعلام العملاء بميزات ومواصفات وفوائد منتجات الشركة ويهدف إلى تشجيع السكان المستهدفين على شراء منتجات وخدمات معينة. تساعد الاستراتيجيات الفعالة الفريق على التقدم في المنافسة.
هناك أنواع مختلفة من استراتيجيات التسويق. يجب على الشركة اختيار واحد وفقًا لمتطلبات العمل. قبل اختيار الإستراتيجية الصحيحة ، قم بدراسة المجالات التالية:
- تحديد السكان المستهدفين هو خطوة أساسية وضرورية. هذا يعطي التركيبة السكانية المناسبة التي تساعد في اختيار النائب الأكثر ملاءمة للعمل.
- التحقق من الجمهور المخصص. قم بإنشاء عملية شراء افتراضية لاختبار المشترين المحتملين. بمجرد أن تبدأ الشركة في فهم سلوك جمهورها المستهدف ، ستكون قادرة على اختيار استراتيجية أكثر ملاءمة.
- تقييم الإستراتيجية. بمجرد النظر في الاستراتيجيات والعثور على الاستراتيجيات المناسبة ، يتم تطبيقها وتقييمها. هذه العملية لأغراض الاختبار ويجب اختيار الإستراتيجية الأنسب والأكثر إنتاجية.
تقنيات إدارة الأعمال
هناك أنواع مختلفة من الاستراتيجيات. يعتمد اختياره على نتائج تحليل احتياجات العمل والجمهور المستهدف ومواصفات المنتج. خطتان أساسيتان للتسويق:
- من شركة إلى شركة (B2B).
- من الأعمال إلى المستهلك (B2C).
فيما يلي الأنواع المختلفة للاستراتيجيات الأكثر شيوعًا:
- الإعلان المدفوع - يشمل الأساليب التقليدية مثل الإعلانات التجارية وإعلانات الوسائط المطبوعة. ومن أشهر الحركات أيضًا التسويق عبر الإنترنت ، والذي يتضمن طرقًا مختلفة مثل PPC (الدفع لكل نقرة) والإعلانات المدفوعة.
- التسويق السببي يربط منتجات الشركة بالاحتياجات الاجتماعية.
- التسويق بالعلاقات - يركز بشكل أساسي على بناء العلاقات مع العملاء ، وتقوية العلاقات الحالية مع العملاء وولائهم.
- التسويق الدقيق - يركز هذا النوع من الإستراتيجية على تسويق المنتج.
- نوع "الكلام الشفهي" - يعتمد كليًا على الانطباع الذي تتركه الشركة على الأشخاص. هذا هو تقليديا النوع الأكثر حاجة من استراتيجيات التسويق. أن تسمع أمرًا مهمًا في عالم الأعمال. عندما تقدم شركة خدمات عالية الجودة للعملاء ، فمن المحتمل أن يأخذوها إلى أبعد من ذلك بأنفسهم.
- التسويق عبر الإنترنت أو السحابة. يتم توزيع جميع المواد عبر الإنترنت والترويج لها على المنصات الحالية من خلال أمثلة مختلفة لخطة التسويق.
- تسويق المعاملات. البيع مهمة صعبة بشكل خاص. حتى بالنسبة لأكبر بائعي التجزئة ، تكون المبيعات صعبة دائمًا ، خاصةً عندما تكون هناك كميات كبيرة من البضائع. في تسويق المعاملات ، يشجع تجار التجزئة المتسوقين على التسوق باستخدام كوبونات التسوق والخصومات والأحداث الضخمة. هذا يزيد من فرص المبيعات ويحفز الجمهور المستهدف.شراء المنتجات المروجة.
- يخدم التسويق المتنوع جماهير مختلفة من خلال تخصيص استراتيجية خطة التسويق الضرورية ودمجها. يغطي جوانب مختلفة مثل الثقافة والمعتقدات والمواقف والاحتياجات المحددة الأخرى.
بالإضافة إلى ذلك ، هناك الأنواع التالية من التسويق: المباشر وغير المباشر والسببي والمتبادل والمخصص.
