ظروف السوق تجعل رواد الأعمال يهتمون أكثر بنظريات التسويق. يسمح تطبيقها في الممارسة العملية للشركة بأن تكون قادرة على المنافسة وبناء إستراتيجية التطوير الصحيحة.
استراتيجيات وطرق تسعير التسويق الأساسية: نظرة عامة ووصف وميزات
أحد الأهداف ذات الأولوية للتسويق هو دراسة ومعرفة احتياجات العملاء. ستساعد البيانات التي تم الحصول عليها في تطوير المنتج الذي يناسب العميل أكثر ويضمن ربحية العمل.
أولوية أخرى هي التوجه المنتج. تساعد دراسة السوق والمنافسين ودورهم في تلبية احتياجات العملاء على تحسين خصائص المنتج والفوز في الكفاح من أجل محافظ وعقول وقلوب العملاء.
قد لا يكون النهج الاقتصادي العام ، الذي يتم فيه تحديد سعر المنتج بناءً على التكلفة والربح المتوقع ، فعالاً في جميع الحالات. بالإضافة إلى ذلك ، فإن استخدام هذا النهج فقط هو فشل السوقهناك مقترحات أخرى مماثلة. في ظل هذه الظروف ، يصبح من الضروري التفكير في فرع منفصل للتسويق - طرق التسعير في التسويق.
ما هي الطرق المتوفرة؟
بشكل عام ، هناك 6 طرق ، 2 منها تركز على محاسبة التكاليف لإنتاج السلع والباقي 4 - مع الأخذ بعين الاعتبار عوامل السوق.
أيهما يجب أن أستخدمه إذا كان المنتج جديدًا؟ عند تحديد تكلفة منتج جديد ، يجب مراعاة مبادئ الإدارة في المؤسسة. على أي حال ، يبقى معيار واحد دون تغيير - يجب أن يوفر سعر المنتج الحد الأقصى لمستوى الدخل المحتمل للشركة.
الأساليب الموضحة أدناه لها خصائص فردية. في نفس الوقت ، كل واحد منهم لا يخلو من عيوبه. يجب أن تقرر المؤسسة بنفسها ما إذا كانت ستستخدم طريقة أو طريقة أخرى.
طرق مكلفة لتحديد تكلفة البضائع
تتضمن طرق التسعير في التسويق القائم على التكلفة تحديد التكلفة النهائية عن طريق إضافة مجموع تكاليف الإنتاج ومجموع الربح المتوقع للشركة. مثال رئيسي هو طريقة التكلفة الكاملة.
للحصول على معاملها ، يجب عليك تعيين مجموع التكاليف المتغيرة والثابتة. بعد ذلك ، أضف مستوى الربح المتوقع. البند التالي يوضح كمية الإنتاج التي يجب تقسيمها على المؤشرات السابقة.
اختيار طريقة التسعير في التسويق بهذه الطريقة البسيطة يستخدم على نطاق واسعالعديد من الشركات الروسية. هناك العديد من الحجج المهمة لهذا:
- من الأسهل على الشركة الحصول على بيانات حول تكاليفها الخاصة بدلاً من احتياجات المستهلكين.
- ستكون المنافسة السعرية أقل حتى لو استخدم المنافسون هذه الطريقة.
- سهولة تحديد علامة السعر الأدنى للمنتج
- البيع بالسعر المستلم يسمح لك بتعويض تكلفة الإنتاج
- توفر معدل العائد المتوقع
للموضوعية ، من المهم ذكر أوجه القصور. العامل الرئيسي هو أن الشركة لن يكون لديها حافز لخفض التكاليف. الجانب الآخر هو أن المنافسة لا تزال غير محسوبة ، مما يمنح المنافسين فرصة لاستخدام هذه الفجوة لصالحهم من خلال تقديم نفس المنتجات بسعر أقل. بناءً على ذلك ، يمكننا القول أن هذه الطريقة مناسبة لتلك الصناعات التي لا يوجد فيها سوى القليل من المنافسة.
طريقة التكلفة الهامشية
تتضمن طرق التسعير في التسويق استخدام معايير محاسبة التكاليف الهامشية. يتم أخذ البيانات الأولية التالية في الاعتبار:
- تكلفة الإنتاج
- ربحية المنتج من حيث النسبة المئوية.
- تكلفة البضائع
الحساب بسيط: يتم تحديد التكاليف المتغيرة لكل وحدة من السلع ، وتضاف المعاملات لتغطية هذه التكاليف ، بالإضافة إلى معدل الربح المحتمل.
محاسبة التكاليف المباشرة
يتم أيضًا تقديم طرق تسعير التسويق كأداة لتحديد التكلفة المثلى للسلعطريقة واحدة: التكاليف المتغيرة بالإضافة إلى الربح في شكل علامة على كل وحدة من وحدات الإنتاج. هناك سؤال حول محاسبة التكاليف الثابتة. سيؤخذ هذا البند في الاعتبار بالمبلغ الذي ينشأ عن التنفيذ مطروحًا منه مبلغ التكاليف المتغيرة.
