اليوم ، تمتلئ جميع الأسواق تقريبًا بالسلع. هذا العرض الزائد يجعل المستهلك صعب الإرضاء للغاية ويصعب إقناعه بشراء أي شيء. استجابة للمنافسة المتزايدة وتعقيد إشراك المشتري في التواصل ، بدأ التسويق المتبادل في الظهور. كيف تجذب العملاء بسرعة وبتكلفة زهيدة؟ هذا السؤال يعذب المسوقين في جميع أنحاء العالم. لا توجد إجابة واحدة صحيحة لها. لكن يمكن للتسويق التبادلي حل عدد من المشاكل في جذب المستهلكين ، ولكن هناك عدد من الفروق الدقيقة في تطبيقه.
مفهوم التسويق المتبادل
للإجابة على سؤال حول ماهية التسويق المتبادل ، عليك أن تتذكر أن التسويق هو نشاط شركة لترويج السلع أو الخدمات من أجل تلبية احتياجات المستهلك وتحقيق ربح.
ومع ذلك ، جهود التسويقتصبح أكثر وأكثر تكلفة ، وتقل فعاليتها بسبب التشبع العالي للمعلومات في بيئة المستهلك. يحاول المتخصصون في الترويج التوصل إلى طرق جديدة للوصول إلى الجمهور المستهدف ، لذلك تظهر تقنية التسويق المتبادل أو التسويق المشترك أو التسويق المتبادل. يكمن جوهرها في تراكم الجهود للترويج للعديد من الشركات في إطار برنامج اتصال واحد. يؤثر اثنان أو أكثر من الشركات المصنعة للسلع أو الخدمات في حملة إعلانية واحدة على جمهور مستهدف مشترك.
تاريخ التسويق التبادلي
التسويق المتقاطع ، كتقنية ترويج خاصة ، ظهر في التسعينيات من القرن العشرين ، عندما تحقق أساليب البيع التقليدية نتائج أقل وأقل أو تتطلب المزيد والمزيد من الاستثمارات. ثم قررت الشركات الكبيرة في الولايات المتحدة توحيد الجهود لترويج السلع وحصلت على تأثير تآزري كبير. وهكذا وُلد مفهوم الترويج التبادلي أو التسويق التبادلي ، والذي ترسخ ببطء شديد في المجال التجاري ، ولكن في بداية القرن الحادي والعشرين أصبح تقنية مألوفة للإعلان عن سلع وخدمات معينة. اليوم ، تمت دراسة هذه التقنية بشكل سيء من وجهة نظر النظرية ، لكن الخبرة العملية تشير إلى أن لها مزايا لا يمكن إنكارها.
فوائد التسويق التبادلي
بالتفكير في من وكيفية إجراء التسويق التبادلي ، يجدر تحديد المزايا الرئيسية لطريقة الترويج هذه. الميزة الأكثر وضوحا للأنشطة المشتركة فيالترويج هو توفير ميزانية الإعلان. يحصل المستهلك على منفعة مضاعفة فيستجيب للعروض بسرور شديد
كل هذا لا يقلل التكاليف فحسب ، بل يعزز أيضًا كفاءة الاتصال. ميزة أخرى للتسويق المتبادل هي إمكانية تغطية واسعة للجمهور المستهدف والوصول إلى شرائح جديدة. نظرًا لأن كل شركة شريكة تنخرط في نشاط إعلاني مع جمهورها المستهدف ، فإن المستلمين يتوسعون على حساب جمهور الشريك.
عند العثور على شريك يستحق ، يمكن للتسويق التبادلي تحسين صورتك بشكل كبير وزيادة ولاء العملاء وزيادة عدد المستهلكين المدركين للعلامة التجارية. تلهم حملات التسويق المتبادل ثقة أكبر في العميل ، فهو ينقل جزءًا من الأفكار حول شركة معروفة إلى شريكها ، وبالتالي تحسين صورة هذه الشركة. يشكل المستهلك روابط ارتباطية للشركات الشريكة ، مما يبسط إلى حد كبير حفظ المعلومات ويعطي تأثيرًا نفسيًا أكبر.
أنواع التسويق التبادلي
تنقسم الحملات الإعلانية ذات العلامات التجارية المشتركة تقليديًا إلى:
- تكتيكي. أولئك الذين لديهم وقت محدود ويحلون مشاكل قصيرة المدى. تتضمن هذه عادةً عروض ترويجية للشراكة لمرة واحدة.
- استراتيجية. تعاون طويل الأجل ومتعدد الاستخدامات بين الشركات الشريكة. يسمح لك بحل المهام المختلفة ، بما في ذلك مجال صناعة الصور والعلامات التجارية.
