التسويق هو أداة مهمة لإقامة الاتصال بين الشركة المصنعة والمشتري. يتيح لك تطوير مفاهيم التسويق تطوير عدد من الطرق لتحقيق أهداف تجارية مهمة للمؤسسة. هناك العديد من المفاهيم الأساسية التي على أساسها تتخذ كل شركة قرارات بشأن إدارة الطلب. ظهر أول مفهوم تسويقي للتسويق والإدارة منذ أكثر من 100 عام ، لكنه لم يفقد أهميته في بعض الظروف. لنتحدث عن مفاهيم التسويق الحديثة الرئيسية وتفاصيلها.
مفهوم التسويق
في نهاية القرن التاسع عشر ، فيما يتعلق بنمو الإنتاج الصناعي والمنافسة في أسواق السلع الاستهلاكية ، ظهرت المتطلبات الأساسية لتشكيل التسويق. في بداية القرن العشرين ، تبرز كعلم مستقل لإدارة تصرفات المشاركين في السوق من أجل زيادة ربحية الأعمال. في وقت لاحق ، يتم تجسيد التسويق كمجموعة من التدابير للتفاعل بين المنتج والمستهلك. الغرض من التسويق هو الحاجة إلى إشباع حاجات المستهلك واستخراجهاوصل. في الثلاثينيات من القرن الماضي ، بدأت الأحكام النظرية الأولى للعلم الجديد في التبلور. تم تطوير الأحكام العامة لإدارة الطلب وولدت مفاهيم التسويق الأساسية. ومع ذلك ، لا يصبح التسويق نظرية جافة ، فهو يظل دائمًا نشاطًا عمليًا.
التسويق في صورته العامة هو نوع خاص من النشاط البشري الذي يهدف إلى دراسة وتلبية احتياجات الإنسان. ومع ذلك ، فإن هدفها الرئيسي هو إدارة السوق والطلب من أجل تعظيم ربح المنظمة. وهكذا يصبح التسويق من أهم وظائف الإدارة.
جوهر مفهوم التسويق
يبحث رواد الأعمال باستمرار عن برنامج عمل جديد ومثالي من شأنه أن يساعد في زيادة ربحية الأعمال. من هذه الحاجات نما التسويق ومفاهيمه. يجادل فيليب كوتلر ، أحد منظري التسويق الرائدين في العالم ، بأن مفهوم التسويق للإدارة هو نهج جديد لممارسة الأعمال التجارية. تجيب مفاهيم التسويق على السؤال المهم استراتيجيًا ، ما هي أهم الوسائل وفرصة الربح. الجواب على هذا السؤال الرئيسي هو جوهر هذه الظاهرة. في الوقت نفسه ، فإن مفاهيم التسويق ليست بعض النظريات المجردة ، بل هي الحل الإداري الأكثر تطبيقاً.
أهداف مفاهيم التسويق
يجب على الشركة المصنعة للسلع في الظروف الحديثة أن تفكر باستمرار في كيفية بيعها. اليوم تقريبالم يعد هناك أسواق فارغة ، لذلك في كل مكان عليك القتال مع المنافسين والبحث عن الحيل التي من شأنها أن تساعد في زيادة المبيعات. بناءً على ذلك ، فإن الهدف الرئيسي لمفهوم التسويق هو صياغة المهام التي تحتاج إلى حل من أجل الوصول إلى المؤشرات المطلوبة. يسمح مفهوم التسويق للشركة بالتكيف مع ظروف السوق المتغيرة ، ويساعد في إدارة الطلب وهو أداة أساسية للتخطيط الاستراتيجي.
مفاهيم التسويق والإدارة
التسويق هو أحد مكونات الإدارة ، يجب على المدير أن يفهم لمن ينتج المنتج وكيف يجب ترقيته إلى المشتري. مفاهيم التسويق للمنظمة هي عنصر من عناصر التخطيط الاستراتيجي. في أي مستوى من مستويات الإدارة ، يجب على المدير أن يخطط لأنشطة منظمته أو قسمه من أجل مستقبل بعيد نسبيًا ، ولهذا يحتاج إلى فهم إلى أين يتجه. ومفهوم التسويق للإدارة يجيب فقط على هذا السؤال. ومع ذلك ، فهي ليست وصفة جاهزة ؛ في كل حالة محددة ، يحتاج المدير إلى تحليل الوضع في السوق وإنشاء تفسيره الخاص للمفهوم المعمم. لذلك فإن عمل إدارة التسويق هو عملية معقدة تتضمن مكونات تحليلية وإبداعية واستراتيجية.
