مجال B2B - قلة من الناس يعرفون ماهيته ، على الرغم من أن كل من سبق له الاطلاع على الإعلانات عن الوظائف الشاغرة قد قرأ كلمات مماثلة: الراتب مرتفع . ويتم طباعة مثل هذه الإعلانات في كثير من الأحيان. ما سبب شعبية هؤلاء الموظفين؟ هل هناك بالفعل مثل هذا السوق الواسع والمشبّع وراء هذه الأحرف الثلاثة الغامضة؟
B2B - ماذا يعني هذا ، ما هي ميزات العمل في هذا القطاع؟ لماذا تتطلب الشركات العاملة في هذا المجال متخصصين ذوي خبرة استثنائية ، ولماذا تكون الأجور هنا أعلى منها في الصناعات الأخرى؟ هيا نكتشف.
تعلم المصطلحات
B2B - ما هو عليه ، سيساعد فك تشفير الاختصار على الفهم. وخلفه توجد الكلمات "من شركة إلى شركة" ، والتي تعني "شركة إلى شركة" باللغة الإنجليزية.
يمكن للمرء أن يقول عن B2B أن هذه منطقة تعمل فيها الكيانات القانونية فقط. يستخدم المشتري المنتج أيضًا لاحتياجاته الخاصة أو إنتاجه أو توفيرهالخدمات العامة.
هل يمكننا أن نقول عن قطاع B2B أن هذه مبيعات الشركات؟ بالأحرى نعم من لا. الخط الفاصل بينهما غير واضح للغاية ، ولا أحد يفصل بينهما تقريبًا.
العمل في B2B محدد للغاية ، فهو يتطلب أساليب خاصة عند تطوير أنشطة التسويق وإجراء عملية التفاوض. يتطلب اهتماما متزايدا لاختيار الموظفين في قسم المبيعات.
هل هذا هو السوق الصحيح
هل تريد معرفة ما إذا كانت شركتك تنتمي إلى قطاع B2B؟ حاول تحليل النشاط على النقاط التالية:
- يشتري العميل المنتج كمادة خام ؛
- يستخدم العميل المنتج كوسيلة للإنتاج (آلات ، تغليف ، أدوات ، قرطاسية ، سيارات) ؛
- يستخدم العميل خدماتك في عملية إنتاج منتجه الخاص (النقل ، الاستشارات ، التوظيف ، تكنولوجيا المعلومات ، التسويق) ؛
العميل هو مؤسسة ويستهلك منتجك لاحتياجاته الخاصة (مواد البناء ، الوقود ، الكهرباء ، الأثاث ، المطبوعات)
إذا كانت واحدة على الأقل من النقاط تنطبق على عملك ، فيمكن القول أن الشركة تعمل في مجال B2B.
من هو شريكي
كثيرًا ما يخلط الناس بين أسواق B2C و B2B. ما هو الفرق الجوهري؟ يشير الاختصار الأخير إلى "Business to Consumer". أي أن شريك الكيان القانوني في هذه الحالة هو المستهلك النهائي ، وهو شخص بسيط يشتري منتجًا (خدمة)للإستخدام الشخصي. يجب على المديرين والموظفين العاديين في أقسام المبيعات التمييز بين هذين المجالين (B2B و B2C). ماذا يعني هذا وكيف يؤثر على سير العمل؟
في سوق B2B ، يكون متوسط سعر العقد أعلى بكثير منه في قطاع B2C ، ويكون المشترون أكثر انتقائية وكفاءة. في كل قطاع ، يتبع التواصل مع المستهلك نمطه الخاص ويتطلب نهجًا فريدًا خاصًا به. تملي هذه الظروف طرقًا مختلفة لتحفيز مندوبي المبيعات وتعيين الموظفين وحتى تنظيم يوم عمل الموظفين.
يقررون ويقررون
طريقة اتخاذ قرار شراء منتج هو الفرق الرئيسي بين أسواق B2C و B2B. ما هو و "ما يؤكل به" يسهل فهمه من خلال النظر إلى مثال بسيط.