يتم استخدام التسويق المباشر من قبل شركة تريد الترويج لمنتجاتها وخدماتها مباشرة إلى المستهلك. تتضمن طرق التسليم من هذا النوع البريد الإلكتروني ، ورسائل الجوال ، والمواقع التفاعلية ، والمواد الترويجية الموجهة للعملاء ، والنشرات ، وإعلانات الخدمة العامة.
التسويق غير المباشر هو استراتيجية سلبية أو عدوانية تركز بشكل أقل على المنتج أو الخدمة وأكثر على الشركة. تشارك في الاستراتيجيات من خلال التبرع للأعمال الخيرية ورعايتها.
التسويق السببي هو شكل غير مباشر يربط الشركة بقضايا أو أسباب اجتماعية. تستخدم الشركة التي تعلن عن منتجاتها على أنها صديقة للبيئة خطة تسويق الإنتاج هذه لجذب العملاء الذين لديهم نفس الاهتمامات البيئية.
التسويق بالعلاقات هو استراتيجية تؤكد فيها الشركة على رضا العملاء وقيمة المنتج. يتضمن هذا النوع غالبًا منح خصومات للعملاء الحاليين ، وإرسال رغبات عيد ميلادهم ، وتقديم ترقيات للمنتجات منخفضة التكلفة ،التي قاموا بشرائها بالفعل.
Niche ، الغرض من خطة التسويق هو الوصول إلى جمهور المستهلك المنسي أو عرض المنتجات لمجموعة محدودة من المشترين.
خطوات التخطيط المطلوبة
خطة تسويقية لنشاط تجاري ، كقاعدة عامة ، تتكون من وصف المنافسين لإدارة الشركة ، ولها مستوى الطلب على المنتج ، ونقاط القوة والضعف لدى المنافسين ، وتنص على أقسام من خطة التسويق:
- وصف المنتج بما في ذلك الميزات الخاصة.
- ميزانية التسويق بما في ذلك الخطة الإعلانية.
- وصف موقع العمل ، بما في ذلك مزايا وعيوب التسويق.
- استراتيجية التسعير.
- تجزئة السوق.
- المؤسسات المتوسطة والكبيرة
- السيرة الذاتية التنفيذية.
- تحليل الموقف
- تحليل الفرص والتحديات - تحليل SWOT
- أهداف استراتيجية التسويق.
- برنامج أكشن
- توقعات الإدارة المالية.
تتكون خطة تسويق المؤسسة عادة من الأقسام التالية:
- صفحة العنوان.
- السيرة الذاتية التنفيذية.
- الوضع الحالي - البيئة الكلية.
- الوضع الاقتصادي
- الأساس القانوني
- الحالة التكنولوجية.
- الوضع البيئي
- حالة سلسلة التوريد
- الوضع الحالي - تحليل السوق.
- تعريف السوق.
- حجم السوق
- تجزئة السوق.
- الهيكل الصناعي والتجمعات الاستراتيجية
- اتجاهات السوق
- الوضع الحالي - تحليل المستهلك.
- خاتمة
مراقبة عناصر الأداء
تتبع معظم المؤسسات نتائج مبيعاتها أو المنظمات غير الربحية ، مثل عدد العملاء. طريقة أكثر تعقيدًا لتتبعها من حيث تباينات المبيعات ، مما يسمح بأن يصبح النمط الأكثر خفية من الفروق واضحًا.
التحليل الجزئي هو عملية إدارة عادية ، حيث يدرس المشاكل بالتفصيل ، ويفحص العناصر الفردية التي لا تحقق الأهداف. عدد قليل من المنظمات تتبع حصتها في السوق ودراسة أمثلة لخطة تسويق المنافسين ، على الرغم من أن هذا مقياس مهم للغاية. قد ترتفع المبيعات المطلقة في ظل توسع السوق ، وقد تنخفض حصة الشركة في السوق ، مما ينذر بضعف المبيعات في المستقبل عندما يبدأ السوق في الانخفاض.
حيث يتم تتبع هذه الحصة السوقية ، يمكن التحكم في عدد من الأشياء:
- إجمالي حصة السوق أو حصة القطاع. عادةً ما تكون النسبة الرئيسية التي يجب مراقبتها في هذا المجال هي نسبة الإنفاق على التسويق إلى المبيعات ، على الرغم من أنه يمكن تقسيمها إلى عناصر أخرى.
