لفهم استراتيجيات التسعير للمؤسسة ، يجب على المرء أن يبدأ بدراسة أنواع السوق وقواعد وجودها. بدون معرفة الصورة العامة للعمليات الاقتصادية العالمية والمحلية ، ليس من السهل فهم سبب ملاءمة طريقة أو أخرى لتشكيل تكلفة السلع في هذه الحالة بالذات. يمكن أيضًا تحديد استراتيجيات التسعير في التسويق بناءً على فئة المنتج المعروض. على سبيل المثال ، قد تعتمد تكلفة البضائع من قطاع السلع الفاخرة فقط على القدرات المالية للجمهور المستهدف المحدد. الأمر نفسه ينطبق على بعض المجموعات الأخرى من المنتجات والخدمات.
أنواع السوق
يمكن أن يكون التعريف الصحيح لتنظيم مكانتها في العلاقات النقدية الحديثة هو نقطة الانطلاق إلى قمم النجاح. ولهذا من المهم أن تكون قادرًا على فصل الشرائح وفقًا لوجود المنافسين وقدراتهم.
هناك أربعة أنواع رئيسية من الأسواق في البيئة الاقتصادية اليوم:
- منافسة خالصة. في هذه الحالة ، هناك عدد لا حصر له من شركات التصنيع في السوق. عادة،يتعين على المستهلكين الاختيار من بين عروض مبيعات متشابهة ولكنها متباينة. لن تواجه المنظمة أي صعوبات في دخول مثل هذا السوق ، كما أن المغادرة ليست صعبة ، ولا يمكن أن يكون لكل شركة تأثير كبير على مستوى السعر.
- المنافسة الاحتكارية. هناك العديد من الشركات المصنعة في السوق ، ويختار المستهلكون من بين المنتجات أو الخدمات المماثلة. في هذه الحالة ، تسعى كل مؤسسة جاهدة لإنشاء عرض بيع فريد من خلال التصميم ، والخيارات الإضافية ، والخدمة ، وفترة الضمان الأطول ، وما إلى ذلك. يكون التأثير الذي يمكن أن تحدثه شركة واحدة على استراتيجية التسعير للسوق بأكمله ضئيلًا.
- المنافسة الاحتكارية. تقليديا ، هناك ما يصل إلى ست شركات تصنيع كبيرة في السوق. من الصعب للغاية على الشركات الأخرى دخول السوق بسبب الصعوبات أو عدم القدرة على الوصول إلى المواد الخام والقاعدة التقنية والعمال المهرة ، فضلاً عن توافر براءات الاختراع اللازمة من شركات احتكار القلة. يمكن لممثلي هذا النوع من المنافسة في السوق العمل بشكل منفصل والتوحد في المخاوف. أسعار السلع تعتمد كليا على السياسة والأهداف.
- سوق بدون منافسة أو سوق احتكاري. لا يوجد سوى مصنع واحد في السوق. في أغلب الأحيان ، هذا الإنتاج المتخصص للغاية ، كقاعدة عامة ، مكلف. يتم تحديد الأسعار بالكامل من قبل مشارك واحد في السوق ، ولكن يمكن للدولة أن تتحكم فيها.
التسعير: استراتيجيات التسعير
قد تختار الشركات التي تدخل السوق طرقًا مختلفة لكي تصبح ، لذا فإنها سترد الجميلتفضيل طرق تكوين القيمة الأكثر ملاءمة لحالتهم. في ضوء ذلك ، من المعتاد التمييز بين ستة أنواع رئيسية من التسعير. تتضمن الفئة المنفصلة أيضًا طرقًا لتحديد تكلفة منتج أو منتج جديد للسوق بعد تغيير العلامة التجارية.
ضمان البقاء
ماذا سيكون الشيء الرئيسي للشركة؟ بالطبع ، لضمان بقاء كل من المنتج والشركة نفسها. بدون اتباع هذا الهدف الأساسي ، من غير المرجح أن تنجح المؤسسة. تسلط هذه المهمة الضوء على وعي الشركة بحقيقة وجود منافسين أو منتجات متشابهة أو حتى متشابهة والحاجة إلى بذل كل جهد.
في أغلب الأحيان ، المنتجات والخدمات ليست فريدة من نوعها ، لأن هناك العديد من الشركات المصنعة الأخرى لهذا المنتج ، وبالتالي ، قد يكون اختيار استراتيجية التسعير بسبب انخفاض الطلب. في هذه الحالة ، سيساعد السعر الأقل والأكثر جاذبية الشركة في الحفاظ على مكانتها في السوق. لا يوجد ربح في هذه الحالة
تعظيم الربح
تحاول العديد من الشركات تحقيق نتائج رائعة في فترة زمنية قصيرة. لقد حددوا أعلى سعر ممكن للمنتج. ومع ذلك ، فقد نسوا أنه من المهم تقييم الطلب الحقيقي على منتج أو خدمة ، وكذلك مراعاة جميع التكاليف المرتبطة (اللوجستيات ، والتعبئة ، والتخزين ، وما إلى ذلك). يتم الاحتفاظ بهذه الأسعار المتضخمة لأطول فترة ممكنة. في هذه الحالة ، يؤثر تأثير الجدة أو تفرد المنتج. ولكن نتيجة لاستراتيجية التسعير هذه ، يمكنك الحصول عليهاعواقب غير مرغوب فيها: تقويض صورة العمل ، الافتقار إلى رؤية طويلة المدى ، اضطراب العملاء ، عدم تكرار عمليات الشراء ، إلخ.
