ترويج المبيعات هو أحد المهام الرئيسية لأي منظمة تجارية ، وعادة ما يتم تنفيذه باستخدام الدعاية المباشرة المعروفة للسلع والخدمات. البديل الجدير بهذه الطريقة هو مجموعة من تدابير التسويق التجاري ، والتي تزداد شعبية الأساليب في العالم يومًا بعد يوم. دعونا نحاول معرفة ما هو التسويق التجاري وكيف يعمل.
مفهوم وجوهر التسويق التجاري
بشكل عام ، التسويق التجاري عبارة عن مجموعة منظمة خصيصًا من أنشطة ترويج المبيعات التي يستخدمها تجار الجملة وتجار التجزئة. يعمل من خلال أدوات خاصة للتأثير على المستهلكين على مختلف المستويات.
في الوقت نفسه ، يمكن إحداث تأثير مباشر على كل من العملاء النهائيين والوسطاء ، الذين يلعب دورهم المشاركون في سلسلة ترويج المنتج - مندوبي المبيعات والموزعين والتجار. بالنسبة لأساليب التأثير ، يمكن أن تكون هذه الأساليب المادية للتأثير ، على سبيل المثال ، المكافآت ،الخصومات والهدايا وأي نوع آخر من الدوافع
طريقة الترويج هذه أكثر فاعلية من الإعلان المباشر - ATL ، حيث تتوق جميع الشركات المصنعة للاستثمار فيها. بينما يُذكّر الأشخاص ببساطة بالمنتج الذي يتم الترويج له ويحاول إقناعهم بشرائه ، فإن التسويق التجاري ، وهو إعلان غير مباشر أو إعلان BTL ، بشكل مباشر أو من خلال وسطاء ، يدفع المشتري إلى تفضيله في وقت الشراء.
أهداف وغايات التسويق التجاري
الهدف الأساسي للتسويق الترويجي ليس مجرد زيادة الأرباح أو المبيعات على المدى القصير أو على المدى الطويل. في الأساس ، تهدف جميع الإجراءات إلى إنشاء صورة إيجابية عامة عن الشركة المصنعة ، وتشكيل موقف المستهلك المخلص تجاه نفسه والسلع التي ينتجها.
يتضمن التسويق التجاري تحقيق الأهداف الرئيسية من خلال قائمة المهام التالية:
- إدارة مبيعات المنتجات. دراسة الخصائص النفسية للمشتري المحتمل ، ولفت انتباهه إلى المنتج ، وتثبيت المعلومات عنه في الذهن.
- تعزيز مكانة المورد في سوق المبيعات في بيئة تنافسية. كسب مصلحة المستهلك ، وخلق صورة مواتية عن الشركة ، وتحديد فوائد منتجات معينة والترويج لها.
- التحسين التكنولوجي للمبيعات. تحسين مساحة قاعة التداول.
- إدارة أفعال محتملمستهلك. تسريع عملية اتخاذ قرار الشراء وزيادة قيمته
تنظيم التجارة والتسويق في الشركة
عند الحديث عن التسويق التجاري ، تجدر الإشارة إلى أن هذه ليست سوى واحدة من العديد من الطرق لتحفيز مبيعات المنتجات. في المؤسسة ، يعد جزءًا لا يتجزأ من التخطيط التسويقي الشامل والميزنة ، ويجب تنفيذه في اتصال وثيق مع برنامج تطوير وتطوير العلامة التجارية المستمر.
اعتمادًا على حجم المنظمة ، يمكن إنشاء قسم أو تعيين متخصص مسؤول ، مسوق تجاري. في كلتا الحالتين ، سيكون القسم أو المنصب الجديد جزءًا من قسم التسويق الحالي. من الممكن أيضًا الاستعانة بمصادر خارجية لهذه الوظائف.
يجب على الوحدة الهيكلية التي تم إدخالها حديثًا أو المقاول الخارجي دراسة وتحليل الحالة الحالية لسوق المبيعات ، ووضع وتنفيذ خطة لأنشطة التسويق التجاري ، بناءً على البيانات التي تم الحصول عليها ، للترويج للسلع بين التجارة الوسيطة المنظمات والمستهلكين النهائيين
أساسيأدوات التسويق التجاري
أدوات التسويق التجاري واسعة للغاية. من بين أدواته الرئيسية:
-
ترويج المبيعات المباشر.
- تقديم خصومات ومكافآت للمشاركين في سلسلة التوزيع.
- تشجيع العميل النهائي على شكل هدايا عند الشراء ، وسحب الجوائز.
- تجارة. يشمل تنفيذ ومراقبة تخطيط البضائع في نقاط البيع والاستشارات ،تعريف العملاء بالمنتجات الجديدة في المتاجر ، وإجراء العروض الترويجية والمسابقات والعروض التقديمية.