- يمكن تحديد تحليل التكلفة بناءً على حساب مفصل لجميع التكاليف التي تتكبدها الشركة. يعمل شهريًا وربع سنويًا وسنويًا. يمكن تقسيمها إلى مجموعات فرعية من الأعمال الهيكلية لتحديد مقدار الأموال التي يجلبها كل قسم للشركة.
- تلعب نسبة تكلفة التسويق إلى المبيعات دورًا مهمًا في تحليل الإنفاق حيث يتم استخدامها لتحقيق ذلكالإنفاق على التسويق بما يتماشى مع إرشادات الصناعة.
- تساعد نسبة الإنفاق على التسويق إلى المبيعات الشركة على تحسين فعالية التسويق.
تحليل الأداء المالي
المحصلة النهائية لإنجاز الشركة هي خطة التسويق. من الناحية النظرية ، يجب أن يكون لها صافي ربح لجميع المشاريع التجارية ، وبالنسبة للمنظمات غير الهادفة للربح ، يمكن التركيز بشكل مماثل على البقاء ضمن التكاليف المدرجة في الميزانية. هناك عدد من مقاييس الأداء الفردية والنسب الرئيسية لتتبعها وتضمينها في هيكل خطة التسويق الخاصة بك:
- الإجمالي ؛
- صافي الربح
- عائد الاستثمار ؛
- صافي المساهمة ؛
- ربح المبيعات
يمكن أن تكون مقارنة هذه الأرقام مع البيانات التي حصلت عليها المنظمات الأخرى ، خاصة في نفس الصناعة ، ذات فائدة كبيرة. يركز تحليل الأداء أعلاه على المؤشرات الكمية التي ترتبط ارتباطًا مباشرًا بآفاق المدى القصير.
هناك عدد من الإجراءات غير المباشرة التي تتبع بشكل أساسي مواقف العملاء ، والتي يمكن أن تشير أيضًا إلى أداء المنظمة من حيث نقاط القوة التسويقية طويلة الأجل وبالتالي فهي مقاييس أكثر أهمية.
بعض الأبحاث المفيدة:
- أبحاث السوق - بما في ذلك لوحات معلومات العملاء التي تُستخدم لتتبع التغييرات بمرور الوقت.
- الأعمال المفقودة - الطلبات التي ضاعت ،على سبيل المثال ، لأن العنصر لم يكن متاحًا أو لأن العنصر لا يلبي متطلبات العميل بالضبط.
- شكاوى العملاء - كم عدد العملاء غير الراضين عن منتج أو خدمة أو شركة.
تطوير استراتيجية سنوية
المسوقون يقولون: "إذا كنت لا تعرف إلى أين أنت ذاهب ، فإن أي طريق سيأخذك إلى هناك." بدون تخطيط واستراتيجية مدروسة جيدًا ، لن يكون الفريق قادرًا على فهم إلى أين يتجه وماذا يفعل.
ما هي خطة التسويق؟ هذه خوارزمية محددة للإجراءات التي تم وضعها لفترة (على سبيل المثال ، سنة واحدة):
- تحديد أهداف العمل. تساعد إستراتيجية التسويق المدروسة جيدًا ، والتي تتماشى مع أهداف وغايات العمل على أعلى مستوى ، على زيادة الوعي بالشركة ومنتجاتها وخدماتها ، وجذب حركة المرور إلى موقع الويب والعملاء المحتملين ، وخلق فرص مبيعات جديدة تتوافق مع الملف الشخصي من الجمهور المستهدف للشركة
- تنفيذ SWOT التسويقية وتحديد الأهداف والميزانية. في النهاية ، ما نحتاجه هو التسويق الذي يوفر تدفقًا ثابتًا من العملاء المحتملين ذوي الجودة العالية لدفع فرص مبيعات جديدة ودفع نمو الشركة. SWOT لبرنامج التسويق الحالي - نقاط القوة والضعف والفرص والتهديدات من حيث المركز التنافسي والأسواق المستهدفة والجمهور والمواضع الحالية والرسائل ونضج عروض الشركاء. القاعدة العامة للإنفاق على التسويق تتراوح بين 4 و 12 بالمائة من إجمالي الإيرادات.