يتميز التسويق عبر الثقافات أيضًا بأنه نوع من الترويجفي الأسواق الدولية. في هذه الحالة ، يتم دمج موارد دولتين أو أكثر للإعلان عن المنتجات. في أنقى صوره ، لا يمكن تسمية هذا الترويج بالتسويق المتبادل ، حيث يتم تنفيذ التعاون في إطار علامة تجارية واحدة. عند التعاون بين الدول المختلفة ، من الضروري مراعاة الاختلافات الثقافية واللغوية حتى يتلقى المنتج الدلالات الصحيحة في المنطقة الجديدة. في كثير من الأحيان ، للترويج في بلدان أخرى ، لا يكفي مجرد ترجمة نصوص إعلانية. غالبًا ما يكون من الضروري تطوير عبوات جديدة وأحيانًا تغيير الاسم من أجل إنشاء صورة إيجابية للمنتج.
يمكنك تقسيم أنشطة التسويق الشامل لتوزيع الأدوار بين الشركاء. يمكن أن يكونوا متساوين ومن ثم تسمح جهودهم المشتركة بتحقيق أهداف أعلى. على سبيل المثال ، قد تشترك شركة تروج لعلامة تجارية باهظة الثمن لأثاث المطبخ مع علامة تجارية معروفة للأجهزة المدمجة. الخيار الثاني هو علاقة غير متكافئة ، عندما تكون إحدى العلامات التجارية أكثر شهرة من العلامة التجارية الشريكة. في مثل هذه الحالات ، يتم إبرام العقد بطريقة توازن الموقف وتوزيع الفوائد وفقًا له.
شروط تطبيق التسويق التبادلي
تتطلب أنشطة التسويق المشتركة شروطًا محددة يجب الوفاء بها من أجل نجاح الأنشطة الترويجية. يتأثر برنامج الحملة الإعلانية ذات العلامات التجارية المشتركة بالأهداف المنشودة. بناءً عليها ، يجب تطوير مفهوم الترويج
وهكذا ، تحدد الإستراتيجية والتكتيكات التسويق المتبادل. أمثلة ، شروطالتي تؤخذ في الاعتبار يمكن تقسيمها إلى مجموعتين: من جانب البادئ ومن جانب الشريك. يجب أن يكون لدى البادئ فكرة جيدة عن صورة الشريك والجمهور المستهدف. الشريك بدوره يجب أن يرى فوائد وفوائد التعاون
عند التخطيط لحملة تسويق مشتركة ، يجب التأكد من تداخل الجماهير المستهدفة من الشركاء ، ولكن لا تتطابق تمامًا. يجب أيضًا أن يكون للمنتجات المعروضة أرضية مشتركة ، مما يلبي بشكل مثالي بعض الاحتياجات المشتركة. يجب أن يكون هناك بعض الفوائد للمستهلك من المشاركة في الترويج ، على سبيل المثال ، يحصل على خصم أو هدية. يجب أن تكون المنتجات الشريكة في نفس شريحة السعر. ليس من الضروري إجراء حملة تسويق متبادلة ، على سبيل المثال ، لمرسيدس وبعض المياه من قرية Penkovo. يجب أن تتطابق جودة ومستوى البضائع.
الأشكال الأساسية للتسويق المتبادل
يمكن تقديم التسويق الشامل في ثلاثة أشكال رئيسية:
- حملة إعلانية مشتركة للمنتجات الشريكة. في مثل هذه الأحداث ، يعمل الشركاء كعملاء متساوين للإعلان. على سبيل المثال ، أطلقت علامة Coca-Cola التجارية حملة ترويجية مشتركة مع McDonald's تحت شعار "Tastier Together".
- برامج المكافآت أو الخصم المشتركة. في مثل هذه الحملات ، يتلقى العميل ، باستخدام خدمات شركة واحدة أو شراء منتج واحد ، خصومات أو نقاط مكافآت لمنتج من علامة تجارية أخرى. على سبيل المثال ، أصدرت شركة إيروفلوت بطاقة مشتركة مع سبيربنك ، والتي جمعت نقاطًا للمعاملات.
- أحداث BTL المشتركة.يمكن إجراء تذوق أو احتفال أو ترويج من خلال حملتين أو أكثر.