- أنشطة التسويق التجاري الخاص. ويشمل ذلك تنظيم معارض المنتجات والعروض التقديمية والندوات والمؤتمرات والدورات التدريبية لموظفي الموزعين.
يتخذ المسؤولون عن تنفيذ استراتيجية التسويق التجاري قرار استخدام أدوات معينة. يتم تحديد النتيجة النهائية من تطبيق كل منهم بشكل أساسي من خلال خصائص حالة معينة.
العمل مع الموزعين
التسويق التجاري هو نظام معرفة يكشف بالضبط كيف يمكن للموزعين والتجار وممثلي المبيعات أن يتأثروا للترويج الفعال للمنتج المطلوب بين المشترين. من بين جميع أدوات التأثير ، يمكن تحديد الحوافز المادية لسلسلة توزيع السلع الوسيطة. عادة ما يتم تنظيمها في شكل عروض ترويجية يعقدها المورد ، والتي يمكن توجيهها إلى:
-
زيادة حجم المشتريات. عادة ما يرتبط بتخفيض سعر الشراء ، لكن شروط منح الخصم قد تختلف ، على سبيل المثال:
- مكافأة صالحة طوال مدة العقد عند شراء كمية معينة من البضائع.
- عروض التخفيضات الدورية الساخنة.
- تقديم مكافأة سلعة لشراء حجم محدد من البضائع.
-
النمو في المبيعات. تهدف مثل هذه الأحداث إلى تحفيز الوسطاء على العمل بنشاطلبيع منتج معين. يمكن تنفيذها بطرق مختلفة:
- إنشاء وتشجيع تنفيذ أحجام المبيعات المخطط لها.
- تنظيم المسابقات وسحب الجوائز للموظفين ذوي الأداء الجيد.
- عقد ترويج "المتسوق المقنع" ومكافأة أفضل الموظفين.
-
زيادة توزيع البضائع في نقاط البيع. تتكون من مكافأة الوسيط لتحقيق أحد الأهداف:
- العنصر متاح في العدد الصحيح من المنافذ.
- يتم توفير التشكيلة المطلوبة في العدد المحدد لنقاط البيع.
- تم استيفاء الشروط المحددة لعرض البضائع في نقاط البيع.
تجارة كجزء من حملة تسويق تجارية
يعتبر التسويق التجاري التجارة كمجموعة خاصة من الأنشطة التي يتم تنفيذها على أراضي منافذ البيع بالتجزئة وتهدف إلى زيادة المبيعات للعميل النهائي. يتم تنفيذ جميع الأنشطة الترويجية من قبل موظفي الشركة المصنعة بالاتفاق مع أو بدون وسيط. من بين مجالات العمل الرئيسية:
- التخطيط هو مفتاح التجارة. يجب عرض المنتج على الرفوف بطريقة تجعل المشتري يرغب في شرائه.
- تنظيم مجموعة المنتجات المعروضة
- إعداد نقطة البيع: تحديد الموقع المناسب للجناح في مجمع التسوق ، وتنفيذ التقسيم الصحيح وتصميم الغرف من وجهة نظر التسويق ، وإعداد الإضاءة والموسيقى التصويرية.
- معدات قاعة التداول: اختيار واجهات العرض والعارضات والتبريد وغيرها من المعدات.
- تزويد نقطة البيع بمواد نقاط البيع ، والتي تشمل الكتيبات الإعلانية والملصقات ، وبطاقات الأسعار ، وأكشاك المعلومات ، والأرفف ، وما إلى ذلك.
- تنفيذ المعلومات الصوتية وعروض الفيديو في قاعة التداول.
- تنفيذ العروض الترويجية - اليانصيب والرسومات والمسابقات التي تشجع الزوار على شراء منتج معين.
خاصأنشطة التسويق التجاري
يتم تصنيف هذه الأنواع من الحوافز ، مثل الترويج التجاري ، على أنها غير ملموسة ، وتهدف بشكل أساسي إلى زيادة الولاء من جانب المستهلكين المتوسطين. تتميز الأصناف التالية:
- عقد ندوات تدريبية ودورات تدريبية لموظفي الموزعين. يتم عقد هذه الأحداث للتعرف بشكل أفضل على النطاق والميزات الحالية لمنتجات معينة.
- اجتماعات ومؤتمرات عمل. إنها اجتماعات دورية لممثلي المورد وأهم الموزعين ، حيث يتم تلخيص النتائج في إطار غير رسمي ، وتناقش آفاق التعاون الأخرى ، ويتم تحديد المشكلات ومناقشة طرق حلها. عادة ما يتم تنظيم مثل هذه الأحداث من قبل شركات السلسلة الكبيرة.
- هدايا الأعمال. إنها جزء من آداب العمل المقبولة عمومًا. يجب أن يتم تقديمها حصريًا في المناسبات ، واختيارها بطريقة تجعلها مفيدة قدر الإمكان.للمتلقي.
