التسويق الاستراتيجي - الإجراءات التي تتخذها المؤسسة ، والفكر الرئيسي منها هو زيادة إنتاجية عملية العمل. لتحقيق خطط الشركة ، تتخذ الشركة بشكل منهجي تدابير تهدف إلى تزويد المشتري بمثل هذه البضائع التي يقدرها أكثر. في الوقت نفسه ، من المهم أن يكون المنتج أفضل من المنتج الذي يقدمه المنافس. من خلال نهج التسويق الاستراتيجي ، من الممكن استخدام جميع الموارد المتاحة للمؤسسة بشكل كامل وفعال ، وبالتالي زيادة ربحية منتج أو خدمة.
منظر عام
التسويق الاستراتيجي والتكتيكي - تقنيات تساعد في تحديد جميع نقاط القوة والضعف في المؤسسة مقارنة بالمنظمات المنافسة. يشير المصطلح إلى عملية نشطة للتخطيط طويل الأجل ، وتتمثل مهمتها الرئيسية في تحسين متوسط أداء السوق للشركة. يسمح لك التحليل التفصيلي بفهم ما هو حقيقيقدرات الكيان القانوني التي يمكن تكييفها مع القدرات والموارد الحالية. يساعد التخطيط في خلق إمكانات التطوير والنمو وزيادة ربحية الشركة. تتمثل المهمة الرئيسية للاستراتيجيين العاملين في برنامج تسويق في تشكيل خطة التطوير هذه ، وصياغة مثل هذه الأهداف بحيث تتطور الشركة وتصبح النتائج المالية أفضل. في الوقت نفسه ، يتم الاهتمام بالصياغة الصحيحة لمهمة المؤسسة ، وإنشاء محفظة منتجات واعدة ومتوازنة.
التسويق الاستراتيجي - تخطيط العمل في الشركة على المدى الطويل والمتوسط. يقوم الموظفون المسؤولون عن تطوير البرنامج بصياغة استراتيجية لتحسين الشركة وأهدافها. يتمثل جوهر الاستراتيجية في ضبط قدرات المؤسسة وفقًا لمتطلبات السوق والطلب. في الواقع ، يتم موازنة البيئة الاقتصادية الداخلية مع الظروف الخارجية.
قد يتضمن التسويق الاستراتيجي إنشاء برنامج تطوير شركة واحد أو عدة خطط في نفس الوقت. مفتاح النجاح هو اختيار مثل هذه الإستراتيجية التي ستكون فعالة فيما يتعلق بالمنتج المروج له ، السوق الذي يتم تمثيل الشركة فيه. قد تتضمن الإستراتيجية:
- توسيع العلاقات التجارية ؛
- تحسين الهيكل الداخلي للشركة
- تطوير أسواق جديدة ؛
- انخفاض في النشاط في منطقة غير واعدة ؛
- إغلاق قطاعات النشاط غير المربحة ؛
- افتتاح فروع في الخارج
الاستنتاجاتفاقيات مع شركاء أجانب لتطوير المناطق التي لم يكن فيها العمل الناجح سابقًا ممكنًا.
الاستراتيجيات والتكتيكات
يتضمن التسويق الاستراتيجي استخدام بعض البرامج التي تأخذ في الاعتبار خصائص السوق التي يختارها الكيان القانوني. تستخدم الشركات المختلفة برامج تختلف اختلافًا جوهريًا عن بعضها البعض - كل شيء فردي ، لذلك تحتاج إلى وضع خطتك الخاصة بنفسك ، مع مراعاة خصائص أنشطة الشركة. من بين أدوات العمل التي لا غنى عنها نماذج السوق الرياضية ، وقوانين نظرية اللعبة ، وتحليل المخاطر واختيار أنسب مسارات التطوير. قد يجمع التسويق الاستراتيجي للشركة بين العديد من هذه الأساليب في وقت واحد.
