يعتمد العمل الناجح على القدرة على تلبية احتياجات العملاء. كل المشترين لديهم أذواق وتفضيلات مختلفة ، لذلك يكاد يكون من المستحيل العمل مع كل الجمهور المحتمل في السوق. بالطبع ، من الممكن صنع منتج عالمي معين له خصائص متوسطة. هذا فقط لن يحب أي مستهلك. لذلك ، تحاول الشركات العثور على عملائها ، أي الجمهور المستهدف الذي سيرضي منتج الشركة بالكامل.
قطاع الشركة
في التسويق ، يعتبر مفهوم السوق المستهدف مفتاحًا. هذا المفهوم يعني منطقة سوق جذابة حيث تعمل الشركة من أجل تحقيق جميع فرص التسويق بشكل كامل وجذب المزيد من المشترين.
تساعد مناهج التسويق في تحديد الأسواق المستهدفة. إنها ضخمة ومركزة ، ولكن في كل منها من الضروري تحديد نوع معينشرائح وفهم كيفية وضع منتجك. وفقًا للإحصاءات ، يهتم ممثلو السوق المستهدف بشراء واستخدام منتج شركة معينة أكثر من المشترين الآخرين. هذا النوع من الاهتمام المتزايد يبسط العمل إلى حد كبير ، ولكن الأهم من ذلك أنه يساعد على فهم الاحتياجات الأساسية للمشترين في هذه الحصة السوقية.
الغرض
إذا فهمت الشركة لمن تبيع منتجًا ومن سيشتريه في أغلب الأحيان ، فلن يكلفك إنشاء الإعلان الصحيح الذي سيكون له استجابة عالية أي شيء. كما أن فهم مثل هذه التفاصيل يساعد في إنشاء العبوة الصحيحة ، ويمنح المنتج الصفات التي يحتاجها ويحدد مكانه في قسم المبيعات.
لفهم أعمق لجوهر هذه الظاهرة ، يجدر إعطاء مثال صغير. لنفترض أن الشركة تصنع وتبيع معجون الأسنان. إذا كان الجمهور المستهدف هو موظفو المكاتب الشباب (25-35 عامًا) ، فمن المهم التركيز على تأثير التبييض والانتعاش. أيضًا ، سوف ينتبه هذا الجمهور إلى تصميم العبوة والبيانات حول فعالية المنتج (من الأفضل كتابتها بكلمات "ذكية"). ولكن إذا كان المتقاعدون هم الجمهور المستهدف ، فلن تكون أولويتهم هي خصائص التبييض للمعجون ، ولكن "حماية اللثة" و "العناية الدقيقة". أيضًا ، يهتم كبار السن بالقيمة مقابل المال ، وبالإضافة إلى ذلك ، سيبحثون عن أسماء المكونات الطبيعية في التكوين ، وليس المصطلحات "العصرية" الغاضبة.
اختيار مقعدك: الطريقة الأولى
عند اختيار السوق المستهدف ، ستساعد الأساليب التي تم اختبارها على مدار الوقت وذات الخبرة. على سبيل المثال ، يمكنك طرح منتج يمكن أن يكون جذابًا لكل مجموعة من المشترين. في هذه الحالة ، يتم تطبيق استراتيجية التسويق الشامل ، أو كما يطلق عليها أيضًا ، استراتيجية مبيعات كبيرة. الهدف الرئيسي من هذه الطريقة هو تنظيم الحد الأقصى من المبيعات. هذه الإستراتيجية مكلفة وعادة ما تستخدمها الشركات الكبيرة التي تستطيع تحمل تكاليفها
الطريقة الثانية
الطريقة الثانية تقول أنك بحاجة إلى التركيز على قطاع معين من السوق. هنا ، يتم تطبيق استراتيجية تسويق مركزة ، والتي تستهدف مجموعة محددة من المستهلكين. طريقة البيع هذه جذابة عندما تكون الموارد محدودة.
تركز الشركات جهودها ومواردها حيث تتمتع بمزايا واضحة على المنافسين. يتيح لك ذلك إنشاء وضع مستقر في السوق بسبب تفرد المنتج وتفرده في تلبية احتياجات المستخدم. تساعد هذه الإستراتيجية في تعظيم الربح لكل وحدة والتنافس مع الشركات الأخرى.