أنشطة تستهدف العميل النهائي
على الرغم من تنوع أساليب العمل مع الوسطاء ، لا تنس أن التسويق التجاري هو أيضًا مجموعة من الطرق الفعالة للتأثير على مستهلك السلع. لتشكيل دافع إضافي للمشتري ، فهي تهدف إلى زيادة قصيرة الأجل في الطلب على المنتج المروج له. هناك الأنواع التالية من هذا التأثير:
- اليانصيب ، الألعاب ، المسابقات ، المفاجآت. افترض مكسبًا غير معروف محتمل عند شراء منتج.
- تنظيم برامج النادي. يتم إنشاء مجتمع من المشترين لعلامة تجارية معينة ، ويتمتع أعضاؤه بامتيازات معينة.
- الترويج الخيري والرعاية وتسويق الفعاليات. تقام أحداث خاصة متنوعة لجذب الجمهور المستهدف: حفلات موسيقية ، مهرجانات ، حفلات ، مسابقات رياضية منظمة ، عطلات المدينة.
- المشاركة في المعارض الصناعية واستخدام المناطق الترويجية المتنقلة في الأماكن المزدحمة
- توزيع النشرات حول المنتج ، مع الإشارة إلى القنوات المحتملة لشرائه.
- جائزة شراء. يمكن تنظيمها كهدية في كل عبوة من البضائع ، مما يوفر حجمًا أكبر بنفس السعر ، مع الاحتفاظ بالعروض الترويجية مثل "1 + 1".
- أخذ العينات - توزيع مجاني لعينات المنتج
- التخفيض الدوري في أسعار المنتجات وتوزيع القسائم للمشتريات اللاحقة بخصم من خلال المجلات أو البضائع الأخرى أو البريد.
كفاءة التسويق التجاريأحداث
بالإضافة إلى إتقان الأدوات بشكل مثالي ، يجب أن يكون مدير التسويق التجاري قادرًا على تقييم فعالية مجموعة من التدابير بشكل صحيح. هذه نقطة مهمة جدًا ، نظرًا لأن تنفيذ استراتيجية التداول مكلف للغاية وربما ترغب الإدارة في معرفة مدى ربحية مثل هذا الاستثمار وما إذا كان الأمر يستحق الاستمرار في تنفيذه.
الفعالية النوعية أو التواصلية لحملة تسويق تجارية توضح مدى نجاح سلوكها في صورة الشركة المصنعة. نتحدث هنا بشكل أساسي عن زيادة الوعي بالعلامة التجارية والولاء لها وتوعية العملاء بالتغييرات في سياسة التسعير ومنتجات علامة تجارية معينة.
تمثل الكفاءة الاقتصادية نتيجة يمكن حسابها من استخدام مجموعة من أدوات ترويج المبيعات. يتم تنفيذه عادةً على أساس المؤشرات المستهدفة - المبيعات والمشتريات وتوزيع البضائع وحجم قاعدة العملاء. يقارن التحليل قيمها قبل وبعد أنشطة التسويق التجاري.
الخطوات الأساسية للتسويق التجاري الفعال
بعد معرفة ماهية التسويق التجاري ، يجب أن تفهم كيفية تنظيم عملية التطبيق الناجح له. ستختلف مجموعة الخطوات ، بالإضافة إلى مجموعة الأدوات المستخدمة ، اعتمادًا على تفاصيل حالة معينة. ومع ذلك ، يمكن تحديد المراحل الرئيسية لبرنامج التسويق التجاري:
- تحديد الهدف الداخلي ، صياغة النتائج المتوقعة.
- إنشاء الروابط الضرورية في سلسلة توزيع السلع وتحليلهاقدراتهم.
- تدريب موظفي الموزع.
- تنفيذ طرق لزيادة ولاء المشاركين في سلسلة التوزيع
- الأساليب المادية للتأثير على الوسطاء
- تجارة.
- العمل مع المستخدم النهائي.
- تحليل فاعلية الحملة
يجب مقارنة النتائج التي تم الحصول عليها مع النتائج المتوقعة. بعد إجراء التعديلات المناسبة ، يجب تكرار العملية مرة أخرى. لا ترتبط الدورية باستحالة اختيار مخطط التسويق التجاري المثالي من المحاولة الأولى فحسب ، بل ترتبط أيضًا بالظروف غير المستقرة للبيئة الداخلية والخارجية ، والتي تتطلب تغييرًا مناسبًا في عمل الشركة نفسها.
التسويق التجاري هو نشاط مشترك لروابط سلسلة التجارة للترويج للسلع من المنتج إلى المستهلك. ستكون منظمتها المختصة قادرة على ضمان نتائج إيجابية بشكل استثنائي لجميع المشاركين فيها.