عند العمل على برنامج تطوير شركة على المدى الطويل ، من الضروري تقييم تقسيم السوق المختار ، وكذلك المنطقة المخطط دخولها. من الخيارات المعقولة والواعدة تشكيل حملة تسويقية بحيث يتفاعل المستهلكون من مختلف الشرائح بالتساوي مع المنتج المروج له. يجب أن يحدد المحللون خصائص الجمهور والجوانب الاجتماعية والسمات النفسية المتأصلة في المستهلك العادي في قطاع معين من السوق. بناءً على هذا التحليل ، يمكن للمرء أن يفهم في أي المجالات يكون الجمهور جاهزًا بالفعل لشراء خدمات ومنتجات المؤسسة وأي منها لم يتم احتلاله بعد.
إلى الأمام للنجاح
يساعد تطوير التسويق الاستراتيجي على تخطيط أنشطة الشركة ، مع مراعاة الآفاق الإيجابية. يكتشف المحللون ما هي السعةسوق الملف الشخصي المختار للعمل ، ومدى قوة المنافسة ، وما إذا كان الطلب كبيرًا. من خلال إجراء بحث شامل للمنطقة ، يمكنك تقييم كيفية التوصل إلى منتج جديد بأكبر قدر ممكن من النجاح - كيفية تقديمه ، وبأي كمية تقدم. للقيام بذلك ، من الضروري تقييم معلمات المستهلك للسوق ، أو المقطع ، أو المنتج ، مع مراعاة سمعة المؤسسة.
من مهام التسويق الاستراتيجي تحديد اللحظة المثلى لدخول السوق بمنتج. هذا صحيح بشكل خاص إذا تم عرض منتج موسمي على انتباه العميل. قبل التعبير عن العرض ، يجب عليك إجراء حملة إعلانية لجذب الانتباه. بالإضافة إلى ذلك ، يتيح لك رد الفعل على الإعلان تقييم الآفاق التي تنتظر المنتجات: من الممكن تحديد حالة السوق غير المواتية. إذا كان المحللون يمكن أن يفترضوا بشكل معقول أنه في بعض المستقبل غير البعيد سيرتفع الطلب على المنتج ، فمن المعقول تأجيل تحرير البضائع إلى هذه الفترة.
النظرية والتطبيق
مهمة أخرى للتسويق الاستراتيجي هي العمل على إجراء لدخول سوق جديد. بالنظر إلى تجربة المؤسسات الناجحة ، يجب الانتباه إلى ممارسات الشركات اليابانية: أولاً ، هناك اندماج في سوق بلد لا يوجد فيه مصنع وطني لمنتج معين. بعد أن تراكمت خبرة معينة ، يمكن للشركة أن تتطور بشكل أكبر ، بحيث تغطي بشكل تدريجي الصلاحيات حيث يوجد أيضًا مصنعون في مجال العمل المختار. هذه الاستراتيجية تسمى "شعاع الليزر".
مثال نموذجي: السياراتالشركات اليابانية ، التي افتتحت في البداية فقط في عدد قليل من البلدان الشمالية ، أيرلندا. مع مرور الوقت فقط ، عندما كان من الممكن إنشاء سمعة قوية ، وتراكم الخبرة في بناء منتج ، وفهم ما يتوقعه المستهلك بالضبط في هذا المجال بعيدًا عن الوطن ، تقرر البدء في غزو أسواق أكثر تعقيدًا. في عملية التسويق الاستراتيجي ، تم التفكير في كيفية تحقيق النجاح في بلجيكا والنمسا وبعض الدول الأوروبية الأخرى. بعد تحقيق النجاح في هذا أيضًا ، غامرت الشركات اليابانية لتقديم منتجاتها إلى أسواق السيارات في البلدان التي تتميز تقليديًا بمخاوفها القوية في هذا المجال.