تطور مفاهيم التسويق
لأول مرة ، تبدأ مفاهيم التسويق في التبلور في الأيام الأولى للتسويق. كانت هذه ردود فعل طبيعية على وضع السوق. يتم فهم وصياغة أحكام المفهومبالفعل بعد الحقيقة ، بعد أن بدأ المصنعون في استخدام هذا النموذج. في الواقع ، يظهر تطوير مفهوم التسويق كجزء من نشاط الإدارة لاحقًا. لاحظ الباحثون أن تطور مفاهيم التسويق يتحرك على طول المسار من أهداف واحتياجات الشركة المصنعة إلى احتياجات المستهلك. وكلما تطورت الأسواق ، يتم أخذ اهتمامات وخصائص المستهلك الأعمق في الاعتبار عند التخطيط للتسويق. من سمات تطور مفاهيم التسويق أنه عندما تظهر نماذج جديدة ، فإن النماذج القديمة لا تفقد قابليتها للتطبيق. قد تصبح أقل فعالية ، ومن ثم ليس في جميع الحالات. المفاهيم الجديدة لا "تقتل" القديمة ، إنها فقط أن هؤلاء "المبتدئين" يصبحون أكثر إنتاجية في العديد من مجالات الإنتاج ، لكن النماذج القديمة تستمر في العمل ويمكن استخدامها بشكل جيد في بعض الأسواق.
مفهوم الإنتاج
ظهر المفهوم الأول للتسويق خلال فترة النمو السريع للإنتاج في الولايات المتحدة وأوروبا في نهاية القرن التاسع عشر. في ذلك الوقت ، سيطر سوق البائعين ، وكانت القوة الشرائية للسكان عالية جدًا ، وكان الطلب في العديد من الأسواق يفوق العرض. في ذلك الوقت ، كانت مفاهيم التحليل التسويقي لا تزال غائبة ، وتركزت جميع أهداف التسويق على الإنتاج. لم يتم أخذ اهتمامات واحتياجات المستهلك في الاعتبار بأي شكل من الأشكال ، كان هناك رأي مفاده أن المنتج الجيد سيجد دائمًا مشتريه. كما كان يُعتقد على نطاق واسع أنه يمكنك بيع أي كمية من البضائع. لذلك ، لوحظ مصدر الربح الرئيسي في زيادة أحجام الإنتاج. الصراع الرئيسي معيكمن المنافسون في منطقة السعر. سعى رواد الأعمال إلى تحسين الإنتاج من خلال زيادة الأحجام وخفض التكاليف. خلال هذه الفترة كانت هناك رغبة في أتمتة الإنتاج ، نشأت منظمة علمية للعمالة ، وكان يتم إجراء بحث نشط عن قاعدة مواد خام رخيصة. خلال هذه الفترة ، كان لدى الشركات تنوع ضعيف ، حيث ركزت مواردها على إنتاج منتج واحد. لا يزال مفهوم التميز في التصنيع ساريًا اليوم في الأسواق التي يتجاوز فيها الطلب العرض ، خاصة عند إطلاق منتج جديد لا يمتلكه المنافسون بعد.
مفهوم المنتج
في النصف الأول من القرن العشرين ، أصبح السوق مشبعًا بالسلع تدريجيًا ، لكن الطلب لا يزال متقدمًا على العرض. هذا يؤدي إلى ظهور مفهوم التسويق للمنتج. في هذا الوقت ، وصل الإنتاج إلى حد الكمال تقريبًا ، ولم يعد من الممكن زيادة إنتاجية العمل ، وتنشأ فكرة أنه من الضروري تحسين المنتج. لم يعد المستهلك يريد أي منتج ، بدأ في تقديم مطالبات حول جودته ، لذا فإن مهمة الشركة المصنعة هي تحسين المنتج وتعبئته وخصائصه ، وكذلك إخبار المشتري عنه. هناك حاجة للإعلان كأداة لإعلام المستهلكين بالصفات الجديدة والخاصة للمنتج. في هذا الوقت ، تسود فكرة أن المستهلك مستعد لشراء منتج جيد بسعر معقول. لذلك ، فإن المنافسة من مجال الأسعار تنتقل تدريجياً إلى مستوى قياس خصائص المنتجات. يمكن تطبيق هذا المفهوم اليوم في تلك الأسواق حيث الطلبمتوازن تقريبًا مع العرض عندما يكون هناك قوة شرائية كافية بين السكان ، ويكونون على استعداد لاختيار منتج عالي الجودة. يأخذ هذا المفهوم في الاعتبار عوامل مهمة مثل خصائص المستهلك للسلع وسياسة المنتج.