لنتخيل أن نفس الشخص يشتري هاتفًا ، لكنه في موقفين متعارضين. في الحالة الأولى ، يكون مشترًا بسيطًا ، وسيتم استخدام الهاتف كوسيلة للاتصال الشخصي. يتم اتخاذ القرار بسرعة كافية ، بناءً على المراجعات في المجلات الشعبية ومكانة النموذج وبيئة العمل. البائع له تأثير ضئيل على عملية الاختيار ، حيث أن وقت الاتصال قصير ، ويصل المشتري إلى نقطة البيع برأي تم تكوينه بالفعل.
ولكن إذا كان الشخص نفسه يتصرف بصفته الشخص المسؤول عن شراء بدالات الهاتف في المؤسسة ، فإن العوامل الرئيسية التي تؤثر على عملية الاختيار ستكون الموثوقية والضمان وتكلفة الخدمة وإمكانية ترقية أو توسيع الشبكة في السنوات القليلة المقبلة. إلىبالإضافة إلى ذلك ، سيشارك العديد من الموظفين (متخصص في تكنولوجيا المعلومات ، مدير التوريد) في صنع القرار. هنا ، يتم الاتصال بين البائع والمشتري على مستوى المهنيين ، والمفاوضات جارية لعدة أيام على الأقل ، ويمكن أن يكون للطرف البائع تأثير كبير على القرار النهائي.
يوضح هذا المثال بوضوح مدى بساطة العلاقات في قطاع B2C. بعد تحليلها ، يمكننا أن نقول عن مبيعات B2B أن هذا عمل فكري للغاية يتطلب أن يكون لدى المدير معرفة شاملة بمنتجه الخاص وخبرة واسعة في المبيعات النشطة. في نفس الوقت ، المعاملات في B2C بسيطة للغاية.
واحد أو اثنين
يمكن أن تعمل المؤسسة في سوق واحد وسوقين في نفس الوقت. على سبيل المثال ، تعمل شركات السفر والمحامين وعمال التنظيف الجاف ووكالات التنظيف والسيارات والسكك الحديدية والنقل الجوي مع كل من الكيانات القانونية والأفراد. في حالتهم ، يتم تقسيم المبيعات إلى اتجاهين للتطبيق الصحيح لتكنولوجيا المبيعات.
هناك شركات تشغل سوق B2B فقط. ما هو أو من هو؟ بادئ ذي بدء ، مصنعي المواد الخام ، فراغات الإنتاج ، المعدات الصناعية. أي تلك السلع التي لا يرغب المواطن العادي ببساطة في شرائها ، لأنه لن يتمكن من استخدامها في المستقبل.
B2B والوسائط
يبيع جميع لاعبي سوق B2B منتجات احترافية حصريًا. من بين وسائل الإعلام ، هناك منشورات يتم إصدارها لتوفير المعلومات اللازمة في عملية العمل. على سبيل المثال ، المجلات المحاسبية المتخصصة وكذلك المجلات المتخصصةقضايا الإدارة واللوجستيات والطب والبناء وغيرها. كقاعدة عامة ، كلها تستهدف مهنة أو صناعة معينة.
ماذا أفعل من أجلك؟
فيما يتعلق بالسلع التي يحتاجها العمل ، كل شيء واضح ومفهوم للغاية ، لكن السؤال الذي يطرح نفسه: خدمات B2B ، ما الذي تحتاجه الشركات؟ يستخدمون خدمات شركات النقل والمحامين والأطباء وشركات التأمين وعمال النظافة ، بالإضافة إلى مدربي الأعمال والاستشاريين والمتخصصين الضيقين في الصناعات المتعلقة بعملية الإنتاج. في كثير من الأحيان ، يتم إبرام العقود لتقديم خدمات ذات طبيعة موسمية. على سبيل المثال ، تنظيف السطح من الثلج ، تنسيق الحدائق
اختر البائع
يُعتقد أن البائع الجيد "سيبيع رجل أصلع" ، تمامًا مثل القائد الممتاز ، سيكون قادرًا على تنظيم أي فريق بسرعة. يؤكد ذلك تقريبًا جميع مدربي الأعمال والأدلة الشائعة لاكتساب مهارات البيع. ولكن هل هذا صحيح عندما نفكر في مبيعات B2B؟
لقد تم بالفعل وصف هذا النوع من العمل منفصل تمامًا أعلاه. يعد العمل مع الشركات وتقديم الخدمات لعملاء الشركات أمرًا صعبًا للغاية. وهناك مطالب متزايدة على المدير
يقول المجندون أن مندوب مبيعات B2B الجيد هو شخص:
- يتمتع بمهارات عالية باعتباره "مندوب مبيعات عالمي" ، أي من يعرف ويطبق بنجاح تكنولوجيا وعلم نفس المبيعات ؛
- امتلاك معرفة مهنية واسعة في مجال معين (معرفة المنتج) أو كافية فكرياتم تطويره من أجل دراسته بدقة في أقصر وقت ممكن.