الحل الثالث
الطريقة الثالثة هي اختيار ليس شريحة واحدة ، بل عدة قطاعات من الأسواق المستهدفة لمزيد من العمل. لكل قطاع ، يمكن للشركة إنتاج منتج منفصل ، أو يمكنها ببساطة توفير مجموعة متنوعة منه (على سبيل المثال ، الزبادي للأطفال والكبار). وهذا ما يسمى استراتيجية التسويق المتمايزة. هنا ، لكل شريحة على حدة ، منفصلةتحركات التسويق. لتغطية جميع القطاعات المحددة ، تحتاج إلى استثمار الكثير من المال والجهد ، ولكن من ناحية أخرى ، يساعد إصدار العديد من المنتجات على زيادة المبيعات.
بعد أن رسخت نفسها في أي قطاع واحد ، يمكن للمؤسسة أن توسع مجال نشاطها. بعد كل شيء ، من الأسهل القيام بذلك عندما تكون الشركة المصنعة معروفة بالفعل للمشتري.
ميزات التجزئة
تجدر الإشارة إلى أنه في عملية تقسيم السوق المستهدفة ، يهمل المسوقون بعض أجزاء منه. على سبيل المثال ، تركز العديد من المنتجات الآن على العائلات أو الشباب ، وظلت قطاعات مثل "المراهقون" و "المتقاعدون" بدون منتجات جديدة لفترة طويلة. هذا الوضع يسمى "نافذة السوق". إذا أراد المصنع إغلاق مثل هذه النافذة ، فمن المحتمل أنه سينجح.
بعد تحديد السوق المستهدف ، يجب على الشركة أولاً دراسة المنافسين ومنتجاتهم. فقط بعد إجراء استنتاجات ملموسة تستند إلى معلومات إحصائية ، يمكن للشركة اتخاذ قرار بشأن تحديد مواقع منتجاتها. أي للحديث عن القدرة التنافسية للمنتج في السوق.
أنواع مختلفة من منصات التداول
أظهرت دراسة الأسواق المستهدفة أن هناك نوعين رئيسيين منهم: الابتدائي والثانوي. تختلف هذه الأسواق في دوافع الشراء وأساليب اختيار المنتج. بالإضافة إلى ذلك ، لديهم حجمهم الخاص وخصائصهم السلوكية والنفسية.
الأساسي هو السوق الرئيسي للشركة الذي يحقق ربحًا. لهالممثلون هم جميع المشترين الذين لديهم حاجة صريحة لشراء منتج الشركة.
جميع المشترين الذين:
- قد يشتري منتجًا تلقائيًا.
- قد يؤثر على اختيار المسوقين الأساسيين للمنتج.
- سيكونون مشترين محتملين في المستقبل.
ببساطة ، السوق الثانوية هم المشترون الذين لديهم القدرة على شراء منتج الشركة ومن المرجح أن يفعلوا ذلك.
كيف تصف السوق
قبل التخطيط لالتقاط مقطع ، يجب وصفه بالتفصيل. فقط من خلال تحليل مفصل للسوق المستهدف يمكن للمرء أن يفهم بالضبط ما يريده المشتري وكيف يرضيه.
بشكل عام ، هناك أربعة معايير رئيسية تساعد في تقييم ما إذا كان المقطع المستهدف موصوفًا بشكل صحيح.
- يجب أن تكون معلمات السوق المستهدفة مشتركة لهذا السوق ومختلفة للمشترين الآخرين.
- يجب أن يكون هناك متغير يصف قرار شراء المنتج.
- يجب دمج السوق وفقًا للمعايير التي تحددها الشركة.
- يجب أن تسمح المعلمات الأساسية لوصف السوق المستهدف للشركة بالاستهداف عالي الجودة والتخطيط للحملات الإعلانية.
7 خصائص الشريحة المستهدفة
بشكل عام ، تنقسم خصائص الوصف إلى سبع مجموعات رئيسية:
- الاجتماعية والديموغرافية. يجب على المسوقين تحديد خصائص السوق من حيث الجنس والعمر ،الدخل ، الحالة الاجتماعية ، المهنة ، الجنسية ، إلخ. كل هذه الخصائص لها تأثير حاسم على اختيار قناة الاتصال والتخطيط الإضافي للحملات الإعلانية.
- جغرافي. قدم وصفًا واضحًا للمنطقة التي تخطط الشركة لخدمتها. يتضمن هذا عناصر مثل الدولة ، والمدينة ، والمنطقة ، والسكان ، والمناخ ، وموقع السوق المستهدف.