تحقيق الريادة
لكي تكون الشركة رائدة في مجال الموضة ، من الضروري أن تحتل المرتبة الأولى في تصنيف طلب المستهلك. للقيام بذلك ، تحتاج إلى الفوز بأكبر حصة سوقية ممكنة. وهذا بدوره سيتطلب جذب عدد كبير من العملاء ، والذين يجب أن يصبحوا في نفس الوقت عملاء أو مستخدمين دائمين (في حالة الخدمات).
أسهل طريقة لجذب الانتباه هي إجراء العروض الترويجية وخفض الأسعار وتقديم الهدايا والمكافآت عند الشراء. مثل هذا الهدف طويل المدى ، لكن يمكنك أن تنسى المكاسب الكبيرة في المراحل الأولى.
كما تعلم ، تؤدي زيادة الإنتاج بمقدار الضعفين إلى خفض التكاليف بنسبة 20٪ على الأقل لكل وحدة من السلع. لذلك ، كلما احتجت إلى إنتاج منتج أكثر ، كلما كان إنتاجه أرخص للشركة ، مما يعني أن الأرباح ستزداد أيضًا بنسبة 20-30٪.
جودة المنتج كمسار للريادة
بالنسبة للشركات التي لديها خطط طويلة الأجل ، فإن تطوير إستراتيجية التسعير يكون مدفوعًا بعوامل أخرى. مهمتهم الرئيسية هي إنشاء منتج بأعلى جودة. هذا المتحان ليس سهل. إنهم مجبرون على إنشاء منتج بأقل سعر وبأكبر حجم ممكن مع الحفاظ على الجودة المناسبة.
يمكن أن يصبح عامل "الموثوقية" عاملاً رئيسياً للعديد من المستهلكين عند اختيار منتج معين. يمكنك تبرير التكلفة الباهظة في هذه الحالةجودة استثنائية أو خيارات إضافية. سيغطي هذا جميع التكاليف الفنية. العناصر في هذا النطاق السعري مطلوبة بشدة. يرغب المشترون في دفع المزيد مقابل منتج يمكنهم الوثوق به. غالبًا ما يتم أيضًا نشر مثل هذه السلع والخدمات عن طريق الكلام الشفهي.
توسيع عدد قنوات التوزيع
إذا كان من الضروري جذب عملاء جدد عندما يتغير سوق التوزيع ، على سبيل المثال ، عند توسيع نطاق منتجات الشركة ، ستكون المهمة الرئيسية هي محاولة تحقيق النوايا الحسنة والولاء من خلال سعر مغر.
أقصى صعوبة يصبح هذا الهدف بسبب صعوبة إيجاد التوازن. بعد كل شيء ، يمكن أن يثير السعر المنخفض جدًا أسئلة غير ضرورية حول جودة السلع ، ويؤدي ارتفاعه إلى عدم رغبة المستهلكين في التبرع بالمال مقابل منتج غير معروف.
يجب تقديم إستراتيجية التسعير هذه بشكل جيد للغاية. يمكن توليد الاهتمام بالسلع ذات السعر المرتفع الأولي من خلال الخصومات. المنتجات والخدمات الأرخص يجب أن تكون أغلى ثمناً قليلاً ، لكن تقدم لجميع المشترين مكافأة لطيفة.
من نواح كثيرة ، تعتبر هذه الاستراتيجية عالمية ومربحة. أولاً ، عندما ينتهي موسم المكافآت والخصومات ، سينخفض عدد الأشخاص الذين توقفوا عن شراء هذا المنتج قليلاً. ثانيًا ، قد يرفع تكلفة المنتجات الأرخص.
عائد الاستثمار
كل شركة تستثمر الأموال في الإنتاج. غالبًا ما يتعين عليهم أيضًا جذب المستثمرين الخارجيينأو أخذ قروض. لذلك ، عند اختيار السعر الأمثل لمنتج ما ، يتم أخذ المبلغ الذي تم إنفاقه على إعادة الإنتاج في الاعتبار ، ثم يتم إضافة نسبة مئوية إلى التكلفة النهائية ، والتي ستغطي في النهاية جميع التكاليف. في هذه الحالة لن تفلس الشركة ولن تدخل المنطقة السلبية حتى لو لم تستطع العمل في المستقبل.
هذه الإستراتيجية غير مناسبة لفئات معينة من الشركات ذات التكاليف التكنولوجية العالية ، لأن محاولة إرجاع الاستثمار سيجعل المنتج باهظ الثمن. بالإضافة إلى ذلك ، عند اختيار استراتيجية التسعير هذه ، لا تؤخذ توقعات المشترين في الاعتبار ، وقد يكون لذلك تأثير سلبي في المستقبل.
