شهد تنظيم العمليات التجارية والترويج للسلع في السوق تطورًا طويلاً. يقود اتجاه التنمية الرئيسي استراتيجية التسويق من إنتاج السلع إلى تنفيذ الأنشطة لتعزيز ودراسة احتياجات المشترين / العملاء. تعتبر بعض استراتيجيات التسويق جديدة ، والبعض الآخر يعتبر عفا عليه الزمن. لكنها كلها موجودة ويتم تطبيقها ، تتكيف مع مختلف المجالات.
المفهوم الأساس المنطقي
المنافسون الرئيسيون هم مفهوم تكثيف الجهود التجارية واستراتيجية التسويق البحت. أولهما ينطوي على مثل هذا النهج لترويج السلع ، ونقطة البداية هي الاعتقاد بأن الطلب سلبي. يفترض المفهوم أن السلع لن تكون مطلوبة من قبل المستهلك دون بذل الجهود اللازمة من جانب الشركة.
الإجراءات التجارية هي مجموعة ضخمة من الأنشطة لإعلام المستهلكين المحتملين عنهاوجود المنتجات وخصائصها ، وتشكيل ميلها للشراء. في الوقت نفسه ، من القابل للنقاش الحديث عن الدافع الكامل ، لأن احتياجات ورغبات ومشاكل العملاء أنفسهم لا تؤخذ في الاعتبار أثناء التأثير. عند الترويج في إطار هذا المفهوم ، يجب على العميل إجراء عملية شراء تحت ضغط المعلومات الواردة ، وليس لأنه يحتاج إلى هذا المنتج بالذات لحل مشكلته.
الغرض من مفهوم تكثيف الجهود التجارية هو ضمان حجم مبيعات معين. كم من الوقت سيستغرق التفاعل مع العميل لا يؤخذ في الاعتبار. كجزء من هذه الإستراتيجية ، هناك افتراض أنه حتى في حالة خيبة الأمل في جودة المنتج ، فإن المشتري سوف ينسى ذلك بعد فترة ، وتحت تأثير الأنشطة الترويجية الجديدة ، سوف يقوم بالشراء مرة أخرى.
الخلفية التاريخية
بدأ استخدام المفهوم بنشاط في الأعمال التجارية في 1933-1950. لأول مرة ، تم اقتراح تحويل تركيز الانتباه من المنظمة نفسها إلى البيئة الخارجية ، إلى المساحة التي يشتري فيها المستهلك البضائع. في شكله الكلاسيكي ، تم استخدام هذا المفهوم في الولايات المتحدة وأوروبا الغربية ، وفي بلدان أخرى كان ممزوجًا بممارسات الأعمال المحلية. مع انتشار مبادئ الإدارة الغربية وتطور الشركات الدولية ، يمكن ملاحظة عناصر هذا النهج في كل مكان تقريبًا.
حجم المبيعات
يعرف مفهوم تكثيف الجهود التجارية المبيعات كقيمة تعتمد بشكل مباشر على جهود الترويج. نقطة مهمة أيضًا هي حقيقة أن إجراءات الترويج للسلع ليست مرتبطة بأي شكل من الأشكالمع احتياجات ورغبات المستهلكين. تحدث الزيادة في الأحجام في إطار هذا المفهوم بسبب التأثير الإعلاني القوي مع عناصر التلاعب. يضع مفهوم تكثيف جهود المبيعات التجارية حجم المبيعات كمؤشر رئيسي لفعالية الإجراءات المنفذة في مركز إستراتيجية تطوير الأعمال.
مجالات التطبيق
في أغلب الأحيان ، يتم استخدام هذا النهج في الترويج للسلع الاستهلاكية التي لا تتطلب الكثير من التفكير عند الشراء ، مع مراعاة جميع الإيجابيات والسلبيات. غالبًا ما يتم الحصول على هذه السلع تلقائيًا ، عندما تنشأ حاجة منزلية أو تحت تأثير العواطف. مجال الضروريات اليومية هو البيئة الأكثر طبيعية لتطبيق مفهوم التكثيف
ومع ذلك ، يعود تاريخ المبيعات إلى العصور القديمة وقد أدى إلى تحسين أدواتها على مدار التطور. يستخدم التلاعب العدواني أيضًا للمنتجات ذات الطلب السلبي. هذه البضائع ، كقاعدة عامة ، لها سعر وقيمة مرتفعان إلى حد ما في نظر المشتري. في الوقت نفسه ، بدون مثل هذه السلع ، يمكن لأي شخص أن يعيش لفترة طويلة ، ويبحث عن كثب ، ويفكر في اتخاذ قرار. يجب أن يكون الدفع لشراء مثل هذه المنتجات مباشرًا وعدوانيًا لمنح المستهلك خيارًا: الآن أو أبدًا. يحدد مفهوم تكثيف الجهود التجارية الغرض من هذا التواصل ويصل به إلى النتيجة - المبيعات.