الاهتمام بالتفاصيل
إذا قمنا بتحليل التسويق الاستراتيجي الذي تطبقه الشركات اليابانية في السوق الدولية ، يمكننا أن نرى أنه افترض في الأصل خطة طويلة الأجل. هذه الإستراتيجية هي بشكل عام سمة مميزة للشركات في أرض الشمس المشرقة. الجدير بالذكر ميزات تنفيذ البرنامج. في البداية ، تم تصدير سيارات بأسعار معقولة إلى الجماهير ، ولكن تم إنشاء سيارات عالية الجودة ، مما جعل من الممكن تلبية الطلب بين سكان المدينة ، الذين لم يكونوا انتقائيين للغاية بشأن البضائع. جعل هذا من الممكن تشكيل صورة نمطية ثابتة: في أذهان الشخص العادي ، أصبحت السيارات اليابانية مرادفة للجودة الممتازة والموثوقية. كانت هناك منصة لتوسيع النفوذ ، وهو ما انعكس في توفير منتج أكثر تكلفة ومتخصصًا ، كما جعل من الممكن أيضًا فتح منشآت الإنتاج الخاصة بهم في الصلاحيات ، حيث كانت السيارات تُجلب سابقًا حصريًا جاهزة.
تم بناء التسويق الاستراتيجي للشركات التي يُنظر في مثالها على الفورمع مراعاة تعقيد الجانب التسويقي في القوى الأوروبية (وأي دولة رأسمالية أخرى). تتزايد المنافسة بسرعة ، ويطالب المستهلك بمنتج جديد ، ولا يمكن بقاء كل شركة على حدة إلا في ظروف مزيج ناجح من التخطيط طويل الأجل والاستجابة الفورية الواضحة للطلب. في الوقت نفسه ، يجب أن تكون مستعدًا للضرائب والرسوم - ليس فقط الضرائب والرسوم الحالية ، ولكن لديك احتياطيات معينة في حالة إدخال ضرائب جديدة.
النجاح هذه الأيام: على ماذا تراهن؟
يجب أن يركز التسويق الاستراتيجي للشركات التي تريد أن تكون ناجحة الآن أو في المستقبل على المجال الواعد المتاح في عالم اليوم: تقنيات مبتكرة كثيفة المعرفة. هذا ينطبق بالتساوي على السلع والخدمات. المجالات التي تعتبر واعدة هي:
- استشارات
- الترخيص ؛
- تصميم ؛
- بناء ؛
- بحث ؛
- هندسة
عند التخطيط لمستقبل مؤسسة ، من المعقول النظر في إمكانية المشاركة في برنامج التأجير. التفوق التقني والتكنولوجي والعلمي على المنافس هو المكون الرئيسي للنجاح. يتضمن تطوير التسويق الاستراتيجي زيادة الفجوة الحالية ، بينما من المهم أن نتذكر أن المشاركين الآخرين في السوق مستيقظون أيضًا - فهم يسعون إلى استخدام أدوات واعدة لصالحهم من أجل اقتحام المركز الأول.
استراتيجيات واعدة:
- زيادة كثافة البحث والتطوير(البحث والتطوير) ؛
- التخلص من منتج غير مربح ؛
- إعادة الهيكلة النشطة وفقًا لمتطلبات العصر ؛
- التقاط مناطق واسعة (الكوكب كله) ؛
- تطبيق احدث الاساليب و الاساليب
- السرعة القصوى للتوزيع في الأسواق المختلفة ؛
- متخصصون في مجموعة محددة من العملاء.
الهجوم والدفاع
يمكن وصف استراتيجية التسويق والتسويق الإستراتيجية المذكورة أعلاه بأنها مسيئة. ليست كل مؤسسة جاهزة لذلك - على سبيل المثال ، يعتقد البعض الآخر أنه لا توجد موارد كافية حتى الآن. البديل هو برنامج دفاعي يتضمن حماية مركز مشغول في السوق من الشركات المنافسة.
بالمناسبة ، لا أحد يمنع تنفيذ إستراتيجية هجومية في سوق ، والدفاع في سوق أخرى.
برنامج دفاعي كلاسيكي - ترك القسم المحدد ، وإلقاء الموارد على قطاعات أخرى واعدة وموثوقة. هذا هو الأكثر ملاءمة إذا كان المنتج غير مربح ، ويبدو كما هو في المستقبل.
أمس ، اليوم ، غدًا
إحدى طرق التسويق الاستراتيجي هي عمل توقع على المدى الطويل ، مع مراعاة تعديل مصطلح المستهلك. يجب أن تستند تكتيكات المشروع على خصوصيات الظروف ومبادئ تكوين السوق. بناءً على تحليل كامل ، يتم صياغة ما يجب أن يكون عليه نطاق المنتجات لتلبية الطلب. الفترة المثلى للتخطيط التكتيكي هي عام ، بحد أقصى واحد ونصف. يجب مراجعة الخطة بانتظام ، في وقت مبكر.قبل نهاية الفترة المحددة. هذا يساعد على تصحيح خط نشاط الشركة والتكيف بسرعة مع تغيرات السوق.