- السيكوجرافيك. ستساعد هذه الخصائص في تحديد طبيعة المشتري وأسلوب حياته. سيسمح لك فهم هذه العملية باختيار الرسالة الإعلانية الصحيحة والصور الرئيسية لصورة المنتج. تتضمن هذه المعلمات فكرة المشتري عن نفسه وكيف يريد أن يرى نفسه. على سبيل المثال ، يمكنك هنا وصف الحالة الاجتماعية للشخص ، والبرامج التلفزيونية المفضلة لديه ، وتفضيلات الترفيه ، والانتماء السياسي ، وما إلى ذلك.
- السلوكية. إنها تجعل من الممكن فهم الطرق التي يسترشد بها المشترون عند اختيار منتج معين. قد يتضمن ذلك معلومات حول سبب الشراء الأول ، وعدد عمليات الشراء في فترة زمنية محددة ، وسرعة اتخاذ القرار ، وكيفية استخدام المنتج ، وما إلى ذلك.
- السائقين الرئيسيين للشراء. لتقييم هذه الخاصية ، غالبًا ما تستخدم معايير مثل جودة المنتج والسعر والعلامة التجارية والتعبئة والخدمة والضمانات وإمكانية إرجاع البضائع.
- حجم السوق. ستضمن هذه المعلومات أن عدد المشترين المحتملين كبير حقًا ، وستحقق الشركة ربحًا ،الافراج عن منتج معين.
- اتجاهات. لا يوجد سوق مستهدف يعتبر مادة مستقرة ، وهو عرضة للتغيير ، وعند اختيار طرق التسويق لترويج المنتجات ، يجب على المرء أن يأخذ في الاعتبار الاتجاهات الرئيسية التي تؤثر على تطور السوق. هنا ، ينظر الخبراء في معايير مثل مستوى الاستقرار وآفاق النمو وفرص الشراء. يجب مراعاة هذه الاتجاهات في نطاق تأثير الاقتصاد والسياسة ومعدلات نمو السوق.
تغيير المواقف
بمجرد تحديد المسوقين للسوق المستهدف وبدء الشركة في العمل وفقًا للإستراتيجية المطورة ، قد تكون هناك بعض الصعوبات في بيع المنتج. ثم تتخذ الشركة إجراءات فعالة لإعادة المنتج.
إعادة الوضع هو إجراء استراتيجي يهدف إلى تغيير الوضع الحالي للمنتج في تصور المشتري. عادة يتكون هذا المسار من عدة مراحل:
- تحسين السعر والجودة وخصائص المستهلك الأخرى.
- تقديم معايير جديدة لتصور المنتج في أذهان المشترين المحتملين. قد تبدأ الشركة المصنعة التي أطلقت منتجًا في السوق المستهدفة ، على سبيل المثال ، في التركيز على المشترين على الطبيعة والاستخدام المريح والود البيئي وما إلى ذلك.
- يمكن للشركة لفت الانتباه إلى ميزات المنتج التي تم تجاهلها في السابق ، مثل إبراز فائدة جديدة.
- غالبًا ما تزود الشركة المشتري بمقارنةالإعلان ، وبالتالي تشكيل موقف تجاه المنافسين
أداة إعادة الموضع
في عملية إعادة وضع المنتج في السوق المستهدفة ، تلعب سياسة التمايز دورًا مهمًا. هذه هي الإجراءات التي تشكل السمات المميزة لمنتج ما بالنسبة للمنتجات المماثلة للشركات المنافسة. في قلب هذه العملية يكمن البحث عن الخصائص المميزة الفريدة للمنتج. يمكن للشركة توسيع الخصائص الحالية للمنتج ، والاهتمام بعمر الخدمة ، وتحسين الخدمة ، وتقديم خدمات للاستشارة أو إصلاح أو استبدال المنتج.
ببساطة ، التمايز في عملية إعادة الوضع يتعلق بتحسين المنتج وجميع الميزات ذات الصلة.
من السهل بيع منتج. من الصعب تكوين مجموعة مستقرة من المشترين الذين يمكنهم حل مشاكلهم بمساعدة المنتج وبالتالي تحقيق ربح للشركة. بهذه الطريقة فقط يمكن أن تتحول الأعمال التجارية إلى مشروع ناجح ، وليس مجرد شركة أخرى بالكاد تحافظ على قدميها.