- تحديد العملاء المستهدفين. شركةتعرف الملف الشخصي لعملائها الأكثر قيمة وعملية البيع التي تستخدمها لتحويل التجربة إلى فرص جديدة. ومع ذلك ، مع نمو الشركة ، سيكون من الصعب معرفة الوضع الفريد لكل عميل محتمل ، لذلك ستحتاج إلى تخصيص نهج التسويق الخاص بك عن طريق إنشاء شخصية المشتري. هذه تمثيلات وهمية للعملاء المثاليين بناءً على التركيبة السكانية والسلوك عبر الإنترنت والدوافع والتحديات.
- إنشاء خطة تنفيذ
- الطريقة الأكثر فاعلية لتحويل استراتيجية التسويق إلى خطة تنفيذ هي استخدام هيكل الشركة مع الأنشطة التي تركز على موضوع أو هدف مشترك.
- تحديد أدوار فريق التسويق ، والإطار الزمني لتحقيق النتائج ، وتوثيق العائد المتوقع على الاستثمار.
مثال على ترجمة MP
ابدأ المستند بإعداد السيرة الذاتية. يحتوي على ملخص أو مخطط عام. هذا يساعد الفريق على تحديد النقاط الرئيسية بسرعة. يجب أن يتبع جدول المحتويات الملخص حتى يتمكن المشاركون من العثور بسهولة على معلومات أكثر تفصيلاً حول كل عنصر.
بعد ذلك ، يتم ملء قسم "الوضع الحالي". يكشف عن طبيعة السوق ، وما الذي ستبيعه الشركة ، والمنافسين المحتملين في السوق.
الخطوة التالية هي تحليل SWOT (نقاط القوة والضعف والفرص والتهديدات) لخطة التسويق بناءً على المعلومات التي تم جمعها خلال المرحلة التحضيرية. يحدد نقاط القوة والضعف والفرص والتهديدات الرئيسية التي يمكن أن تقدمها المنظمةتصادم
بعد إجراء تحليل SWOT ، أشر إلى التوجيهات لتركيز الخطة عليها ، لذا املأ قسم أهداف وتحديات التسويق ، والذي يجب أن يسرد التحديات التي سيعالجها السيد ويصوغ الأهداف والاستراتيجيات لمساعدة الشركة على تحقيقها.
يمكنك الآن تحديد استراتيجيتك التسويقية وإكمال هذا القسم الذي يحدد المنطق الذي سيتم استخدامه لتحقيق هذه الأهداف. تحدد هذه الإستراتيجية الأسواق المستهدفة وتحدد المزيج: المنتج ، السعر ، الأشخاص ، الترويج ، الموقع ، والمكانة التي ستعمل بها الشركة. الآن يمكن تقسيم كل استراتيجية تسويق إلى خطط عمل محددة تخطط الشركة لاتخاذها من أجل تحقيق الأهداف.
يجب أن يحدد كل برنامج عمل: ما الذي سيتم القيام به ، ومتى سيتم القيام به ، ومن المسؤول ، وكم سيكلف ، وماذا ستكون النتيجة المتوقعة.
بعد ذلك ، يقومون بتحديد الموارد المطلوبة ، أي مدى فعالية IR التي تتطلب موارد بشرية وأموال وتكنولوجيا ضمن الميزانية.
يوضح القسم الأخير من خطة المراقبة الضوابط التي سيتم استخدامها لمراقبة التقدم.
المرحلة النهائية من العملية
نهاية تخطيط التسويق هي تحديد الأهداف أو المعايير بحيث يمكن تتبع خطوات العملية. وفقًا لذلك ، من المهم تحديد الأطر الكمية والزمنية. يجب أن يكون المسوقون على استعداد للتحديث والتكيفخطط في أي وقت. يجب على النائب تحديد كيفية قياس التقدم المحرز نحو الأهداف. يستخدم المديرون عادةً الميزانيات والجداول والمقاييس لمراقبة خطة التسويق وتقييمها. يجب عليهم مقارنة الإنفاق المخطط مع الإنفاق الفعلي لفترة معينة.
الرسوم البيانية تسمح للإدارة بمعرفة متى يجب أن تكتمل المهام ومتى تكون قد اكتملت بالفعل. يجب تغيير التوقعات في الوقت المناسب في حالة حدوث تغييرات في بيئة الأعمال. إلى جانب ذلك ، فإن الخطط ذات الصلة أيضًا عرضة للتغيير.