مبيعات السيارات
في هذا المجالتقنيات البيع متقنة إلى مستوى الفن. يُزعم أن التسويق للترويج للسيارات ، خاصة تلك ذات الدرجة الاقتصادية الأعلى ، يكون على مستوى أعلى في كل شيء. ومع ذلك ، فإن تقنيات البيع في صالة العرض تتوافق تمامًا مع مفهوم تكثيف الجهود التجارية.
عندما يظهر العميل ، يأخذه الموظف و "يقود" ، ويربط بين عواطفه ، ويقدم الحجج لإلحاح العرض اللحظي وتفرده. تدخل المفاوضات حيز التنفيذ مع الرؤساء والشركاء الذين يوافقون "خصيصًا من أجلك" على تقديم خدمة. يحدث تأثير تلاعب عدواني ، يكمل سلسلة قنوات الاتصال الأخرى ، والتي بفضلها جاء العميل إلى صالة العرض.
السياسة كمجال عمل منفصل
تختلف التقنيات السياسية في كثير من النواحي عن أدوات البيع في سوق السلع ، لكن الاستراتيجيات القائمة على أساليب التلاعب والإقناع وحتى الضغط النفسي متشابهة في كثير من النواحي. الدعاية النشطة تلهم الجمهور بصورة المرشح وتنتظر شيئًا واحدًا فقط - التصويت. في مثل هذه اللحظات ، لا يهتم التقنيون السياسيون بتعزيز العلاقات بين المرشح والسكان. الهدف محدد تمامًا - البيع.
الدعاية السياسية مبنية على أساس متعدد القنوات ، وتجذب انتباه الناخبين قدر الإمكان. الضغط العدواني المتكرر له تأثير ، ويبدأ الناخب في النظر عن كثب إلى المرشح ، وملاحظة حقًا في سلوكه الصفات التي يعلنها الإعلان.
تطبيق حديث
المستوى المحددلقد أدى تطوير المعرفة التسويقية أخيرًا إلى تحويل التركيز إلى العميل مع احتياجاته ورغباته ومشاكله وطريقة حياته الخاصة. يقدم المنتجون ، بناءً على المعرفة حول المستهلك ، مثل هذه المنتجات التي تتناسب بشكل أكثر انسجامًا مع أسلوب حياة وتفكير المستهلكين ، مع حل مشكلاتهم وجعل حياتهم أكثر راحة. مع مثل هذه الصفقة ، يبقى العميل مخلصًا للمنتج لفترة طويلة جدًا.
ولكن لا تزال هناك مواقف مع طلب سلبي ، لا تزال هناك حاجة إلى "توجيه" بعض المشتريات للمستهلك ، لذلك يتم استخدام طرق تكثيف الجهود التجارية بنجاح الآن ، والاندماج في خطط التسويق المعقدة. كما أن المجال السياسي لا يختفي في أي مكان ، بل على العكس ، إنه يشحذ أدواته لإدارة المجتمع. إن استخدام مثل هذا المفهوم في السياسة ملائم ومبرر ، حتى لو كان متشابكًا مع خيارات أكثر ولاءً وسهلة للتأثير.
لا يمكن تسمية هذا المفهوم بقايا الماضي. يتم الآن تغيير النظرية الكلاسيكية ، التي ولدت في الولايات المتحدة الأمريكية في بداية القرن العشرين ، لإيجاد أفكار جديدة لتحفيز المبيعات وتقديمها إلى السوق. وفقًا لمفهوم تكثيف الجهود التجارية ، يتم بيع البضائع بسبب تصرفات فريق الترويج. من الصعب الجدال مع هذا ، حتى لو تم تعديل أدوات وطرق التأثير.