مفهوم الجهد التجاري
في نهاية الثلاثينيات ، كان هناك توازن بين العرض والطلب في جميع الأسواق الاستهلاكية تقريبًا. هناك حاجة لبذل بعض الجهود الخاصة لجذب المشتري. في هذا الوقت ، يتم تشكيل سوق البائع والمشتري. في هذا الوقت ، يأتي الطلب في المقدمة فيما يتعلق بزيادة أرباح الشركة. تم بالفعل تحسين المنتج والإنتاج إلى الحد الأقصى ، ولكن لم يعد من الممكن بيع المنتج بأكمله أو بيعه ببطء شديد. لذلك ، يجب أن يهدف مفهوم التسويق للشركة إلى تحسين عملية البيع. في هذا الوقت ، ظهرت أفكار حول تحفيز الطلب وحول الدور الخاص لنقاط البيع والبائعين. خلال هذه الفترة ، يتم تشكيل التجارة كنشاط محدد لتنظيم المبيعات وتحفيز المشتري على الشراء في منافذ البيع بالتجزئة. بدأ المصنعون بالفعل في فهم أنه لا يمكن بيع المنتج بسرعة دون الإنفاق على الإعلان. في هذا الوقت ، يبدأ تشكيل سوق الخدمات الإعلانية. يتوهم رواد الأعمال أنه بمساعدة الإعلانات الجيدة ، يمكنك بيع أي شيء. خلال هذه الفترة ، تظهر منطقة خاصة من النشاط مع ظهور تدريب مندوبي المبيعات ، تبدأ نظرية المبيعات في الصياغة. بالطبع ، يمكن تطبيق هذا المفهوم لتكثيف الجهود التجارية اليومالأسواق التي لا يفكر فيها المستهلك في شراء هذا المنتج ، ولكن لديه الوسائل لشرائه. الغرض من هذا المفهوم هو تطوير شبكة مبيعات وتحسين أدوات المبيعات.
مفهوم التسويق الخاص
في الخمسينيات من القرن العشرين ، امتلأت جميع الأسواق الرئيسية بالسلع ، وبدأت فترة عندما يتجاوز العرض الطلب. في هذا المفهوم ، يتم إيلاء اهتمام كبير للمستهلك واحتياجاته. لم تعد الشركة المصنعة تسعى إلى بيع ما تمكن من إنتاجه ، ولكنها تفكر في ما يريده المشتري وتبدأ في إنتاج ذلك بالضبط. في هذا الصدد ، يخضع مفهوم التسويق للمؤسسة لتغييرات كبيرة. يتعين على المسوقين إنفاق الكثير من الموارد على دراسة خصائص سلوك المستهلك. إنهم بحاجة إلى معرفة ما هي قيم واحتياجات واهتمامات المستهلك ، وما هو أسلوب حياته ، وأين يذهب ، وما الذي يسعى من أجله. وعلى أساس هذه المعرفة ، يصوغ صاحب المشروع اقتراحه للمشتري. وتجدر الإشارة إلى أنه في الوقت نفسه ، يتم الحفاظ على جميع الأساليب القديمة: يجب أن يكون المنتج ذا نوعية جيدة ، ويجب أن يكون الإنتاج بأكبر قدر ممكن من الكفاءة ، ويجب أن تشجع نقاط البيع المشتري على شراء المنتج. خلال هذه الفترة ، ولأول مرة ، بدأت فكرة المزيج التسويقي في الظهور ، والتي تغطي جميع مستويات المؤسسة. في هذا المفهوم ، ينشأ هدف تسويقي بحت - تلبية احتياجات المشتري ، وإمكانية تحقيق ربح مبنية على هذا. ويمثل هذا المفهوم تحولًا عالميًا للتسويق للمشتري ، الآن على الإطلاقفي الأسواق ، الفاعل الرئيسي هو المستهلك ، وبالنسبة له فإن الشركة المصنعة تبذل قصارى جهدها لتؤدي إلى الشراء. يميل المستهلك الآن إلى شراء المنتج الذي يلبي احتياجاته على أفضل وجه. لذلك ، يجب أن يلبي المنتج احتياجاته بالضبط. المشتري مستعد حتى للدفع الزائد ، لكنه يحصل بالضبط على ما يريد.