يتيح تنظيم التسويق الاستراتيجي إمكانية إنشاء عمليات حركة ناجحة للمنتج ، وإيجاد طرق لتحفيز المعاملات ، وزيادة فعالية الحملات الإعلانية ، مع مراعاة دورة حياة المنتج. عند التخطيط لالتقاط شريحة جديدة ، فمن خلال التسويق تتلقى المؤسسة معلومات حول مبادئ الدخول الناجح للسوق.
ومزيد من التفاصيل؟
تتمثل إحدى وظائف التسويق الاستراتيجي في إنشاء نظام حركة منتج. تعتبر الخدمات اللوجستية التي تعمل بشكل صحيح وبدون أعطال ضامنًا لاستلام المستهلك للحجم الضروري من المنتج في الوقت المناسب وفي حالة مناسبة. هذا يزيد من النتائج الاقتصادية للمؤسسة وهو أحد عوامل بناء السمعة الطيبة
وظيفة أخرى للتسويق الاستراتيجي هي العمل على أحكام الحملة الإعلانية. يجب أن يتم إطلاقه في الوقت المناسب ، وليس قبل ذلك وليس لاحقًا ، مليئًا بالشعارات المقنعة والرسائل الفعالة. إذا تم تنفيذ العمل بشكل سيئ ، فلن يعرف المستهلك ببساطة عن خصائص الوظيفة المنتهية ولايته ، مما يعني أنه لن يكون قادرًا على ربطه باحتياجاته الخاصة. في الوقت نفسه ، وجد العلماء أن الإعلانات غالبًا ما تكشف عن احتياجات المشتري التي لم تكن واضحة له من قبل ، وتشجعه على شراء منتج جديد.
اللحظة المناسبة ، البرنامج التكتيكي الصحيح هو مفتاح الترويج الناجح للمنتج. لكن الخطأ يمكنيؤدي إلى خسائر فادحة ، حيث يمكن لسوء الحظ دمج حجم المبيعات وحجم الإعلانات مع بعضها البعض بحيث تكون الشركة على وشك الإفلاس.
المسؤولية والنجاح
الإستراتيجية هي خطة تتمثل فكرتها الرئيسية في تحقيق الشركة لجميع الأهداف الموضوعة. تطوير الإستراتيجية هو مسؤولية رئيس المؤسسة. هو الذي يجب أن يفهم أي اتجاه من العمل هو الأكثر واعدة ، وكيف يحتاج إلى تطوير ، وما هي القرارات التي سيتم تبريرها ، وما هي أساليب العمل التي ستكون فعالة.
المدير ملزم بتحليل جميع الطرق والأساليب الممكنة لتوسيع أنشطة الشركة ، والتي على أساسها يختار الخيار الواعد. هذا هو المكان الذي ستذهب إليه الشركة. بعد اتخاذ القرار الأولي ، من الضروري اتخاذ إجراءات من شأنها زيادة القدرة على التنافس مع المشاركين الآخرين في السوق ، وكذلك اختيار أفضل أساليب العمل.