طريقة ROI
تأخذ قائمة طرق التسعير الرئيسية في التسويق بعين الاعتبار أيضًا الاستثمار في إنتاج السلع. من المهم أن تتذكر أن التسويق لا يأخذ في الحسبان مبلغ الاستثمار فحسب ، بل أيضًا مبلغ العائد. يتضمن أي استثمار هدف الحصول على أرباح. وهذا يعني أن مبلغ العائد يجب أن يكون بالتأكيد أكبر من مبلغ الاستثمار.
تنطبق نفس القاعدة على الاستثمار الداخلي ، أي عندما تستثمر الشركة في الحملات والتدابير التسويقية. وبالتالي ، تعتزم الشركة زيادة مستوى دخلها. يجب أن تؤخذ هذه القيم في الاعتبار في تكلفة البضائع.
في التسويق ، توجد معادلة خاصة لحساب مقدار عائد الاستثمار. وفقًا لذلك ، يتم إجراء الحسابات بالترتيب التالي:
- مبلغ الاستثمار
- الإيرادات.
- مجموع الربح الإجمالي بالإضافة إلى تكلفة الإنتاج
- العائد على الاستثمار وتغطية الاستثمار.
استقطاع تكلفة البضاعة المباعة ومقدار تغطية الاستثمار من الفقرة الثانية نجد مبلغ العائد
طريقة تحديد القيمة المستهدفة
بهذه الطريقة ، يتم أخذ تكلفة المنتج في قاعدة الحساب ، مع مراعاةحجم المبيعات المتوقع. ومع ذلك ، فإن هذه الطريقة لها عيب كبير - فهي لا تأخذ في الاعتبار احتياجات وقدرات المستهلكين ، ولكنها تركز على مصالح رائد الأعمال. في ظروف المنافسة المتزايدة ، قد لا يلبي استخدام مثل هذه الطريقة توقعات الشركة ، بل على العكس قد يؤدي إلى ركود السلع.
طريقة ترميز السعر
تتضمن استراتيجيات وطرق تسعير التسويق مجموعة متنوعة من الأساليب. أحدها هو مضاعفة سعر شراء وبيع البضائع بمضاعف خاص. بالنسبة للشركة ، هذه الطريقة مفيدة لأنها لا تتطلب تكلفة البحث عن الطلب ، لأنها في هذه الحالة ليست ذات أهمية أساسية.
بشكل عام ، تنقسم طرق التسعير في التسويق باختصار إلى نوعين: التسعير حسب طلب المستهلك والتسعير على أساس القيمة. طريقة التكلفة الإضافية تنتمي إلى النوع الثاني.
عند الترويج لمثل هذه المنتجات ، لا تحتاج الشركة إلى معرفة حجم الطلب ، بل معرفة تصور المستهلك للمنتج وقيمته والمبلغ التقريبي الذي يرغب العميل في دفعه مقابل ذلك. بناءً على هذه البيانات ، ستستخدم شركة التسويق طرقًا غير سعرية للتأثير على العميل ، بهدف إنشاء صورة معينة للمنتج.
مع هذا النهج ، فإن تكاليف الشركة تعمل فقط كمحدد اقتصادي ، حيث لا يمكن خفض تكلفة البضائع دونها. ومع ذلك ، هناك حالات إغراق. يتم ذلك لإخراج المنافسين من السوق ويمكن استخدامه كاستراتيجية مؤقتة. على المدى الطويلفترة ، هذه الطريقة غير مبررة ، لأن قيمة السلع في فئات السعر المرتفع هي بالضبط التكلفة العالية.
مثال صارخ على حيلة تسويقية مماثلة هو تكلفة فنجان قهوة في مطعم وفي مطعم. كما يوضح تحليل طرق واستراتيجيات التسعير في التسويق ، في الحالة الثانية ، يكون المستهلك مستعدًا لدفع عدة مرات أكثر لمجرد جو خاص.
طرق تسعير السوق
يحتوي هذا القسم من التسويق على ثلاث طرق رئيسية:
- العملاء مدفوعة.
- التركيز على استراتيجيات الشركات التنافسية
- النهج المعياري-حدودي.
النوع الأول من الطرق ينقسم إلى الأنواع التالية:
- تقدير التكلفة القصوى المقبولة.
- الطلب مدفوع.
- تحليل الحدود.
تتضمن طرق التسعير الرئيسية في التسويق التنافسي الأنواع الفرعية التالية:
- التركيز على الأسعار الرائدة في السوق.
- بناءً على الأسعار المتعارف عليها.
- نوع العطاء.
- طريقة المزاد.
- إشارة إلى أسعار السوق.