عبر تكنولوجيا التسويق
مثل أي نشاط تسويقي ، تتطلب شركات العلامات التجارية المشتركة سلسلة معينة من الإجراءات التي يجب اتباعها. عادةً ما يتضمن التسويق الشامل الخطوات التالية:
- تحديد الأهداف: كما هو الحال في أي نشاط تسويقي للعلامة التجارية المشتركة ، تحتاج إلى فهم ما يجب أن تكون النتيجة ؛
- اختيار الشركاء: مرحلة مهمة للغاية ومسؤولة تتطلب دراسة منفصلة ؛
- التحضير للحدث: في هذه المرحلة ، من الضروري تحديد الموارد وإجراء إجراءات تحفيزية للموظفين ؛
- تطوير خطة لحدث تسويق شامل وتنسيقه مع الشركاء: من الضروري تحديد معلمات الحملة مثل حجم القواعد التي سيتم تبادلها ، وتكرار الإجراءات ، وتوقيت الحملة ، والغرامات والمكافآت ، تطوير سيناريو الحملة ، وتحديد المسؤولين عن تنفيذ الخطة ؛
- تنفيذ حملة تسويق شامل ؛
- تلخيص وتقييم فعالية الأنشطة
بحث وتقييم الشركاء
يعتمد التسويق المتبادل ، الذي يلعب فيه الشركاء دورًا رئيسيًا ، على المبادئ التالية:
- يجب ألا يكون الشركاء منافسين ؛
- يجب ألا تتنافس المنتجات مع بعضها البعض أو تحل محل بعضها البعض ، فمن المستحسن أن تكون متكاملة ؛
- يجب أن يتقاطع الشركاءحسب الجماهير المستهدفة ؛
- يجب أن تكون المنتجات في نفس شريحة السعر.
يعد العثور على شريك خطوة مهمة جدًا ومسؤولة في العلامة التجارية المشتركة. من الضروري تقييم الشريك المحتمل وفقًا للمعايير التالية:
- صورة حقيقية ، يجب أن تتطابق مع مستوى الشركة البادئة ؛
- وجود جمهور مستهدف مشترك
- وجود المستهلكين المخلصين
- شهرة ؛
- نشاط تسويقي.
ستساعدك هذه المعلومات في العثور على شريك محتمل لحملات التسويق المشترك.
تطبيق التسويق التبادلي في مجالات مختلفة
التسويق الشامل غير مناسب لجميع المنتجات والمناطق. لذلك من الصعب تخيل ذلك في مجال B2B ، فهذه الحملات مصممة بشكل أساسي للمستهلك النهائي. مثل هذه الأحداث فعالة للغاية في قطاع السلع والخدمات المتميزة ، بشرط أن يتم العثور على شريك من المستوى المناسب.
مثل هذه الحملات ممتازة في الترويج للمنتجات الغذائية والخدمات المختلفة. في أغلب الأحيان اليوم يمكنك رؤية استخدام هذه التكنولوجيا في قطاعات المطاعم والبنوك والتأمين والسياحة ، في الترويج للسيارات والملابس والأجهزة المنزلية.
حسب علماء الاجتماع أن أكبر 500 شركة في العالم على مدار السنوات العشر الماضية قد دخلت في أكثر من 60 برنامجًا مختلفًا من البرامج التابعة. هذا لا يساهم فقط في الحملات الإعلانية المشتركة ، ولكن أيضًا في إصدار منتجات جديدة.
التسويق المتبادل في السياحة: القيود والفرص
التسويق المتبادل ، ويمكن العثور على أمثلة له في صناعة السياحة ، اليومأصبحت تقنية شائعة جدًا. العلامة التجارية المشتركة في هذا المجال من تقديم الخدمة ممكنة على جميع المستويات. على سبيل المثال ، عند الترويج لتذاكر طيران ، يمكنك الجمع بين جهودك وخدمات البحث عن أماكن للإقامة وحجزها أو مع خدمات النقل إلى الفندق.
تتعاون وكالات السفر وشركات التأمين بشكل جيد للغاية ، وتقدم خدمة أفضل للعميل وتعزز صورة بعضها البعض. تنشأ الصعوبات في تطبيق التسويق المشترك في السياحة فيما يتعلق بالبحث عن شريك موثوق. اليوم ، يثق العملاء في وكالات السفر بعناية كبيرة ، لذا فإن الأمر يستحق التعاون فقط مع الشركات الموثوقة.
خبرة عالمية في التسويق التبادلي
التسويق المشترك ، والذي يمكن العثور عليه في مجموعة متنوعة من المجالات ، له بالفعل تاريخ طويل. على سبيل المثال ، تطورت علاقة طويلة وفعالة بين سلسلة فنادق شيراتون وخطوط لوفتهانزا الجوية. توصلت شركة Procter and Gamble إلى خطوة مثيرة للاهتمام من خلال إطلاق حملة إعلانية ذات علامة تجارية مشتركة لغسالات Bosch ومنظفات الغسيل Calgon. لقد أصبح الجمع بين جهود صالات العرض الجوية ومؤسسات الائتمان والتأمين بالفعل أمرًا كلاسيكيًا في التسويق المتبادل.