عند التخطيط لإدارة شركة ما ، تحتاج إلى تقييم جميع جوانب النشاط ، النقدية والإنتاجية ، والأفراد والمواد ، والتسويق. يتطلب الاختيار الاستراتيجي أن تخضع جميع الإجراءات والقرارات في المستقبل له. يجب أن تكون الأنشطة التي تنفذها الشركة متسقة مع الاستراتيجية المختارة. وحدة الهدف هي مفتاح نجاح الشركة
صعب لكن ممكن
المشكلة الرئيسية في صياغة استراتيجية ناجحة هي صعوبة التنبؤ لفترات زمنية طويلة. من ناحية ، بمجرد صياغة الخطة ، لا داعي لإعادة صياغتها من ناحية أخرىمن ناحية أخرى ، لا يزال البرنامج لا يسمح بالتجميد ، ولكنه يتطلب مقدمات مبتكرة وتعديلًا لظروف السوق. من خلال تكييف الاستراتيجية مع متطلبات الحاضر والمستقبل المتوقع ، يمكن للمرء أن يفهم في أي اتجاه سيكون التطوير هو الأكثر واعدة ، مما يعني أن المؤسسة ستكون قادرة على ملاحظة واستخدام ظروف السوق المواتية في الوقت المناسب ، والتطبيق الفعال المزايا المتوفرة حاليا
الإستراتيجية تنظم بوضوح كيف أنه من الضروري المنافسة ، ما هي نقاط القوة في الشركة التي ستساعد في استعادة "مكانتها في الشمس". في الوقت نفسه ، يجب أن يأخذ البرنامج في الاعتبار خصائص السوق ، المشتري الذي يتم توجيه المنتج إليه. النهج مفاهيمي خاص ، مع الاهتمام بجميع أنواع أنشطة الشركة. فقط مثل هذه الإستراتيجية ستكون فعالة ، مما يعكس المتجه الرئيسي للنشاط ، مع الأخذ في الاعتبار جميع الخطط الممكنة والمخططة. في الوقت نفسه ، يجب على المرء أن يلتزم "بالوسيط الذهبي": إذا تبين أن الإستراتيجية معقدة للغاية ، فسيكون من المستحيل الخوض في جوهر جميع المكونات وربطها معًا ، وبالتالي تنفيذها. كلما زاد عدد الإدارات والأشخاص المسؤولين ومجالات النشاط ، زاد احتمال حدوث ارتباك وأخطاء.
العوامل المؤثرة
يجب أن يعتمد اختيار الاستراتيجية على المعلومات التي تم الحصول عليها من تحليل الجوانب التالية:
- مجال النشاط
- ميزة المنافس
- إمكانية الوصول إلى السوق ؛
- نوع النشاط الاقتصادي
أولايتضمن تحديد الأسواق التي يمكنك أن تصبح فيها شركة خدمات نشطة ، بالإضافة إلى قطاعات واعدة. عند تحليل المزايا ، يتم إيلاء الاهتمام لجميع تلك المواقف التي تمثل فرقًا مفيدًا عن الشركات الأخرى العاملة في أعمال مماثلة.
تتضمن إمكانية الوصول إلى السوق تحليل قنوات التوريد المتاحة والمبيعات وإمكانية تطبيقها على شركة معينة تخطط لبدء العمل في السوق المختارة. أخيرًا ، الجانب الرابع هو اختيار مقياس النشاط ، اتجاه محدد سيجعل النجاح ممكنًا.
اتخاذ القرار بشأن الجوانب المذكورة مترابط ، كل خيار يحدد الآخر ، والتغيير في واحد منهم على الأقل يفرض تغييرات في عناصر أخرى من التخطيط الاستراتيجي ومشروع التسويق. في الواقع ، استراتيجية الشركة هي اختيار متكامل لجميع العناصر في المجموع.
الاهتمام بجميع جوانب القضية
عند تحليل مجال النشاط ، يمكن للمرء أن يفهم ما هو الجمهور المستهدف ، وما يجب على المنافسين الكفاح من أجله ، وما هي المزايا التي ستساعد في تحقيق أفضل نتيجة مالية. تعتبر نقاط القوة هذه في الشركة مهمة للغاية في خلق مكانة فريدة للشركة في السوق ، وكذلك في تقديم المنتج للمشتري. من خلال لفت انتباه المستهلك إلى أهم الجوانب ، يمكنك إنشاء ميزة ضد منافسيك.
يفرض توافر السوق البحث عن قنوات توزيع بديلة. للتحكمفوق عوامل التكلفة ، من الضروري تعديل إدارة قناة التوزيع بطريقة تضمن ربحًا يغطي التكاليف. كما تظهر ممارسة الشركات الحديثة ، فإن التحكم في قنوات التوزيع هو أحد أهم قضايا التسويق الاستراتيجي لأي شركة حديثة تقريبًا تتوقع العمل المستمر.