إذا رسمنا تشابهًا مع لعبة الشطرنج ، فيجب على المدير الذي يبيع سلعًا أو خدمات من شركته إلى شركة أخرى أن يلعب ألعابًا طويلة ببراعة. في قطاع الشركات ، يمكن أن تكون دورة المبيعات طويلة جدًا ، ولا يقتصر عمل البائع على الإجراءات القصيرة والمجزأة (المكالمات الباردة والعروض التجارية والتحضير للاجتماعات والعروض التقديمية). يجب أن يكون لديه تفكير استراتيجي ، ويفكر في اللعبة بعدة خطوات للأمام ويكون جاهزًا لسيناريوهات غير متوقعة.
الموارد البشرية
النهج الصحيح لإدارة القسم هو أحد العوامل الرئيسية للمبيعات الناجحة. كما ذكرنا سابقًا ، يعمل الأشخاص بتنسيق مختلف قليلاً في قطاع B2B ، وبالتالي ، يجب أن يكون نهج رئيس هذا الفريق خاصًا. لا يمكن نقل الخبرة الناجحة للإدارة والتحفيز في الصناعات الأخرى دون تفكير إلى هذا السوق. على سبيل المثال ، في شركات السلع الاستهلاكية ، يقدم المدير تقارير عن عدد الاجتماعات والمكالمات ، وتعتمد أجره على ذلك. وهو محق في ذلك ، لأن البائع في هذا المجال "يغذي أرجله". ولكن عندما يتم بيع المنتج إلى مؤسسة أخرى ، فإن عدد المكالمات الباردة ليس حرجًا ، كما أنه صغير أيضًا ، نظرًا لأن عدد اللاعبين في مجال B2B أقل بكثير. وفقًا لذلك ، يجب بناء نظام التحفيز بطريقة مختلفة تمامًا.
اتجاه جديد
يمكن للمرء أن يقول عن B2C و B2B أنهما راسخان ، وقد نجحا على مر السنينالاتجاهات. لكن الأوقات تتغير ومن المحتمل أن تحل محلها أسواق جديدة مثل C2B و C2C قريبًا. في نفوسهم ، سيعمل الأفراد كبائعين ، ويقدمون خدمات متنوعة.
يتزايد عدد سكان العالم كل عام. تقريبا كل ساكن لديه وسائل اتصال مرتجلة (هاتف ، إنترنت). ليس من الصعب الاتصال بشخص آخر يمتلك المنتج المناسب. ولا يساهم رواد الأعمال الذين يطورون مجال تكنولوجيا المعلومات إلا في ظهور مثل هذه الاتصالات ، وإنشاء منصات مريحة وآمنة للتواصل على الشبكة.
مثال على ما سبق هو مزاد e-bay الدولي عبر الإنترنت ، حيث يمكن لأي شخص طرح العناصر الموجودة تحت تصرفه للبيع. لقد فكر منظمو الموقع في نظام فعال للنقاط والتصنيفات ، مما يساعد في العثور على أفضل بائع وتأمين الصفقة. المواقع المماثلة ، المحلية بطبيعتها ، مفتوحة في العديد من البلدان. وهناك أيضا موارد تسهل تبادل الأشياء ، وتنظيم مشتريات جملة مشتركة. أو يمكنك استعارة العناصر التي تريدها من شخص آخر.
لكي تحصل الشركة على زيادة ثابتة ومستقرة في الأرباح ، يحتاج كل عميل إلى تنظيم نهج خاص به. لذلك ، فإن التحليل الشامل للشركاء والتخطيط للمعاملات المستقبلية وتحليل تلك التي حدثت بالفعل هي النقاط الرئيسية للعمل الناجح لشركة بيع.