يتضمن النهج المعياري البارامتر الأنواع التالية من الحساب:
- طريقة مؤشرات محددة.
- طريقة التجميع
- طريقة تحليل الانحدار
- طريقة النقطة.
قيمة التسعير في التسويق فردية لكل شركة. هي حرة تماما في اختيارها. ولكن هناك عوامليجب أن تؤخذ في الاعتبار عند التسعير. واحدة من أهمها هي دورة حياة المنتج. إذا كان معروفًا للعملاء لفترة طويلة وكان له مكانه في السوق ، فإن الأساليب الانزلاقية أو المرنة أو التفضيلية أو الاستهلاكية قابلة للتطبيق.
ستنجح المنتجات الجديدة إذا استخدمت طريقة قشط الكريم ، أو توجيه القائد ، أو الأساليب النفسية ، أو طريقة اختراق السوق.
الممارسة في روسيا
صاحب المشروع له الحق في تحديد السعر بشكل مستقل باستخدام أي طريقة تسعير متاحة. بشكل عام ، يمكن ملاحظة طريقتين للتسعير: تحديد الأسعار الفردية وتحديد سعر واحد.
عملية التسعير هي الإجراء التسويقي الوحيد الذي لا يتطلب استثمارًا نقديًا. لكن في الوقت نفسه ، يعتقد الخبراء أن سياسة التسعير الخاصة بالعديد من الشركات ليست متطورة بشكل جيد وأن هناك أوجه قصور كبيرة. أكثر الأخطاء شيوعًا:
- تعديل غير كاف للأسعار لظروف السوق المتغيرة.
- التحديث المفرط لتكاليف التسعير.
- الأسعار غير مرتبطة بعناصر تسويقية أخرى.
- الأسعار لا يتم تمييزها حسب خط الإنتاج الفردي.
المكان الأكثر فائدة هو سعر الابتكار. كما تعلم ، لا يمكن لمنتج مقلد التباهي بالحرية في اختيار الأسعار. في المقابل ، يمكن للمنتجات المبتكرة تحمل استخدام أساليب القشط أو اختراق السوق أو أساليب قياس القيمة.
أتساءل عنهاما هي طرق التسعير التسويقي ، يجب على المرء أن يلاحظ بشكل خاص سياسة التسعير الشائعة - استراتيجية الأسعار المنخفضة. هذه الطريقة عالمية. إنها تسعى إلى تحقيق عدة أهداف في وقت واحد: إدخال سريع في السوق ، وإزاحة منتجات المنافسين ، وتوسيع منطقة المبيعات. عادة ، بعد الإدخال الكامل للمنتج في السوق ، يتم إجراء مراجعة لسياسة التسعير. هناك خياران ممكنان هنا: استخدام سياسة مستهدفة مختلفة تؤدي إلى زيادة تكلفة البضائع ، أو زيادة في الأرباح بسبب حجم المبيعات. باتباع هذا المنطق ، فإن تطبيق إستراتيجية السعر المنخفض يتضح أنه خطوة قابلة للتطبيق اقتصاديًا.
متى يمكن تطبيق الأسعار المنخفضة؟
في نفس الوقت ، عند تنفيذ استراتيجية السعر المنخفض ، يجب مراعاة بعض المعلمات الخارجية:
- السوق حساس لتغيرات الأسعار.
- مع زيادة حجم المبيعات ، يجب أن تميل التكاليف إلى الانخفاض.
- وجود منافسة شرسة في السوق
وجود مثل هذه العوامل في مجال نشاط الشركة يضمن نجاح استراتيجية السعر المنخفض
متى يمكنني بيع المزيد؟
استراتيجية السعر المرتفع تؤتي ثمارها اقتصاديًا. لكن بعض الشروط ضرورية. بادئ ذي بدء ، إنها تتعلق بالمنتج نفسه. يجب أن يكون جديدًا في السوق أو محميًا ببراءات اختراع أو نتيجة عمليات عالية التقنية.
من جانب السوق ، مثل ظروف الصورة المشكلة لشركة أو منتج ، وجود عدد كافٍ من الجمهور المستهدف ، أعلى مستوى منالقدرة التنافسية وحجم الإنتاج الصغير.
بمجرد أن يثبت المنتج وجوده في السوق ، يمكن للشركة تطوير منتجات بسعر أقل. هذه هي الطريقة التي يتم بها تحقيق التوسع في المبيعات وزيادة الأرباح.
الخلاصة
من المقبول عمومًا أن المنتج سيحقق ربحًا إذا كانت تكلفته النهائية تغطي جميع تكاليف إنتاجه. هذا بيان عام بشكل مفرط. لكن إمكانات كل سوق أعمق بكثير. تساعد طرق التسويق في التعرف عليه ووضعه موضع التنفيذ. وتطبيقهم الماهر هو نصف المعركة لأي شركة.