مفهوم اجتماعي أخلاقي
في أواخر السبعينيات ، أدى عصر الاستهلاك والإنتاج المكثف إلى حقيقة أن موارد الأرض بدأت في النضوب. تتصاعد حركة اجتماعية قوية للدفاع عن البيئة وضد الاستهلاك المفرط. ولا يمكن لمفاهيم التسويق الجديدة تجاهل هذه التغييرات. يتم تشكيل مفهوم التسويق الاجتماعي والأخلاقي ، وهو أمر وثيق الصلة اليوم. يتطلب هذا المفهوم المعقد الموازنة بين ثلاثة مبادئ: مصالح المجتمع ، واحتياجات واحتياجات المشتري ، وربحية الأعمال لرائد الأعمال. في إطار هذا المفهوم ، بدأ إسناد دور خاص للرأي العام ، صورة الشركة ، التي يجب على صاحب المشروع أن ينفق موارد معينة في تشكيلها. في مرحلة التشبع والإفراط في إشباع السوق ، يبدأ المستهلكون في فهم أن النمو الاقتصادي اللامتناهي يؤدي إلى أضرار جسيمة على البيئة ويريدون أن تحرص الشركة المصنعة على التوقف عن إلحاق الضرر بالطبيعة. وهذا يتطلب من الشركات تحديث الإنتاج وإدخال منتجات جديدة في النطاق الذي يلبي تقييمات البيئة والسلامة الجديدة. الغرض من الشركة المصنعة في هذا المفهوم هو تقديم معايير إنتاج جديدة وإقناع المشتري بأمانهبضائع. أيضًا ، تظهر مهمة التسويق هذه على أنها تثقيف المستهلك ، وتعليمه معايير جديدة للحياة.
مفهوم التفاعل
في النصف الثاني من القرن العشرين ، بدأ المسوقون في فهم أنه من الضروري ليس فقط مراعاة احتياجات المستهلك ، ولكن أيضًا لإشراكه في العلاقة. اعتاد المستهلك على العلاقات الموحدة والمواقف النموذجية ولا تثير المشاعر فيه. لذلك ، من أجل التفريق عن المنافسين ، من الضروري تكوين علاقة فردية مع المستهلك. يخلق التفاعل مع الشركة ارتباطًا عاطفيًا للمشتري ، ويميز الشركة المصنعة عن عدد من الشركات المماثلة. ركزت جميع مفاهيم التسويق السابقة على المنطق والعقل وهذا النموذج موجه للعاطفة. في مثل هذا المفهوم ، يبدأ تعيين دور مهم للاتصالات ، وتؤسس الشركة المصنعة علاقات ثقة فردية من خلال إشراك المشتري في التفاعل. لا تتطلب المفاهيم الجديدة للاتصالات التسويقية حلولاً معقدة فحسب ، بل تستند إلى الخصائص الفردية للمشتري. في هذا المفهوم ، هناك شيء مثل دورة حياة العلاقات مع المشتري. ويميز ثلاث مراحل: الاهتمام بالمنتج والشراء والاستهلاك. في هذا النهج ، يتم إيلاء الكثير من الاهتمام لسلوك ما بعد الشراء ، حيث من الضروري تكوين شعور بالرضا لدى المشتري. الغرض من الاتصالات هو ولاء العميل لمنتج أو علامة تجارية. يدرك المسوقون ذلك في تخمة السوق والمنافسة الشرسةيصبح الاحتفاظ بعميل قديم أرخص من جذب عميل جديد.
مفهوم دولي
في نهاية القرن العشرين ، بدأ التسويق في التطور بسرعة ، وتظهر العديد من المفاهيم التي تتناسب بشكل عام مع نظام نموذج التفاعل ، ولكن لها ميزات مهمة. وبالتالي ، تؤدي عولمة الأسواق إلى ظهور مفاهيم التسويق المصممة للتفاعلات بين الثقافات والأعراق. تتطلب إقامة علاقات مع ممثلين من مختلف الثقافات والجنسيات مقاربة خاصة. يميز الخبراء بين هذه المفاهيم الدولية لأنشطة التسويق مثل مفهوم توسيع السوق المحلية ، ومفهوم السوق المحلية متعددة الجنسيات ومفهوم السوق العالمية. في كل حالة ، تواجه الشركة هدف تطوير أسواق جديدة. في الوقت نفسه ، يجب على المسوق بناء اتصال مع مراعاة خصوصيات البيئة الداخلية والخارجية.