المراقبة المستمرة للأداء مقابل الأهداف المحددة مسبقًا هي أهم جانب. والأهم من ذلك ، هو الانضباط الإلزامي للمراجعة الرسمية المنتظمة للخطط. مرة أخرى ، كما هو الحال مع التوقعات ، تدور أفضل دورة تخطيط واقعية حول المراجعة ربع السنوية. بالطبع ، هذا يستهلك المزيد من موارد التخطيط ، لكنه يضمن أيضًا أن الخطط تنفذ أحدث الاتجاهات.
فوائد التسويق
من المهم اتباع نهج تدريجي في خطة التسويق الخاصة بك بعناية. إذا تم بشكل صحيح ، يمكن أن يوفر عددًا من الفوائد القيمة التي تسرع النجاح:
- MR يشجع الشركة على إعادة التفكير في العادات والافتراضات القديمة.
- يجب على السيد الجيد إخراج الشركة من منطقة الراحة الخاصة بها إلى حد ما والتشكيك في كل ما فعلته من قبل.
- يقلل المخاطر بإضافة حقائق جديدة.
- يجعلإعادة تعريف السوق والمنافسة والجمهور المستهدف وعرض القيمة للعملاء المحتملين.
- MR يوفر المساءلة ، ويجبر الفرق على تحديد أهداف محددة وتقييم تقدمها.
- الإدارة مسؤولة عن توفير موارد كافية بحيث يكون لخطة التسويق فرصة واقعية للنجاح.
- MR يعطي سيطرة مبكرة على الشركة حتى تتمكن الفرق من تعظيم تأثيرها على المحصلة النهائية.
- يمكن أن تكون ميزة تنافسية.
نصائح
ما هي خطة التسويق ، يعرف المحترفون في هذا المجال بوضوح. في أغلب الأحيان ، يدرس الطلاب الذين يكرسون أنفسهم لهذا النوع من المهنة في الكليات الاقتصادية. في البداية ، يمكن أن تكون عملية التخطيط مخيفة لهم. بعد التدريب ، يتبع المتخصصون الذين تلقوا تعليمًا لائقًا ترتيبًا معينًا من الإجراءات:
- ابدأ بإلقاء نظرة عامة على كيفية تغير العالم منذ عملية التخطيط الأخيرة. سيؤدي هذا إلى إجراء التغييرات اللازمة على السياق وإعداد الفريق للنظر في الأفكار الجديدة. على سبيل المثال ، ما نوع استراتيجية التسويق التي طبقها المنافسون ، وتغيرت المبيعات والإيرادات. ستحتاج خطة التسويق الجديدة إلى تعديل لأية تغييرات في بيئة التسويق.
- التركيز على المشاكل التي تحلها الشركة والقيمة التي يمكن أن تحققها ، وليس الخدمات التي تقدمها.
- قم دائمًا بإجراء أبحاث السوق. إنها تقلل من المخاطر لذا يجب أن تستثمر دائمًاالبحث.
- لا ينطبق التعلم بأسلوب المستهلك على خدمات B2B الاحترافية.
- جذب الموهوبين للعمل في الشركة
- أداء الخبرة التي تجعل الموضوعات المعقدة مفهومة. كلما زاد عدد الخبراء في الشركة ، زاد عددهم الجدد الذين سيقدمون للشركة.
- استخدم طرق التسويق التي ثبت نجاحها
- تتبع كل خطوة من خطوات العملية
- يعتمد نجاح الأعمال على خطة التسويق. إنها تحدد الإستراتيجية ، وبناءً على احتياجات العمل ، ستتغير هذه الخطة بمرور الوقت.
إذا لم ينجح الكثير من عمليات التسويق ، فذلك لأنه لم يتم تنفيذه بشكل صحيح. حتى أفضل الخطط الموضوعة يمكن أن تفشل إذا كانت تعاني من نقص الموارد ، وضعف التمويل ، وضعف التنفيذ. إذا لم يكن لدى الشركة الفرصة لتنفيذ أفكارها الخاصة في شكل خطة محددة جيدًا ، فمن الضروري التعاون مع مورد خارجي يمكنه تنفيذ هذه المهام بنجاح.