إدخال منتج جديد وتشكيل قيمته
إذا كانت الشركة تحاول مفاجأة العملاء بجديد ، خاصة إذا كانت الشركة نفسها غير معروفة لعامة الناس ، فمن المستحسن استخدام أنواع أخرى من استراتيجيات التسعير. بعيدًا عن أن يأخذ الناس دائمًا طواعية جديدة ، حتى لو كانت ذات جودة عالية وجديرة بالاهتمام. تلعب العادات دورًا كبيرًا في سلوك المستهلك. لذلك ، في هذه الحالة ، قد يؤثر عدد من العوامل الأخرى على الاختيار النهائي لسياسة التسعير.
قشط كريم
ما هي الأعمال التي لا تريد الحصول عليها كلها؟ هذا الموقف يسمى "قشط الكريم من السوق". الغرض من استراتيجية التسعير هذه للمؤسسة هو تحقيق ربح في قطاع السوق الذي يوافق على شراء هذا المنتج بسعر محدد. عادة ما تكون تكلفة مثل هذا المنتج باهظة الثمن بنسبة 30-40 ٪ ، لأن أولئك الذين يرغبون في شرائه مستعدون لدفع هذه الأموال. حتى إذا كان هناك منتج مشابه أو مشابه في السوق بهسعر أقل يجذب المستهلك العادي الثابت ، هذه الإستراتيجية تأخذ في الاعتبار فقط الولاء للعلامة التجارية والرغبة في شراء المنتج.
هذه الإستراتيجية لا تتطلب الإنتاج الضخم ، حتى الأحمال الإنتاجية الصغيرة ستحقق الربح المتوقع. من الوقت الذي يبدأ فيه تشبع السوق والمستهلكين بالسلع ، ينخفض السعر إلى ما دون ذلك ، عادةً إلى متوسط سعر السوق. نتيجة لذلك ، يبدأ المزيد من الأشخاص في الاهتمام بالمنتج ، مما يؤدي مرة أخرى إلى زيادة السعر. يمكن استخدام هذه الإستراتيجية حتى يعود منحنى الطلب إلى القيم القياسية لهذا المنتج في قطاع السوق المحدد.
شروط للحصول على نتيجة إيجابية لهذه الاستراتيجية:
- منتج عالي الجودة
- صورة العلامة التجارية المرئية ؛
- يتميز قطاع السوق بعدد قليل من المنافسين ؛
- عدم وجود عدد كبير من المنتجات المماثلة بسعر أقل.
مقدمة ودمج
استراتيجية الاختراق والاعتماد الدائم طويلة الأجل. تعتمد مصلحة الشركة المصنعة على تحقيق المكانة والصورة الإيجابية للمؤسسة. في هذه الحالة ، يجب أن يكون سعر المنتج وقت الدخول إلى السوق أقل قليلاً من سعر أقرب المنافسين.
أداة الجذب الرئيسية هي المنتج نفسه ، ولكن بسعر أكثر متعة بالنسبة للمشتري العادي. بالإضافة إلى ذلك ، يجب حل مشكلة العثور على العملاء المنتظمين.
نتائج إيجابية لاستراتيجية التسعير هذه في السوق:
- تخفيض التكلفة
- نمو الإنتاج
- السعر المنخفض يمنع الشركات الجديدة من طرح منتج مماثل في السوق ؛
- توسيع أسواق المبيعات.
التكاليف والأرباح
الصيغة الذهبية للنجاح في التداول هي: "متوسط التكلفة + الربح". تتبع هذه الاستراتيجية العديد من شركات التصنيع الحديثة. يتمثل جوهر هذا النهج في اختيار هامش يغطي جميع التكاليف بالكامل ، ولكن في نفس الوقت يحقق ربحًا. السعر في هذه الحالة يجب أن يكون متوازنا. التكلفة المنخفضة جدًا أو العالية جدًا لن تسمح بالوصول إلى الحجم المطلوب للإنتاج والمبيعات. تُستخدم هذه الإستراتيجية لكل من المنتجات الجديدة والسلع "التي لا معنى لها".
اتباع القائد
يتعين على العديد من الشركات الصغيرة التكيف مع الاتجاهات التي تشكل الشركات الكبرى. الأمر نفسه ينطبق على التسعير. تضطر الشركات الصغيرة إما إلى الاحتفاظ بتكلفة منتجاتها على مستوى المؤسسات الكبيرة ، أو خفضها بنسبة 15-30٪ لجذب الانتباه.
عند اختيار هذه الاستراتيجية ، يمكن للشركات الصغيرة ببساطة "اتباع الأخ الأكبر" ، مما سيساعدهم على توفير المال في أبحاث السوق ، على سبيل المثال.
معدلة للهيبة
هناك فئة منفصلة من السلع - المنتجات الفاخرة. من الممكن تحديد سعر لمثل هذا المنتج عمليًا "من السقف". تنطبق هذه الاستراتيجية علىسلع حصرية وعالية الجودة و / أو مصنوعة يدويًا. يجب أن تظهر الميزات والأداء "أعلى" من السعر المذكور. في هذه الحالة ، سيكون المنتج شائعًا.