مفهوم مبتكر
في نهاية القرن العشرين ، كانت هناك عملية ظهور مفاهيم تسويقية عالية التخصص. يعد الخيار المبتكر أحد أكثر النماذج إثارة للإعجاب ، والذي يرتبط بالترويج لأحدث المنتجات عالية التقنية. مثل مرة واحدة مفهوم التسويق للمنتج ، يعتمد هذا التنوع على حقيقة أن المستهلك يقدم منتجًا محسنًا. ومع ذلك ، نظرًا لحقيقة أن بيئة المعلومات تتغير بسرعة اليوم ، يقوم المسوقون بالترويج للمنتجات الرقمية والمبتكرة باستخدام طرق جديدة: أدوات الإنترنت ، والاتصالات المتكاملة ، والشبكات الاجتماعية. في مفهوم مبتكر عضوياعناصر مجمعة لنموذج السلع التقليدية ، بالإضافة إلى التسويق عبر العلاقات. الغرض من التسويق ليس فقط تحفيز المشتري على شراء البضائع ، ولكن أيضًا لتثقيفه. قبل بيعه ، على سبيل المثال ، أداة مبتكرة ، من الضروري تكوين مستوى معين من الكفاءة فيه.
مفهوم النمذجة
في نهاية القرن العشرين ، دخل العالم العالمي في اقتصاد جديد ، ارتبط بالتطور الهائل للتقنيات الرقمية. تقع سلسلة من المعلومات على كل شخص ويقوم بتطوير آليات وقائية ضد الحمل الزائد. هذا يؤدي إلى حقيقة أن العديد من الرسائل الإعلانية التقليدية لم تعد فعالة. على سبيل المثال ، هناك بالفعل أجيال كاملة من الأشخاص الذين لا يشاهدون التلفزيون ، وينخفض جمهور الوسائط المطبوعة بشكل حاد. بالإضافة إلى ذلك ، يؤدي أعلى تشبع للسوق بالسلع إلى حقيقة أن الشخص يبدأ في مواجهة صعوبات في الاختيار. لا يمكن لأي شخص بطبيعته الاختيار بين 10-120 وحدة من السلع ، وهو نفسه يقلل عدد البدائل إلى 3-5 عناصر. إنه يركز على قيمه وأساطيره والصور النمطية التي تتحكم دون وعي في سلوك المستهلك. وهنا تبرز المشكلة أن مفاهيم التسويق القديمة لا تسمح لك بتحقيق الأهداف المرجوة. ويقوم المسوقون بتطوير نموذج جديد ، والذي بموجبه يتم غرس الأفكار حول قيمة أي سلعة ، يتم إنشاء أسطورة للسلع ، يتم تكوين نموذج سلوك معين في المشتري ، مما يؤدي به إلى شراء البضائع. أمثلة على هذا "التنفيذ"هناك الكثير من السلع في اللاوعي للمستهلك. المثال الأكثر إشراقًا هو علامة Apple التجارية ، التي تخلق الأساطير وأيديولوجيتها الخاصة ، واليوم هناك مجموعة كاملة من الأشخاص الذين هم على قناعة بأن منتجات هذه العلامة التجارية هي الأفضل والاستثنائية فقط.
مفاهيم واستراتيجيات التسويق
يرتبط التسويق دائمًا بتخطيط الأنشطة المستقبلية للمؤسسة. الشركة التي تفكر بجدية في تطويرها المستقبلي لديها مفهومها الخاص عن استراتيجية التسويق. عادةً ما تتضمن هذه النماذج الخاصة عناصر من عدة نماذج: اجتماعية وأخلاقية ، تفاعل ، ابتكار ، منتج أو تسويق. تتمثل القيمة الرئيسية لوجود مفاهيم التسويق في القدرة على استخدامها في تطوير إستراتيجية الشركة الخاصة. تعتمد جميع المفاهيم الحديثة لأنشطة التسويق على اتصالات معقدة. واليوم من الصعب العثور على مُصنِّع لا يستخدم مزيجًا من الوسائط في الترويج. لذلك ، فإن التوليف المتناغم لمكونات العديد من المفاهيم هو الذي يسمح لكل مصنع أن يجد طريقه إلى النجاح.
